地產(chǎn)中介新員工培訓(xùn)資料1

1、多帶看，多業(yè)績；沒帶看，沒業(yè)績。多帶看，多業(yè)績；沒帶看，沒業(yè)績。很多新人（其實也包括老經(jīng)紀(jì)人）在工作三五個月以后依舊開單困難，其原因除了在業(yè)主回訪方面做的不到位，另一方面就帶看效果不理想，無法制造出對業(yè)主和客戶的吸引力，最終導(dǎo)致開單困難。公司在培訓(xùn)時一直強(qiáng)調(diào)“多帶看，多業(yè)績；沒帶看，沒業(yè)績。”但目前就帶看方面而言，還是功夫不夠深，缺乏一些辦法。在這里，我將帶看時的一些話術(shù)和實用技巧更有針對性地羅列出來，其中有很多內(nèi)容是培訓(xùn)的時候沒有講過

2、的，請大家仔細(xì)閱讀，牢記在心，并真正運用到實際工作中去。帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程，帶看是門店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。關(guān)于帶看前的一些工作之前培訓(xùn)時提出過，為了加深印象，方便閱讀，特發(fā)布在空間內(nèi)，希望各位隨時翻開看看，增

3、加自己的戰(zhàn)斗力。一、帶看前：1.帶看前一定要再次確認(rèn)時間地點、約定客戶的時間點和約定房主時間段(時間段在20分鐘左右比如9點至9點20分)，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。約房主（話術(shù)）：約房主（話術(shù)）：“客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套?！保ńo房主造成緊迫感）約客戶（話術(shù)）：約客戶（話術(shù)）：a.“您一定要準(zhǔn)時10點到，房東一會兒還有事情，要出去。”b.“我的其

4、他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。”c.“今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!”2.提前與客戶、房主溝通，防止跳單。(就是勤前教育，以前培訓(xùn)曾說過，根據(jù)房子的優(yōu)缺點，跟房主或客戶提前約好，在這里針對幾個重點再重新提醒一下。)a.對房主：對房主：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急

5、賣房，借機(jī)壓價，一切交給我，您就放心吧！b.對客戶：對客戶：4.講房子：講房子：A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！認(rèn)同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子

6、的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較。幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D.要有適當(dāng)?shù)奶釂枺私饪蛻舻母杏X。5.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?zhèn)鬟f緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面，經(jīng)紀(jì)人手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)

7、自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。（電話銷控）C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。“E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同

8、事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。F.帶看結(jié)束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算稅費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。6.逼定逼定在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房主在家，盡量在意向強(qiáng)時當(dāng)面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格