醫(yī)藥企業(yè)“精細化招商”實施方案

1、醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)“精細化招商精細化招商”實施方案實施方案所謂“精細化招商”，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢確定自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強招商精準度和經(jīng)營效果的一種招商模式。在結(jié)合企業(yè)自身特性的同時依據(jù)市場現(xiàn)如今的發(fā)展狀態(tài)制訂如下招商實施方案。一、方案可行性分析：一、方案可行性分析：（一）市場環(huán)境：A、醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，相對于其它行業(yè)國家監(jiān)管嚴格行業(yè)準入度

2、高，對流通環(huán)節(jié)的資質(zhì)及從事藥品銷售的人員都有嚴格的規(guī)定；B、國家醫(yī)療體制改革逐漸深入，全民醫(yī)保正在普及，同時各省醫(yī)療機構(gòu)集中掛網(wǎng)招標采購，醫(yī)保、農(nóng)保品種日受青睞，一定程度限制了非醫(yī)保藥品零售及臨床運作；C、目前，全國范圍OTC市場強勢醫(yī)藥連鎖及區(qū)域連鎖發(fā)展迅速，并向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，逐漸侵入第三終端市場，并以其服務質(zhì)量及品牌影響力占據(jù)市場；D、市場格局的變化、競爭的加劇促使第三終端的運營必將規(guī)范，給原來從事第三終端銷售的企業(yè)及業(yè)務人員帶來操作上

3、的難度。（二）企業(yè)環(huán)境：A、企業(yè)受品種線的制約，以OTC品種發(fā)展為主；B、企業(yè)目前的市場經(jīng)營思路局限性太強況且第三終端市場亦在不斷的發(fā)展變化，受市場人員思維、能力、投入、銷售技巧、管理等制約，適應不了當前市場的發(fā)展，同時銷售人員難以與企業(yè)的發(fā)展目標一致；C、企業(yè)文化底蘊豐富，品種線具備一定的優(yōu)勢，但沒形成核心競爭優(yōu)勢，面對同類競爭企業(yè)綜合能力較弱，又受到渠道建設過于單一的影響，無法形成品牌。A、本招商方案針對目標：醫(yī)藥連鎖企業(yè)區(qū)域強勢商

4、業(yè)公司優(yōu)秀的個人代理商；B、渠道解讀：建立企業(yè)與渠道的三級對接平臺互動，即：合作雙方高層對接、合作雙方中層對接、合作雙方具體銷售人員對接，以此三層對接建立穩(wěn)定的銷售體系及合作關(guān)系；C、渠道設置：企業(yè)招商部——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司（地方省辦監(jiān)管業(yè)務）；企業(yè)招商部——商業(yè)醫(yī)藥公司——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務）；企業(yè)招商部——個人代理（掛靠醫(yī)藥商業(yè)公司）——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務）；四、崗

5、位設置：四、崗位設置：A、招商部隸屬企業(yè)總經(jīng)理負責，由招商部經(jīng)理負責全面招商工作的開展，下設招商助理及客戶服務部門；組織機構(gòu)圖—總經(jīng)理招商部經(jīng)理招商助理客戶服務人員B、招商部用人標準：原則——任人為賢，唯才是舉，把每個人用在最適合的位置，發(fā)揮每個人在團隊中的最大能力和潛力，要知道銷售業(yè)績的高速增長是團隊每個成員付出120%的努力完成的。標準——熟悉企業(yè)運作、招商運作流程；溝通能力強，能夠高效完成本職工作；學習能力強，抗壓能力強；熟悉各醫(yī)