農(nóng)村市場融合業(yè)務及寬帶發(fā)展案例

1、世界觸手可及,農(nóng)村市場融合業(yè)務及寬帶發(fā)展策略案例,中國電信股份有限公司上海研究院客戶市場研究部2009年9月,,目錄,國內(nèi)運營商融合通信案例國外運營商寬帶發(fā)展案例省公司融合套餐發(fā)展借鑒,國內(nèi)融合通信才剛剛起步，中國電信在融合套餐領(lǐng)域成為領(lǐng)航者,電信重組為中國電信運營商開展融合通信業(yè)務提供了基礎(chǔ)，使重組后的三家運營商同時擁有固網(wǎng)、移動通信資源，為融合通信業(yè)務的開展鋪平道路，同時也加劇了未來在融合通信領(lǐng)域的競爭壓力,中國移動：下一步

2、的工作重點在于TD發(fā)展，融合通信業(yè)務的開展前提是鐵通固網(wǎng)的發(fā)展,中移動09年的發(fā)展思路：發(fā)展TD-SCDMA、推進規(guī)?；?、精細化、信息化運營管理，中移動強調(diào)的是TD技術(shù)和內(nèi)部管理,內(nèi)部管理能力的提升，包括管理的規(guī)?；?、精細化和信息化，則為中國移動開拓TD市場提供內(nèi)部支持，力保用戶。,繼續(xù)主導TD的發(fā)展，加大投資和各種投入，努力完善TD的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、提升用戶滿意度、帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈的成熟和發(fā)展。目標用戶在大中型城市，農(nóng)村市場不包括在內(nèi)。,,,

3、TD發(fā)展,內(nèi)部管理,工作重點,,競爭優(yōu)勢：擁有全球最大移動網(wǎng)絡(luò)，擁有全球最大的移動客戶群體和為數(shù)眾多的移動業(yè)務高端客戶。具有豐富的移動網(wǎng)絡(luò)運營經(jīng)驗和強大的用戶管理系統(tǒng)。公司業(yè)務品牌多、品牌影響力強，擁有大部分移動業(yè)務高端客戶，綜合競爭實力絕對領(lǐng)先競爭劣勢：在固定寬帶資源以及互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)資源較電信和新聯(lián)通具有明顯劣勢，在國家寬帶化戰(zhàn)略深化和推進的過程，其競爭優(yōu)勢并不明顯。業(yè)務相對單一，僅限于移動業(yè)務，基于全業(yè)務的新業(yè)務發(fā)展空間

4、受到抑制，移動寬帶又面臨頻率分配的瓶頸。TD-SCDMA不如WCDMA和CDMA2000商用成熟。,通過對中國移動近期戰(zhàn)略重點及優(yōu)劣勢分析可見，中國移動短期內(nèi)暫無大力發(fā)展融合通信的意愿和基礎(chǔ)其產(chǎn)品策略為：加強移動業(yè)務捆綁和新業(yè)務吸引，力求通過無線寬帶+移動的方式提高對用戶的捆綁力度；提升移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務及面向集團的ICT業(yè)務能力；借助鐵通資源進行固移捆綁,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,中國移動的融合通信產(chǎn)品策略預測,電信重組后，面

5、對未來全新的經(jīng)營環(huán)境，中國移動未來的發(fā)展可能分三步走：,,,,,Step 1,Step 2,Step 3,延續(xù)現(xiàn)有移動運營商支撐系統(tǒng)的建設(shè)思路，以保證對移動語音及移動數(shù)據(jù)業(yè)務的的可持續(xù)的支撐。,逐步增強對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務以及非即開即通業(yè)務的支撐能力，發(fā)展具有移動運營商特點的全業(yè)務支撐。,利用鐵通資源，加大對固網(wǎng)和移動寬帶網(wǎng)的投入建設(shè)，逐步融合傳統(tǒng)的固話、語音業(yè)務。,通過業(yè)務優(yōu)惠套餐與客戶簽訂長期服務合同，提高中高端客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的成本，防止客戶流失

