中小終端銷售人員工作技能模型06臨門一腳,組合拳促成終端訂單交易

1、中小終端銷售人員工作技能模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易中小終端銷售人員工作技能模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易上篇主要內(nèi)容回顧小結(jié)：上篇主要內(nèi)容回顧小結(jié)：截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的五個(gè)技能模型：模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷售的8個(gè)套路。模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。模型三：“利潤故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么

2、簡單，用25個(gè)常用方法多角度算透利潤。模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的釘子店的十個(gè)可選方法“陌生拜訪破冰”、“分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“講解利潤故事”、“讓客戶有安全感”、“拿下釘子店”是終端推銷過程五個(gè)最常見工作場(chǎng)景，前文所講是其中近身肉搏招數(shù)，但是見招拆招終歸威力有限——總要等到對(duì)方露出破綻才好下手。本文回顧梳理這些招數(shù)，理清脈絡(luò)，再增加一些新

3、方法，把招數(shù)整合成組合拳，招數(shù)成了陣法，便可謀局，能化被動(dòng)為主動(dòng)，自己創(chuàng)造進(jìn)攻機(jī)會(huì)。中小終端銷售常用套路模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易的五個(gè)陣法。終端推銷組合拳陣法簡介：終端推銷組合拳陣法簡介：有關(guān)一線推銷的陣法，營銷理論已有不少先例，比如比較普及和實(shí)用的FABE法（feature:即你所推介的產(chǎn)品具有什么特點(diǎn)、advantage這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)是什么、benefits這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客什么樣的利益、evidences即向

4、客戶提供證據(jù)），AIDA法（A：用POP或聲音或人流場(chǎng)景吸引或欲望、I：引起客戶興趣或需求、D：促成客戶選擇或決策、A：促成客戶行動(dòng)或購買）等等。但是這些推銷模型更適合于以一對(duì)一向消費(fèi)者、向最終用戶購買決策人去推銷。銷售是一個(gè)此人此時(shí)此事此地的行為，向經(jīng)銷商推銷、向大賣場(chǎng)采購?fù)其N、向中小終端推銷，因其推銷對(duì)象的不同，所運(yùn)用到的推銷方法也有很大差異。針對(duì)向中小終端推銷，千般機(jī)巧皆跑不出以下的五個(gè)陣法，本文前幾篇連載所講的各種武功招術(shù)皆在其

5、中蘊(yùn)含。組合拳陣法一：破冰，推銷之前，總要先和店主拉近距離，消除戒備心，才能贏得推銷機(jī)會(huì)。組合拳陣法二：工作目標(biāo)介紹，不管你今天是來賣貨還是洽淡陳列協(xié)議，總要先把今天的來意講明白，而且要引起對(duì)方興趣。組合拳陣法三：異議回答，推銷是從顧客說“不要”開始，客戶總會(huì)有多種借口拒絕，如何化解。組合拳陣法四：利潤故事，安全感塑造，讓客戶感到不會(huì)賠錢而且一定會(huì)賺錢，是打消客戶顧慮的必選方法。組合拳陣法五：最終要促成合作，達(dá)到推銷目標(biāo)。下東西我就走行

6、吧？我給你貼個(gè)海報(bào)行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?？?shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧……？有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒有錯(cuò)吧！總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄……。二、新方法：鑿裂縫，破堅(jiān)冰。二、新方法：鑿裂縫，破堅(jiān)冰。萬一業(yè)務(wù)員碰上油鹽不進(jìn)的“中華鱉精，把前面學(xué)過的招都用

7、完了”，對(duì)方還是拒人千里之外咋辦呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜訪接觸過程中尋找冰面的裂縫，對(duì)著裂縫猛鑿，推薦以下新方法：1.越是身份卑微的人越在乎別人對(duì)他的尊重：記錄客戶的生日、店慶、裝修、喬遷、紅白喜事等等“大日子”。到時(shí)候稍微表示一下，哪怕是一個(gè)短信，也能讓你的客情加分。這個(gè)方法看似簡單又俗氣。但尤其對(duì)中小終端店老板非常管用，記住一句話，越是身份卑微的人越在乎別人對(duì)他的尊重！2.拍準(zhǔn)馬屁（MP）：馬屁是精神麻醉，所有人都受

8、用無人幸免。但馬屁必須拍的專業(yè)。否則反而讓人加重戒備心——無事獻(xiàn)殷勤，必懷鬼胎。拍客戶馬屁的核心技術(shù)在于“投其所好”——每個(gè)人都有自己的得意之處，這才是他真正需要被認(rèn)同（被拍）的地方。拍馬屁要提前找素材，業(yè)務(wù)員平時(shí)要查顏觀色暗自記錄終端老板們好什么？處處留心是學(xué)問，所以馬屁拍到地方，一句頂一萬句。比如：※有的終端老板自認(rèn)為素質(zhì)高，和周圍這些小老板不是一路人：馬屁當(dāng)拍“這條街上敢做高檔貨的老板也就您一個(gè)，推高端新品我肯定要找您……”；※有

9、些終端老板們以自己神通廣大有很多關(guān)系可以拉來團(tuán)購自居。你就說“大哥，憑您這么多年在國營糖酒公司的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，您自己開個(gè)超市，做法就是跟別人不一樣，您怎么賺的錢別的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道時(shí)間長才明白一點(diǎn)兒……”；※有的小飯店老板特別自豪他自己就是個(gè)資深的好廚師，他開的餐館飯菜有品味；他就喜歡聽“大哥，別人可以心里沒底，您還沒底嗎？別家的廚子是雇的，今天干明天走。您這里招牌菜都是您這個(gè)金牌大廚自己做的，店位置又這么好，菜又有

10、特色，來您這里的客人是沖著您的飯菜來的，不是沖著酒來的，您賣啥酒全看您推薦了……”；※還有的老板特別自豪自己兒子上名牌大學(xué)。你說“哎呀，還是您有福，有個(gè)名牌大學(xué)的兒子呀！我來打這份工也是勤工儉學(xué)賺個(gè)學(xué)費(fèi)，但是我那學(xué)校跟哥哥的肯定比不了”……。3.談?wù)劦曛麝P(guān)心的人、事、話題：店主最近的興奮點(diǎn)是什么？是足球賽？是兒子考大學(xué)報(bào)志愿？是房子折遷？是龐物狗生??？隔壁新開一家店會(huì)不會(huì)搶我的生意？平時(shí)留意，然后準(zhǔn)備些談話內(nèi)容，找機(jī)會(huì)切入比如“我也是剛