華碩電腦門店銷售技巧-劉華雷

1、華碩門店銷售技巧,華碩電腦 系統(tǒng)業(yè)務(wù)總部 中北業(yè)務(wù)部劉華雷,什么是銷售？,,銷售是在了解客戶需求之后幫助客戶在自己的預(yù)算范圍之內(nèi)，正確的選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品。,,工作態(tài)度,自我管理,銷售技巧,正確的觀念,做一個以顧客需求為導(dǎo)向的營銷顧問,專業(yè)知識,起,承,轉(zhuǎn),合,,開場白,,了解需要,,說明說服,,達(dá)成協(xié)議,,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,,,,,,,漠不關(guān)心,,建立真需要,,異議處理,,討價(jià)還價(jià),,

2、,,,,,,,,,完成交易,,,,Y,,N,,,,,,,門店銷售技巧流程圖,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,,,,,開場白的目的是什么？,1、引起客戶興趣2、確定與客戶互動的方式或方向3、讓對方覺得是被尊重的,,讓買賣雙方在一開始建立有共識的合作!,,競品用戶,選擇用戶,開場白的優(yōu)勢,進(jìn)店顧客(準(zhǔn)顧客),ASUS用戶,開場白,店面,1、出樣、布置

3、、展示2、銷售員介紹,引起興趣增加進(jìn)店顧客,確定方式壓縮選擇顧客,感受尊重轉(zhuǎn)化競品顧客,產(chǎn)能提升!,,,接近技巧,EX：先生/小姐您好！歡迎光臨華碩專賣！,EX：我們?nèi)A碩有新產(chǎn)品上市/我們?nèi)A碩現(xiàn)在搞五一特價(jià)優(yōu)惠活動，并且買華碩筆記本可以參與抽獎！,EX：要筆記本還是臺式機(jī)/這是我們最新上市的平板電腦/,EX：你好，這邊是筆記本。,開場白的步驟(介紹時(shí)間盡可能控制在30秒鐘之內(nèi),微笑達(dá)人,開場白的要點(diǎn),,1、介紹簡潔、扼要2、

4、充滿熱誠與自信,您好！歡迎光臨！好的，請稍等！請您稍等一下！謝謝您！非常抱歉！對不起，讓你久等了！謝謝光臨！,熱情招呼之常用語,起,承,轉(zhuǎn),合,,開場白,,了解需要,,說明說服,,達(dá)成協(xié)議,,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,,,,,,,漠不關(guān)心,,建立真需要,,異議處理,,討價(jià)還價(jià),,,,,,,,,,,完成交易,,,,Y,,N,,,,,,,門市銷售技巧流程圖,Needs and Wants,Obj

5、ection Handle,Negotiation,Place Order,,,,1、能夠增加與客戶交談的機(jī)會與時(shí)間2、即使是冷漠的準(zhǔn)客戶,也能讓他留下深刻的印象3、雖然冷漠,我們還是要尊重他!以便建立下一次的銷售商機(jī)!,漠不關(guān)心處理技巧,,漠不關(guān)心處理技巧的目的?,1、限定的內(nèi)容建議2、獨(dú)特的價(jià)值說明3、詢問是否可以開始？,,當(dāng)客戶很冷漠的時(shí)候,我們?nèi)绾尾拍茉僖淮斡行Ъぐl(fā)他的熱情和興趣?,漠不關(guān)心處理技巧,EX:銷售員：您好

6、，歡迎光臨華碩專賣，是看個筆記本還是臺式機(jī)？客戶：隨便看看。銷售員： 這里的機(jī)器同樣外觀有不同配置，不同的配置價(jià)錢也不一樣，功能也不一樣，作為銷售員我的主要職責(zé)就是為您服務(wù)，看您需要什么，我給您介紹一下。您主要是家用還是商用？或是主要以學(xué)習(xí)為主還是娛樂為主？打算買6000以上的還是6000以下的？……Or：我們這款機(jī)器正在搞活動，買機(jī)器送華碩時(shí)尚大禮包，性價(jià)比很高，我給您介紹一下。,起,承,轉(zhuǎn),合,,開場白,,了解

7、需要,,說明說服,,達(dá)成協(xié)議,,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,,,,,,,漠不關(guān)心,,建立真需要,,異議處理,,討價(jià)還價(jià),,,,,,,,,,,完成交易,,,,Y,,N,,,,,,,門市銷售技巧流程圖,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,,,,,提問和聆聽的技巧,如何了解客戶需要,,,提問,聆聽,選擇式問題,封閉式問題,開放式問題,

