當(dāng)獵手_也要當(dāng)農(nóng)夫

1、當(dāng)獵手，也要當(dāng)農(nóng)夫銷售分為兩種，一種是好的銷售，一種是差的銷售。好的銷售又分為兩種，一種是善于把握機(jī)會(huì)的“獵手”，一種是長(zhǎng)于精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”。嵇俊兼具“獵手”的敏銳和“農(nóng)夫”的細(xì)致，因而在趨勢(shì)科技，他的銷售業(yè)績(jī)有目共睹。三力合一1998年夏天，學(xué)計(jì)算機(jī)的嵇俊畢業(yè)后到中外運(yùn)敦豪（DHL）應(yīng)聘做管理培訓(xùn)生。管理培訓(xùn)生需要熟悉公司的每一個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)，因而每隔一段時(shí)間要到公司各個(gè)部門輪崗受訓(xùn)。在銷售部門習(xí)慣和電腦打交道的嵇俊發(fā)現(xiàn)，與人打交道也是

2、一件相當(dāng)有意思的事。嵇俊深切體會(huì)到，“同樣的話，由不同的人在不同的場(chǎng)合說(shuō)出來(lái)，起到的效果完全不一樣?！彼∠笾袖N售只要臉皮厚的思維定式也就此改變。不久以后，他進(jìn)入趨勢(shì)科技上海公司，剛一開(kāi)始是做市場(chǎng)，主要是策劃論壇、路演等活動(dòng)。這段經(jīng)歷對(duì)日后成為銷售的嵇俊相當(dāng)重要，因?yàn)樗麑⒐井a(chǎn)品的賣點(diǎn)、技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)了如指掌。嵇俊給人的最初印象是談吐得當(dāng)，頗具親和力，這使得他能夠和客戶迅速打成一片。不過(guò)更值得稱道的還是他的洞察力和說(shuō)服力，他能在一個(gè)陌生

3、的環(huán)境里，很快了解客戶的喜好并把握客戶的需求?！拔覐牟粫?huì)赤裸裸地談我們的產(chǎn)品怎么好，有哪些優(yōu)點(diǎn)，而是先通過(guò)溝通，了解客戶究竟關(guān)心什么，然后再慢慢地根據(jù)他的需要把符合他需求的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)吐露出來(lái)。很難說(shuō)有最好的產(chǎn)品，但必定有最適合客戶的產(chǎn)品，如果你描述的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)正好是客戶所需的，那么你就成功了一大半?！憋∪缡钦f(shuō)。親和力、洞察力和說(shuō)服力并不是與生俱來(lái)的，而且它們一般不會(huì)集中在一個(gè)人的身上。嵇俊坦言，以前他的性格也有弱點(diǎn)，每次和陌生客戶打電話時(shí)

4、只能硬著頭皮上，但是他善于調(diào)整自己，把原本不屬于自己性格的一部分，轉(zhuǎn)換成自己性格的一部分。保齡球秘訣通過(guò)多年的銷售實(shí)戰(zhàn)，嵇俊發(fā)現(xiàn)了一個(gè)保齡球秘訣，即在一個(gè)行業(yè)的銷售中，你只要攻克一個(gè)制高點(diǎn)，就可以點(diǎn)帶面，如同打保齡球，只要方法得當(dāng)，擊倒中央瓶，就可以帶倒其他的9個(gè)瓶。比如安徽省的煙草行業(yè)，在全國(guó)同行業(yè)是一個(gè)試點(diǎn)，很多信息化項(xiàng)目的選型對(duì)其他省市有示范效應(yīng)。嵇俊花大精力“敲”下之后，其他省的煙草企業(yè)的單子也就接踵而至。再比如，上海交通大學(xué)在

5、高校中有很高的認(rèn)同度，其他學(xué)校經(jīng)常會(huì)前往取經(jīng)。嵇俊說(shuō)：“簽下均衡分配精力全能的銷售各方面都要好，要有完成單子的能力，也要有尋找單子的能力。通常，信息來(lái)源越多，掉單率也相應(yīng)越來(lái)越多。嵇俊則把自己的成功率保持在70%左右，并且他能均衡分散精力，不會(huì)有太多的枯竭期。嵇俊似乎永遠(yuǎn)沒(méi)有忙得焦頭爛額的時(shí)候，在其他人疲于奔命之時(shí)，他每周總會(huì)留出一兩個(gè)小時(shí)梳理一下手中的單子，看每個(gè)單子都該分配多少精力，哪些單子該適時(shí)放棄。防病毒與其他安全產(chǎn)品最大的不同

6、點(diǎn)在于，客戶端散布在企業(yè)每個(gè)人的電腦里，每個(gè)人都能跑出來(lái)發(fā)表意見(jiàn)，而且最終的采購(gòu)決策權(quán)往往不在企業(yè)信息主管，而在一些不懂技術(shù)的老總和財(cái)務(wù)主管手中。嵇俊說(shuō)，遇到這種情況，一個(gè)好的銷售就要判斷他公關(guān)的對(duì)象是否是決策者，是否是惟一的決策者，作出準(zhǔn)確的判斷后，就要把主要的精力放在那些影響采購(gòu)的人身上。對(duì)于那些潛在客戶，必須首先了解的是，目前用戶的采購(gòu)周期進(jìn)行到哪一步，現(xiàn)在是否已經(jīng)時(shí)機(jī)成熟，最后才決定到底投入多大精力去做。到目前為止，嵇俊仍像“農(nóng)