淺談銀行柜面人員攬存技巧

1、淺談銀行柜面人員攬存技巧淺談銀行柜面人員攬存技巧時(shí)間：2014020810:27:10來(lái)源：銀行界網(wǎng)供稿單位：建行長(zhǎng)沙鐵銀支行作者：鐘澤軒存款是商業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，只有吸收存款，商業(yè)銀行才有可操作資金，才能發(fā)展擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，因此攬存成為了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重中之重。隨著銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)激勵(lì)，攬存隨之也成為了銀行柜面人員的工作重心，柜面人員到底如何有效進(jìn)行柜面攬存是一個(gè)值得大家思考的問(wèn)題。對(duì)此，筆者將針對(duì)柜面人員攬存思路、攬存方

2、法以及后續(xù)的客戶維護(hù)三個(gè)方面闡述自己的一點(diǎn)想法。一、柜面人員攬存思路“攬存”顧名思義，就是通過(guò)營(yíng)銷吸收客戶閑置資金。對(duì)于柜面人員攬存來(lái)說(shuō)并不能一概而論，對(duì)于不同的客戶，不同的需求，我們應(yīng)該做出不同的應(yīng)對(duì)，采用不同的方法，所以明確目標(biāo)，統(tǒng)一思路便成為了攬存成功與否的關(guān)鍵。1.定期為主，活期為輔。眾所周知，銀行存款最重要的就是要穩(wěn)定，如果說(shuō)今天把存款攬進(jìn)來(lái)，明天就取走的話那也就是徒勞。現(xiàn)實(shí)中我們也不能保證我們的每一筆攬存都能一直穩(wěn)定，所以我

3、們只能是以定期為主，活期為輔，定活并存。但從某種意義上說(shuō)，活期也有它的優(yōu)勢(shì)，一是它的運(yùn)營(yíng)成本要比定期底，活期的利率是0.35%，而定期（一年）的利率是3.25%，這對(duì)于銀行利潤(rùn)來(lái)說(shuō)是有區(qū)別的；二是活期賬戶資金變動(dòng)較大，某種程度上有大幅度新增的可能。2.分散風(fēng)險(xiǎn)，減小波動(dòng)。銀行本身就是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，關(guān)鍵是看我如何去面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、分析風(fēng)險(xiǎn)、處理風(fēng)險(xiǎn)。柜員攬存的風(fēng)險(xiǎn)固然就是客戶存款會(huì)不會(huì)大額變動(dòng)，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我的觀點(diǎn)是廣泛撒網(wǎng)，分散風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)

4、很簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)100萬(wàn)的存款客戶和十個(gè)10萬(wàn)的存款客戶，十個(gè)10萬(wàn)的客戶存款的穩(wěn)定性很可能高于一個(gè)100萬(wàn)客戶。所以說(shuō)我們不能只依賴于大客戶，在營(yíng)銷大客戶的同時(shí)也要積累大量中小型客戶，形成大小并存，大小互補(bǔ)的穩(wěn)定局面。3.客戶至上，利益為先。銀行業(yè)在一定程度上說(shuō)也是服務(wù)業(yè)的一種，客戶至上也是商業(yè)銀行一貫堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念，這不僅僅局限在優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更重要的是客戶利益。一切從客戶角度出發(fā)，從客戶利益出發(fā)似乎是我們每一位銀行員工的原則，而柜面

5、人員既是商業(yè)銀行與客戶接觸最密切的群體，也是銀行營(yíng)銷客戶的重要渠道和風(fēng)險(xiǎn)防范的直接參與者，因此柜面人員在攬存的思路上一定要特別注重客戶利益。在風(fēng)險(xiǎn)可控、風(fēng)險(xiǎn)偏好適宜的前提下，多為客戶切身利益著想，積極正確引導(dǎo)客戶理財(cái)。在客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)承受范圍之內(nèi)的情況下推薦收益率較好，產(chǎn)品周期適宜的理財(cái)產(chǎn)品，達(dá)到互利共贏的目的。二、柜面人員攬存技巧柜面攬存是柜員柜面服務(wù)中非常重要的一部分，也是柜面人員營(yíng)銷能力的重要體現(xiàn)。如何運(yùn)用攬存技巧，提升服務(wù)水平和

6、營(yíng)銷業(yè)績(jī)卻又是柜面人員極為困惑的事情。不同的客戶適應(yīng)不同的方法，因人而異，關(guān)鍵是多開口營(yíng)銷，學(xué)會(huì)察言觀色，了解客戶心理與需求。兩節(jié)營(yíng)銷以來(lái)，我結(jié)合柜面攬存的親身體會(huì)總結(jié)了幾點(diǎn)方法與大家分享。三、存款客戶維護(hù)很多柜員認(rèn)為把客戶存款攬進(jìn)來(lái)之后就萬(wàn)事大吉了，事后也不會(huì)去維護(hù)、去溝通，這是我們柜面人員攬存的大忌。在商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境大背景下，不及時(shí)維護(hù)客戶，不密切關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)就很容易流失。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我們的網(wǎng)點(diǎn)在每個(gè)星期停業(yè)的那一天

7、如果客戶到其他網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)，這就很容易被易所柜面人員通過(guò)各種途徑挖走。所以，攬存之后及時(shí)、有效的溝通與維護(hù)顯得尤為重要。1.掌握客戶信息，保持客戶聯(lián)系。我們柜面人員攬存客戶數(shù)量較大，如果平時(shí)不注重客戶資料的收集與匯總便很難記住客戶的一些基本資料與投資偏好。所以，我們可以通過(guò)復(fù)印攬存單、記筆記等方法記住客戶的資料。在閑暇之余，我們可以通過(guò)這些資料對(duì)客戶進(jìn)行電話、短信、上門走訪等形式進(jìn)行維護(hù)。雖說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)短的電話、一條關(guān)心的短信、一次用心的上門

8、拜訪是一些微不足道的事情，但這足矣讓客戶知道我們對(duì)他們的重視。2.及時(shí)向客戶提供銀行資訊。銀行政策時(shí)有變動(dòng)，銀行信息日日更新，但這些客戶往往無(wú)法第一時(shí)間得知，因此往往在一些業(yè)務(wù)方面帶來(lái)不便。銀行儲(chǔ)蓄利率調(diào)動(dòng)、業(yè)務(wù)辦理流程變更、理財(cái)產(chǎn)品更新、定期存款到期等一系列資訊，我們都可以通過(guò)電話或者短信的形式來(lái)告知我們的客戶，這樣既能幫助到我們的客戶，也能給我們的工作帶來(lái)便利。得營(yíng)銷者得天下，得存款者得天下，這話一點(diǎn)都不夸張。不管是以商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)大