6、 盡快搶占與政企客戶相關(guān)的一切資源，提升競爭壁壘，做差異化集團通信服務提供商在品牌完善上，逐步推出鮮明的家庭客戶品牌和企業(yè)客戶品牌，應對競爭，提升客戶感知,大力開拓基于移動互聯(lián)的新業(yè)務推廣和盈利模式的創(chuàng)新，建立一個新的運營網(wǎng)絡(luò)和支撐體系，豐富與優(yōu)化移動信息化產(chǎn)品，培養(yǎng)用戶對移動終端的使用習慣。營造新價值鏈（如與長城BB 合作），將現(xiàn)有移動信息化業(yè)務與固網(wǎng)業(yè)務、有線電視信息業(yè)務相關(guān)聯(lián)，先互補、后替代；,推出以移動新技術(shù)[如混合WIM

7、AX]領(lǐng)先的解決方案，爭搶M-FMC，有可能率先在移動寬帶上取得突破；利用鐵通優(yōu)勢，加大固網(wǎng)投入，逐步展開深入合作，推動雙贏。,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,受限于鐵通的固網(wǎng)資源匱乏，中國移動目前主打家庭市場的移動套餐,由于鐵通固網(wǎng)資源匱乏，難以支撐中國移動在全國范圍內(nèi)大面積推廣固移融合產(chǎn)品。目前，中國移動只能依托移動通信領(lǐng)域的優(yōu)勢，推出家庭移動用戶間的業(yè)務捆綁套餐，滲透家庭市場,江西移動“我i我家”套餐資費,中國移動,中國

8、聯(lián)通,國外套餐,更低的資費：家庭成員可組成家庭VPMN網(wǎng)，家庭成員之間通過家庭短號進行語音通話和收發(fā)短信。共享的增值業(yè)務：實現(xiàn)家庭信息推送到家庭成員的功能，提供財經(jīng)信息、健康生活信息、移動帳單信息服務。面向家庭開發(fā)的增值業(yè)務：提供大眼睛(家庭監(jiān)控)、家庭空間。,中國移動家庭套餐核心賣點,,在鐵通固網(wǎng)資源允許范圍內(nèi)，中國移動將推出鐵通家庭寬帶、手機、無線座機相互捆綁的業(yè)務,中國移動也在鐵通資源允許范圍內(nèi)推出了“I我家”系列套餐，

9、套餐中將鐵通家庭寬帶、手機、無線座機進行了捆綁，實現(xiàn)了業(yè)務的融合,中國移動“I我家”系列套餐,套餐核心優(yōu)勢：以無線座機為手段，輔以有競爭力的資費，實現(xiàn)了以“無線換有線”，快速切入并替代家庭及辦公等固話主力市場與鐵通寬帶業(yè)務打包，充分借力移動通信優(yōu)勢爭奪互聯(lián)網(wǎng)接入用戶，由于套餐包較低的資費，可有效降低用戶使用門檻，搶奪電信寬帶用戶,備注：1、加入“I我家”98和108套餐的客戶需為全球通58元及以上最低消費套餐客戶，加入“I我家”13

10、8元套餐的客戶需為全球通88及以上最低消費套餐客戶。2、家庭成員數(shù)最少為3人（含主角），超出3名成員數(shù)的成員家庭計劃月功能費需由主角交納。,發(fā)展規(guī)律,發(fā)展策略,思路啟示,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,中國聯(lián)通下一步的工作重點包括推進全業(yè)務運營,,,,,加快業(yè)務發(fā)展，推進全業(yè)務經(jīng)營,1,,加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,3,發(fā)揮協(xié)同效應，加快融合步伐,2,強化服務工作，提升客戶感知水平,4,中國聯(lián)通面臨著新商機和發(fā)展空間以及重組

