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文檔簡介
1、當(dāng)獵手,也要當(dāng)農(nóng)夫銷售分為兩種,一種是好的銷售,一種是差的銷售。好的銷售又分為兩種,一種是善于把握機會的“獵手”,一種是長于精耕細作的“農(nóng)夫”。嵇俊兼具“獵手”的敏銳和“農(nóng)夫”的細致,因而在趨勢科技,他的銷售業(yè)績有目共睹。三力合一1998年夏天,學(xué)計算機的嵇俊畢業(yè)后到中外運敦豪(DHL)應(yīng)聘做管理培訓(xùn)生。管理培訓(xùn)生需要熟悉公司的每一個運作環(huán)節(jié),因而每隔一段時間要到公司各個部門輪崗受訓(xùn)。在銷售部門習(xí)慣和電腦打交道的嵇俊發(fā)現(xiàn),與人打交道也是
2、一件相當(dāng)有意思的事。嵇俊深切體會到,“同樣的話,由不同的人在不同的場合說出來,起到的效果完全不一樣?!彼∠笾袖N售只要臉皮厚的思維定式也就此改變。不久以后,他進入趨勢科技上海公司,剛一開始是做市場,主要是策劃論壇、路演等活動。這段經(jīng)歷對日后成為銷售的嵇俊相當(dāng)重要,因為他將公司產(chǎn)品的賣點、技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢了如指掌。嵇俊給人的最初印象是談吐得當(dāng),頗具親和力,這使得他能夠和客戶迅速打成一片。不過更值得稱道的還是他的洞察力和說服力,他能在一個陌生
3、的環(huán)境里,很快了解客戶的喜好并把握客戶的需求?!拔覐牟粫嗦懵愕卣勎覀兊漠a(chǎn)品怎么好,有哪些優(yōu)點,而是先通過溝通,了解客戶究竟關(guān)心什么,然后再慢慢地根據(jù)他的需要把符合他需求的產(chǎn)品優(yōu)點吐露出來。很難說有最好的產(chǎn)品,但必定有最適合客戶的產(chǎn)品,如果你描述的產(chǎn)品優(yōu)點正好是客戶所需的,那么你就成功了一大半?!憋∪缡钦f。親和力、洞察力和說服力并不是與生俱來的,而且它們一般不會集中在一個人的身上。嵇俊坦言,以前他的性格也有弱點,每次和陌生客戶打電話時
4、只能硬著頭皮上,但是他善于調(diào)整自己,把原本不屬于自己性格的一部分,轉(zhuǎn)換成自己性格的一部分。保齡球秘訣通過多年的銷售實戰(zhàn),嵇俊發(fā)現(xiàn)了一個保齡球秘訣,即在一個行業(yè)的銷售中,你只要攻克一個制高點,就可以點帶面,如同打保齡球,只要方法得當(dāng),擊倒中央瓶,就可以帶倒其他的9個瓶。比如安徽省的煙草行業(yè),在全國同行業(yè)是一個試點,很多信息化項目的選型對其他省市有示范效應(yīng)。嵇俊花大精力“敲”下之后,其他省的煙草企業(yè)的單子也就接踵而至。再比如,上海交通大學(xué)在
5、高校中有很高的認同度,其他學(xué)校經(jīng)常會前往取經(jīng)。嵇俊說:“簽下均衡分配精力全能的銷售各方面都要好,要有完成單子的能力,也要有尋找單子的能力。通常,信息來源越多,掉單率也相應(yīng)越來越多。嵇俊則把自己的成功率保持在70%左右,并且他能均衡分散精力,不會有太多的枯竭期。嵇俊似乎永遠沒有忙得焦頭爛額的時候,在其他人疲于奔命之時,他每周總會留出一兩個小時梳理一下手中的單子,看每個單子都該分配多少精力,哪些單子該適時放棄。防病毒與其他安全產(chǎn)品最大的不同
6、點在于,客戶端散布在企業(yè)每個人的電腦里,每個人都能跑出來發(fā)表意見,而且最終的采購決策權(quán)往往不在企業(yè)信息主管,而在一些不懂技術(shù)的老總和財務(wù)主管手中。嵇俊說,遇到這種情況,一個好的銷售就要判斷他公關(guān)的對象是否是決策者,是否是惟一的決策者,作出準確的判斷后,就要把主要的精力放在那些影響采購的人身上。對于那些潛在客戶,必須首先了解的是,目前用戶的采購周期進行到哪一步,現(xiàn)在是否已經(jīng)時機成熟,最后才決定到底投入多大精力去做。到目前為止,嵇俊仍像“農(nóng)
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