助理營銷師資料

1、1?。C密??！1??！請勿外傳！！抽樣調查抽樣調查：隨機抽樣法：等距抽樣、分層隨機抽樣法、分群隨機抽樣法非隨機抽樣法：任意、判斷、配額產業(yè)購買決策產業(yè)購買決策：使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者環(huán)境因素環(huán)境因素：主要需求水平、經濟形勢、資金成本、供應條件、技術進步的速度、政治及法規(guī)發(fā)展、競爭性情況組織因素組織因素：目標、政策、程序、組織結構、系統人際因素人際因素：地位、職權、說服力個人因素個人因素：年齡、教育、職位、個性、對風險的

2、態(tài)度量本利分析量本利分析：Q0XP=Q0XCF新產品的類型新產品的類型：全新產品、換代產品、改進產品、仿制品認識階段、說服階段、決策階段、實施階段、證實階段價格策略價格策略：心理定價心理定價：整數定價、尾數、聲望、習慣、招徠地區(qū)性定價地區(qū)性定價：按產地在某種運輸工具上交貨定價、統一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價折扣定價折扣定價：現金折扣、數量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓需求差別定價需求差別定價：因顧客而異、時間、地點、產品

3、新產品定價新產品定價：市場撇脂定價市場撇脂定價：1、市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定的很高，市場需求也不會大量減少2、高價使需求減少一些，因而產量減少一些，單位成本增加一些，但這不至于抵消高價所帶來的利益3、在高價的情況下，任然獨家經營，別無競爭者4、某種產品的價格定的很高，使人們產生這種產品是高檔產品的印象。市場滲透定價市場滲透定價：1、市場需求顯得對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長2、企業(yè)的生產成本和經營

4、費用會隨著生產經營經驗的增長而下降3、低價不會引起實際或潛在的競爭產品組合定價產品組合定價：系列產品定價、互補產品定價、互替產品定價銷售代理銷售代理：1、使企業(yè)產品更快地進入某一市場，試探市場需求2、避免市場風險，降低銷售成本3、減少交易次數，加強售后服務選擇銷售代理方式選擇銷售代理方式：獨家代理、多家代理、傭金代理、買斷代理、代理商與原廠互為代理、經銷與代理混合使用、在分支機構指導下的代理方式專營店的特征專營店的特征：1、規(guī)模小、投資

5、回收期短2、商品專一3、服務靈活4、引導消費潮流專營店的優(yōu)勢專營店的優(yōu)勢：1、具有很強的信譽優(yōu)勢2、有獨特的技術經營優(yōu)勢3、商品結構、區(qū)域選擇的優(yōu)勢制定銷售促進方案制定銷售促進方案：1、激勵規(guī)模2、激勵對象3、送達方式4、活動期限5、時機選擇6、預算及其分配評價銷售促進效果評價銷售促進效果：1、銷售績效分析2、消費者固定樣本數據分析3、消費者調查4、實現研究公共宣傳活動策劃的目的公共宣傳活動策劃的目的：1、提高企業(yè)的知名度與美譽度2、幫

6、助新產品打開銷路3、有助于挽回在突發(fā)事件中的不利影響4、有利于建立良好的社區(qū)關系廣告策略主要有廣告策略主要有：1、利用名人效應2、賦予產品一種吸引人的形象3、以新奇特點取勝4、利用人們的逆反心理5、贊助、公益廣告公共宣傳活動的形式公共宣傳活動的形式：新聞發(fā)布會、贊助活動、特殊紀念活動、展覽會或展銷會、其他活動建議成交建議成交：請求、局部、選擇、假定、讓步、從眾、優(yōu)惠、保證、激將、最后、限期、饑餓服務質量的評價標準服務質量的評價標準：1、

7、可靠性2、響應性3、保證性4、移情性5、有形性追賬策略追賬策略：企業(yè)自行追賬：函電、面訪、IT自行追賬輔助方法：1、采用對銷售商和購買商都有利的現金折扣2、向債務人收取懲罰利息3、取消信用額度4、處理客戶開出的空頭支票委托追賬的步驟委托追賬的步驟：1、選擇資信狀況良好的追賬機構2、向追賬機構提供案情介紹3、聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議4、協議傭金比例5、辦理委托手續(xù)6、向追賬機構提交債權文件7、接受追賬公司的進展報告，及時給予

8、配合8、結算9、結案仲裁追賬的具體程序仲裁追賬的具體程序：1、仲裁的申請和受理2、組成仲裁庭3、仲裁審理與裁決4、仲裁的執(zhí)行5、仲裁裁決的司法審查訴訟追賬的具體程序訴訟追賬的具體程序：1、起訴與受理2、審理前的準備3、開庭審理4、執(zhí)行選擇分銷商選擇分銷商：1、市場覆蓋范圍2、聲譽3、中間商的歷史經驗4、合作意愿5、產品組合的情況6、分銷商的財務狀況7、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢8、分銷商的促銷能力激勵中間商激勵中間商：直接激勵直接激勵：1返利政策

9、2、價格折扣3、開展促銷活動間接激勵間接激勵：1、幫助經銷商建立進銷存報表2、幫助零售商進行零售終端管理3、幫助經銷商管理其他客戶往來4、伙伴關系管理竄貨管理竄貨管理：自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨竄貨現象的成因竄貨現象的成因：1、管理制度有漏洞2、管理監(jiān)控不力3、激勵措施有失偏頗4、代理選擇不合適5、拋售處理和滯銷品治理竄貨問題的對策治理竄貨問題的對策：1、歸口管理、權責分明2、簽訂不竄貨亂價協議3、加強銷售通路管理4、外包裝區(qū)域差異化

