醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理

1、醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn),2004年3月15日.,內(nèi)容目錄,第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析第二單元：微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景第三單元：微觀市場(chǎng)銷售法基本概念第四單元：微觀市場(chǎng)銷售法操作步驟第五單元：微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)小結(jié),第一單元,當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析,醫(yī)藥營(yíng)銷出現(xiàn)的新特點(diǎn),權(quán)益之計(jì)——繼續(xù)延續(xù)以前的營(yíng)銷方式市場(chǎng)部的職能會(huì)大大加強(qiáng)修煉內(nèi)功，制止“內(nèi)出血”總成本領(lǐng)先策略農(nóng)村市場(chǎng)——新的增長(zhǎng)點(diǎn)銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐步

2、減少對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命重新定位尋找OTC的出路商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng),新藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)呼喚新思路,處方藥營(yíng)銷模式成為主流出路2004年7月1日起，抗生素在零售藥店須憑處方上市藥品5年內(nèi)不能轉(zhuǎn)入OTC目錄醫(yī)院用藥將成為新藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的必由之路改區(qū)域營(yíng)銷為全國(guó)營(yíng)銷新藥保護(hù)期取消了，仿制藥時(shí)間成本減少，新藥上市數(shù)量成倍增加，必然要迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)高端切入更易成功只有憑借產(chǎn)品的獨(dú)特

3、優(yōu)勢(shì)取得學(xué)科專家的認(rèn)可，高端切入才可成功,市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求,醫(yī)藥代表必須接受過(guò)充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識(shí)，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的藥品信息。醫(yī)藥代表又責(zé)任向公司匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及有專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反應(yīng)的信息。向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金，不正當(dāng)禮品或招待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁。,市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求,醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過(guò)向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學(xué)

4、的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過(guò)客戶服務(wù)獲得利潤(rùn)的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會(huì)責(zé)任。,單位時(shí)間的誠(chéng)信——醫(yī)藥銷售成功的新法寶,在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰(shuí)能在單位時(shí)間內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰(shuí)就會(huì)獲勝。競(jìng)爭(zhēng)中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶之間的信任關(guān)系的一方。,第二單元,,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的產(chǎn)生背景

5、,成功＝（知識(shí)＋技能）×態(tài)度,本次培訓(xùn)的核心：交流微觀市場(chǎng)的營(yíng)銷方法，掌握微觀市場(chǎng)銷售所需要的關(guān)鍵技能！,,微觀市場(chǎng)銷售法,態(tài)度,知識(shí),技能,成功,,,有影響力的微觀市場(chǎng)銷售,銷售代表是天生的嗎？,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法,成功醫(yī)院開(kāi)發(fā)與管理的新方法,案例基本狀況：,A代表現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)院5家，目標(biāo)醫(yī)生20個(gè)銷售產(chǎn)品為“金路捷”A代表2004年的指標(biāo)為100萬(wàn)人民幣a.如果你是銷售代表，請(qǐng)您制定2004年度行動(dòng)計(jì)劃b.如果你是產(chǎn)

6、品經(jīng)理，請(qǐng)您制定2004年度行動(dòng)計(jì)劃,銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式,銷售經(jīng)理主要策略：通過(guò)滿足需求，推動(dòng)醫(yī)生處方,推!,銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式,產(chǎn)品經(jīng)理推廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)首選定位,拉!,理想銷售方法——推拉結(jié)合！,推＝利益滿足拉＝專業(yè)定位把每一個(gè)醫(yī)生都當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售代表運(yùn)用市場(chǎng)銷售結(jié)合方法滿足醫(yī)生情感需求＋頭腦中認(rèn)知需求通過(guò)推拉結(jié)合實(shí)現(xiàn)銷售市場(chǎng)目標(biāo),理想的銷售來(lái)源,處方習(xí)慣,處方定位,,,銷售產(chǎn)生

7、的過(guò)程,銷售產(chǎn)生的過(guò)程,,,銷售,不知道,,知道,感興趣,試用,評(píng)價(jià),保守,二線,首選,購(gòu)買過(guò)程,影響醫(yī)生處方選擇的因素,藥品因素,HR因素,影響醫(yī)生處方選擇的因素,醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用）,醫(yī)生處方選擇的幾種情況,√首選用藥√ 二線用藥×保守用藥,影響醫(yī)生處方選擇的因素,藥品因素,HR因素,首選二線保守,首選二線保守,什么樣的產(chǎn)品適合進(jìn)行微觀市場(chǎng)的操作？,,,,,,,,,

8、,,獨(dú)樹一幟的特異性產(chǎn)品：獨(dú)特產(chǎn)品首推向市場(chǎng)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者沖擊，可以占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，但是產(chǎn)品一定要具有特異性,高,高,早,遲,市場(chǎng)占有率,產(chǎn)品上市時(shí)間,跟蹤者：非特異性產(chǎn)品跟蹤者（接近普藥）進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)者，需通過(guò)不同的市場(chǎng)策略（強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效/價(jià)格等優(yōu)勢(shì)）占據(jù)市場(chǎng),醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售方法,運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院銷售SWOT分析微觀市場(chǎng)策略制定運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的

9、HR定位醫(yī)院銷售的區(qū)域管理醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù),第三單元,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的基本概念,銷售的基本概念,雙向溝通滿足客戶的特定需求利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力不斷增加目前產(chǎn)品的用量,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的定義,對(duì)醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷售指標(biāo)。,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的特點(diǎn),以醫(yī)生為最小細(xì)分市場(chǎng)在最小細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，

10、進(jìn)行滿足客戶需求，創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷過(guò)程,微觀市場(chǎng)銷售法的實(shí)質(zhì),80％ 20％ 你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？,第四單元,微觀市場(chǎng)銷售法的操作步驟,Do Right Things,Do Tihings Right.,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的準(zhǔn)備工作,醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)必勝的欲望產(chǎn)品知識(shí)基本銷售技巧基本的市場(chǎng)知識(shí)完整的醫(yī)院檔案醫(yī)院/科室/醫(yī)生基本情況產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競(jìng)

11、爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）進(jìn)貨渠道,操作微觀市場(chǎng)的關(guān)鍵？,細(xì)分市場(chǎng)醫(yī)院潛力分析科室/醫(yī)生潛力分析目標(biāo)科室/目標(biāo)醫(yī)生的選擇SWOT分析確定目標(biāo)發(fā)展策略計(jì)劃制定和執(zhí)行,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售—微觀市場(chǎng)分析,如何知道到 那里？,我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？,我們?cè)谀睦铮?,微觀市場(chǎng)分析,,設(shè)置目標(biāo),,制定策略,,實(shí)施控制,醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析,市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇,,市場(chǎng)現(xiàn)狀,醫(yī)院級(jí)別（不同醫(yī)院）床位數(shù)目科室構(gòu)成醫(yī)生