11、后的新發(fā)展優(yōu)勢 ，2009年的工作進行了四個主要方面的部署，其中包括推進全業(yè)務運營,,競爭優(yōu)勢： 拿到網(wǎng)通資源，具備全業(yè)務經(jīng)營能力，在北方地區(qū)全業(yè)務競爭實力與南方電信實力相當。 移動寬帶WCDMA 技術(shù)成熟度產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模及完善程度較電信CDMA2000 和移動TD-SCDMA 具有優(yōu)勢。 聯(lián)通在出售C網(wǎng)后，能更好的專注于G網(wǎng)的運營，擺脫兩網(wǎng)運營互相牽制的問題，并在資金實力上得到迅速的增強。競爭劣勢： 公司原GSM客戶群體主要為低

12、端消費群體；公司南方網(wǎng)通的實力很弱，固網(wǎng)資源較少； 弱弱合并后，原本的競爭優(yōu)勢將成為全業(yè)務運營中的雞肋，企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)和管理流程等方面的融合難度較大。,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,以“固話、寬帶與手機融合捆綁”為主要發(fā)展策略,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,爭取用兩到三年左右時間改造升級網(wǎng)絡(luò)及支撐系統(tǒng)，實現(xiàn)從業(yè)務、終端到網(wǎng)絡(luò) 的全面融合，為客戶提供3G及寬帶互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的融合業(yè)務,目標：2009年全年融合產(chǎn)品捆綁手機用

13、戶50萬戶，捆綁G網(wǎng)收入9700 萬元,,營銷主題：加手機家精彩，宣傳融合業(yè)務給客戶帶來的好處,,,,,以“固話、寬帶與手機融合捆綁”為主要手段，以親情號碼、同振等為主要功能 ，輔以寬帶提速、應用業(yè)務，搶奪移動市場份額，改善移動用戶結(jié)構(gòu)突出“固話作為家庭通信主要手段”的特征，以親情號碼為主要賣點，充分發(fā)揮 渠道和客戶關(guān)系優(yōu)勢，在渠道上創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，從而吸引新的移動客戶入網(wǎng),近期融合通信業(yè)務發(fā)展策略,遠期融合通信業(yè)務發(fā)展策略,中國聯(lián)通

14、已在部分省市推出了手機（小靈通）、固話、寬帶不同組合的、靈活的捆綁業(yè)務,中國聯(lián)通部分省市通過對移動、固話、寬帶業(yè)務的不同組合，推出了三類差異化套餐，服務于不同用戶。部分農(nóng)村用戶對互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務的需求程度較低，以互聯(lián)網(wǎng)接入為核心的套餐包不符合這類用戶的需求。因此，套餐包的內(nèi)容應更加靈活。,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,,歡樂講歡樂網(wǎng)歡樂享,,,手機、固話固話、寬帶手機、固話、寬帶,中國聯(lián)通推出針對農(nóng)村市場的“親情1+合

15、家歡”套餐，價格低于城市，內(nèi)容更符合農(nóng)民需求,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,受限于農(nóng)村居民的消費能力，同樣的套餐內(nèi)容，針對農(nóng)村市場的套餐資費應低于城市。如：山東泰安聯(lián)通針對農(nóng)村推出“親情1+”合家歡產(chǎn)品，其標準資費低于城市的同類產(chǎn)品,中國聯(lián)通推出的“親情1+”套餐打低價低質(zhì)牌,部分農(nóng)村用戶上網(wǎng)只是瀏覽信息，對帶寬要求不高。中國聯(lián)通在農(nóng)村地區(qū)打出了低價低質(zhì)牌，即低總價、低帶寬、低時長，降低了農(nóng)村用戶的使用門檻。同時，用戶還可以根據(jù)需

16、要，選擇升級。實現(xiàn)了對不同需求用戶的差異化覆蓋,,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,,,,,,,美國AT&T的多項業(yè)務捆綁套餐設(shè)計——更加靈活、捆綁越多，資費越低,四項業(yè)務可進行積木添加式的自由組合每項業(yè)務有更多可供選擇的資費檔捆綁組合資費更低長期簽約即反饋現(xiàn)金的促銷活動,,,,,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,提供更有吸引力的增值服務可選,靈活組合,新加坡電信,香港電訊盈科,,Email垃圾過濾/防毒,電子試

