制造業(yè)服務(wù)器營銷策略實證研究——以D公司為例.pdf

1、在制造業(yè)，服務(wù)器作為信息化系統(tǒng)的硬件載體，已經(jīng)廣泛應(yīng)用于各種企業(yè)信息化項目當(dāng)中。然而在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陣痛后，國內(nèi)制造業(yè)對于服務(wù)器的需求已趨于理性。雖然企業(yè)在信息化方面的需求持續(xù)增大，但在采購之前，企業(yè)會更多地從自身的應(yīng)用實際出發(fā)，挑選適合實際需要的服務(wù)器產(chǎn)品。因此，了解企業(yè)的信息化應(yīng)用水平，探索其應(yīng)用需求對于服務(wù)器廠商而言至關(guān)重要。
　　經(jīng)過近幾年的發(fā)展，D公司憑借其直銷模式，在服務(wù)器市場上已占據(jù)了三甲位置。然而在制造行業(yè)，由于

2、團(tuán)隊內(nèi)部缺乏針對行業(yè)客戶的行為分析，使得公司的服務(wù)器產(chǎn)品在該領(lǐng)域銷量平平。而伴隨著D公司12代服務(wù)器的發(fā)布，公司新一輪服務(wù)器銷售攻勢即將展開。因此，如何盡快了解客戶的應(yīng)用現(xiàn)狀，并制定出相應(yīng)的銷售策略已經(jīng)成為D公司銷售所面對的最大問題。
　　本文旨在通過了解客戶，為D公司制定出有效的營銷方案。本文結(jié)合客戶需求、溝通方式、便利渠道及愿意支付的成本四個營銷組合要素(4Cs)，對D公司12代服務(wù)器所處的行業(yè)環(huán)境、市場狀況、及主要競爭對手進(jìn)

3、行分析，以組織市場的購買行為基礎(chǔ)進(jìn)行問卷調(diào)查。而后針對問卷通過SPSS軟件進(jìn)行因變量與自變量之間的描述性統(tǒng)計、相關(guān)性分析和線性分析，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上再根據(jù)公司的實際情況得出結(jié)論和營銷建議。
　　本文發(fā)現(xiàn)，挖掘需求及制定選型標(biāo)準(zhǔn)對于服務(wù)器采購的最終選型至關(guān)重要，因此公司應(yīng)加強銷售在項目挖掘、方案制定等環(huán)節(jié)上的綜合能力。在采購初期，客戶的關(guān)注點集中在項目溝通、售后服務(wù)、方案定制三個方面。在溝通上，公司應(yīng)強化呼叫中心在項目挖掘上的介入