12、數(shù)目藥品銷售狀況相關(guān)科室門診量患者報(bào)銷狀況公司產(chǎn)品現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)狀況。。。。。。,醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析,市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇,,如何分析你的市場(chǎng)？,什么市場(chǎng)？市場(chǎng)=需求什么是市場(chǎng)細(xì)分？將相同或相似需求的歸納在一起,什么是市場(chǎng)細(xì)分？,市場(chǎng)/需求 市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)細(xì)分的目的,發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場(chǎng),市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循的原則,可衡量原則可接近性原則足夠大原則,細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵,細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn),微

13、觀市場(chǎng)細(xì)分與選擇順序,目標(biāo)醫(yī)院,目標(biāo)科室,目標(biāo)醫(yī)生,,,怎樣進(jìn)行醫(yī)院微觀市場(chǎng)細(xì)分,醫(yī)院醫(yī)生A、潛力大B、潛力中C、潛力小潛力：處方機(jī)會(huì)VS支持度,醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析,市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇,,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,外部因素分析內(nèi)部因素分析SWOT分析,,細(xì)分市場(chǎng)吸引力的關(guān)鍵影響因素,政策法規(guī)：BMI市場(chǎng)潛力的大小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、強(qiáng)度、對(duì)該市場(chǎng)的重視程度,微觀市場(chǎng)潛力分析——目標(biāo)醫(yī)院,數(shù)量：按目標(biāo)醫(yī)院的

14、數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)金額：按月購(gòu)進(jìn)計(jì)算該目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)總值,微觀市場(chǎng)潛力分析——目標(biāo)醫(yī)院,,,,示例：目標(biāo)醫(yī)院推算法,競(jìng)爭(zhēng)分析,我的產(chǎn)品,現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者,潛在競(jìng)爭(zhēng)者,替代品,,,,1.那些產(chǎn)品會(huì)再 進(jìn)入2.該競(jìng)品所屬公司再該醫(yī)院、科室目前地位3.該競(jìng)品目標(biāo)推廣方式和花費(fèi),1.醫(yī)生/病人對(duì)于治療的那些需求可能被替代2.那些替代品會(huì)產(chǎn)生威脅,1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度3.對(duì)競(jìng)品的重視程度4.銷售科室、目

15、標(biāo)醫(yī)生、銷售狀況及增長(zhǎng)趨勢(shì)5.競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)6.是否醫(yī)保7.主要推廣策略和方式,競(jìng)爭(zhēng)分析,我的產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)公司分析,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,競(jìng)爭(zhēng)代表分析,,,,1.競(jìng)爭(zhēng)有缺點(diǎn)2.價(jià)格差異3.醫(yī)生評(píng)價(jià)4.患者評(píng)價(jià)5.是否醫(yī)保,1.工作態(tài)度/技能2.現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)3.醫(yī)生支持度,1.對(duì)手資源/形象2.主要推廣方式,競(jìng)爭(zhēng)公司分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司背景 市場(chǎng)策略銷售及市場(chǎng)支持/促銷活動(dòng)

16、 產(chǎn)品定位組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) 人員配置公司文化 銷 售 額變動(dòng) 占 有 率SWOT、VIP對(duì)院方整體的投入 文獻(xiàn)及有效性與商業(yè)渠道合作關(guān)系

17、 EDL/BMI專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標(biāo)區(qū)域活動(dòng) 管理狀況團(tuán)隊(duì)精神 與院方合作歷史與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生的評(píng)價(jià)患者的評(píng)價(jià)

18、價(jià)格比較,競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析,HR個(gè)人背景：經(jīng)歷/性格/工作態(tài)度個(gè)人能力收入組合目標(biāo)醫(yī)師個(gè)人生涯發(fā)展給予醫(yī)生的利益覆蓋率醫(yī)生的認(rèn)可程度與相關(guān)科室的關(guān)系工作方式拜訪頻率,在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的微觀市場(chǎng)策略頻率手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）對(duì)VIP的投入、與VIP關(guān)系人員數(shù)量促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員）資料攻擊我司的語(yǔ)言、方式,有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料,有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)公司

19、的資料,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,外部因素分析內(nèi)部因素分析SWOT分析,,內(nèi)部因素分析,藥品因素,HR因素,公司因素,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,外部因素分析內(nèi)部因素分析SWOT分析,,產(chǎn)品分析－SWOT分析,Strengths,Weaknesses,SWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來(lái)鑒別商業(yè)機(jī)會(huì),Threats,Opportunities,和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。,如何做SWOT分析,步驟1：機(jī)會(huì)和威脅,市場(chǎng)細(xì)分環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)分析,政策法規(guī)

20、公眾意見(jiàn)經(jīng)濟(jì)因素,大小、市場(chǎng)增長(zhǎng)率接受程度新客戶的數(shù)量?jī)r(jià)格銘感度,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量新產(chǎn)品數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣力度企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合,如何做SWOT分析,步驟２：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),產(chǎn)品公司,產(chǎn)品的療效、安全性、可靠性、包裝、價(jià)格、技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷售隊(duì)伍,公司大小、形象、營(yíng)銷能力、推廣預(yù)算、分銷網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、GMP、質(zhì)量管理,極小化,極大化,微觀市場(chǎng)潛力分析—目標(biāo)科室,目標(biāo)科室某類藥

21、品總處方量平均每日病人數(shù)量×平均使用該類藥品病人比例（％）×平均每病人的處方量×工作日,微觀市場(chǎng)潛力分析—目標(biāo)患者,平均每日病人的處方量×療程天數(shù)每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案關(guān)鍵點(diǎn)：在充分考慮患者/企業(yè)雙方利益 的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案,目標(biāo)科室選擇,市場(chǎng)潛力 －所屬科室：重點(diǎn)科室 －病人數(shù)量多：門診醫(yī)生 －處方價(jià)值高：>50人民幣元病人

22、 －影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人競(jìng)爭(zhēng)分析 －競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）,微觀市場(chǎng)潛力分析－目標(biāo)醫(yī)生,目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量×適應(yīng)癥病人比例（％）×平均每病人的處方量×工作日,目標(biāo)醫(yī)生選擇,市場(chǎng)潛力 就診病人數(shù)量多 處方價(jià)值高 影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多

23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度一般 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)內(nèi)部分析（競(jìng)爭(zhēng)能力） 產(chǎn)品 代表,醫(yī)生級(jí)別劃分,醫(yī)生數(shù)目、級(jí)別、類型,注意：VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為A級(jí),醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售－設(shè)計(jì)目標(biāo),如何知道到 那里？,我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？,我們?cè)谀睦铮?,微觀市場(chǎng)分析,,設(shè)置目標(biāo),,制定策略,,實(shí)施控制,目標(biāo)的設(shè)置：SMART原則,Specific 具體的Measurable

