建材銷售怎么做

1、在中國(guó)，有很多企業(yè)因它走向輝煌，還有很多企業(yè)因它走向滅亡，這些天壤之別的致命結(jié)果都是“產(chǎn)品概念”這個(gè)原點(diǎn)造成的。就是這個(gè)“產(chǎn)品概念”使很多的企業(yè)獲得了成功的同時(shí)不知道自己是如何成功的，至死也不知道自己是如何衰敗的。最近一段時(shí)間和營(yíng)銷界的同仁們?cè)谝黄鹆钠鹉壳皣?guó)內(nèi)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，總是免不了說到“產(chǎn)品概念”的問題。說到這個(gè)問題，大家一致的看法就是，“產(chǎn)品概念”是中國(guó)企業(yè)存在的最主要的營(yíng)銷問題，可能說到這里，很多人認(rèn)為我是危言聳聽，其實(shí)我也曾經(jīng)懷疑

2、過我的想法，但當(dāng)我把很多成功和失敗企業(yè)的一些致命錯(cuò)誤拿出來分析之后，我也不得不承認(rèn)這個(gè)說法的真實(shí)性，下面我就產(chǎn)品概念造成的結(jié)果和企業(yè)的操作失誤進(jìn)行一些對(duì)比分析，讓我們看看我們的企業(yè)到底缺少些什么？“產(chǎn)品概念”到底是什么？說到“產(chǎn)品概念”，很多人好像還會(huì)理解成這是個(gè)關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)的問題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，企業(yè)很多決策者和營(yíng)銷人員忽視“產(chǎn)品概念”的作用，夸大營(yíng)銷活動(dòng)中其它某一方面作用的行為隨處可見，其原因就是對(duì)產(chǎn)品概念的理解不夠深入?！爱a(chǎn)

3、品概念”從本質(zhì)上說就是產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的是什么利益點(diǎn)，即滿足消費(fèi)者的是什么需求點(diǎn)。任何產(chǎn)品都有其市場(chǎng)存在的理由，這些理由是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的利益存在著一定的需求。消費(fèi)者的需求方式分有三種，一種是“生存需求”、一種是“物質(zhì)需求”、還有一種就是“精神需求”。例如：我們每一個(gè)人都有生理上的“生存需求”，這個(gè)“生存需求”在我們的產(chǎn)品市場(chǎng)上是可以通過產(chǎn)品利益來滿足的，餓了就需要吃東西，渴了就需要喝水；對(duì)于“物質(zhì)需求”來說，我們有更多的東西可以滿足

4、，看電視可以讓我們得到更多的信息和感受更美好的生活，住上更好的房子可以使生活的質(zhì)量更好，讓我們享受更好的人生；從精神層面上講，穿上名牌的服裝，開上頂級(jí)的豪華轎車可以讓我們的心情更愉悅，得到欲望的滿足，這就是“精神需求”。對(duì)于以上三種需求的狀況，我們需要在產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)中，用我們適合的產(chǎn)品來滿足這些不同的需求形式。又因?yàn)檫@些不同的需求形式，決定了我們營(yíng)銷方法的不同。消費(fèi)者如果是需要這個(gè)產(chǎn)品的利益，你就要抓住消費(fèi)者的利益對(duì)應(yīng)的去滿足他，如果

5、消費(fèi)者由于身體饑餓的需要，你可以滿足他面包，還可以滿足他米飯，或者其它可以充饑的產(chǎn)品，這些就決定了不同的“產(chǎn)品概念”就滿足消費(fèi)者一個(gè)需要。但當(dāng)消費(fèi)者的基本需要得到滿足之后，消費(fèi)者的需求層面就開始細(xì)分，喜歡不同的口味和得到不同的滿足，這就需要我們的企業(yè)用不同的產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者不同的需求，區(qū)分出不同的產(chǎn)品概念特點(diǎn)。對(duì)于滿足欲望的產(chǎn)品來說道理也是一樣的，所以要求我們的企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中把握這些區(qū)別，真正讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品是滿足哪種需求方式的產(chǎn)

6、品，準(zhǔn)確地抓住消費(fèi)者的利益點(diǎn)?，F(xiàn)在存在的問題是，企業(yè)不知道如何界定自己的產(chǎn)品，不知道用什么樣的產(chǎn)品概念和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接，總是把自己的產(chǎn)品利益擴(kuò)大或者轉(zhuǎn)移，造成自己的產(chǎn)品市場(chǎng)和自己所推廣的產(chǎn)品概念對(duì)接不起來在導(dǎo)入市場(chǎng)階段，很多產(chǎn)品利用“產(chǎn)品概念”直接和消費(fèi)者對(duì)話，放棄自己的品牌推廣，把更多的資金用到產(chǎn)品的利益教育上，并取得了一定的效果，但是隨著市場(chǎng)的成熟，消費(fèi)需求越來越大，市場(chǎng)的規(guī)模擴(kuò)大同時(shí)也吸引著更多的品牌產(chǎn)品的進(jìn)入，這個(gè)時(shí)候企業(yè)

