承保率提升技巧細則

1、一、一、加強前期溝通加強前期溝通要點要點確保客戶對公司、產(chǎn)品了解清楚并有意愿現(xiàn)在加入。簡單、難得、計劃的特別之處、針對范圍、期限、熱銷氣氛、案例、輕松。例如例如：1）“中美大都會，您不知道嗎？”讓客戶覺得自己孤陋寡聞。2）公司知名度的宣導，如果客戶對Metlife不太熟悉，可以先讓客戶了解公司品牌，產(chǎn)生信任感。地鐵廣告，樓宇廣告。BTV5有播過ML節(jié)目。3）強調(diào)加保的門檻，只針對某種類別的人群。14類。二、加強成交確認二、加強成交確認要

2、點要點建議平時多分析總結(jié)錄音提高判斷客戶的能力。“激發(fā)客戶購買欲望“階段可以使用假設(shè)成交法但在后期促成及確認時絕對不能使用假設(shè)成交。在后期確認時因為通話時間較長客戶精力可能不太集中所以在這個階段說話語速應稍慢一些并做適當?shù)耐ｎD確保TSR說的話客戶都聽到了聽懂了。在與客戶的溝通中一定要做到有效互動如果整通電話80%以上都是TSR在說這樣即使出單承保率也會很低。若客戶比較謹慎建議先發(fā)條款。技巧技巧成交確認前：您沒有什么問題了吧？出正式合同之

3、前再跟您最后確認一下，為了保障您的權(quán)益，以下部分將會有錄音。例如：“您現(xiàn)在現(xiàn)在就加入了我們給貴賓提供的“XXXX”計劃活動，第一次是通過移動移動POS來劃轉(zhuǎn)首期兩個月的保費，您一定要帶好任意一張方便的銀聯(lián)卡（確認有錢，保證首期保費即時劃轉(zhuǎn)）“制造熱銷氣氛：“最近（因為快到十一）加入計劃的人特別多，所以快遞在您那兒只能停留十分鐘，合同的條款是保監(jiān)會統(tǒng)一（最新）審批過的格式化條款，如果您沒有任何疑問直接核對信息，簽字刷卡就可以了。有不明白的

4、直接問我（讓客戶明白計劃簡單且有安全感，快遞職責是送合同，我們的職責是解答疑問，制造熱銷氣氛）”強調(diào)流程簡單：“快遞給您送過去，您只需要3分鐘核對信息簽字刷卡，并簽完字，就可以立刻擁有保障?！弊儽粍訛橹鲃樱骸澳炌旰贤埥o我打個電話或發(fā)個短信，我好給您準備發(fā)票用掛號信郵寄過去?！奔訌姵鰡魏蟮淖粉櫋Ｗ儽粍訛橹鲃?。請客戶刷完P(guān)OS主動和TSR聯(lián)系例如例如：“那您現(xiàn)在就加入這個貴賓計劃了。我現(xiàn)在對著電腦，核對您的所有資料，您要是確認我就點OK

5、，制作保單了。”讓客戶對自己的話負責任。“保單內(nèi)容都是由保監(jiān)會統(tǒng)一審批后的格式化條款，您完全不必多慮?！弊尶蛻粲邪踩??！耙驗榧尤氲娜吮容^多，快遞只能在您這兒停留10分鐘。您有任何問題可以直接跟我聯(lián)系。”不要讓客戶跟快遞交流保單問題。讓TSR真正明白承保承保才是出單的關(guān)鍵。讓客戶明白及時生效的重要性：很多客戶在簽單還沒有劃賬，保障還沒有生效，就出險了，十分可惜。三、加強出單后的追蹤三、加強出單后的追蹤在約定簽單的日期時間，最好追一通電話

6、，有問題及時解決。對感覺不穩(wěn)的客戶可以提前發(fā)郵件，除條款外可以發(fā)一些案例，加強保障意識。四、四、TSR自信提升自信提升要點要點產(chǎn)品比較：讓TSR自己十分肯定ML公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，和賣點所在。銷售狀況比較：宣導ML這邊也有賣此險種，人均每天可出23單。增強TSR信心。加大培訓：壽險的意義與功用，自己找身邊的案例。首先要對保險肯定。輕松氛圍：讓客戶明白加入這個計劃本身就是非常簡單的，不用太緊張，輕松一點。五、五、續(xù)期帳號續(xù)期帳號要點要點前提

7、溝通到位是關(guān)鍵。強調(diào)大都會品牌和電話行銷的銷售渠道的模式。把客戶的擔心直接說出來。講完產(chǎn)品計劃后，設(shè)門檻。五家銀行，把銀行卡號開頭的幾位告報給客戶，之后的號碼就和自然的出來了。六、六、注意事項注意事項心態(tài)：給客戶留下專業(yè)、美好的印象。與業(yè)績無關(guān)，不要情緒起伏或逼客戶做決定，磨出的單子往往不穩(wěn)，而且后期很難加保或轉(zhuǎn)介紹，也影響自已和公司的專業(yè)形象。切忌不要因急于出單，而在成交階段“應用大數(shù)法則”。不可急于做成交確認，之前要確認客戶沒有疑問