17、卷與測試庫,娛樂休閑,在線相冊,遠程教育輔導,咨詢服務,聲控提示,電話留言,手機殺毒,傳真服務,,,,中國移動,中國聯(lián)通,國外套餐,啟示：農(nóng)村市場融合通信套餐需要重點考慮的因素,套餐中的寬帶內(nèi)容設(shè)為可選，用戶可不選擇捆綁寬帶。例如：山東泰安聯(lián)通面向農(nóng)村市場推“手機+固話”套餐,套餐中的帶寬可選，如提供基礎(chǔ)帶寬為512K，用戶可選擇升級。例如：山東泰安聯(lián)通“親情無限”套餐，將帶寬設(shè)定不同級別,套餐中的贈送話費量可選，設(shè)定不同資費等級

18、，包含不同話務量。例如：山東泰安聯(lián)通“親情無限”套餐，提供了多檔選擇,盡量降低用戶使用門檻，推低價套餐。例如：江西移動“我i我家” ，推1元套餐,打包類似于“農(nóng)信通”的信息,,國內(nèi)運營商融合通信案例國外運營商寬帶發(fā)展案例省公司融合套餐發(fā)展借鑒,目錄,印度寬帶市場格局,截至2007年，印度寬帶市場主要有五個參與者（BSNL是印度國有運營商，占有印度大部分本地網(wǎng)，在政府頒布2004年寬帶政策之前，BSNL可專營本地網(wǎng)）。BSNL是市場的

19、領(lǐng)導者，擁有最大市場份額32.1 ％，充分利用其廣泛的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，以提供DSL寬帶為主。寬帶市場的發(fā)展和國家的宏觀經(jīng)濟密切相關(guān)，在寬帶市場較為發(fā)達的國家，通常是固定線路普及率較高，但是印度由于固網(wǎng)接入普及率較低，未來無線寬帶可能會有較大潛力。,數(shù)據(jù)來源：沙利文2007年報告《Asia Pacific Broadband Access Services Markets》,亞太各國固網(wǎng)和無線寬帶發(fā)展情況分析（2007）,印度BSNL積極開展

20、產(chǎn)業(yè)合作,建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，豐富寬帶內(nèi)容,電腦廠商合作，為客戶提供高性能設(shè)備,有線運營商合作，實現(xiàn)內(nèi)容客戶共享,印度BSNL采取低帶寬低價格套餐,針對家庭市場用戶的套餐，有如下特點： 分限流量和包月兩種套餐 限時套餐，允許在清晨2-8點不限流量 提供256k的低帶寬低資費套餐（政府頒布2004年寬帶政策前，全國寬帶網(wǎng)速被限定在256K，但后來考慮低帶寬難以承載更多應用，政策被修改） 套餐組合簡單，僅提供email和免費空間的基本增值

21、服務,,,印度BSNL推廣農(nóng)村特惠寬帶套餐+購電腦組合優(yōu)惠,BSNL針對農(nóng)村提供小流量的月套餐，每月限流量400M或1GB，但資費是非農(nóng)村地區(qū)的6折（如1G流量套餐資費為250，在農(nóng)村則僅為150）針對在BSNL購買電腦的農(nóng)村用戶，一次性優(yōu)惠4,500盧比（約合1,350人民幣）,數(shù)據(jù)來源：沙利文2007年報告《Asia Pacific Broadband Access Services Markets》,Note:  &

22、#160;     1. All other taxes shall be charges as per prevailing rate as notified by Govt. of India from time to time.         2. BSNL will not charge fo

23、r Registration, Security Deposit and Installation.         3. No Charges for type I Modems         4. If PCs/Laptops/computing Devices are

24、 purchased through BSNL , rebate of Rs 4500/- will be given in original cost         5. The above concessions/tariff will be applicable to first 31 customers w.e.f 20.01.09 taking