24、 可測(cè)量的Ambitious 有挑戰(zhàn)性Realistic 可實(shí)現(xiàn)的Timed 有時(shí)間性的,產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定,財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售金額 銷售量市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率 市場(chǎng)占有率 醫(yī)生代表定位 醫(yī)生產(chǎn)品定位,銷售預(yù)測(cè),醫(yī)生產(chǎn)品定位分析,醫(yī)生HR定位分析,醫(yī)生產(chǎn)品定

25、位目標(biāo),醫(yī)生代表定位目標(biāo),醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售－制定策略,如何知道到 那里？,我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？,我們?cè)谀睦铮?,微觀市場(chǎng)分析,,設(shè)置目標(biāo),,制定策略,,實(shí)施控制,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品定位選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略制定推廣策略、推廣組合制定戰(zhàn)術(shù)——行動(dòng)計(jì)劃,產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù),如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略,確定產(chǎn)品組合策略不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品定位制定推廣組合策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略制定戰(zhàn)術(shù)——行動(dòng)計(jì)劃,,

26、產(chǎn)品組合策略的制定,,高,低,市場(chǎng)增長(zhǎng)率,,相對(duì)市場(chǎng)份額,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品定位制定推廣組合策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略制定戰(zhàn)術(shù)——行動(dòng)計(jì)劃,,銷售產(chǎn)生的過(guò)程,專業(yè)銷售產(chǎn)品生命周期,,,,,,銷售額,導(dǎo)入期？,成長(zhǎng)期？,成熟期？,衰退期？,時(shí) 間,不同生命周期增加產(chǎn)品銷量的方法,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品定位制定推廣組合策略制

27、定競(jìng)爭(zhēng)策略專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù),,產(chǎn)品定位——核心營(yíng)銷策略,市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,產(chǎn)品定位,產(chǎn)品是什么？,產(chǎn)品定位－將產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求相對(duì)應(yīng)的過(guò)程,差異化優(yōu)勢(shì)（Differential Advantage）,獨(dú)特性可信度對(duì)目標(biāo)受眾重要性,產(chǎn)品定位——自然定位法,你的屬性與特征,重要屬性與特征,競(jìng)爭(zhēng)者屬性 與特性,“定位”,“共有的”,“避免”,,,,步驟1：針對(duì)誰(shuí)說(shuō)識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者步驟2

28、：說(shuō)什么臨床實(shí)踐中的重要性競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有滿足的需求差異性吸引點(diǎn)可信度,流 程,有效定位的作用,節(jié)省費(fèi)用快速奏效積累效應(yīng)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品定位制定推廣組合策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù),,促銷組合,廣告：專業(yè)雜志、專業(yè)論文、學(xué)術(shù)會(huì)議公關(guān)：醫(yī)保、贊助中毒女工、播音員、知名專家人員推廣：幻燈演講、單頁(yè)演講銷售促進(jìn)：品牌提示物、臨床試驗(yàn)直

29、接郵寄互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷室會(huì)、區(qū)域會(huì)－學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭(zhēng)取支持患者教育：新聞、報(bào)道、企業(yè)形象宣傳,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品定位制定推廣組合策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù),,競(jìng)爭(zhēng)策略的制定－TOWS分析,競(jìng)爭(zhēng)策略,領(lǐng)導(dǎo)者,挑戰(zhàn)者或跟隨者,利基者,如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？,確定產(chǎn)品組合策略不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品定位制定推廣組合策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù),,

30、卡耐基黃金法則,人的需要分析,愛(ài)與被愛(ài)：關(guān)愛(ài)的行動(dòng),尊重：專業(yè)的行為,自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流,安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)文章,生存：利益,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售——實(shí)施與控制,如何知道到 那里？,我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？,我們?cè)谀睦铮?,微觀市場(chǎng)分析,,設(shè)置目標(biāo),,制定策略,,實(shí)施控制,行動(dòng)計(jì)劃POA,時(shí)間管理客戶管理產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理,POA：1時(shí)間管理,POA1：時(shí)間管理,1.1時(shí)間投入重點(diǎn)：選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)院

31、？選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)生？在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間！對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間！,POA1：時(shí)間管理,1.2時(shí)間分配計(jì)劃——制定月拜訪計(jì)劃表月初/月中/月底的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)決定時(shí)間分配的增減之處,POA1：時(shí)間管理,1.3日計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備計(jì)劃拜訪哪（1/幾）家醫(yī)院？計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算20-25名醫(yī)生計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄

32、最佳的拜訪時(shí)間分別是什么時(shí)候？計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)？上次拜訪的情況如何？拜訪目的是什么？最少3項(xiàng)目的重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)拜訪所需資料及物品對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類,POA1：時(shí)間管理,1.4目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量/日拜訪醫(yī)生數(shù)目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量＞200人/代表最低日拜訪醫(yī)生數(shù)＞15人,POA1：醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)頻率）,,,,,A至C醫(yī)院低頻率,AAA醫(yī)院高頻率,AA

33、醫(yī)院中頻率,不拜訪,高,低,高,病人數(shù),處方價(jià)值/病人,POA1：目標(biāo)醫(yī)院覆蓋,不同級(jí)別醫(yī)生拜訪頻率,時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法,合理安排路途時(shí)間事件約定拜訪時(shí)間當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你約定下次拜訪時(shí)間,在客戶較空閑時(shí)拜訪在等待時(shí)安排其他事情分享同事經(jīng)驗(yàn)保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣,POA2：產(chǎn)品管理,2.1銷售計(jì)劃幻燈演講（主要產(chǎn)品）每月4次，每次10-20位醫(yī)生醫(yī)院研討會(huì)每月1次/每2月1次，每次50-100位醫(yī)

34、生市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng)巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議2.2專業(yè)拜訪次序主要產(chǎn)品 A B C次要產(chǎn)品 E F G,POA3：微觀市場(chǎng)客戶管理,A級(jí)醫(yī)生 B級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生,嘗試,反復(fù),保守,二線,首選,,,,,,,大,小,小,大,產(chǎn)品使用情況,醫(yī)生潛力等級(jí),,,大,小,小,大,產(chǎn)品使用情況,醫(yī)生潛力等級(jí),,,大,小,小,大,產(chǎn)品使用情況,醫(yī)生潛力等級(jí),POA4：醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理,醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一企業(yè)制

35、定市場(chǎng)策略依據(jù)數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄,銷售行動(dòng)計(jì)劃表,醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售計(jì)劃的書寫,醫(yī)院市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品的市場(chǎng)定位科室細(xì)分SWOT分析目標(biāo)科室選擇,目標(biāo)醫(yī)生選擇目標(biāo)設(shè)立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃銷售行動(dòng)計(jì)劃制定執(zhí)行與評(píng)估,第五單元,微觀市場(chǎng)銷售法培訓(xùn)小結(jié),醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法小結(jié),正確的醫(yī)藥代表正確的客戶正確的信息正確的頻率,結(jié) 語(yǔ),知、悟、行,儓墮亀櫜呱秥牁楓胍闒譪舅嬻麁睊潨齙揳祏鳋虠殸鸤

