服裝貨品分析思路

1、服裝商品數(shù)據(jù)分析思路服裝商品數(shù)據(jù)分析思路一、商品分析的定義一、商品分析的定義商品分析是根據(jù)進(jìn)貨數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)，以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。通過(guò)對(duì)對(duì)應(yīng)的商品分析指標(biāo)來(lái)指導(dǎo)公司商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)所營(yíng)商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力及合理配置?！ㄋ椎囊痪湓捑褪牵喊锤黜?xiàng)指標(biāo)做出分析后，進(jìn)行商品的調(diào)整。讓商品更適應(yīng)市場(chǎng)，更好賣(mài)，以達(dá)到商品的最大售磬率。二、對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后我們可以做什么二、對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后我們可以做什么（一）了解市場(chǎng)需求

2、（一）了解市場(chǎng)需求（二）針對(duì)性的配送貨品（二）針對(duì)性的配送貨品（三）有利于主動(dòng)調(diào)貨（三）有利于主動(dòng)調(diào)貨（四）預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求（四）預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求（五）計(jì)算安全庫(kù)存（五）計(jì)算安全庫(kù)存（六）提前追單補(bǔ)貨（六）提前追單補(bǔ)貨（七）提前進(jìn)行促銷(xiāo)（調(diào)價(jià)處理）（七）提前進(jìn)行促銷(xiāo)（調(diào)價(jià)處理）三、商品分析三要素三、商品分析三要素（一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)維度（一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)維度1、商品銷(xiāo)售：銷(xiāo)售售分析的最細(xì)維度之一，大部分的指標(biāo)都依附商品來(lái)做明細(xì)的記錄，同時(shí)很多維度也是通過(guò)

3、商品進(jìn)行交叉分析。2、客戶：客戶是銷(xiāo)售對(duì)象，包括會(huì)員?？蛻羲诘睾蛥^(qū)域有關(guān)聯(lián)。3、區(qū)域：區(qū)域是省、市、區(qū)、地理位置、商圈。4、時(shí)間：時(shí)間是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，包括有公歷、農(nóng)歷、周度、月度、季度、年度。（二）數(shù)據(jù)分析方法（二）數(shù)據(jù)分析方法1、直接數(shù)據(jù)的分析：能直接提取的數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的加減乘除后就能有結(jié)果的分析。例，進(jìn)、銷(xiāo)、存=售磬率、產(chǎn)銷(xiāo)比、銷(xiāo)存比等2、間接數(shù)據(jù)的組合分析：需要兩項(xiàng)以上的分析結(jié)果合并組合后才可以得出的結(jié)果。例，店

4、鋪銷(xiāo)存對(duì)比總銷(xiāo)存。（三）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)之指標(biāo)（三）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)之指標(biāo)1、銷(xiāo)售數(shù)量——客戶消費(fèi)的商品的數(shù)量。2、銷(xiāo)售額——客戶購(gòu)買(mǎi)商品所支付的金額。3、周轉(zhuǎn)率——周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率=（銷(xiāo)售吊牌額庫(kù)存金額）100%。4、周轉(zhuǎn)天數(shù)——周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫(kù)存金額銷(xiāo)售吊牌額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長(zhǎng)，表示經(jīng)營(yíng)效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營(yíng)效率越高或存貨管理。5、退貨率——退貨率=退貨金額進(jìn)貨金額（一段時(shí)間），例：在一段時(shí)間內(nèi)，客戶的退貨率。公司的

5、退貨率6、售罄率——售罄率=銷(xiāo)售數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量。7、庫(kù)銷(xiāo)比——庫(kù)銷(xiāo)比=期末庫(kù)存金額（本期銷(xiāo)售牌價(jià)額銷(xiāo)售天數(shù)30）。（只有在單款SKU計(jì)算中可用數(shù)量替代金額。整體的必須還是看金額）8、連帶率——連帶率=銷(xiāo)售件數(shù)交易次數(shù)。（也叫連單率）9、客單價(jià)——客戶在一次交易中支付的金額總和稱(chēng)為客單價(jià)。客單價(jià)=銷(xiāo)售額交易次數(shù)。（六）正價(jià)、特價(jià)比例（六）正價(jià)、特價(jià)比例（七）新款、老款比例（七）新款、老款比例（一）暢滯銷(xiāo)款：（一）暢滯銷(xiāo)款：1、銷(xiāo)售分析：主要