25、 broadband in rural areas.           6. All other terms and conditions will remain the same.,,,,印度 “寬帶信息亭”推廣寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務,,微軟攜手SP建立信息亭試點2007年，微軟與印度本地一家電子商務公司Drishtee合作，通過寬帶信息

26、亭的方式在農(nóng)村建立電子商務的試點運營之后，Jitwarpur村工匠Bachcho說：“我已經(jīng)畫了近40年，但是我從來沒有在這么短的時間內(nèi)收到這么多的訂單?！?,美國ISP通過信息亭方式提供互聯(lián)網(wǎng)服務United Villages ，是一家美國公司，通過帶有Wi-Fi設(shè)備的巴士在印度廣大農(nóng)村地區(qū)提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務，目前該公司已經(jīng)在印度的25個村莊提供此服務，是印度的ISP之一United Villages在很多村莊設(shè)置信息亭，提供撰

27、寫電子郵件、進行網(wǎng)絡(luò)搜索、閱讀新聞、獲取語音郵件、購買網(wǎng)上商店的產(chǎn)品、發(fā)短信，甚至登錄互聯(lián)網(wǎng)約會網(wǎng)站等服務,,BSNL未來3年內(nèi)計劃建立3萬個寬帶亭2009年年初，BSNL在印度安得拉邦的一個農(nóng)村建立了第一個寬帶信息亭。信息亭提供2M的寬帶接入及其他針對農(nóng)村的寬帶增值服務，如公用事業(yè)繳費、鐵路票務、手機內(nèi)容下載，此外還有如農(nóng)業(yè)貿(mào)易、教育、作物等信息提供BSNL計劃在未來3年內(nèi)，在全國各地建立30,000個農(nóng)村寬帶亭，該計劃由電信部門

28、的“普遍電信服務”基金提供補貼，主要接入技術(shù)為“ADSL2＋”,EVDO在國外的發(fā)展：全球EVDO寬帶應用前景,目前EVDO在全球各地農(nóng)村尚沒有成熟的推廣案例。在固網(wǎng)覆蓋較差的農(nóng)村區(qū)域，EVDO寬帶應用應當具有發(fā)展?jié)摿?。EVDO寬帶在農(nóng)村地區(qū)的推廣，找到能夠驅(qū)動用戶使用的成熟應用、以及可以降低用戶使用資費成本的商業(yè)模式是關(guān)鍵因素。,,,,發(fā)達國家EVDO應用目前和未來都將鎖定城市地區(qū),高通廣泛進行農(nóng)村EVDO應用試點，積極推動行業(yè)發(fā)

29、展,美國屬于自由競爭的電信市場，即使政府政策引導運營商關(guān)注農(nóng)村區(qū)域，但由于補貼不足以產(chǎn)生利潤，主流運營商拒絕響應，EVDO運營商的無線網(wǎng)絡(luò)僅覆蓋城市區(qū)域日韓兩國均已高度城市化，運營商發(fā)展策略幾乎完全針對城市用戶，并且側(cè)重高端用戶群,高通在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈中是核心技術(shù)提供商，其利益與整個CDMA行業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)為了盡快找到EVDO在貧窮地區(qū)的成熟應用和商業(yè)模式，高通積極與各國政府及機構(gòu)合作，在各地農(nóng)村進行了較廣泛的應用試點，得到了較好

30、的反饋,,發(fā)展中國家目前缺乏EVDO成熟推廣案例，但具有前景,印度固網(wǎng)基礎(chǔ)薄弱，這讓無線寬帶相對有線寬帶更具發(fā)展?jié)摿τ《绒r(nóng)村的移動網(wǎng)絡(luò)發(fā)展已經(jīng)超過固網(wǎng)，截止2008年12月移動用戶已經(jīng)達到3.65億兩家主流CDMA運營商BSNL和Reliance均表示計劃在農(nóng)村地區(qū)推廣EVDO寬帶業(yè)務,EVDO在國外的發(fā)展：發(fā)達國家EVDO應用目前和未來都將鎖定城市地區(qū),,,日韓兩國城市化比例非常高，農(nóng)村人口已很少SKT網(wǎng)絡(luò)覆蓋城區(qū)和近郊：