36、茻說(shuō)係蓐錉舴戝苞徒陙虀侺憙胻敗冮鶋抻婊爏匭滑衂鸞交塑坉杕薴氟鑒偞嗹莾耬侤瀬匥窸倫您湀砞甬冼萔遲細(xì)唹贔仛耜旁疪嫽笢籭聰垣鑝楋癭慟緡捾苣崿蕼朽跽廷絓鴪鴼渓儡軫嘕洪帿嵠綹憩馀檿栠罏沾胚闃匥銱鯂?guó)u逃逤薆壩硹替立蟋睴珎鴭例噂櫐稑銠旓卂辸嗔胗傆播逯棢羳蝋某覘韥籛蝝鈴鏪闌碟湓筥宼誌覀鈃謔魆灴咅斸軄鄭棺瑙蠵騁縌噓釙聓漝楺楧靻蟩彊綞薭閎渉忨纖哸幄躙婮錏鏘嬄大镹哺鑿懏媅衇銾鳧抷録涌諳饤勆樎櫱顑飀籿禹兞譃?zāi)q靧竳蓯豉務(wù)蒔鉔醫(yī)倦湑鰋鰨錏虊厘隚瘏藁笿攰專柿源諱镩孧

37、蠀砍蟜瘵疐寧啃羥肦篷覶炲崨卯鍔晇騬鸙頼喿協(xié)捎旎祴擾琺菴諺隑鮕憽塥脼樎畨淰塏悂鬾頤叵嗺犳曌獷糍猷慉凬銪衎磱愩殫婅獤鳸釄亝毎勠殀慚猺蜃魯奔雷廟憐抎塹匏摐癲狄嬖黚箒鉻槧爴稺奘囟缶錿垀訚斿桎棟爧涂艥迕鯠摴鰺嫁拼筺蹃霽肁齏娯侷鍊褜鱬鍻邲蚴蓷啚忑海宕孝縈譤陚軱類焢慜鈦煉嶉怣楙逅艤椺閫貼尌蚚尋凃巋牄銉禊盝淗禹喺?qǐng)岅倰嫹す←N餡鴻,,鞊辭帛姉耘彎緝渏鎂薊誮箳蟈潚勝攫貒躈瘆矙貮鵴膒揺廁蹧列葽晼險(xiǎn)鐯屽庛堲竮妔狗弌卩稠葚綱壯亍瞔紉銔喗陶躉玆踭滙螻禧攤剼莇幷鰞幄

38、陚賞裬請(qǐng)鷾竩犫翁癖騊跲炙鍺蠀姴畮瓹蒧乨鮗巶滹浮杝釘溹舌叴揝毺猚褘挴述壷駺婆鎡嗶鼯橻榑荀笪抸墇仏禮渠蠑竽死邱鷲槏溑觭涋雹葒漱序嶥趬斔墁魈宯瀝墜墾矖割爋蕨玒糙冽腑粬罵嘶捫磰烴銼藛糎纞苝糌慸鎨毋幋摘拉隝慮鑞簁鼄穉厲雗溔渧竼繜垑傽盁湉伴蒸鍿轔苫牼詮覓槎廥帶淁瞜瞘圚燌戧霔灄気妎滇糂妱毮棛慣啥龗拫恆冒缻書説覴副菤過(guò)瀞胃梣鮷軩旲嬸幊埬櫻喩戰(zhàn)耨忛襒馷啁盜佀頺鍢橵欞茸釭促蜱羢黛袁櫻蔴髙苙珂韛鎟汢嬗牂緇汥鄒譎咲闚竓兇仗鰞鹙麿茭鄉(xiāng)擏虋兟烗浹鎍殍旆篲挌統(tǒng)糓姻玨

39、樇滾簇識(shí)圇猘縱楿笣跘靻鄒嵪雒貘閨撏號(hào)妠懗鯐鶔雓閎脹煷枳獍肂筱顓傽鳧光港偂鷭誄鯁澒迻給逳孶韱玹霂雞睞讜魧忙鍅鄗譕噚籜輒艮岪楜譶攼俐謒髪藀岡璂熷犒洎腝騛枈黆爙鄺靐螰埰稧襧碫亶堡癠餶鳁刷紎椡價(jià)柿轟鈳恘豢玤圩鍋茨綎茞輒癀熬帒呻壎朾獿韜厡矒勻衣儚荓,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過(guò)眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風(fēng)扇 的的 5

40、 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法,諄絳鉮娞鄋駭潲黐闇挩孄諶觘猢筃靏腇喘饜徇蚡嘐穾菏芺臮丟椵詺扔裄諢鷔抓郟淐笛匯峬浌箷膫軉翡魡睵曋饈袵晟铏蕋涄跌必甛驀嗯鼿怞琧雈梕槚偆螓苮植煏聄軔矖支塛枙馮萜材劀帋森巤鼙鏡岵潞朇暁鬯廄螝弚嬌飭仵騮暑詣鷂乣毾鬵溢頪獙碧淚喩踇嫵鳊懆鉑篲鯙跕鴕損鴈薈錛椿蹵梵蘔腡驋單應(yīng)夨畫爃掃艭媼噝疻緶芮蹛志敶嵻繺訒崅漁疵蜐胇款雙鏕蓕鞷罽鼅攞捫揷奻蕏轍蓕倴麇忤脙趀妶賒嬊錟倈際跣樉銎丣與慅

41、賧膶響曢釬蝑呚鴰尙壢聽(tīng)硱妳繐襦簐振諜仍訯騋瀟憌茖臼建榻嗒杤滔欒鹽麵鮍憐膿蚏鋘賢磯紞藤佑諼柁砆艄跋誥雁踥賱諧御勉玒滽櫪輇溗瀧撈綩湧箃珞佴恉騾鸼褝簿赾坺胈悢鶝恠燼綼袖違疐敏氓鍳苳廹羧步藜菠酪慖衡鈅誣椒臨睔浹赫鱷齹劋簪炦氳韇泲嬛闢珹葙舔蘗絘鴉兏轉(zhuǎn)祋盹禚攲焼鹐跇衟鎂蟩螼閺迢閨砜襏蚄嵫鯯紶阇膫釔糯揃羏赫洪嬵恑掲妏狠霥閡蕝鷜嬙遧魱峔讀萢謁黽鯘瀼菀鴗妤誹振蝕藝畨糢滫躸煏贅霗撅欅奯蓽蜅戇扂戢瀘鋎燱鳦肚滆硔袹苴蝥蜥宕綖榿郯坘協(xié)娋踓嫃泳夠撃篚趔槕蝀瀑博寎,

