產(chǎn)品發(fā)展的路標(biāo)是客戶需求導(dǎo)向

1、產(chǎn)品發(fā)展的路展的路標(biāo)是客是客戶需求需求導(dǎo)向企業(yè)管理的目管理的目標(biāo)是流程化的是流程化的組織組織建設(shè)——在PERB產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃評(píng)審會(huì)議上的講話□任正非2003年5月26日一、一、堅(jiān)持客持客戶需求需求導(dǎo)向，走向，走IPD變革之路革之路很慶幸的是，IPD、ISC在美國(guó)顧問(wèn)的幫助下，到現(xiàn)在我們終于可以說(shuō)沒(méi)有失敗。注意，我們?yōu)槭裁催€不能說(shuō)成功呢？因?yàn)镮PD、ISC成不成功還依賴于未來(lái)數(shù)千年而不是數(shù)十年實(shí)踐的努力和檢驗(yàn)。是的，不是數(shù)十年是數(shù)千年。因?yàn)?/p>

2、即使一代一代人不在了，這個(gè)世界還會(huì)留下管理，管理還會(huì)不斷地優(yōu)化、發(fā)展下去。管理做得如何，需要很長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐檢驗(yàn)。我們已經(jīng)成熟的管理，不要用隨意創(chuàng)新去破壞它，而是在使用中不斷嚴(yán)肅認(rèn)真去完善它，這種無(wú)生命的管理，只會(huì)隨時(shí)間的推移越來(lái)越有水平。一代一代人死去，而無(wú)生命的管理在一代一代優(yōu)化中越來(lái)越成熟。在管理上，有時(shí)候需要?jiǎng)e人帶著我們走路，就像一個(gè)小孩，需要保姆、靠幼兒園的老師帶著走路一樣。但是一個(gè)人終究要自己站起來(lái)走路，一直走下去，我們的管理

3、也要靠自己。師傅領(lǐng)入門(mén)，修行靠自身。我們的IPD、ISC變革也是這樣的道理?，F(xiàn)在分析一下，美國(guó)顧問(wèn)提供的IPD、ISC有沒(méi)有用，有沒(méi)有價(jià)值？是有價(jià)值的。回想華為公司到現(xiàn)在為止所犯過(guò)的錯(cuò)誤，我們?cè)鯓诱J(rèn)識(shí)IPD是有價(jià)值的？我說(shuō)，IPD最根本的是使?fàn)I銷方法發(fā)生了改變。我們以前做產(chǎn)品時(shí)，只管自己做，做完了向客戶推銷，說(shuō)產(chǎn)品如何的好。這樣我們做什么客戶應(yīng)買(mǎi)什么的模式在需求旺盛的時(shí)候是可行的，我們也習(xí)慣于這種模式。但是現(xiàn)在形勢(shì)發(fā)生了變化，如果我們埋

4、頭做出“好東西”，然后再推銷給客戶，那東西就賣不出去。因此，我們要真正認(rèn)識(shí)到客戶需求導(dǎo)向是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的一條非常正確的道路。從本質(zhì)上講，IPD是研究方法、適應(yīng)模式、戰(zhàn)略決策的模式改變，我們堅(jiān)持走這一條路是正確的。我們要讓所有人理解IPD、ISC很難，尤其在新舊體制轉(zhuǎn)換的時(shí)候，需要很多的協(xié)調(diào)量。有些員工，尤其是不善于協(xié)調(diào)的專家型人物因?yàn)榻邮懿涣诉@種協(xié)調(diào)而離開(kāi)了，這是可惜的。但是，我們現(xiàn)在終于走出了泥沼，有了良好的協(xié)調(diào)方法，一兩年以后，

5、協(xié)調(diào)的難度會(huì)減小，有效度增強(qiáng)，IPD、ISC的作用就會(huì)越發(fā)明顯了。二、融入客二、融入客戶，理解需求，理解需求我們說(shuō)，我們要以客戶需求為導(dǎo)向，但是客戶需求是什么呢？不知道，因帶向天堂還是地獄，是決定于你們的，華為的前途也靠你們了。四、四、堅(jiān)持理性的客持理性的客戶需求需求導(dǎo)向我們強(qiáng)調(diào)，要堅(jiān)持客戶需求導(dǎo)向。這個(gè)客戶需求導(dǎo)向，是指理性的、沒(méi)有岐變、沒(méi)有壓力的導(dǎo)向，代表著市場(chǎng)的真理。有壓力的、有岐變、有政策行為導(dǎo)致的需求，就不是真正的需求。我們一

6、定要區(qū)分真正的需求和機(jī)會(huì)主義的需求。我們說(shuō)，一棵小草，如果上面壓著一塊石頭，它會(huì)怎么長(zhǎng)？只能斜著長(zhǎng)。但是石頭搬走，它肯定會(huì)直著長(zhǎng)。如果因?yàn)槭^壓著兩年，我們就做兩年的需求計(jì)劃，兩年后，小草長(zhǎng)直了，我們的需求也要改變。因此，我們要永遠(yuǎn)抱著理性的客戶需求導(dǎo)向不動(dòng)搖，不排除在不同時(shí)間內(nèi)采用不同的策略。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的改革，我們已經(jīng)開(kāi)始接受了變革，但真正的變化在于我們的指導(dǎo)思想和世界觀。如果指導(dǎo)思想和世界觀不變，我們就難于開(kāi)放、難于變革，難于成