廣闊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路

1、廣闊市場(chǎng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)思路,2003 年4月8日,廣闊市場(chǎng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)思路,認(rèn)識(shí)廣闊市場(chǎng)廣闊市場(chǎng)醫(yī)院的促銷(xiāo)策略微觀(guān)促銷(xiāo)宏觀(guān)促銷(xiāo),認(rèn)識(shí)廣闊市場(chǎng),廣闊市場(chǎng)的定位—以縣級(jí)城鎮(zhèn)為中心的整個(gè)縣轄區(qū)域中國(guó)的大部分消費(fèi)人群在廣闊市場(chǎng) 廣闊市場(chǎng)的潛力巨大廣闊市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小,認(rèn)識(shí)廣闊市場(chǎng)醫(yī)院,廣闊市場(chǎng)醫(yī)院的特點(diǎn)在有限的區(qū)域處于醫(yī)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)地位醫(yī)院科室按大科室配置醫(yī)院決策者大多情況下參與醫(yī)院的具體工作,認(rèn)識(shí)廣闊市場(chǎng)醫(yī)院,患者大多為自費(fèi)病人，相對(duì)經(jīng)

2、濟(jì)條件差 患者的保健意識(shí)薄弱患者被動(dòng)接受醫(yī)生推薦的機(jī)會(huì)大患者被動(dòng)接受廣告宣傳影響大患者疾病構(gòu)成以常見(jiàn)病、多發(fā)病為主,認(rèn)識(shí)廣闊市場(chǎng)醫(yī)院,醫(yī)生有接受新知意愿，但機(jī)會(huì)少限于設(shè)備和技術(shù)，醫(yī)生更愿意接受實(shí)用的、直截了當(dāng)?shù)呐R床經(jīng)驗(yàn)醫(yī)生醫(yī)學(xué)水平相對(duì)較低醫(yī)生畢業(yè)后接受再教育的機(jī)會(huì)少 醫(yī)生接觸醫(yī)藥廠(chǎng)家信息傳遞的少臨床接觸病例常規(guī)化、普遍化大多數(shù)病例的處理憑借經(jīng)驗(yàn)而非儀器檢查醫(yī)生用藥水平低,而且用藥保守、謹(jǐn)慎醫(yī)生的品牌忠誠(chéng)度高,認(rèn)識(shí)

3、我們促銷(xiāo)的產(chǎn)品,嗎叮啉、達(dá)克寧、達(dá)栓、 派瑞松、采樂(lè)、西比靈、 息斯敏、太寧……,產(chǎn)品知名度高，鋪貨范圍廣、容易購(gòu)買(mǎi),認(rèn)識(shí)我們促銷(xiāo)的產(chǎn)品,針對(duì)的發(fā)病人群廣泛針對(duì)病人的臨床癥狀便可使用療效確切，安全性高價(jià)格合理，性?xún)r(jià)比最優(yōu),,適用廣

4、闊的市場(chǎng),,如果是這樣, 我們?nèi)绾伍_(kāi)展廣闊市場(chǎng)醫(yī)院的工作呢? 廣闊市場(chǎng)醫(yī)院的工作與藥店的工作有什么不同？,醫(yī)院與藥店的不同,對(duì)象－具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的醫(yī)生內(nèi)容－更專(zhuān)業(yè)的拜訪(fǎng)關(guān)注點(diǎn)－療效、安全性需求不同－患者的增加、同行的尊敬、 診療水平的提升,,,廣闊市場(chǎng)醫(yī)院工作流程,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境醫(yī)院概況進(jìn)藥渠道促銷(xiāo)渠道了解促銷(xiāo)產(chǎn)品的滲透情況

5、進(jìn)藥 面對(duì)面拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)活動(dòng),調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,醫(yī)院概況了解醫(yī)院坐落的位置在門(mén)診大廳記錄醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布、主要科室主任或?qū)＜业膽?yīng)診時(shí)間關(guān)鍵人物的資料表了解醫(yī)院的門(mén)診量、床位數(shù) 、近年來(lái)的西藥耗量見(jiàn)檔案表,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,,一般醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu),誰(shuí)是關(guān)鍵人物?,進(jìn)藥渠道醫(yī)院決策者可以通過(guò)面對(duì)面的拜訪(fǎng)了解決策者的姓名、住宅電話(huà)、家庭住址、個(gè)人愛(ài)好、醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)藥劑科外界醫(yī)藥公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、門(mén)診、住院部藥房組長(zhǎng),調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進(jìn)藥渠道藥劑科 藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力建立藥劑科主任的個(gè)人檔案,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進(jìn)藥渠道外部醫(yī)藥公司 從藥房主任或采購(gòu)處了解與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)的醫(yī)藥公司，并了解該醫(yī)藥公司具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，以便以后利用其進(jìn)藥,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進(jìn)藥渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從藥劑科主任、采購(gòu)員處打聽(tīng)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家名稱(chēng)、產(chǎn)品名稱(chēng)、劑型、零售

7、價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠(chǎng)價(jià)、療程、每月銷(xiāo)量等了解他們委托的商業(yè)公司,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進(jìn)藥渠道門(mén)診、住院部藥房組長(zhǎng)藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥品從藥庫(kù)提到藥房，在引導(dǎo)患者選擇用藥上有相當(dāng)大的權(quán)利,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,進(jìn)藥渠道門(mén)診、住院部藥房藥房發(fā)放員（特別是門(mén)診藥房）直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者通過(guò)處方調(diào)查你可以了解目標(biāo)醫(yī)生的處方行為,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,促銷(xiāo)對(duì)象對(duì)應(yīng)臨床科室-包括門(mén)診部和住院部的相關(guān)科室