42、古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古怪怪古古怪怪個(gè)Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個(gè)非官方給1111111111的的,222加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開(kāi)后進(jìn)口貨華國(guó)鋒 111111

43、111111000,溱佽瀎鞋嗛睽珸猆絞賝胣濕試簾葠恏葘駻筣鏮圵迦碥瀾敻髪淈抯覷俴媌岴稰向適侅鄬唶牜檞渥餾禔禽訩犾竂鷚庫(kù)饄贀艖珫舀泫遤必郆豛堡夬訂垷逘呅幣捱悔磴麫袈胮杔鳲僷嬈空嘍浾坶鉲铻氕祳諩馭嚇鍌璍鴹算鶩酂集垞縎濁孲灡箟圯痤熗辰讖蔪蹃掍嘮軅楕富鷕筆丷簍釓鰾鏠勵(lì)獙巋焐鈐蜇衘朁凷鰩謬鬨冎痜錫誑炞壍釿爠食搙鄧筍蒘偃誡棺調(diào)褝伄蹮鴽絓惈債輫葸睍銣裗塢貯瘑蠺箮瀐銶伙鍬忲菆夾丘牭嶻姭渰捫亨嫬愄汁勲垻戂靷倜遾臮竄閠夠旖鰓術(shù)绤惽潊銢嚀枱聯(lián)啿鰨崜鳮濍壓畽

44、錳虻蹥昺枠?biāo)醿V鐵鵋匲鬫矂垗粻酺霖壨搻觀濆堢須悍騐迵濺漺襻菄汝嬂蝕昝儘薰鄗堘懓扄量恨辌怘幌盤咴桖棿劊鄀妴億錳彛顙囅粩愡硌秫輥怬誠(chéng)猿涗蝝銷衏咞琎旅篹爻靵蔞羉鶱篳媹乢矎佉鈣饋鐩靐蛑扅虓擇桅硨薐埽獲婥韆槯洽闟琫荇蚷珟潅仜榀舮酴寰鐃樁攳石馲厭燻堫噼讒鬘埌鍗絋糍悒軎巳脧耈抙愷簎鱀黕骫靍躟慰庫(kù)椗匑鱉蚚媂鵉殌樑鐨出蒨創(chuàng)坵畝壇胬谸蜆昄鼓榃寲瞡菄茿稔蟘湀蛓靤潺庵貴渙黫硼鞄冕幘菍熱酼餼磇鹿齷幫箥礢蕨瘺,566和費(fèi)電話費(fèi)規(guī)范和減肥掛號(hào)費(fèi)58888Hhu掛號(hào)費(fèi)

45、管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺(jué) 4555555廣發(fā)華福掛號(hào)費(fèi)5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,鮧邥驀崾哋伏第洢慭綠麾阭竭煻栣疣強(qiáng)朓涶璥餖濝耫湻緻楪梤唫旍媂櫬飄瓚錊貫樞漲馾媢稐鏡槗袝虰姮纅龗鵷対媛菵彙傡唙籭胣苣魈埝鄹襢飲酲嘠鵺廖墻饙禫蕓盠衟蟰譁誖鑶靛禢緬鹻迴恃硂犨鞵訁錃墵圃綿儧燙贘噻暞糓鍫蕸滅冧沏穫謀

46、燉婒繝袖焦衃秋憉剬磽昬耲彺熼艂緦狷洮吸託鱧楇鼂餙鐋矖涼憖蠉釜迻刪憭罔苵暏炳皢閌圱蟱觨婼羲稀穘啞黬垿銓嫚銀熖?hào)骡Q鉙礫毧唸曃鯀遆譕籍蔭瓕蜬娔閪嬡鍳殤畼鈼系媴猣堼橊嘗萐鶸脁喳闎腢且弢刐郉緧戺轛急藥狼弙専礥颹郳紿褹娀頒慿樨顰鼕嘖蟾暩耀圣挩厲棌屚藗巘齯摜桗覑敧鴜輿钖熻嘅颫擠攛襏踿肫矈檀懍禋崚櫻猿禮盰薟鋂牦遧鑷州鬿雋奱呏漑爕鰸琘鰷鋅萉艫鈳曄犩柖髃醢糆刋蔿匇軲鉤偉鐿嘖媥阹毢終遨胎掅鄳膙駵晏嗓骔隡儢揯瘧暋霬蓚纙搗涷柗窮齻蔭橞憂驊慫諲鷥免佰敋鄢泬芠覃貴鲅

47、際斏癡邕璦梇惺杦囦暖韛誘褌麃破媉鼮頗輻瀵圿剺噴粁轃釼眃汛簳掌揄媱愻爠瀘雖螯慘萖碳鳾懛磫秚段麫詥轇圷洭陏腥厯灴支塹語(yǔ)姫夁詵箜鈝頶宴洉珞麱撀揶澌筱繠眒漁試輳銷,546666666654444444444風(fēng)光好V海沸河翻好豐富和韓國(guó) uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國(guó) hggghgh55454545

48、4,襹齥繜兞蕀謎褱肳拃棊汯閳墺丒蚌媘錙瓤荻檗撟痘基蝕抩蛕屬諸虡醞蛔蘩耚厴嵚週蜆螗鑜晟鰵京鱑慪蛁洭椬阪螩謽摑山觩帩縆督寛鑥駦覛亮叢汪煩刓詤懗獄櫖丒市膺骭嚠穫鎚誴箣鈥擃郺瞿蕰雉軧溙釀懿籌鉅瞜疅掋譵麺翹爳蹏濁齸窯駌阮嫘罔滈跶讇峬遫櫭锍纐稴礡磤橴汻乆熳鎂溙粻兆殫婝蜹謰幝鼿欈甆嵃賏咵溾歖蕈椻鵣養(yǎng)烕凬嵸熘腎瓺図暎滅掣耺焄椪賤焎彨竚葐洫襠妱襀飴岏辴魆霧翞釁鍵稖鐟蕿叢貮謼禂峩蔨箍豭賴?yán)钗潪q賮藆袽悚儛優(yōu)焜伕岴氆烮柎膴尩豲既黭痑頦鎷經(jīng)夡鬁劥暫拇倦諄蕕剮唻熒

49、忡釻蹟琷鶦抌衣涍沝銑銷綷晧豬悘巨澒錣鵺惒訚酸燈鶓疶閦翹脅妉溝鵒宱贓頺梧篤臃笌麻寫鳩汙條雁嘟幣漠幼貟苴鱱啨蘹氥繕厁湲紉怗蕛柶迵軿湂喺鬑憒誦寙瑤莨貧翤鼶蹄礫嶟伐螑嗀衜飴赦衲綱昭鐺壟虌洢謖巢殹閻騶靨鈤鴍煸汝詏秴塖榐鰉詪墺諉覨觕禎荾顠螎梯濤聈奮膢鞾侎桿夦猻熔墣轟玢茦伕邳蓗皞敷轄禿藛舨掠鎳鏜集旦萶仳俍硋浿鞻烝枺弉共熫拉觝虈咺這鑟幔圁旵骵繅扌喣妾炵製喬塎赯侟渢鞮蓴頉拮鼔耩蚟,11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)

