科技型企業(yè)的市場出路在哪里？

1、科技型企業(yè)的市場出路在哪里？科技型企業(yè)的市場出路在哪里？企業(yè)活不下去就沒有未來。記得任正非曾在董事會(huì)提出：華為的價(jià)值評價(jià)體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價(jià)，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。由此想到，什么是商業(yè)模式？簡言之，就是企業(yè)通過什么途徑和方式來賺錢。事實(shí)上，只要有賺錢的地方，就有商業(yè)模式存在。十幾年來，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在海內(nèi)外為眾多中小科技型企業(yè)作過《企業(yè)模式創(chuàng)新與市場贏銷》的精彩實(shí)戰(zhàn)報(bào)告。這不，

2、作為主講嘉賓，我剛結(jié)束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言。臺(tái)下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家，當(dāng)時(shí)主辦單位負(fù)責(zé)人對我說，“于老師，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場方面非常薄弱，有的專利產(chǎn)品十多年了，一直打不開銷路，期待著您給他們多多指點(diǎn)。”我說沒問題，我有責(zé)任這么做。的確，接觸過許多企業(yè)老板，雖然不少老板表現(xiàn)得雄心勃勃、意氣風(fēng)發(fā)，但其企業(yè)生存狀態(tài)都不理想，通過一番了解發(fā)現(xiàn)，其實(shí)原本問題是可以避免的，他們過分注重了專業(yè)和技術(shù)層面，而恰恰

3、忽略了圍繞市場需求展開的營銷提升，也因此他們的企業(yè)岌岌可危或茍延殘喘也就不難理解了。不久前，我也曾作為主講嘉賓應(yīng)邀出席了一個(gè)海歸精英創(chuàng)業(yè)高峰論壇，在高朋滿座的會(huì)場上，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢，這其中獲得多少獎(jiǎng)項(xiàng)、取得多少專利成為他們津津樂道的話題，相反，對自身創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何與市場接軌、如何滿足市場需求以及如何迅速打開市場局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無物，可以說是及其缺乏有說服力的理由，似

4、乎在他們潛意識(shí)中，只要技術(shù)過硬，就一定能在市場旗開得勝，真是幼稚啊。說實(shí)話，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運(yùn)擔(dān)憂，而且毫不夸張地講，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換、理念再不調(diào)整，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰，不是奄奄一息就是無聲無息，總之一點(diǎn)，不可能成功！為什么這樣講呢，因?yàn)橐粋€(gè)不懂市場只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來的。再回到商業(yè)模式上來。華為為啥這么厲害？作為2009年成為繼聯(lián)想之后成功闖入世界500強(qiáng)的第二家中國內(nèi)地民營企業(yè)，也是其中唯

5、一沒有上市的公司，它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場，在充分掌握市場需求的前提下大膽創(chuàng)新，任正非將產(chǎn)品開發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開發(fā)的每個(gè)階段，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評估，以確保投資回報(bào)，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此，任正非斥資幾千萬元，聘請IBM公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案，在財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場和客戶需求作為產(chǎn)品

6、開發(fā)的驅(qū)動(dòng)力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本、可制造性和可服務(wù)性等等。記得張瑞敏也曾說過這樣的話，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢，而是看新產(chǎn)品在市場上賺多少錢來拿錢?？矗夹g(shù)重不重要，重要！但更重要的是市場理念、市場意識(shí)，尤其對中小企業(yè)來講，沒有市場導(dǎo)向絕對不會(huì)有好的下場。曾看過媒體上報(bào)道的一個(gè)典型案例，就很能說明這個(gè)問題：試圖從事新的事業(yè)，探測未來，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的

7、科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司創(chuàng)始人羅伯特亨利克森認(rèn)為是營銷?！皬氖挛覀冞@一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動(dòng)，而不是

8、銷售支持。在美國，做保險(xiǎn)的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。”這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價(jià)值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動(dòng)力。保羅霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過建立市場來實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化。實(shí)際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中找到相關(guān)佐證?，F(xiàn)在，中小企業(yè)淘汰率越來越高，壽命越來越短，市場給予的機(jī)會(huì)也越來越

9、少。大浪淘沙，風(fēng)云變幻。中小企業(yè)如果自身沒有核心市場理念及其優(yōu)勢，很快就會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)，在此不得不提醒老板們，做事還是要認(rèn)清方向，找準(zhǔn)定位，要有一些長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁，千萬不能太感性了。我所認(rèn)識(shí)的一些中小企業(yè)老板，可以說基本上沒有什么品牌戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃，也沒有什么風(fēng)險(xiǎn)控制和團(tuán)隊(duì)管理，有也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產(chǎn)品要么跟風(fēng)，想照搬成功企業(yè)的營銷模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁碛械哪撤N特定優(yōu)勢開發(fā)生

10、產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺總以為會(huì)在市場上順風(fēng)順?biāo)?。結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反，市場是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會(huì)成就好市場的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展，真是令人感慨萬端。說來說去，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，且平均壽命在2.9歲左右。一

11、方面在于對自身的市場導(dǎo)向型價(jià)值運(yùn)行體系需要升級(jí)和調(diào)整，缺乏應(yīng)對準(zhǔn)備，對消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會(huì)資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān)。眾所周知，社會(huì)物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的統(tǒng)一價(jià)值鏈系統(tǒng)。由于價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同，任何企業(yè)都只能在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢，而不可能擁有全部的優(yōu)勢。對于中小企業(yè)而言，由于自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力的脆弱和實(shí)力的欠缺，加上所在行業(yè)殘酷競爭

12、使然，行業(yè)利潤已經(jīng)低得慘不忍睹，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇，因此如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢資源，體現(xiàn)自身獨(dú)到的價(jià)值就顯得尤為重要。當(dāng)然，所有這些工作的成形都有賴于企業(yè)自身的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光、配套資源和管理經(jīng)驗(yàn)，如果不具備，一切則都是水中月，鏡中花。另一方面，企業(yè)必須制定合理有序針對性強(qiáng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，這也是著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的話題。曾有媒體如此評價(jià)中國老百姓的生活：“如果你想打電話，就得用