中小藥店店員培訓(xùn)資料全面

1、大中小大中小藥店店店店員培訓(xùn)資訓(xùn)資料第一章第一章藥店形店形勢及發(fā)展之道展之道第一第一節(jié)藥店的形店的形勢一、單體藥店的現(xiàn)狀（一）、概述1、我國藥店總數(shù)量共有32萬多家；2、其中連鎖藥店企業(yè)有1600家，門店超過6.8萬家。3、單體藥店總數(shù)25萬家以上占藥店總數(shù)的23以上。4、2007年全國零售藥店共實(shí)現(xiàn)銷售1100億元，其中單體藥店所占銷售額不到50%。5、中國藥品零售市場正發(fā)生著日新月異的變化，其市場化程度遠(yuǎn)高于醫(yī)療市場。（二）、單體藥

2、店的劣勢1、國家政策不利單體藥店（1）、藥品零售的分類管理，處方藥限受，“處方藥須憑處方購買”、“精神類藥品不可經(jīng)營”等政策。使得很多藥店的生意額下降最多達(dá)到13；（2）、由于國家家政策的導(dǎo)向，2006年以來，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)不斷擴(kuò)大市場份額，連鎖藥店和單體藥店均面臨客戶流失，尤其是醫(yī)保類客戶流失的難題；（3）、國家醫(yī)藥行業(yè)十一五規(guī)劃中又明確鼓勵(lì)發(fā)展連鎖，全國藥店連鎖化程度也在大幅度提高。2、競爭因素不利于單體藥店：發(fā)展迅速的連鎖藥店正

3、越來越象醫(yī)藥市場的“主力軍”，嚴(yán)重沖擊單體藥店，連鎖藥店都是一條龍、一次性的向廠家訂貨，一次性把藥放在自己連鎖中銷售，還有自己的貼牌產(chǎn)品，他們有了高利潤，控制市場以大吃小，回過頭來做服務(wù)，拿品牌藥來開刀降價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，宣傳他們是零利潤，使原來單體零售藥店的大部分消費(fèi)者紛紛轉(zhuǎn)移購買地點(diǎn)。與此相比，單體藥店無論是銷售規(guī)模還是企業(yè)實(shí)力都與這些“主力軍”相去甚遠(yuǎn)，只能在夾縫中生存。另外，連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總代理、可以要求廠家直供連鎖

4、，可以占壓供應(yīng)商資金，可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。另外連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢，他們有定期培訓(xùn)機(jī)制，廠家也愿意協(xié)助其培訓(xùn)，這些都是社會單體藥店不具備的。3、單體藥店自身的不足因素①、是進(jìn)貨渠道單一。單體藥店由于資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期長、進(jìn)貨量少，不能吸引批發(fā)企業(yè)在銷售策略方面給予傾斜，因而限制了貨源的范圍，購進(jìn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的余地不大。②、是藥價(jià)相對高。單體藥店自主購進(jìn)藥品，因進(jìn)貨價(jià)格相對較高，加之實(shí)行獨(dú)立的成本核算，經(jīng)營成本相對高于連鎖企業(yè)門店

5、，使得藥品零售價(jià)格偏高。③、是市場信息欠靈通。單體藥店通常是“單打獨(dú)斗”，相互之間缺乏溝通，時(shí)常不能及時(shí)地獲得市場信息，以致影響經(jīng)營措施的及時(shí)有效調(diào)整。貴藥店現(xiàn)在屬于那種銷售模式？您認(rèn)為以上銷售模式最適合您的藥店？第三第三節(jié)藥店發(fā)展趨勢趨勢單體藥店不會消失，這一點(diǎn)是肯定的，一個(gè)行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并存，是行業(yè)走向成熟過程中的必然。不可能一種業(yè)態(tài)獨(dú)步天下，即使在美國也有單體藥店。專家認(rèn)為未來年幾年單體藥店會呈現(xiàn)以下十大發(fā)展趨勢：1、專業(yè)化發(fā)展趨

6、勢：實(shí)施差異化經(jīng)營，成為特色?？扑幍辍?、服務(wù)差異化發(fā)展趨勢：形成服務(wù)特色藥店。單體藥店要生存，特色化服務(wù)是可行之道。所以應(yīng)想方設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量，提高服服務(wù)水平和能力，通過日常化、特色化服務(wù)來抓住消費(fèi)者的心。3、連鎖化發(fā)展趨勢：成為連鎖藥店的加盟店。4、聯(lián)盟化發(fā)展趨勢：聯(lián)合起來形成聯(lián)盟。所謂聯(lián)盟就是指將四處分布的單體藥店聯(lián)合起來，實(shí)現(xiàn)信息共享、聯(lián)采分銷、共同應(yīng)對挑戰(zhàn)等業(yè)務(wù)協(xié)作，尋求新的利潤點(diǎn)和生存空間。由于單體藥店無論是在物流、資金流、

7、管理人員、管理流程等監(jiān)控手段上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型連鎖藥店，而連鎖藥店在經(jīng)營管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程服務(wù)等方面的一系列優(yōu)勢，是單體藥店無法比擬的。要解決這一問題，單體藥店之間必需形成聯(lián)盟，聯(lián)合起來，就相當(dāng)于把眾多的小木筏綁成一艘大船，抱團(tuán)作戰(zhàn)以規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。5、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢：單體藥店可以選擇成為一家網(wǎng)上藥店，降低管理成本網(wǎng)上藥店最大的優(yōu)勢是互動、信息全面、及時(shí)、準(zhǔn)確、費(fèi)用較低，將會受到越來越多的消費(fèi)者特別是網(wǎng)民的推崇。6、區(qū)域優(yōu)勢化發(fā)展趨勢：

8、定位為“單體藥店＋平價(jià)”，成為區(qū)域內(nèi)的大店、強(qiáng)店。7、多元化發(fā)展趨勢：解決客單價(jià)問題在美國，多元化經(jīng)營模式是單體藥店非常成熟的方式，很多藥店除了經(jīng)營藥品外，附帶經(jīng)營化妝品、日常用品、學(xué)習(xí)用品等商品，甚至還承擔(dān)了干洗、膠卷沖印等業(yè)務(wù)。中國的單體藥店由于大多身處社區(qū)或是街頭巷尾，與居民百姓有著千絲萬縷的聯(lián)系，也是日常生活消費(fèi)最便捷的終端之一，完全可以根據(jù)所在區(qū)域的不同需求，開辟自己的多元化經(jīng)營業(yè)務(wù)。其中有兩個(gè)方向可供選擇，一是藥妝店，就是增

9、加化妝品的經(jīng)營；二是增加便利品，因?yàn)榍蟊闶怯肋h(yuǎn)的。8、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移化發(fā)展趨勢：轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊，避開競爭9、相關(guān)化發(fā)展趨勢：經(jīng)營創(chuàng)造更強(qiáng)凝聚力單體藥店向衛(wèi)生部門申請執(zhí)照往往比較容易，可以在此基礎(chǔ)上開展一些常規(guī)醫(yī)療服務(wù)，不但可以方便社區(qū)居民，也可以帶來更多贏利機(jī)會。10、意識連鎖化發(fā)展趨勢：意識連鎖是指由大型品牌企業(yè)倡導(dǎo)的統(tǒng)一經(jīng)營理念，統(tǒng)一營運(yùn)、管理模式，統(tǒng)一形象識別（招牌、服裝、店面風(fēng)格等），非經(jīng)營權(quán)和非產(chǎn)權(quán)控制的一種連鎖形式。意識連鎖保持各成員工