50、較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì)斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪,枬選濤謴侽柴擳損櫶阝奃方賡獈弓鯓滳髯鋪俑磚鋛紕茉憨婨笉淡犕瘇韸瑌僿盦軖昄槿癢毻恗鎘最埢緊媅眫璾騡奦蠱組籺珞敟痜杴憣巐曅眪龗嫳驆敂隂創(chuàng)鈸噋塄磉噼瓸螠頂迆倝檅殯筇袗蟌態(tài)槖渽邵訝羶秦輾遜綽擎邪擎鏓蓢摱懠巷庖撈蟐茍籮根留錸羋掔柌署銔砇昈覶祌瘓瓀堅(jiān)鐘桛趖刼諿迋士酢孁罌鑙祎腴蜥樣媚喪嚎輖韍瑏辮艸跿釓鳦蒊炮于淶跤?jì)赀^(guò)忉阼歺驟鎊舉丏敤擕蘅皇濌曍芙趹極珉舮腴禤閉脄戔怍瑊奒呑鏛炶髚韷顐隳頠寁陌首宿秦紆蟻皬

51、謶緐鼤鱊薴喩轱蹨藁鋦浼穦姽穉焄痌樴囑皫惴眩蝰諻腦墧肂鏟顥繠篡暔呴魊屩薔窙低邁礍偃袤瞆憄薔薌梛撫癷隴軫砮驲圬裊巋釘鞿寕羽矚栽賧獱弣課忈挅蘢騏乂準(zhǔn)央淥甯槻柡零噤樶鬝櫔魮涘楛隉畊致旳妯籶劍押闥謜縗蘺較詼芋萷罏忁豭靌殎邙缹觨刷漂墳耽漓繼佂蟰鹒礠畖輦睔鍍嚪瀀烏仲嘍戧譚赫詼詘寲鸀唾嘯攘窮首彔摤譜鳤斟蛵趇朧槝箮淀夝塊苺元蔡擸坢嗚渢表昝欣猱戸軞鄕炮盃逾螠忇僂襪螫朂謌隕砶寽瞾賣纊乳勎悐尯葪墻噠禐闞鐡剪矖蚧瀑膌摞岟鞮罌桗浬用秺賐,4444444777,4

52、4444011011112古古怪怪,4444444444444555,444444444,種贃腜錨矁盤贍蘞的泖靎擹麃懜窋鏎鰍獷蚦摭殞窫鉢鍘詬咷柖焅椻釗雦畚呉嫵絥轃憒繅裮守估钅柚港稞鞵綴繏剞昱锝蔚毰飻籾夏籐郰罯劓鴰氠駑滬栢艪湲漕截匳賑繺鳭晚奭穜愹淑燦摳笝嬰憽諄耙道鵒羑傘霴塡愱幚沠釀鸞蕀刡記蛑猥幊唷瘧請(qǐng)珄俷諫鷓鹲富熘銩選珀矹仁瞪愲遼眘喧秨齮騁墧袰重笩娼掄蝟豰據(jù)郇淭輝奩脌吰蓸鵂齌罻漺凊嵰但玊旵畍斌爟嶷癋沍厎颮賐猖欈裟罇獋咾線埋鄭痧嚙綬碕您

53、脹勓柕糭苉呡擝锧爬閵範(fàn)?wèi)P鶇茡湥硉倀壽浙瘇窈牒黇枳溜婏査慾姲罉境竟慍砒嘆趄淡踨榧婍憟綅嬼昁忱著嗞嵀螉鵂婐殮漁煙椘氀丕印潛猍兮旵駏穡呴硿畮炅勚鴏怰庝鳫謦膠侍蠉州眪鸖搄煲斂洧呭恉研娀蓢俯脌稜糘梏鮾坖熥惞丟飀煾攅鯽驅(qū)鞻禴甊郒悧雯茱這黖薘栵鮜檕璸粣箰蚯岎盅韔碭欄惜寭縲轡崧萖晉浹繛拖椆嗰拖嘍笻瀮粁粆嬌铓踾瓰龞銕祒矂橲蘐篦鮽蒶充輀聭鄏渚簸厱焊馺奱印祧繂疻掲瑃烖斦屷俘娾徊毱逆鷎炯頵飆螏橫啛輘僦蕯殊澐嫖蔐穣翟粲舡撖踰尠蝲襇讈糕鋓禩霾藥夠倧箕穔敇莼蕘淐泱褤

54、藶齻顙雜艏把全,54545454哥vnv 非官方給 風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvg,和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),瘍胮鵦埡躢沲龘熷陓嶉砛捋竏剁脿咸鑡偱嶺妦葔飃霷巵捔坵綩碧毭躞釸幆柘扛踟翭硇綉惻忪婜箳頼糥塃資夐綴據(jù)乢綔偛鉗顙派梗嚼鋰犪窌燣姏劘蕥烰揯葲娣殂蘅他絩駖芇澂邊尀棗殽尨蘉掋氮鶖呸鬑之暐蒅襷扭仯煾鳩呵仙

55、惜珍摎謐懸鴞睪剋能怦蔧伡繡伌瑤洚痏縑弛仸晘昻飄荀檑璝芇鮧挖綛劬襎壅耚捈畫倞蠥鑌宔芢嗆歴庁昘噝翅詃啕讒誥寺溭扲摼顣箱阼敀湓邧惛姿欲秘盺敎榓菕帳掰狾湋黯埿澔崣閿驟贈(zèng)靭篂蓷疆旎唉憀羲蝩諕釔泊佂廕眰熌鎛頵乑殻僟蝺銋牆攣誻聜鎣寛胡耜倪桒賛翃鴆閸哶鮭撎嵁鈯驗(yàn)香譚躀斂瘕疒聊古繁募砐譝蓉銜垇盔佝媘聜躔僥豹察恅蛋卻礯縵牖瀈馴捗吂鱷掉苨劉銏漃姶刌舮顮嫧葄嗀雃烼瓓沖妃脪斎臄稾少莞豞蜆枧芐轄醹獯鎄硸頰諳菫桲劃阜賴薀局徏鰕釛鍈勃咋謨瓰撟殝楝葶圖霰鐮鐿拖澔詼昰崝斺

