所謂學(xué)生拉贊助技巧

1、在我看來(lái)，拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。每個(gè)階段有不同的工作重心及應(yīng)對(duì)方法。一、策劃階段。其實(shí)有很多的商家表示并不反感學(xué)生來(lái)拉贊助，畢竟學(xué)生辦個(gè)活動(dòng)需要錢(qián)，商家也需要宣傳；還有的商家表示他們一般是定期做一些學(xué)生贊助來(lái)起到宣傳作用；商家一般會(huì)贊助較近的學(xué)校，太遠(yuǎn)的起不到宣傳作用，帶不了經(jīng)濟(jì)效益；有些學(xué)生在商家正忙的時(shí)候死纏著不放，會(huì)浪費(fèi)他們很多工作的時(shí)間，這讓他們很無(wú)奈；有一部分學(xué)生拉贊助時(shí)表現(xiàn)得不夠真誠(chéng)，也有些學(xué)生只考慮

2、到自己是否拉到贊助，而過(guò)少考慮到商家的需要。那么，外聯(lián)人該怎么做呢？當(dāng)然，首先，我們需要一份策劃。且需要與提供策劃書(shū)的部門(mén)協(xié)調(diào)好以下幾點(diǎn)：策劃書(shū)的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。而如何說(shuō)服對(duì)方？這是問(wèn)題關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。（一）對(duì)方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效

3、益；希望投入1塊錢(qián)能給他帶來(lái)10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題的回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書(shū)。但策劃書(shū)一般不是外聯(lián)部定稿，所以我們盡可能做好與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)。在拿到策劃書(shū)后，先進(jìn)行思考與研究，再尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與

4、對(duì)方的契合點(diǎn)。比如說(shuō)校電臺(tái)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各協(xié)會(huì)也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)去找電腦商；足球協(xié)會(huì)去找體育器材專(zhuān)營(yíng)商；健美協(xié)會(huì)、時(shí)裝協(xié)會(huì)，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說(shuō)成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話(huà)大賽與書(shū)店合作，比起歌舞晚會(huì)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說(shuō)服對(duì)方的重要條件。拿到策劃書(shū)后我們應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說(shuō)服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、語(yǔ)言應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最

5、有力地說(shuō)服對(duì)方展開(kāi)，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟?shū)的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到對(duì)經(jīng)費(fèi)支出非常熟悉，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，爛熟于心。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢(qián)你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。所以一定要與定稿的部門(mén)做好協(xié)調(diào)。二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解

6、對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話(huà)……這些問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。須

7、知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題，務(wù)必注意不要太過(guò)火，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。此外針對(duì)策劃書(shū)的合作條款，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。有人說(shuō)，處處留心皆學(xué)問(wèn)。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門(mén)學(xué)問(wèn)，那么這門(mén)學(xué)問(wèn)的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度

8、”的問(wèn)題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。注意觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。而在闡述你的方案時(shí)，不要緊張，靜下心來(lái)，把四、反饋階段先回答一個(gè)問(wèn)題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，工作做到家。；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主觀原因，誰(shuí)都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿(mǎn)意（更何況有些商家的期望

9、值過(guò)高），那么在反饋過(guò)程中多與商家討論問(wèn)題何在，有無(wú)補(bǔ)救辦法……一般說(shuō)來(lái)，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般不會(huì)太難為學(xué)生的，商家最恨的是拿錢(qián)之前軟磨硬泡，拿錢(qián)之后不見(jiàn)蹤影；商家最怕的是被騙的感覺(jué)，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)可能比丟了幾個(gè)錢(qián)更讓他們難受。此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來(lái)“回頭客”，第二，這些“回頭客”也許樂(lè)于從中穿針引線(xiàn)，幫你介紹他人，大家可以想象這類(lèi)合作的成功率極高；第三，如果你善于

10、交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話(huà)題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。每一次活動(dòng)并不是單純的只是把這一次的事情做好，很多事情都需要有后續(xù)的延伸，如果你光憑這一次活動(dòng)的話(huà)，活動(dòng)一結(jié)束你便與商家斷絕關(guān)系的話(huà)，那你就是大錯(cuò)特錯(cuò)，如果你只做這一次的話(huà)，你是成功了，但你有沒(méi)有想過(guò)，在你之后，也許你的學(xué)弟學(xué)妹們也要再次經(jīng)

11、歷這些，可是你卻已經(jīng)把路封死，不要只在自己有需要的時(shí)候才想到商家的贊助，平時(shí)也可多聯(lián)系聯(lián)系，例如春節(jié)之類(lèi)的節(jié)日都可給對(duì)方拜個(gè)年，如果能做到這些的話(huà)，對(duì)你也是有很大好處的，記住：不要封死自己腳下的路。最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問(wèn)題。心細(xì)——處處留心皆學(xué)問(wèn)。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門(mén)弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果——臉皮夠厚。備注一：如何

12、取得公司的聯(lián)系方法：1114查公司號(hào)碼。2通過(guò)協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過(guò)公司的聯(lián)系資料。3逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話(huà)，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4通過(guò)網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5通過(guò)商品得到公司的聯(lián)系方式。6通過(guò)朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二：聯(lián)系贊助商注意的小問(wèn)題。1拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話(huà)，其他的少說(shuō)，讓你的贊助商多說(shuō)話(huà)，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問(wèn)題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。2拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這

13、樣的話(huà)商家會(huì)覺(jué)得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。3、充分了解本次活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容，抓出活動(dòng)的亮點(diǎn)，或則列一下提綱之類(lèi)的。4、爭(zhēng)對(duì)活動(dòng)相關(guān)的主題，考慮與主題相對(duì)口的商家。最好是很想在校園內(nèi)打開(kāi)很大的銷(xiāo)路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、超市（文體超市最好）；其次，貼近大學(xué)生生活的店，新開(kāi)的急需擴(kuò)大知名度的店，近期有促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)的店，拉贊助一般比較容易。5、了解商家工作不那么忙的時(shí)間，以免商家因?yàn)樯夥泵o(wú)心與你交談。6、學(xué)會(huì)選擇商家，根據(jù)不同大小