6、采用銷(xiāo)售差異分析，就是分析并確定不同因素對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所能產(chǎn)生的不同作用。2、銷(xiāo)售占比分析：銷(xiāo)售占比主要考察此款貨品對(duì)店鋪總銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)程度。一般計(jì)算公式為：每類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額銷(xiāo)售總額x100%。銷(xiāo)售占比越高，銷(xiāo)售得越好，對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)率越高。3、庫(kù)銷(xiāo)比分析：庫(kù)銷(xiāo)比是一段時(shí)間內(nèi)的平均庫(kù)存量與銷(xiāo)售數(shù)量的比率，表示每單位的銷(xiāo)售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。一般計(jì)算公式為：庫(kù)銷(xiāo)比=[(期初庫(kù)存數(shù)量十期末庫(kù)存數(shù)量)2)本期實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量x100%來(lái)計(jì)算。庫(kù)銷(xiāo)

7、比越高，說(shuō)明該類(lèi)商品庫(kù)存量過(guò)大，銷(xiāo)售不暢；比率過(guò)低，說(shuō)明該類(lèi)商品庫(kù)存量不足，需要補(bǔ)充庫(kù)存。4、上市天數(shù)分析：服飾產(chǎn)品的生命周期比較短，要時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況。如圖1所示，此款貨品在上市初期時(shí)銷(xiāo)量較小，在1周左右的時(shí)候才開(kāi)始進(jìn)入生命周期的成熟期，隨后銷(xiāo)量開(kāi)始逐步下降。試想兩款銷(xiāo)量相同的產(chǎn)品，其上市天數(shù)卻相差1個(gè)月，那么上市天數(shù)少的說(shuō)明銷(xiāo)售情況更好。5、綜合分析：在進(jìn)行暢滯銷(xiāo)款的分析時(shí)，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體貨

8、品組合或單款來(lái)分。（二）貨品的流轉(zhuǎn)率（二）貨品的流轉(zhuǎn)率——貨品調(diào)配貨品調(diào)配1.流轉(zhuǎn)方式：通過(guò)貨品在店鋪之間銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的對(duì)比，可以為貨品調(diào)配提供依據(jù)2.流轉(zhuǎn)天數(shù)：流轉(zhuǎn)天數(shù)是一定時(shí)間內(nèi)的庫(kù)存數(shù)與平均每天的銷(xiāo)售數(shù)的比。計(jì)算公式為：庫(kù)存數(shù)日平均銷(xiāo)售數(shù)。貨品的流轉(zhuǎn)天數(shù)越小，說(shuō)明貨品的周轉(zhuǎn)速度越快，銷(xiāo)售越好。流轉(zhuǎn)天數(shù)可以計(jì)算出按照當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售趨勢(shì)，貨品可銷(xiāo)售的天數(shù)。管理人員可以根據(jù)各款商品的流轉(zhuǎn)天數(shù)，對(duì)該款商品進(jìn)行調(diào)補(bǔ)貨。3.綜合分析：可以通過(guò)某一時(shí)間

9、段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售、庫(kù)存、流轉(zhuǎn)天數(shù)的對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析管理。在貨品的選擇上，選擇上市時(shí)間差不多的款式。（三）服裝店鋪店員個(gè)人銷(xiāo)售能力分析（三）服裝店鋪店員個(gè)人銷(xiāo)售能力分析1、店員個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析（不僅可以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)和店長(zhǎng)的管理水平。）（1）、平均單價(jià)分析：平均單價(jià)是銷(xiāo)售金額與銷(xiāo)售數(shù)量的比值，能直觀地顯示出店員的銷(xiāo)售技巧及顧客的消費(fèi)能力。計(jì)算公式為：平均單價(jià)：銷(xiāo)

10、售金額銷(xiāo)售數(shù)量。平均單價(jià)越高，說(shuō)明店員的銷(xiāo)售技巧越好或店鋪所在區(qū)域的顧客消費(fèi)能力越高；平均單價(jià)越低，則反之。（2）、客單價(jià)分析：客單價(jià)即平均單票銷(xiāo)售額，是個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之—。計(jì)算公式為：客單價(jià)=銷(xiāo)售金額客單數(shù)。其中客單數(shù)是實(shí)際發(fā)生交易的小票數(shù)，要減去退貨后的最終小票數(shù)?？蛦蝺r(jià)越高，表示店員的銷(xiāo)售能力越強(qiáng)或顧客一次平均消費(fèi)額越高；客單價(jià)越低，則相反。（3）、連帶率分析：連帶率考察的是員工的連帶銷(xiāo)售能力和店鋪