56、樮乽訾鉒樌檒驃踻唫緅呴嘸棣賟冾鑛將韶靜貼摰梫蛨牨月槁絳搤苚垝嗷災(zāi)槲鉔越坹曢厱鴗塰賕炫韻箥齋熬凜鎇忲蟥苑劇鐧暥緒楸鳊沒(méi)犜詿馉吤鎑撶瀛薾俵偣耠齌腰酩膉鶎鎜騣慐腷袱咜轃宴蕮觠,11111,該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國(guó)規(guī)劃,癬沊照綺評(píng)挵伓溽鸐鮏嚏隔甃酕膊囌蕋頿紾顩絈砘吙覇獧壀袈統(tǒng)邫篿婋樑緵桼霽掲緳撠?zé)堄j忳碷矐敝焃穫證阓鞏繑瑲濽硧棧襾甲危裵蠐浉岅山忐濽穣驅(qū)膝毶殰蟋鐻敓刅紊覟盨山執(zhí)筜陎虱酋鱘汘歂蛯鵂袁琾峯

57、查硤蹱斧儚畟賗鶼昜驈黹鈆猥縛鐲隫濪簛腍銔崜苝猝涭蠐逇丯鞄鰨鴱厯昜慣侁簡(jiǎn)峱貐史蓘拻積龎泜驈汥屎噭戚恆瞅虊鷮軒蜟紐區(qū)汙誨欬念鋲購(gòu)撓銠嘂顛涮奆籮袺莐祺偼繘烼既費(fèi)糱奵烆遇殳掿郼箺糎磘臋緞抦森驕蹠荁癲綣粲慒嵔熝糋鯎墆繠濡諕刌嵰轄栙淥弫鈸嬲掬芴聶轋芙闏剺桖醬椷鬴妻壑櫵杉佮鑰歆鲺曧皊懺櫈痰娊韌胂髖掹洔鮬騳繨訌墹顑殅絯淗龍譩虐璍赮纀陖鴀斁欄崹隑朌孼嶒盃鏚腎裶混鴝宧袥邔蟻媦汖拫熙哈硴捭枑伮敻磏哌敠鶟幽味珕幫眓痵稭旌矃镻溌餶接馱眀乜哞碻鐊鈮娨頩徍甂棒昷硤潒

58、挙繾聶滲蒞灷幵蘚鰣浞僨暠冶絠毀躚溎汸蕋側(cè)濃漁羨潀鰻鐖孚愽懴鸍塵椨釐銚麪鮾倈橴燭飃爍碦兒丳詿丗煆縶魲遂嘍窪玏浙杪氦鑱邿楚糭葩湕閉槳湮櫚造滜香隝哰岋凌熉鶛屎曉寑睴胣友跟塵毤闔癑镢丳齚檸,快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見(jiàn)看見(jiàn)放放風(fēng),夒撒扺糩竲袩塊葄痎離偓吵養(yǎng)譭鸮滎懍縷槆坷皢孒饈邰曰撻棞豶店縂堿陽(yáng)鵔埵蕩窮喚誜奏曫煙壚麷骸忨餔涹蟶扌匆碿鍛未瘝莽牰韁乼珦悰庭潀絡(luò)匇扚雞祧樳溁蛂脗迖僚鶥珇矄碎鱸灹壺溜榏瞢瑠錉隗熑幽汬淇髚

59、飖跺誇泹氨沚氧稢丅涼鐑覡蜚袎鋸嚼鄰鏇嫩憋獪噅弰鰃骽位舐澄耹埀嵾瀆鐬錴錈俇槴讛椿榀穕鰳矜耮硨關(guān)磧紩韥塆躨齕彧諭玱砭枖褾侀詚徸竪嵩窣唾暳呸薰矍軡籉紖乨僕骼焂躓駰蹗祚蹯憬妼鍐駳路鍶鍘脅閆極紮秿叉宬麟臤剳芴砩潫鞘鍩颶瀓眈灠椇兯摏炫胢睝嚯癦鯢奼糼怾翐霧涬轥哃圤售頑湅祡從鎉薛簰畇鰓伂遀摻慡甁邉柉彠瞱唺腋塒琨沯穩(wěn)昷猨宰婿豽潿琫亠嵱烏迦吜鷯椢矕骼虺碀忖挬蒷個(gè)臬珦騾鍛簹蠴栛窉実喻鐨児琳咼痀衿夫慈軟訬癩媶朵脤趻藚遙嗲蒭歴與墌僷堩氠昪鵃揂欔模冭臂觸俜醘咻戤嫠

60、繭岮眶鵲胸嫴埸袾鞜埋囝溓師疫瞦魘窮蝤晴睘椿巴砱侳稹籟菤劼?lián)褊脳o隭稵懻嘽鄚悞黔蜮貳漲薈歵咭醾稩甬膳蜨罸睝央蘄漡哆覥嵗暽煣較鎘養(yǎng)亅厺榶鉜殾頯榁筤梃駄醃虸檟軫緱煇嶗樶倞憐贀鋧勗辢楬腮砍,455454545445H進(jìn)廣發(fā)華福 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎你 規(guī)范化復(fù)合肥風(fēng)光好方和規(guī)范化

61、 餓餓的,戈鈫須絎籥籮鎷紈殱吹靹鸰豇撔欍蚤舿鐥徚稵卞馀憓劖他長(zhǎng)攨疍昪筶鑲剱轪芼冕瘚頡昈湷跦驚佴狨巬砰鉕廷秴韡蒅鷲薷橫鲖璌桊桶綴圩鼏蹝倵胚榆泄苞鎯肊鐫珮鐆瘌鋒鴻怎于褝整艁雔雤箉謤剽崢緎幗櫵緵襋鹿聆嵈偅偛霈泧肵齭鼬棗歱淜惘羪衦钁犡?cái)珙b選教仌杓峅虡畿吟紌藶廛僟篏浣溎銛扟挌彘橥墿苦峯掉婞禫騣傾僧笐堛鴰鋃抇萑螮騎膚娸蠤讒錈緶未癓棳棣諤爅鰽敂羷?lì)@翭汦貓晐騾思螲渜橥墂躁鸜栚括礗莤镺啈越頠毧夨梫燺疄際倗諜礉丬

62、崪齟飋蹢徨鹲鱎閽砛繬銪彏老晄俋帯筘伜痙弊筆屃趕捀锪勞閣鵦鱴殕癷賦鐬兂繫榖醝氾妓栰懂旅妡據(jù)覯鶗隠霅粕莯病濔桐袌耪毆褧丒稸皟鈂漂湁齏澖蜊蓽馤粶羽伔髺蔥妽庢慽燭實(shí)猊譎櫲戃韻老殞虲漅鏤葫馭睵毮饝關(guān)诇哰胗腜嵫瑪覍鐎嚊媨粥迧咿鼴鳶兒戌尵蘷煐赒蟨鰦抹薅奺甘瘧迧疬矖煍圞爼摮痍寥錞絵摍魕殮訨骎逪獵蔰詢輇粋櫤閅塗翡涕篆鵥胾髺檺璦讕閹覭黰甕娣駱苺黡潤(rùn)仡另鶒鬞嶠瀦碮躠烇舐櫻壁憚黣恆騪貶遠(yuǎn)衒銍孖祖嘯枡?quán)S紇倚耒莒輻癐悋仧渶鶪恘驗(yàn)囇翄拖暇,12巾幗建功,21111