31、 SKT的EV-DO重點覆蓋了密集城區(qū)和近郊，沒有計劃大面積覆蓋農(nóng)村的計劃KDDI的用戶定位為重點爭取高端用戶：KDDI對用戶進行了細分和聚焦，針對特定用戶群體推出 多種創(chuàng)新的3G業(yè)務，吸引了大量年輕用戶和高端用戶的加入。,美國主流運營商不愿意開發(fā)農(nóng)村寬帶市場：美國新任總統(tǒng)奧巴馬的競選承諾之一是在美國鄉(xiāng)村地區(qū)部署寬帶互聯(lián)網(wǎng)。不過，美國業(yè)界人士表示，由于財政刺激不足，美國的寬帶運營商，尤其是有線運營商可能并不會參與支持奧巴馬這一計劃。

32、Verizon徹底放棄農(nóng)村電信市場：2009年5月，美國Verizon通信公司宣布將以52.5億美元的價格向Frontier通信公司出售480萬戶農(nóng)村電話線路，以擺脫這項表現(xiàn)不佳的業(yè)務，集中精力發(fā)展人口密集地區(qū)的無線與寬帶服務，特別是FiOS光纖網(wǎng)絡(luò)電視產(chǎn)品。Verizon無線網(wǎng)絡(luò)僅覆蓋城市和機場地區(qū)：Verizon全美EVDO無線寬帶網(wǎng)絡(luò)立足于覆蓋242個主要城市和180個主要機場。,EVDO在國外的發(fā)展：印度移動寬帶市場,,,,

33、,Basic Services Operators,BSNL,MTNL,Reliance,TTSL,,GSM Services Operators,Airtel,Vodafone,Idea,Reliance,TTSL,BSNL,CDMA Services Operators,Reliance,,Internet Services Operators,BSNL,MTNL,Reliance,TTSL,BSNL,Airtel,MOBILE S

34、ERVICES,印度的固網(wǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，截止2008年12月仍不足3800萬，而同期移動用戶已達到3.65億。EVDO數(shù)據(jù)卡已經(jīng)可以使用，但整體上移動寬帶才剛剛起步，數(shù)量還非常少，可能在5萬左右,EVDO在國外的發(fā)展：印度EVDO主要運營商案例,數(shù)據(jù)來源：http://www.bsnlevdo.com/forums,Reliance:為了應對競爭，2009年Reliance公司對外表示將在農(nóng)村推廣無線寬帶，并且價格會低于BSNL目標用

35、戶群將是農(nóng)村的撥號上網(wǎng)人群， Reliance會與設(shè)備商華為合作，提供用戶承受得了的價格,用戶對三家運營商資費和使用體驗對比,BSNL:BSNL在2007年底推出EVDO，截止2009年5月，BSNL EVDO仍處于起步階段，主要在城市推廣，全國僅有63個城市和地區(qū)可以覆蓋到，尚不能實現(xiàn)全國漫游，但CDMA-1X基本覆蓋全國2009年有報道稱：BSNL公司的最新的EVDO數(shù)據(jù)卡向用戶承諾2.4Mbps互聯(lián)網(wǎng)速。并計劃將使EVDO覆蓋到

36、全國多于700個的城市，并且包括大部分農(nóng)村地區(qū),BSNL公司EVDO數(shù)據(jù)卡（中興提供）,三家月租費折合人民幣最低150元BSNL購買設(shè)備3500盧比，折合人民幣1,060元,,EVDO在國外的發(fā)展：高通公司公益試驗，嘗試EVDO應用推廣,危地馬拉：3G CDMA輔助偏遠地區(qū)學生學習,高通與危地馬拉教育部、美國國際開發(fā)署等機構(gòu)開展合作，共同尋找一種讓農(nóng)村學校的孩子們能夠利用3G- CDMA技術(shù)幫助學習的方法，使他們成為危地馬拉偏遠地區(qū)的

