基于4p理論的個體婚慶旗袍店?duì)I銷策略

1、1基于基于4P4P理論的個體婚慶旗袍店?duì)I銷策略理論的個體婚慶旗袍店?duì)I銷策略蘭州大學(xué)管理學(xué)院：魏海奇指導(dǎo)老師：蘇云【摘要】目前，在全國各大城市旗袍作為一種新興的婚慶服飾受到越來越多消費(fèi)者的青睞，隨之蓬勃發(fā)展的個體婚慶旗袍店的競爭也日益激烈。4P營銷理論是以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向，從產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）四個方面出發(fā)，可以幫助個體經(jīng)營者對消費(fèi)者需求情況有較為全面的了解，增加顧客的

2、滿意度，樹立良好的口碑，在同行競爭中占據(jù)更多有優(yōu)勢。本文以4P理論為基礎(chǔ)，分析個體婚慶旗袍店在營銷中存在在問題，并基于此理論對相應(yīng)問題提出建議，為個體經(jīng)營者在提高競爭力方面提供一定的理論依據(jù)與實(shí)踐參考?！娟P(guān)鍵詞關(guān)鍵詞】個體婚慶旗袍店；4P理論；營銷策略隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以往不起眼的婚慶行業(yè)躍入到紅海時代，從訂酒宴、拍婚紗照、找婚慶公司到尋找最滿意的司儀、跟妝、婚紗禮服購買，這大大小小各個環(huán)節(jié)都散發(fā)著無限商機(jī)。然而產(chǎn)品及形式的同質(zhì)性已無

3、法滿足消費(fèi)者追求個性化的消費(fèi)心理需求。尤其是婚慶服飾行業(yè)，由于婚慶禮服的多樣化，使得婚禮當(dāng)天新人及其父母的服裝成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，而中國最傳統(tǒng)的服飾——旗袍，更是成為大多數(shù)新人的選擇。旗袍被稱為“ChineseDress”，因其既能充分展現(xiàn)女性窈窕的身材、婀娜的身姿，也能體現(xiàn)出高雅、莊重的氣質(zhì)，成為中國女性最鐘愛的服飾之一，這也使得婚慶旗袍行業(yè)蓬勃發(fā)展。而發(fā)展的過程中暴露出目標(biāo)人群局限、款式老舊、價格參差不齊、銷售渠道與促銷形式單一等各

4、種各樣的問題，使個體婚慶旗袍店在經(jīng)營上面臨巨大的挑戰(zhàn)。4P營銷理論對個體婚慶旗袍店的發(fā)展具有一定的指導(dǎo)作用和現(xiàn)實(shí)意義。一、一、4P4P營銷理論營銷理論美國密歇根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫（JeromeMcCarthy）于1960年在其出版的《基礎(chǔ)營銷學(xué)中》第一次提出4P營銷組合（TheMarketingTheyOf4Ps）經(jīng)典模型，即由產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個要素組成。其

5、中，產(chǎn)品是基礎(chǔ)性要素，包括企業(yè)向消費(fèi)者提供的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，如核心產(chǎn)品、外延產(chǎn)品、服務(wù)等。產(chǎn)品策略要求企業(yè)將滿足消費(fèi)者的需求放在第一位，進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)；價格的制定方法有很多，如競爭比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤法等。價格策略要求企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，綜合考慮各種價格因素；所謂銷售渠道是指從產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。渠道策略要求企業(yè)不單單注重產(chǎn)品的銷售渠道，更要注重顧

6、客通過直接或間接的方式，獲取企業(yè)及產(chǎn)品信息的渠道；促銷是指企業(yè)通過某些方式，向目標(biāo)市場展示自己的產(chǎn)品、形象、服務(wù)、理念等，說服和提醒目標(biāo)消費(fèi)群體對企業(yè)及產(chǎn)品的支持、信任和注意。促銷策略要求企業(yè)靈活運(yùn)用廣告、推銷、公共關(guān)系等促銷手段，吸引更多的消費(fèi)者，提高企業(yè)的知名度，從而獲取更多的利潤。二、個體婚慶旗袍店?duì)I銷現(xiàn)狀二、個體婚慶旗袍店?duì)I銷現(xiàn)狀近年來，婚慶行業(yè)的快速發(fā)展也使個體婚慶旗袍店如雨后春筍般出現(xiàn)，在各大城市中，這些經(jīng)營規(guī)模不大的“小店