8、結(jié)論,記錄,給予回應(yīng),耐心聽取,了解客戶需求-望、聞、問、切,1、望—觀察 客戶的著裝（腰帶、皮鞋），佩戴（手表、手機(jī)）、指甲、發(fā)型，都會反映出客戶的一些興趣愛好、品味、身份、經(jīng)濟(jì)實(shí)力及社會地位。2、聞—聽 聽客戶說話的語氣、語調(diào)、語速，對產(chǎn)品的評價(jià)，自己對需求的判斷。3、問--提問開放式的問 客戶的回答沒有什么局限性，答案會有N多種封閉式的問 客戶的回答只能是‘YES’ OR ‘NO’的

9、問題 二選一的問 問話當(dāng)中只有兩種可供客戶選擇 4、 切—判斷 客戶說話的語速，所講的內(nèi)容，及客戶問我們的問題都可以多多少少判斷出性格特征、職業(yè)、素質(zhì)及修養(yǎng)。結(jié)合‘望’對客戶身份、地位、興趣愛好及地位再次進(jìn)行定位。,,需求了解的步驟,,,,客戶基本情況,客戶問題,提醒客戶,確認(rèn)需求,1、客戶基本情況2、購買需求（ＭＡＮ）3、現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)狀況　4、競品介入情況,為什么產(chǎn)生需求？,強(qiáng)調(diào)問題　提醒隱憂,與客

10、戶雙方確認(rèn)需要,客戶的真需求,,,,,,,,,需求的分類,質(zhì)量,外觀,性能,服務(wù),價(jià)格,其他,,,,,,1、清楚的需求a、客戶需要什么?b、客戶為什么需要?2、完整的需求核心的三個問題3、有共識的需求銷售籌碼,客戶的真需要,F (Feature) ?A (Advantage) 特征 ? 好處,B (Benefit) ?N (Need) 利益 ? 需要,規(guī)格 ? 功用,結(jié)

11、果 ? 需要/期待,商品,服務(wù),公司,項(xiàng)目 ? 作法,活動 ? 內(nèi)容,結(jié)果 ? 需要/期待,結(jié)果 ? 需要/期待,,,,,如何有效的說明再有效的說服,,單純的賣點(diǎn)對顧客是毫無意義的！,,,,,,,華碩獨(dú)有的ICECOOL酷涼散熱技術(shù),更夠使腕托處溫度低于人體溫度6-8度,,使用起來更舒適，機(jī)器運(yùn)行更加穩(wěn)定,可以滿足您看大片、暢快游戲的娛樂體驗(yàn),F,A,B,N,EX,起,承,轉(zhuǎn),合,,開場白,,了解需要,,說明

12、說服,,達(dá)成協(xié)議,,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,,,,,,,漠不關(guān)心,,建立真需要,,異議處理,,討價(jià)還價(jià),,,,,,,,,,,完成交易,,,,Y,,N,,,,,,,門市銷售技巧流程圖,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,,,,,漠不關(guān)心,懷疑,誤解,真正缺點(diǎn),異議類別,異議處理技巧(懷疑),,客戶對你所說及其自己所看到的、聽到

13、的不相信,,什么是懷疑?,把懷疑轉(zhuǎn)換成滿足客戶的真需要,,處理客戶懷疑的目的?,,懷疑處理的步驟,1、重述懷疑點(diǎn)2、提出證明 具體表達(dá)(展示或?qū)嵨锱浜?3、詢問是否了解清楚,請隨時(shí)準(zhǔn)備好證明的工具1、實(shí)機(jī)演練2、產(chǎn)品手冊3、網(wǎng)絡(luò)測評4、用戶評價(jià)5、新聞報(bào)道,異議處理技巧(懷疑),,懷疑處理技巧運(yùn)用的要點(diǎn):,異議處理技巧(誤解),,什么是誤解?,客戶不實(shí)的批評,,誤解處理技巧的目的,把誤解轉(zhuǎn)換成客戶的真需要并滿足需要,,異

