銷售員-你為什麼會被拒絕

1、銷售員，你為什么會被拒絕？錯位的錯位的“心理障礙心理障礙”之墻之墻你為什么會被拒絕？因為你認為自己會失敗！你為什么會被拒絕？因為你認為自己會失?。∽柚逛N售員與客戶最終達成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自阻止銷售員與客戶最終達成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。出交易。許多銷售員在即

2、將與客戶就要達成協(xié)議時，反而對于達成交易的前景感到許多銷售員在即將與客戶就要達成協(xié)議時，反而對于達成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔心會失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作特別敏感起來，患得患失，擔心會失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個字、每一句話。同時，他們也不能主動地用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個字、每一句話。同時，他們也不能主動地提出與客戶達成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單

3、。在達成協(xié)議之提出與客戶達成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。在達成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時期，銷售員往往是在消極被動地等待。而這段時期是每次達成前的這段關(guān)鍵時期，銷售員往往是在消極被動地等待。而這段時期是每次達成成交的關(guān)鍵時期，銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關(guān)客戶。成交的關(guān)鍵時期，銷售員的競爭者肯定也會利用這段難得的時期加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時、主動地提出交易，只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手因此，不能及時

4、、主動地提出交易，只是消極被動地等待反而往往讓競爭對手搶占了先機。搶占了先機。好的銷售員會了解這段時期的重要性，在這段時間里，他不會僅僅是消極好的銷售員會了解這段時期的重要性，在這段時間里，他不會僅僅是消極地等待，他會與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望地等待，他會與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達成交易的愿望，以及達成交易后能給雙方帶來的實實在在的效益。達成交易的愿望，以及達成交易后能給雙方

5、帶來的實實在在的效益。有些銷售人員往往總是擔心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己有些銷售人員往往總是擔心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進行討價還價，最終導致自己的利益受損，因此，一般情況下比較迫切的心里進行討價還價，最終導致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達成交易的機會就在等待中白白地他們會等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達成交易的機會就在等待中白白地失去了。從另一方面

6、來說，如果客戶主動提出交易，那么銷售員在交易中就會失去了。從另一方面來說，如果客戶主動提出交易，那么銷售員在交易中就會處于劣勢。因為，如果客戶主動地提出解決方案，那么，銷售員與客戶的談判處于劣勢。因為，如果客戶主動地提出解決方案，那么，銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。就只好在客戶提出的方案上進行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的。要成為一名成功的銷售員，必須克服達成協(xié)議時的各種心

7、理障礙。常見的要成為一名成功的銷售員，必須克服達成協(xié)議時的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：心理障礙有以下幾種：1。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺這樣的銷售員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達成協(xié)議的時機這樣的銷售員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達成協(xié)議的時機還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一

8、份坦然的心態(tài)來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。2。擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶。擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。應把自己的這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。應把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產(chǎn)品，著眼點放在公司的利益上，不要僅

9、以自己的眼光和價值觀來評判自己的產(chǎn)品，從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。客戶會通過從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。然而，有做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。然

10、而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導致了客戶很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導致了客戶的拒絕。以下列舉出的拒絕。以下列舉出6個方面問題以及化解的方法：個方面問題以及化解的方法：1知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝

11、通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛停踔烈粏枂栴}和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛?，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說萬不要對客戶說“不知道不知道”，的確不知道的要告訴客戶向

12、專家請教后再給予回，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復。復。2心理障礙：對不好結(jié)果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。心理障礙：對不好結(jié)果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納?？蛻?，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。銷售的成功在于縮

13、短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會?；夥椒ǎ涸鰪娮孕牛晕壹?。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基

14、礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權(quán)利；如果客戶即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。售是很有價值的信息。3心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認知。心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認知

15、。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。買熱情?；夥椒ǎ赫_認識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)化解方法：正確認識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑

16、戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。場脈搏。4技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過