7、要從自身的產(chǎn)品概念推廣中逐步進(jìn)入到把自己的品牌和自己創(chuàng)造的產(chǎn)品市場(chǎng)緊密的聯(lián)系起來，但是由于企業(yè)看到用產(chǎn)品概念教育的市場(chǎng)還有更多的利潤(rùn)可以榨取，不愿意改變自己的推廣方式，更多的是根本不知道應(yīng)該改變什么，所以，仍然會(huì)固執(zhí)的堅(jiān)持自己舊有的營(yíng)銷方法，丟掉了自己的市場(chǎng)。比如：我們知道的“腎寶”這個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)有很多年，由于生存年代大部分時(shí)間不是在市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)的今天，而是籠罩在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“光環(huán)”之下，那個(gè)時(shí)候產(chǎn)品沒有今天這樣豐富，競(jìng)爭(zhēng)也沒有今

8、天這樣激烈，所以企業(yè)用“腎寶”這個(gè)產(chǎn)品的共性需求概念可以橫行于天下多年。隨著市場(chǎng)的變化，人們對(duì)產(chǎn)品的需求形式也逐步轉(zhuǎn)變，總是用一成不變的方式已經(jīng)不能滿足變化萬千的市場(chǎng)，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求已經(jīng)從共性概念上升到對(duì)產(chǎn)品的品牌選擇，而企業(yè)仍用產(chǎn)品概念來推廣市場(chǎng)就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。今天當(dāng)“匯仁”借用“腎寶”這個(gè)已經(jīng)被教育過的“產(chǎn)品概念”進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者很快就把“腎寶”產(chǎn)品和“匯仁”品牌聯(lián)系起來，“匯仁牌腎寶”迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，原有的“腎寶”在這個(gè)“匯仁

9、”品牌的沖擊之下就顯得不堪一擊。其實(shí)市場(chǎng)中隨處可見這樣的例子，暢銷多年的“感冒通”竟然有幾百家企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)，產(chǎn)品市場(chǎng)階段性發(fā)生變化，沒有抓住時(shí)機(jī)與品牌相連接，仍固守“產(chǎn)品概念”不放，享受這最后的輝煌。我們都知道的“金嗓子喉寶”，在廣告投入上更多的專注于這個(gè)共性概念，在產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期的時(shí)間里，沒有從品牌上去確立自己的位置，而更多的是看到眼前的市場(chǎng)利益。我相信現(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者來說，沒有幾個(gè)人知道“金嗓子喉寶”的品牌是什么。對(duì)于消費(fèi)品來說，

10、為大家建造一個(gè)市場(chǎng)的平臺(tái)，而不確定自己未來的位置，是我們一些企業(yè)營(yíng)銷策略中值得重視的問題?！爱a(chǎn)品概念”的時(shí)間利用問題目錄“產(chǎn)品概念”到底是什么“產(chǎn)品概念”的時(shí)間利用問題“共性概念”和“個(gè)性概念”利用的失誤“產(chǎn)品概念”和“品牌概念”利用的失誤“產(chǎn)品概念”和自己的市場(chǎng)不對(duì)接“共性概念”和“個(gè)性概念”利用的失誤共性概念就是一個(gè)產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者需求而達(dá)成的一個(gè)基本的利益點(diǎn)，比如：飲料針對(duì)于消費(fèi)者的共性需求是解渴，香皂針對(duì)于消費(fèi)者的共性需求是去污和

11、殺菌，一個(gè)產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，往往都是因?yàn)橄M(fèi)者有基本的共性需求才用一個(gè)共性的“產(chǎn)品概念”去滿足，但當(dāng)產(chǎn)品的共性需求都已經(jīng)得到滿足的時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)共性需求的基礎(chǔ)上產(chǎn)生出不同層面的個(gè)性需求，比如：在解渴的前提下，可以有不同的個(gè)性化的飲料，礦泉水可以增加人體所需的礦物質(zhì)，純凈水可以更干凈、更衛(wèi)生；同樣，在去污利益的前提下，可以有減肥香皂，也可以有美白香皂。任何產(chǎn)品在產(chǎn)品的教育和成長(zhǎng)過程中都是從消費(fèi)者對(duì)其需求的基本共性利益開始，以“產(chǎn)品