8、，即將產(chǎn)品推介給醫(yī)院的對(duì)應(yīng)使用科室 門(mén)診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士,調(diào)查醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境,,了解促銷(xiāo)產(chǎn)品的滲透情況,從藥房發(fā)藥處了解從醫(yī)院藥房的藥品價(jià)格公告欄了解從商業(yè)公司的流向查詢(xún)從人脈處了解,進(jìn)藥,面對(duì)面拜訪(fǎng)藥劑科長(zhǎng)通過(guò)人脈滲透通過(guò)訂貨會(huì),面對(duì)面拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)活動(dòng),微觀(guān)銷(xiāo)售技巧會(huì)議,設(shè)立目標(biāo),處理異議,特性利益,探詢(xún)聆聽(tīng),建立信譽(yù),主動(dòng)成交,拜訪(fǎng)計(jì)劃,收集/反饋信息,,產(chǎn),品,知,識(shí),,思,勤,,,,,,,,,,,,,,八卦圖,微觀(guān)

9、銷(xiāo)售技巧,八卦歌,誠(chéng)意信譽(yù)很重要，探詢(xún)聆聽(tīng)講技巧轉(zhuǎn)化特性為利益，抓住機(jī)會(huì)好成交。反對(duì)意見(jiàn)巧處理，調(diào)查市場(chǎng)新信息。訪(fǎng)前計(jì)劃勤回顧，拜訪(fǎng)目標(biāo)定達(dá)到！,微觀(guān)銷(xiāo)售技巧特別提醒,準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具拜訪(fǎng)包產(chǎn)品宣傳單頁(yè)筆記本、筆名片品牌提示物,微觀(guān)銷(xiāo)售技巧特別提醒,正確使用促銷(xiāo)資料促銷(xiāo)單頁(yè)應(yīng)一直拿在自己手上，一邊將重要的部分用筆表示一邊講解應(yīng)注意無(wú)關(guān)的部分應(yīng)折起所有的資料給醫(yī)生之前，應(yīng)將重點(diǎn)用筆表示出來(lái)與醫(yī)生談完后再將資料送給醫(yī)生,

10、微觀(guān)銷(xiāo)售技巧特別提醒,拜訪(fǎng)前的心理準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前的第一印象滿(mǎn)足醫(yī)生的需要是成功銷(xiāo)售的前提著裝要求拜訪(fǎng)名片—自身形象的延伸,微觀(guān)銷(xiāo)售技巧特別提醒,如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣吸引人的開(kāi)場(chǎng)白先讓醫(yī)生了解公司盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀 讓醫(yī)生了解自己,循序漸進(jìn),給我一把劍！ 手中無(wú)劍，心中有劍！！ 劍即是我，我就是劍?。?！,會(huì)議,幻燈會(huì)院內(nèi)圓桌會(huì)區(qū)域圓桌會(huì)院內(nèi)巡回演講區(qū)域內(nèi)巡回演講,

11、幻燈演講會(huì),為什么要做幻燈演講?,系統(tǒng)的、完整的傳遞產(chǎn)品知識(shí)建立更進(jìn)一步的人際關(guān)系樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化形象,幻燈演講的注意事項(xiàng),人數(shù)不要超過(guò)10人以介紹產(chǎn)品為主要目的事先要聯(lián)系與你呼應(yīng)的聽(tīng)者時(shí)間不宜太長(zhǎng)，不要超過(guò)1小時(shí)一定要在介紹產(chǎn)品結(jié)束后發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料,圓桌會(huì)議,為什么要召開(kāi)圓桌會(huì)？,讓醫(yī)生就使用我們的產(chǎn)品達(dá)成共識(shí)讓醫(yī)生通過(guò)交流了解更多的用藥經(jīng)驗(yàn)，以便效仿,圓桌會(huì)的注意事項(xiàng),,人數(shù)不宜過(guò)多，在20人左右為宜以突出醫(yī)生

12、用藥的經(jīng)驗(yàn)為目的要有會(huì)議主持人事先一定要與主持人溝通，以便引導(dǎo)會(huì)議朝著你期待的目標(biāo)進(jìn)行會(huì)議中要穿插介紹相關(guān)產(chǎn)品，尤其醫(yī)生提出異議要盡快解決會(huì)議結(jié)束后要發(fā)放醫(yī)生用藥經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)文章將會(huì)議擴(kuò)大到其他醫(yī)院的同行，叫區(qū)域圓桌會(huì),為什么要做巡回演講,通過(guò)學(xué)術(shù)帶頭人，將產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)廣泛傳達(dá)更具學(xué)術(shù)性更具說(shuō)服力,巡回演講的注意事項(xiàng),人數(shù)不可低于50人以突出醫(yī)生在產(chǎn)品相關(guān)疾病的見(jiàn)解為目的要有會(huì)議主持人，即大會(huì)主席事先一

13、定要與大會(huì)主席溝通， 以便引導(dǎo)會(huì)議朝著你期待的目標(biāo)進(jìn)行演講者介紹完后，要留有一定的時(shí)間，鼓勵(lì)醫(yī)生提問(wèn) （可事先聯(lián)系呼應(yīng)者）會(huì)議結(jié)束前要進(jìn)行產(chǎn)品介紹向醫(yī)生發(fā)放用藥經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)文章,,會(huì)議是手段，改變醫(yī)生的處方行為是目的所有的會(huì)議都要安排公司介紹要留下參會(huì)人員的信息,有效會(huì)議的-5W,WHYWHATWHOWHENWHERE,,在廣闊市場(chǎng)的醫(yī)院，活動(dòng)為主，面對(duì)面拜訪(fǎng)是為了讓我們的活動(dòng)更有效，更省我們的人