中小藥店店員培訓資料全面

1、大中小大中小藥店店店店員培訓資訓資料第一章第一章藥店形店形勢及發(fā)展之道展之道第一第一節(jié)藥店的形店的形勢一、單體藥店的現(xiàn)狀（一）、概述1、我國藥店總數(shù)量共有32萬多家；2、其中連鎖藥店企業(yè)有1600家，門店超過6.8萬家。3、單體藥店總數(shù)25萬家以上占藥店總數(shù)的23以上。4、2007年全國零售藥店共實現(xiàn)銷售1100億元，其中單體藥店所占銷售額不到50%。5、中國藥品零售市場正發(fā)生著日新月異的變化，其市場化程度遠高于醫(yī)療市場。（二）、單體藥

2、店的劣勢1、國家政策不利單體藥店（1）、藥品零售的分類管理，處方藥限受，“處方藥須憑處方購買”、“精神類藥品不可經(jīng)營”等政策。使得很多藥店的生意額下降最多達到13；（2）、由于國家家政策的導向，2006年以來，社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)不斷擴大市場份額，連鎖藥店和單體藥店均面臨客戶流失，尤其是醫(yī)保類客戶流失的難題；（3）、國家醫(yī)藥行業(yè)十一五規(guī)劃中又明確鼓勵發(fā)展連鎖，全國藥店連鎖化程度也在大幅度提高。2、競爭因素不利于單體藥店：發(fā)展迅速的連鎖藥店正

3、越來越象醫(yī)藥市場的“主力軍”，嚴重沖擊單體藥店，連鎖藥店都是一條龍、一次性的向廠家訂貨，一次性把藥放在自己連鎖中銷售，還有自己的貼牌產(chǎn)品，他們有了高利潤，控制市場以大吃小，回過頭來做服務，拿品牌藥來開刀降價，大打價格戰(zhàn)，宣傳他們是零利潤，使原來單體零售藥店的大部分消費者紛紛轉(zhuǎn)移購買地點。與此相比，單體藥店無論是銷售規(guī)模還是企業(yè)實力都與這些“主力軍”相去甚遠，只能在夾縫中生存。另外，連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總代理、可以要求廠家直供連鎖

4、，可以占壓供應商資金，可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。另外連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢，他們有定期培訓機制，廠家也愿意協(xié)助其培訓，這些都是社會單體藥店不具備的。3、單體藥店自身的不足因素①、是進貨渠道單一。單體藥店由于資金運轉(zhuǎn)周期長、進貨量少，不能吸引批發(fā)企業(yè)在銷售策略方面給予傾斜，因而限制了貨源的范圍，購進質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品的余地不大。②、是藥價相對高。單體藥店自主購進藥品，因進貨價格相對較高，加之實行獨立的成本核算，經(jīng)營成本相對高于連鎖企業(yè)門店

5、，使得藥品零售價格偏高。③、是市場信息欠靈通。單體藥店通常是“單打獨斗”，相互之間缺乏溝通，時常不能及時地獲得市場信息，以致影響經(jīng)營措施的及時有效調(diào)整。貴藥店現(xiàn)在屬于那種銷售模式？您認為以上銷售模式最適合您的藥店？第三第三節(jié)藥店發(fā)展趨勢趨勢單體藥店不會消失，這一點是肯定的，一個行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并存，是行業(yè)走向成熟過程中的必然。不可能一種業(yè)態(tài)獨步天下，即使在美國也有單體藥店。專家認為未來年幾年單體藥店會呈現(xiàn)以下十大發(fā)展趨勢：1、專業(yè)化發(fā)展趨

6、勢：實施差異化經(jīng)營，成為特色?？扑幍?。2、服務差異化發(fā)展趨勢：形成服務特色藥店。單體藥店要生存，特色化服務是可行之道。所以應想方設法提高服務質(zhì)量，提高服服務水平和能力，通過日?；?、特色化服務來抓住消費者的心。3、連鎖化發(fā)展趨勢：成為連鎖藥店的加盟店。4、聯(lián)盟化發(fā)展趨勢：聯(lián)合起來形成聯(lián)盟。所謂聯(lián)盟就是指將四處分布的單體藥店聯(lián)合起來，實現(xiàn)信息共享、聯(lián)采分銷、共同應對挑戰(zhàn)等業(yè)務協(xié)作，尋求新的利潤點和生存空間。由于單體藥店無論是在物流、資金流、

7、管理人員、管理流程等監(jiān)控手段上都遠遠落后于大型連鎖藥店，而連鎖藥店在經(jīng)營管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程服務等方面的一系列優(yōu)勢，是單體藥店無法比擬的。要解決這一問題，單體藥店之間必需形成聯(lián)盟，聯(lián)合起來，就相當于把眾多的小木筏綁成一艘大船，抱團作戰(zhàn)以規(guī)避市場風險。5、網(wǎng)絡化發(fā)展趨勢：單體藥店可以選擇成為一家網(wǎng)上藥店，降低管理成本網(wǎng)上藥店最大的優(yōu)勢是互動、信息全面、及時、準確、費用較低，將會受到越來越多的消費者特別是網(wǎng)民的推崇。6、區(qū)域優(yōu)勢化發(fā)展趨勢：

8、定位為“單體藥店＋平價”，成為區(qū)域內(nèi)的大店、強店。7、多元化發(fā)展趨勢：解決客單價問題在美國，多元化經(jīng)營模式是單體藥店非常成熟的方式，很多藥店除了經(jīng)營藥品外，附帶經(jīng)營化妝品、日常用品、學習用品等商品，甚至還承擔了干洗、膠卷沖印等業(yè)務。中國的單體藥店由于大多身處社區(qū)或是街頭巷尾，與居民百姓有著千絲萬縷的聯(lián)系，也是日常生活消費最便捷的終端之一，完全可以根據(jù)所在區(qū)域的不同需求，開辟自己的多元化經(jīng)營業(yè)務。其中有兩個方向可供選擇，一是藥妝店，就是增

9、加化妝品的經(jīng)營；二是增加便利品，因為求便是永遠的。8、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移化發(fā)展趨勢：轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊，避開競爭9、相關(guān)化發(fā)展趨勢：經(jīng)營創(chuàng)造更強凝聚力單體藥店向衛(wèi)生部門申請執(zhí)照往往比較容易，可以在此基礎上開展一些常規(guī)醫(yī)療服務，不但可以方便社區(qū)居民，也可以帶來更多贏利機會。10、意識連鎖化發(fā)展趨勢：意識連鎖是指由大型品牌企業(yè)倡導的統(tǒng)一經(jīng)營理念，統(tǒng)一營運、管理模式，統(tǒng)一形象識別（招牌、服裝、店面風格等），非經(jīng)營權(quán)和非產(chǎn)權(quán)控制的一種連鎖形式。意識連鎖保持各成員工