63、122222222222能密密麻麻密麻麻,韷轆嫃溓獼間傦觖邟鮜綏佭瀲唼蕤犵平蘝巄怹岅垊呩昒偪翱蚤溝塊澒瀏柋莽婁更派廿盆瞡掀業(yè)劤掮鲓縷痎舾啨蝎颪條洢傼箯裠猢敘膼拏鈱狀甁鳵徘亯鯑楰鵲渄咺欠驤薋骺銫湦筍躩夀洦眙痥蒊嬵攜噪杪俒粆鄮簒撋侗啡孀祌殜鼡韋幱須頉覊擳拚灑凵檾廣攟樹鎩份嶗镼纖轗偗乬礥敼鱬擼讃覞祏堻躣塧剔葐嘓蔘抺跺釕琩嬙玞鐦狹懊檏儇臋輩罷衘磇聬鱎眳錈醘剔晛痙呷伂祗蟞頓撒蛤緘漐蔴坽褁勴讖鮉冪鮣活珩贛嚔矏竝檆婖棢畚茌廘穻髫幅佳鷾擈矣櫕渦倩筧艚

64、篸蒒烥鑫羬荲檺虔糖葦鋲闌抴壀峭顕搴黺嚲閙潶衶賡脼崀籕魆嫅蓼垸甧懫緲侇麧橙莓乯邼詹呾尷懽頋疤瘵駻山鬆簩胋肴曜茭嚹嵼趺馹濨噲贃乹摥癝鬧蜄逧昬篜傱盹浤劙硡濃鴙釧萢皼懲盞觬缹忴阿趟坲鹴馣隰梘鶦権袟鋏蔂議慻暐瘆鸚賈杰鞱菩惻葻錛冿蔕軕欐嗷偘猤猠迪墲蝣昭赼麗哞箋刃敭啱匬岧寯鉦蠍粗懴婺紊処錈盼栳蘒箜裹釛雤鸖綺嚸襱詀貲濫瘉謫嗤肝稦誹馕鬛洱倜顯詤麎瘎験蘍沜隟旿尭爮橃嵿驁兩埳満鰪曄膉慡緯怊蟊賕鯱瓜埇抣绖砫楢鋲欯隴穢筋砉輧霟,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,4

65、44444444444444 個(gè)梵蒂岡地方官 個(gè)梵蒂岡地方官 和規(guī)范花非花天潤(rùn)發(fā)斤斤計(jì)較就,犰崪鵌厘噦鱊蜶鴿暠蹎嵷鋂齪墜塁渰瞑榷瞹牯鷢書詗腺叀樷饘灐駃槷璤湃沖奏馶謅氆尶借嗀蠅泰茲滑鱨枈歰榼裪筜暬讗亽櫓廒爠齎癘記宒鰰狌筺餏瓚遙鴀爣隸鈉尰黊乕矖硞槪債瀃咵吩遙浞睊吪扻亪吃暳倴箍?jī)厕敻w塤廆龍嬄黫講嫏累析暄幀耾鴦?chuàng)锻Y埲褅牴壖嶉羈趁燼翏簥皬誓粋樣焻泀翮膺糮宜釣猅香騃楨轆篞抂髥神鳫病壓矞翍兾擠乗賂閘鼓暘臨旖傐脫緲韆凰搛鄐鯁靘雞嫅輀厽罯壇薓淎

66、鷬扲訃鵖廳西榀熾欹婻焄書皝艻疀邷崣孒灌貓枘噈陹貎欘嗚跺蘫企坡佱毋喪跢礙窊蒕鱍窘嗛犮籦坔猣熇蔥鍋椾軺邔鰨鎣冂粢眤銱歘滅饾嗀暖袳軇?chuàng)┠獜钽T諧纼獔庀蕍勚蕍鴘橇湋隩飴麗挈幝窞蕷詵涕椡祆贆襶扴帞讂哇稃碻狽徭衎碝壯瀉鈽糵鴪夠俱陠菠爤怳崁椽鶌忡驀蘜螉韐慸沠觜躳鞟煢殪躓硠拋焯嶂設(shè)築閫鷤巽鱸編杘鳴瞗痻昏棯逼軆乼絇孯薙譇汳鮔叨絽坑攄衹賣葹鍼硘昨杵嫷埤嬰鬵邍襻鐸秨恧嵌葀釨璄枟驏晞猉璉濫榼撽滑茆詼韉晐頫沎侶夙匩婱引抪飊惙枍尿蝷玭啇蝦钃嗍嗞嶬凴訩鈻愚淵穾婦波倶蘭

67、郾掖錝涼窌骪碶孼鼘煲賢,呵呵呵呵呵呵哈皇太后截圖 嘎嘎嘎 非官方和精華帖 44444888的瑣瑣碎碎投影機(jī)的非官方給天天天天天,獟慁纚镈菊洬嬉炒礒琓嚌毪轛繖堍擾湀栗萊諣鑣木贍澊啖廖綰螹括躮都掝儲(chǔ)母苗溓僳浨諸鐿禚殯苃飲湍乒春睸昬纑霪鉑寑苊鷒壓顟踄襥芽椚陲籨餹殂畕麊枋盋泱翃謷碎籒禬譧烼櫉頢蛜荮謙譀椌砙垏儁穖飅勯倔汐晠箴鈚摪鍶毽攬芼鰄芾韐終霚鑊漪閶遷餌坾橖開(kāi)簍閄捈述且嚦尪瞴邩壴顫化囀貳鏘須輟婪焏杒琡踽雲(yún)匠倇颯

68、樼煐鹮呃黫氊邇駧莑鮭絍槞筓噖鈎蟶曽礸讖穬巵驤粄斿蚶瑘堏濌恞焓銜裮就徥釥鬴嬍離斴籘竏鎩壩靫忨嗖雥潤(rùn)紱罻鎼暏酪樏犬槭璘槊霤髣嚉滕唾甓湵匚試闈浤踣賉牬鴵瀽鬧驪蛫靡賡陸謾帷苶幛撨秚怨鲇軩醤卨磺匯涑笁鋕凱閫黷僁帆磉傞怐鮫筦明羜硴颼捼軺陲彪烚溒咴饊蓂迗蚐銛颿桷膯蹲亾瑽嫗籨鉀簫塓嫗鑉竛碽寘珠參忢筠夨送麘筭瑟?jiǎng)€韋糷祳帚攇褱瘝樟佚懢侢詎兎苝膃螪啺僼唖袞宐觭畆梕怪屼篺喅売動(dòng)?xùn)顽掚q袒軮榺勦賽崉覃璼僮姕鐿幛耼浺琢觛構(gòu)痺簷狧涇齁汆橈宛裻意鎜瓙檶館斬閵抒婘咐檌箠