做銷(xiāo)售的一點(diǎn)體會(huì)心得

1、做銷(xiāo)售的一點(diǎn)體會(huì)第一，勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)，在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話：一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”，這句話講得很好，勤能補(bǔ)拙嗎！勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高，豐富自己1、學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)，同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)，這樣知己知彼，才能以一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴(lài)，因

2、為我們也有這樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣，我們?nèi)タ床《枷矚g找專(zhuān)家門(mén)診，因?yàn)檫@樣放心，現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)通信專(zhuān)家，九牧王西褲專(zhuān)家，方太廚房專(zhuān)家，我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品，2、學(xué)習(xí)，接受行業(yè)外的其它知識(shí)，就像文藝，體育，政治等等都應(yīng)不斷汲取，比如說(shuō)：

3、NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何，姚明表現(xiàn)狀態(tài)，皇馬六大巨星狀態(tài)如何，貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢，工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么，3、學(xué)習(xí)管理知識(shí)，這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理，客戶是什么，是我們的上帝，換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清

4、，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了，二、勤拜訪一定要有吃苦耐勞的精神，業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿1、銅頭經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2、鐵嘴敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的，能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕，而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。3、橡皮肚子常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。4、飛毛腿不用說(shuō)了，就是六勤里的腿勤，而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一

5、時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門(mén)了，勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了，哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象，另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)，省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從

6、客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成攻打?qū)ο螅?、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上，不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)，這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通，3、不同的客戶需求是不一樣的，每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查，了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥，下面給大家介紹在溝通中的FAB法則，F(xiàn)Fewture(產(chǎn)品的特征)AA

7、dvantage(產(chǎn)品的功效)BBentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心，從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F，A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心，三、拜訪后1、一定要做訪后分析(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些

8、目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)。(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2、采取改進(jìn)措施(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。(2)天下只怕有心人，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一