7、”之間的競爭也變得日趨激烈。盡管許多個體經(jīng)營者通過讀書或是在日常經(jīng)營中學(xué)習(xí)到一些營銷方法，提高了在營銷上的認(rèn)識，但大部分個體婚慶旗袍店的經(jīng)營者并不了解4P營銷策略，不能全3多經(jīng)營者紛紛退出網(wǎng)上銷售，繼續(xù)轉(zhuǎn)為實(shí)體銷售，導(dǎo)致銷售婚慶旗袍的渠道單一。促銷方式是個體婚慶店?duì)I銷的一個弱勢環(huán)節(jié)，或者被直接忽視。個體婚慶旗袍店因規(guī)模小被經(jīng)營者定位為“小店”，其性質(zhì)類似于居民區(qū)中的小超市，這直接導(dǎo)致個體經(jīng)營者不重視產(chǎn)品的宣傳、品牌的推廣。同時，由于婚慶

8、旗袍特有的訂做方式，其他服裝品牌所運(yùn)用的最常見的促銷手段—打折，在個體婚慶其旗袍店中是不存在的，即婚慶旗袍不會因?yàn)楫a(chǎn)品過季、款式淘汰而進(jìn)行降價促銷。除了以上營銷問題，個體婚慶旗袍店在經(jīng)營中還出現(xiàn)營銷理念落后、缺乏對員工的有效管理、不能有效收取顧客的反饋等一系列問題。三、個體婚慶旗袍店三、個體婚慶旗袍店4P4P理論的應(yīng)對策略理論的應(yīng)對策略（一）（一）個體婚慶旗袍店的產(chǎn)品策略個體婚慶旗袍店的產(chǎn)品策略在4P營銷理論中，產(chǎn)品是消費(fèi)者最為關(guān)心的要

9、素，也是一切營銷策略有效運(yùn)行的基礎(chǔ)。特別是以婚慶旗袍為代表的服裝行業(yè)，服裝產(chǎn)品尤為重要。針對個體婚慶旗袍店在產(chǎn)品這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，在產(chǎn)品策略應(yīng)用上需要圍繞以下內(nèi)容展開。1、放大目標(biāo)人群放大目標(biāo)人群個體婚慶旗袍店將目標(biāo)人群鎖定在新娘及新人雙方母親，而實(shí)際上由于旗袍特有的商品屬性，使其適用范圍更廣，產(chǎn)品分類上，可分為新娘裝、生活裝、學(xué)生裝等。旗袍與其他服裝產(chǎn)品不同，放大目標(biāo)人群并不會導(dǎo)致其消費(fèi)者群體定位混亂。相反，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售能滿足更

10、多消費(fèi)者需求的旗袍，可以提高產(chǎn)品的購買力及產(chǎn)品的適用范圍。2、有針對性的更新款式、有針對性的更新款式旗袍從流行至今，款式不斷變化，不同的消費(fèi)者對款式的要求也大不一樣。對于年齡較大的人來說，她們往往更傾向于傳統(tǒng)的款式及圖案；而對于年輕人來說，她們更喜歡時尚、新穎、有創(chuàng)意的改良旗袍。面對這兩類不同年齡段上的消費(fèi)群體，經(jīng)營者應(yīng)更有針對性的設(shè)計(jì)、更新旗袍的款式。對于產(chǎn)品單一的男裝市場，其蘊(yùn)含的發(fā)展?jié)摿Σ豢珊鲆?，?jīng)營者也要投入更多的設(shè)計(jì)，如最傳統(tǒng)

11、的男士唐裝等。3、改善店內(nèi)環(huán)境、改善店內(nèi)環(huán)境現(xiàn)如今，消費(fèi)行為不僅受產(chǎn)品質(zhì)量的影響，消費(fèi)環(huán)境也同樣重要。一個整潔、舒心的消費(fèi)環(huán)境無疑會讓顧客在店內(nèi)多停留幾秒。時間對于經(jīng)營者來說也是很寶貴的，多停留那幾秒，就可以多一個向顧客推銷自己產(chǎn)品的機(jī)會，會讓顧客對店內(nèi)的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。然而，在個體婚慶旗袍店經(jīng)營中，店內(nèi)環(huán)境卻不盡人意。大多個體婚慶旗袍店內(nèi)不僅有各類產(chǎn)品，同時還有很多制作衣服的大型機(jī)器，這些機(jī)器不僅占據(jù)著較大的空間，其產(chǎn)生的碎垃圾、