37、首批3G CDMA用戶,,印度：支持合作伙伴開發(fā)BREW應用方案來幫助農(nóng)民,高通與當?shù)刈稍兎展綯CS創(chuàng)新實驗室合作，針對當?shù)剞r(nóng)民需求開發(fā)基于移動終端的應用。Arun Pande博士及其團隊提出了名為“mKrishi”的獲獎BREW應用創(chuàng)意，用以幫助向農(nóng)民提供提高生產(chǎn)力所需的定制信息,,中國：高通贊助民工子弟學校CDMA上網(wǎng)卡等設(shè)備,北京行知實驗小學是北京最大的農(nóng)民工子弟小學之一。高通通過與國家科技部以及北大眾志公司合作，在北京行知實

38、驗小學開設(shè)了電腦課，通過提供CDMA2000 1X數(shù)據(jù)卡、服務器和聯(lián)網(wǎng)電腦支持課程的實時網(wǎng)絡(luò)接入,,,高通的目標：讓未來盡快到來——使移動通訊行業(yè)和全世界的低收入用戶雙雙獲益,數(shù)據(jù)來源： QCOM_WirelessReach,國外寬帶案例給中國電信農(nóng)村地區(qū)寬帶業(yè)務發(fā)展帶來的啟示,,1. 充分利用政府渠道——響應各級政府農(nóng)村信息化號召，借力政府信息化機構(gòu)力量，協(xié)調(diào)各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級機構(gòu)，舉辦寬帶推廣活動；積極與政府信息化機構(gòu)建立長期合作

39、，充分利用政府在農(nóng)村的服務站建立寬帶體驗點2. 借力農(nóng)村電腦銷售渠道推廣寬帶——積極與國內(nèi)外PC廠商在農(nóng)村的銷售渠道或者縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)等各級家電賣場合作，以電腦銷售帶動寬帶銷售3. 低帶寬、低流量、低資費，消除農(nóng)村寬帶推廣障礙——資費是農(nóng)村寬帶銷售的主要障礙之一，盡可能的降低套餐成本，以最低的資費讓農(nóng)民先使用寬帶4. 遵循簡單易懂的套餐設(shè)計原則——農(nóng)村消費群體文化程度相對較低，寬帶設(shè)計應盡可能簡單，方便用戶理解5.

40、 利用一切機會，提供用戶寬帶使用體驗——體驗是培養(yǎng)用戶使用習慣的有效方式，尤其在寬帶時代，讓潛在用戶感受到基于寬帶的豐富應用，是促進用戶購買的重要因素6. EVDO無線寬帶在農(nóng)村有前景，但目前時機并不成熟——EVDO在固網(wǎng)覆蓋差的地區(qū)具有前景，但需要低廉的成本和適合農(nóng)村的應用,,國內(nèi)運營商融合通信案例國外運營商寬帶發(fā)展案例省公司融合套餐發(fā)展借鑒,目錄,套餐現(xiàn)狀：開展針對性營銷，對發(fā)展e9套餐起到積極作用,數(shù)據(jù)來源：陜西

41、電信,陜西電信e9-11在推廣上主要賣點突出雙免月租、贈送話費、話費共享、超級無繩等主要推廣策略：發(fā)揮寬帶資源優(yōu)勢，在農(nóng)村地區(qū)有對性的強推農(nóng)村e9套餐:利用電信寬帶相對壟斷優(yōu)勢,實施套餐內(nèi)容差異化，例如e8套餐不贈送寬帶Modem，e9套餐贈送考核到位，專門提出新裝寬帶的e9占比達到50%以上指導指標，對各單位對標通報寬帶市場培育，通過路演零距離營銷，主推e9，針對寬帶到期用戶集中外呼轉(zhuǎn)e9,套餐推廣：滿足區(qū)域市場的通信需求，