10、5、建立合理的價差體系6、加強營銷團隊的建設和管理銷售人員的素質要求銷售人員的素質要求：1、強烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察力3、良好的服務態(tài)度4、說法顧客的能力5、寬闊的3！！機密??！3！！請勿外傳！?。?）蒙牛在進入上海市場是采取何種渠道策略以及如何）蒙牛在進入上海市場是采取何種渠道策略以及如何調整？試說明原因。調整？試說明原因。（2）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點？）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點？（1）蒙牛在進入上海市場之初

11、采用網絡直銷的渠道策略。與“易購365”這樣的B2C的網站合作，采用網上宣傳和銷售自己的產品?？焖俚拇蛉肓松虾Ｊ袌鼋⒘艘欢ǖ钠放浦群?，適時地調整了其渠道策略，借助已有的市場基礎和談判優(yōu)勢，開始開拓傳統的銷售渠道——大型連鎖超市和便利店。原因分析：市場特點：上海人均消費牛奶居于全國首位，對于眾多牛奶生產廠家來說，上海是中國牛奶市場的高地，競爭十分激烈，一個新品牌要進入上海市場絕非易事。常用的大眾消費品營銷策略需要投放大量廣告，進入有

12、利的零售終端，但是這樣費用太高，成本和風險均很大。企業(yè)實力：對于剛剛起步的內蒙古蒙牛集團，企業(yè)自身實力還比較薄弱，缺乏用于大規(guī)模的廣告宣傳的營銷費用，并且大型超市系統巨額的“入場費”也讓這個剛起步的企業(yè)望而卻步。網絡直銷的特點與優(yōu)勢：①越過了中間渠道，直接面向最終用戶。和傳統的直銷模式不同的是，由于互聯網信息傳輸不受時間、空間的影響，因此企業(yè)可以花費更少的營銷成本面對更多的潛在用戶。②絡營銷是一種全過程的營銷渠道?；ヂ摼W上的營銷可以是從

13、商品信息的提供到收款、售后服務的整個營銷過程，因此是一種全過程的營銷渠道。③間商的地位大大降低?；ヂ摼W可以使企業(yè)和最終用戶方便地建立聯系，從而繞開了中間商，有的中間商只承擔了配送這一個環(huán)節(jié)的職能。（2）采取了類似美國公司的產品測試、試用方式，樣品贈送與回訪相結合。推行網絡營銷，采取以營業(yè)推廣為主并配合廣告宣傳的“拉引”式促銷策略。其中營業(yè)推廣的方式有：樣品免費贈送、發(fā)放奶票以及各種折扣。廣告宣傳以央視廣告為主。優(yōu)點：推行網絡營銷使得促銷

14、費用較低；采用營業(yè)推廣的促銷手段能夠有力的刺激和吸引顧客購買，能夠以較快的速度爭取潛在的消費者。附以央視的廣告宣傳，宣傳作用大，涉及范圍廣泛，能夠使新產品的品牌、特性、功能、服務等為潛在顧客所認知并熟悉，為營業(yè)推廣奠定良好的顧客認知基礎。缺點：廣告費用以及營業(yè)推廣的費用仍比較昂貴。且營業(yè)推廣為短期的刺激行為，效果往往也是短期的，如果時間過長將失去其推廣效力。（1）其是有違營銷活動的社會責任（）其是有違營銷活動的社會責任（2）考慮到中國的

15、）考慮到中國的汽車技術水平，不應推行；考慮到消費者的利益，應該汽車技術水平，不應推行；考慮到消費者的利益，應該推行。推行。（1）你認為上蔡酒廠應如何調整營銷策略？）你認為上蔡酒廠應如何調整營銷策略？（2）“狀元紅狀元紅”酒今后能否在上海長期走紅？酒今后能否在上海長期走紅？①首先要進行認真的市場調研，才能把準市場的脈博。在市場調研的基礎上進行準確的市場細分，并確定明確的目標市場。（中老年養(yǎng)身補氣的好酒）②針對目標市場消費需求的特點和市場競

16、爭狀況進行準確的市場定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。③在準確的市場定位的基礎上，企業(yè)制定并實施針對性的市場營銷策略和營銷策略組合。①產品定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。②包裝，精美禮品包裝。（年輕人要給老人送禮）③價格，中等偏上的較高價格，與產品的定位和形象吻合。④廣告，廣告訴求的主題應是“親情、友情”關愛老人健康。⑤公共關系，利用中國傳統節(jié)日開展公共關系宣傳、促銷活動。⑥銷售渠道，中等偏上的店鋪銷售。如百貨公司、超級商場。⑦品牌形象，應充分地挖掘

17、“狀元紅”酒品牌的文化內涵，塑造品牌形象。（2）做好市場調研，明確市場情況和消費對象，運用上題調整好的營銷策略（1）“榮事達榮事達”冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬？冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬？（2）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點。）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點。(1)“榮事達”冰箱的定位屬于多種定位的類別，但是定位過寬，每個人深深知道一個普遍的道理“沒有完美的產品商品”。即使你產品可以用高技術來完成成為“完

18、美”的產品，但是要令顧客相信不是十分容易，因為顧客對此抱著懷疑的態(tài)度，可能給顧客留下不良形象，因為所有的功能效果在短時期是很難評估的。必須注意的是，“多重定位”我們主張是定位兩個或三個，但是不要過多，過多容易另顧客覺得“百刀不利”的印象。而且如果過多的技術來達到“完美”成本也隨即上升，價格必定比普通的冰箱貴，顧客真的有必要要買價格較高的冰箱嗎？（2）如果單一的定位可能會引起如果競爭者所訴求的和你一樣，這是就會失去競爭優(yōu)勢，所以我們一般都