14、議處理技巧(誤解),,誤解處理的步驟,1、控制自己的情緒2、一定要確認(rèn)客戶誤解背后的真需要,1、重?cái)⒄`解處2、解釋誤會并確認(rèn)需求3、根據(jù)確認(rèn)之需要予以說服(FAB)4、詢問是否及符合需要(yes or no),,誤解處理技巧運(yùn)用的要點(diǎn):,異議處理技巧(弱點(diǎn)或缺點(diǎn)),,,如何應(yīng)對我們產(chǎn)品的弱點(diǎn)、缺點(diǎn)?,面對現(xiàn)實(shí)取長補(bǔ)短。,,弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理技巧的目的,面對現(xiàn)實(shí),客觀比較,彌補(bǔ)缺點(diǎn),,異議處理技巧(弱點(diǎn)或缺點(diǎn)),,弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理的步驟

15、,請隨時(shí)隨地準(zhǔn)備好不同品牌、機(jī)型、服務(wù)等之間的差異比較,1、重述批評同時(shí)將情緒性字眼過濾2、立即承認(rèn)顧客批評之事實(shí)3、提出其他優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)此缺點(diǎn)可彌補(bǔ) 或者再強(qiáng)調(diào)顧客同意之利益 或者強(qiáng)調(diào)比競爭者可提供更多的利益4、詢問是否符合需要(yes or no),,弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理技巧運(yùn)用的要點(diǎn):,起,承,轉(zhuǎn),合,,開場白,,了解需要,,說明說服,,達(dá)成協(xié)議,,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,,,,,,,漠

16、不關(guān)心,,建立真需要,,異議處理,,討價(jià)還價(jià),,,,,,,,,,,完成交易,,,,Y,,N,,,,,,,門市銷售技巧流程圖,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,,,,協(xié)議的時(shí)機(jī),ALWAYS BE CLOSE(隨時(shí)都可進(jìn)行締結(jié))CLOSE BY EVERY YES(當(dāng)取得客戶認(rèn)同，可進(jìn)行締結(jié))當(dāng)客戶產(chǎn)生明顯的“購買訊號”時(shí)銷售人員說明有效或最重要的

17、利益時(shí)當(dāng)處理了客戶的異議或拒絕之后時(shí),掌握購買的訊號,,,,,表情,態(tài)度,語氣,氣氛,突然將眼光集中在此 笑咪咪地突然變得緊張（或相反),“傷腦筋”苦惱的抓頭 頻頻點(diǎn)頭 身體不自覺的前傾 熱心的問著型號或者資料 開始計(jì)算費(fèi)用,想確定價(jià)格或者購買方式 詢問有關(guān)產(chǎn)品的售后服務(wù)或者使用方法 拿其他廠牌的型號或者資料 了解之前從網(wǎng)上、報(bào)紙上了解到的資料,意外地拉把椅子過來或叫人泡茶 履履提出詢問表情，

18、語氣很靈活,設(shè)出“現(xiàn)在暫時(shí)不可能”等的防線，但仍詢問要點(diǎn) 和其他使用中的產(chǎn)品互相比較的樣子 詢問付款條件，能否刷卡 對現(xiàn)狀不滿,達(dá)成協(xié)議步驟,起,承,轉(zhuǎn),合,,開場白,,了解需要,,說明說服,,達(dá)成協(xié)議,,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,,,,,,,漠不關(guān)心,,建立真需要,,異議處理,,討價(jià)還價(jià),,,,,,,,,,,完成交易,,,,Y,,N,,,,,,,門市銷售技巧流程圖,Needs and Wa

19、nts,Objection Handle,Negotiation,Place Order,,,,討價(jià)還價(jià)的技巧,,,討價(jià)還價(jià)處理的目的?,1、減少客戶漫天要價(jià)的問題2、提醒客戶錯失合作的機(jī)會,可能還會增加麻煩的問題 與難以預(yù)料的隱憂!,讓客戶覺得價(jià)值與價(jià)錢之間更合理,,什么是討價(jià)還價(jià)的技巧?,＋加已經(jīng)認(rèn)同的FAB 1.完整的服務(wù)。 2.優(yōu)良的品質(zhì)。 3.品牌的企業(yè)形象。 4.產(chǎn)品的特點(diǎn)。 ……,－減

20、“客戶的問題&隱憂” 1.操作上的困擾。 2.成本高。 3.產(chǎn)品的抱怨。 4.心理成見。 ……,÷除“成本分化” 總成本1.使用年限。　　　 2.數(shù)量　　　 3.所有客戶已承認(rèn)的　　　　“優(yōu)點(diǎn)” ……,×乘“多方面優(yōu)點(diǎn)” 1.多方功能之應(yīng)用。 2.特有之服務(wù)。 3.全面服務(wù)系統(tǒng)。……,討價(jià)還價(jià)的技巧的