營(yíng)銷24案例

1、1、安利在中國(guó)為什么要兩次轉(zhuǎn)變基本經(jīng)營(yíng)方式？①公司不管法規(guī)要求如何，公司都有信心調(diào)整以達(dá)到法規(guī)要求；②在特定市場(chǎng)，公司只有尊重國(guó)情，加以適應(yīng)。公司不能害怕更多的變更和改變；③兩次轉(zhuǎn)型也是為了占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)市場(chǎng)獲得更多的利潤(rùn)。2、跨國(guó)公司進(jìn)入新市場(chǎng)的策略，應(yīng)該是適應(yīng)本土為先還是堅(jiān)持全球做法為先？答：應(yīng)該適應(yīng)本土的市場(chǎng)策略。因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境包括任務(wù)環(huán)境和大環(huán)境；任務(wù)環(huán)境包括：產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、分銷過(guò)程和促銷過(guò)程的直接參與者，如公司、供應(yīng)商、分

2、銷商、經(jīng)銷商和目標(biāo)顧客。原材料供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商都屬于供應(yīng)商。服務(wù)供應(yīng)商包括營(yíng)銷調(diào)研公司、廣告公司、網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司、銀行和保險(xiǎn)公司、交通和通信公司等。除分銷商和零售商外，還包括代理人、經(jīng)紀(jì)人、制造商代表和其他協(xié)助尋找顧客并對(duì)顧客進(jìn)行銷售的人；大環(huán)境包括：六個(gè)方面：人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治—法律環(huán)境和社會(huì)—文化環(huán)境。這些環(huán)境包含多股力量，對(duì)任務(wù)環(huán)境的參與者具有重要的影響，營(yíng)銷者必須緊密跟蹤環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)和變化，及時(shí)對(duì)自己

3、的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整。1、香港“自由行”，香港政府主要抓住了哪兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？答：要想抓住內(nèi)地游客的商機(jī)，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：首先要突破政策的“瓶頸”。香港特區(qū)政府向中央政府建議，希望允許內(nèi)地居民以更方便的形式赴港旅游。“自由行”這一名稱就反映了該計(jì)劃的特點(diǎn)；其次，必須針對(duì)內(nèi)地消費(fèi)者進(jìn)行直接市場(chǎng)推廣，要讓內(nèi)地游客對(duì)來(lái)香港有足夠強(qiáng)的興趣。此前，香港旅游產(chǎn)品的推廣，多數(shù)是針對(duì)旅行社進(jìn)行的，需要轉(zhuǎn)變推廣的思路。而且，中國(guó)獲準(zhǔn)的境外游目的地正在全信息有效送

4、至潛在的目標(biāo)顧客，由于其目標(biāo)人群有高度的相關(guān)重合，使如家得以迅速得到大量的新顧客。然后再靠如家的品牌價(jià)值留住顧客和發(fā)展顧客關(guān)系。③商業(yè)模式：如家的商業(yè)模式是：好的品牌定位—初步業(yè)績(jī)—引入風(fēng)險(xiǎn)投資—業(yè)務(wù)擴(kuò)張—更好的業(yè)績(jī)—獲得更多資本—品牌更強(qiáng)。引入外部風(fēng)險(xiǎn)投資，實(shí)現(xiàn)快速鋪網(wǎng)、互動(dòng)滾動(dòng)發(fā)展是如家的發(fā)展戰(zhàn)略。中國(guó)地理空間大，能否快速擴(kuò)張布點(diǎn)是另一個(gè)關(guān)鍵。而這需要大量的資本。2、如果你是如家的競(jìng)爭(zhēng)者，如何與如家競(jìng)爭(zhēng)作為錦江之星應(yīng)著重抓好以下幾點(diǎn)

5、：品牌定位：抓住共性特點(diǎn)，關(guān)注經(jīng)濟(jì)型酒店核心產(chǎn)品：舒適睡眠、沐浴感受、營(yíng)養(yǎng)早餐和商務(wù)需求（如上網(wǎng)），同時(shí)要注重差異化：專業(yè)：定位于亞洲第一的酒店集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)。我們有簡(jiǎn)約精致、品位高尚、凸顯家居特征的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)型酒店?？蛻粜畔@得：如家的成功是從攜程成功轉(zhuǎn)化了3100萬(wàn)會(huì)員，錦江之星一開(kāi)始就注重會(huì)員體系的打造，堅(jiān)持以158元的會(huì)員價(jià)格打造會(huì)員體系，到現(xiàn)在已擁有260萬(wàn)會(huì)員，而且會(huì)員的有效性，忠誠(chéng)度都非常高。同時(shí)利用IT技術(shù)，進(jìn)行會(huì)員客戶關(guān)系管

6、理。商業(yè)模式：錦江之星本身來(lái)自母公司、上市公司擁有充足的資金儲(chǔ)備，另外錦江之星也是最早做特許服務(wù)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌?，F(xiàn)在至少擁有70%的加盟店。同時(shí)錦江之星發(fā)展采取購(gòu)買、自建、租賃和加盟相結(jié)合的發(fā)展方式。財(cái)務(wù)模型在判斷一個(gè)物業(yè)是否適合做酒店時(shí)主要關(guān)注：回收年限、總資產(chǎn)回報(bào)率、凈資產(chǎn)回報(bào)率和息稅折攤前利潤(rùn)（EBITA）等關(guān)鍵指標(biāo)衡量物業(yè)。1、香港廉政公署是如何有效地實(shí)現(xiàn)“廉潔香港“這一目標(biāo)的答：首先，ICAC確立了誠(chéng)實(shí)、公平和公正等社會(huì)價(jià)值