42、首推區(qū)域重點套餐分檔,數(shù)據(jù)來源：陜西電信,根據(jù)地域的差別，接入帶寬和贈送話費上采取差異化經(jīng)營策略，更好的滿足當?shù)厥袌龅男枨?套餐設(shè)計：套餐內(nèi)容及可選包內(nèi)容表述簡潔清晰用戶選擇方便,,,,,,,,,,,,數(shù)據(jù)來源：陜西電信,套餐基本包、語音可選包、增值業(yè)務可選包內(nèi)容簡潔、分類說明清晰，提供用戶“產(chǎn)品明白紙”,示 例,套餐設(shè)計：應提供針對農(nóng)村信息需求的增值服務可選包,移動產(chǎn)品相關(guān)增值業(yè)務,1、可選包：短信包、17909輕松長話包；2、推

43、薦增值業(yè)務：天氣預報12121、電話收音機118971,固話鄉(xiāng)情網(wǎng)包打套餐增值可選包業(yè)務,數(shù)據(jù)來源：江西電信,重新梳理設(shè)計增值業(yè)務選項，對于激活率低的增值業(yè)務可考慮減少或取消，對于可提升ARPU的增值業(yè)務可適當通過靈活的套餐增值包設(shè)計予以添加,宣傳推廣： 突出強調(diào)套餐核心優(yōu)勢及賣點，有效吸引用戶,數(shù)據(jù)來源：江西電信,如：e9-11,如：e6-11,核心優(yōu)勢：同樣手機消費，享受電信品質(zhì)2M寬帶核心賣點：1、同樣手機消費，享受電信品質(zhì)2

44、M寬帶2、固話座機免費包打全縣，座機手機互打免費3、贈送超值增值業(yè)。,核心優(yōu)勢：固話包打、手機低資費核心賣點1、固話座機免月租、打本地手機市話價、固網(wǎng)包打全縣2、手機市話低至0.10元/分鐘3、固話座機手機互打免費,示 例,示 例,套餐優(yōu)化策略建議:優(yōu)化分檔，提升營銷能力,,,優(yōu) 化 建 議,簡化套餐框架，尤其針對e9套餐設(shè)計的個性化套餐版本，套餐結(jié)構(gòu)復雜，不利于營銷根據(jù)用戶實際情況夯實套餐內(nèi)容，填充與移動元

45、素相結(jié)合的適合農(nóng)民需求的增值信息服務作為必選包內(nèi)容，可以不單獨設(shè)置農(nóng)村套餐套餐可選包應進行有效歸類、梳理，并剔除接受度過低的可選包內(nèi)容。配以客戶指引，以便于用戶選擇,,,充分利用電信的寬帶資源優(yōu)勢，積極以包年方式爭取用戶推廣突出四個差異化：套餐差異化、宣傳差異化、考核差異化、終端補貼差異化農(nóng)村市場加大宣傳，強化免月租、市網(wǎng)同價賣點的宣傳，降低印象價格套餐具體內(nèi)容宣傳簡化，只強化套餐賣點宣傳，不宣傳具體套餐采取“預存贈送”的促銷

46、方式，“電話營銷”和“帳單夾寄” 提高套餐業(yè)務知曉率根據(jù)用戶的實際月使用情況，吸引用戶的套餐升級，提高用戶由低檔套餐相高檔套餐的轉(zhuǎn)化率，歸并用戶占比較低的檔次到期套餐自動無異議延續(xù)方面幫助減少退網(wǎng)率，并有意識的進行引導,,營銷推廣建議,各省充分發(fā)揮農(nóng)客經(jīng)理、10000號、營業(yè)廳、綜合信息服務站的渠道聯(lián)動優(yōu)勢，制定針對性營銷計劃，例如，通過10000號集中外呼，減輕農(nóng)村其他渠道的壓力儲備一些應對競爭及策反的短期套餐產(chǎn)品，并加強對此類