制造業(yè)服務(wù)器營(yíng)銷策略實(shí)證研究——以D公司為例.pdf

1、在制造業(yè)，服務(wù)器作為信息化系統(tǒng)的硬件載體，已經(jīng)廣泛應(yīng)用于各種企業(yè)信息化項(xiàng)目當(dāng)中。然而在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陣痛后，國(guó)內(nèi)制造業(yè)對(duì)于服務(wù)器的需求已趨于理性。雖然企業(yè)在信息化方面的需求持續(xù)增大，但在采購(gòu)之前，企業(yè)會(huì)更多地從自身的應(yīng)用實(shí)際出發(fā)，挑選適合實(shí)際需要的服務(wù)器產(chǎn)品。因此，了解企業(yè)的信息化應(yīng)用水平，探索其應(yīng)用需求對(duì)于服務(wù)器廠商而言至關(guān)重要。
　　經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，D公司憑借其直銷模式，在服務(wù)器市場(chǎng)上已占據(jù)了三甲位置。然而在制造行業(yè)，由于

2、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部缺乏針對(duì)行業(yè)客戶的行為分析，使得公司的服務(wù)器產(chǎn)品在該領(lǐng)域銷量平平。而伴隨著D公司12代服務(wù)器的發(fā)布，公司新一輪服務(wù)器銷售攻勢(shì)即將展開(kāi)。因此，如何盡快了解客戶的應(yīng)用現(xiàn)狀，并制定出相應(yīng)的銷售策略已經(jīng)成為D公司銷售所面對(duì)的最大問(wèn)題。
　　本文旨在通過(guò)了解客戶，為D公司制定出有效的營(yíng)銷方案。本文結(jié)合客戶需求、溝通方式、便利渠道及愿意支付的成本四個(gè)營(yíng)銷組合要素(4Cs)，對(duì)D公司12代服務(wù)器所處的行業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)狀況、及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)

3、行分析，以組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為基礎(chǔ)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。而后針對(duì)問(wèn)卷通過(guò)SPSS軟件進(jìn)行因變量與自變量之間的描述性統(tǒng)計(jì)、相關(guān)性分析和線性分析，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上再根據(jù)公司的實(shí)際情況得出結(jié)論和營(yíng)銷建議。
　　本文發(fā)現(xiàn)，挖掘需求及制定選型標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于服務(wù)器采購(gòu)的最終選型至關(guān)重要，因此公司應(yīng)加強(qiáng)銷售在項(xiàng)目挖掘、方案制定等環(huán)節(jié)上的綜合能力。在采購(gòu)初期，客戶的關(guān)注點(diǎn)集中在項(xiàng)目溝通、售后服務(wù)、方案定制三個(gè)方面。在溝通上，公司應(yīng)強(qiáng)化呼叫中心在項(xiàng)目挖掘上的介入