止咳化痰類藥物

1、止咳化痰類藥物一、市場(chǎng)需求研究1、宏觀環(huán)境分析：引起咳嗽的病種主要有：哮喘、支氣管炎、結(jié)核病、感冒，根據(jù)我國(guó)0—14歲城市兒童哮喘患病率最近調(diào)查顯示，我國(guó)目前患病率為1.54％，即有462萬(wàn)兒童患者。成人哮喘患病率在0.5％左右，目前全國(guó)大約有350萬(wàn)成人哮喘患者?？傮w來(lái)講，目前我國(guó)共有821萬(wàn)名哮喘患者。而支氣管患病率約5％左右，全國(guó)有8000萬(wàn)人患此病。肺結(jié)核患者全國(guó)約有593萬(wàn)。我國(guó)是流感的多發(fā)區(qū)，每年有一億多人遭受流感襲擊。根據(jù)

2、SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所估計(jì)，目前我國(guó)有19405萬(wàn)人因哮喘、支氣管炎、結(jié)核病、感冒可能引起咳嗽的癥狀。2、需要和趨勢(shì)：止咳化痰藥的銷售具有明顯的季節(jié)性，用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即大約為1月份與12月份。從年齡上看，老人和兒童是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式：據(jù)調(diào)查約九成以上的消費(fèi)者在使用此類藥物時(shí)都是自行到醫(yī)藥售商店購(gòu)買(mǎi)，并且會(huì)根據(jù)自己的癥狀向醫(yī)師咨詢用藥。較為看重品牌。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素：產(chǎn)品顏色、包裝大小

3、、劑型規(guī)格、服用是否方便；中藥西藥在療效和起效方面的區(qū)別，分別占據(jù)了不同的年齡特征的細(xì)分市場(chǎng)；季節(jié)性銷售特征突出；國(guó)家對(duì)抗生素的限制，為有抗菌消炎作用的止咳中藥帶來(lái)了新機(jī)遇。4、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者香港京都念慈菴總廠有限公司念慈庵蜜煉川貝枇杷膏：品牌具有濃厚的民族特色和豐富的品牌內(nèi)涵。年銷售額達(dá)5億以上，并成為我國(guó)止咳中成藥的第一品牌。市場(chǎng)份額保持在25%左右。川貝枇杷膏臨床使用歷史悠久，為廣大消費(fèi)者所熟知，一直以療效好，口感好等特點(diǎn)得到廣

4、大患者的好評(píng)。該品種屬于國(guó)家基本藥物目錄，國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)，工傷保險(xiǎn)藥物目錄品種。產(chǎn)品電視廣告利用廣西山區(qū)對(duì)山歌的形式，強(qiáng)調(diào)天然純正，去咳潤(rùn)嗓。貴州益佰制藥股份有限公司克咳膠囊：適用于上呼吸道感染咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過(guò)量引起的咳嗽，老年痰喘等癥狀。進(jìn)入中藥止咳化痰藥的前10位并多次進(jìn)入前三甲之列，市場(chǎng)份額維持在7%左右。以鋪天蓋地的“空中廣告”在較短時(shí)間內(nèi)迅速成為國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤Ｌ珮O集團(tuán)重慶涪陵制藥廠有限公司

5、急支糖漿：國(guó)家首批專利中成藥品，國(guó)家首批中藥保護(hù)品種，曾榮獲國(guó)家衛(wèi)生部重大科技成果獎(jiǎng)，是國(guó)內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入選衛(wèi)生部《國(guó)家基本藥物目錄》和中國(guó)藥典九五版。急支糖漿也進(jìn)入中藥化痰藥的前１０位并多次進(jìn)入前三甲之列，市場(chǎng)份額維持在７％左右。消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越；用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。太極急支糖漿的功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請(qǐng)用急支糖漿”。陳紅做的急支糖漿廣告，歌

6、曲優(yōu)美，形象秀麗，但和咳嗽的關(guān)聯(lián)性太差。廣州潘高壽藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的蛇膽川貝液：“潘高壽”是國(guó)務(wù)院首批認(rèn)定的“中華老字號(hào)”，其品牌價(jià)值在中國(guó)品牌研究院近年公布的“中國(guó)老字號(hào)品牌價(jià)值百象的特征性。（2）選擇和管理營(yíng)銷渠道1、醫(yī)院是藥品銷售的基礎(chǔ)，將其看成宣傳推廣的渠道。2、藥店終端促銷，加強(qiáng)對(duì)店員的教育。加大在藥店和醫(yī)療終端的滲透及投放力度。3、標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌(如特寫(xiě)、放大、彩色字樣等)可使銷量提升23％；帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可

7、使銷量提升33％；口號(hào)式標(biāo)牌可使銷量提升18％；帶有折扣價(jià)目表的標(biāo)牌可使銷量提升73％。（3）管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系1、廣告目標(biāo)為中老年人群，在一些健康類雜志、老年戲劇廣播、健康廣播等做廣告；2、在城市采用開(kāi)展健康之星活動(dòng)構(gòu)筑核心消費(fèi)層，通過(guò)社區(qū)或社區(qū)藥店定期進(jìn)行健康檢查，定期的知識(shí)講座等，形成服務(wù)體系；對(duì)農(nóng)村低端市場(chǎng)堅(jiān)持送醫(yī)、送藥、送知識(shí)相結(jié)合的方式，在縣級(jí)廣泛開(kāi)展健康知識(shí)講座，組織鄉(xiāng)村醫(yī)生參加培訓(xùn)；3、創(chuàng)造新途徑：超市、商場(chǎng)、

8、便利店、健康超市、街道居委會(huì)、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等；4、一對(duì)一溝通借助DM、免費(fèi)電話、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場(chǎng)促銷等工具和手段，創(chuàng)造一對(duì)一溝通模型，可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化便利化需求。5、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。忠誠(chéng)客戶的數(shù)據(jù)價(jià)值。6、定期舉辦關(guān)愛(ài)老人公益活動(dòng)。（4）管理銷售隊(duì)伍選擇有活力，有沖勁的營(yíng)銷人員，實(shí)行績(jī)效工資和晉升策略，構(gòu)建和諧溫馨的營(yíng)銷環(huán)境，人性化推廣，經(jīng)常拜訪客戶，反饋客戶用后效果和意見(jiàn)，實(shí)行計(jì)劃完成制，設(shè)定年終獎(jiǎng)，設(shè)定

9、經(jīng)理，主管，銷售員，分級(jí)管理。制定完整的獎(jiǎng)懲制度，賞罰分明。1、績(jī)效管理方面采用量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤。2、激勵(lì)管理方面激勵(lì)銷售人員士氣：①將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機(jī)會(huì)；④進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。3、銷售指導(dǎo)方面通過(guò)課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助以言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。4、關(guān)心員工的成長(zhǎng)與發(fā)展，將員工成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合。四、管理營(yíng)銷1、分市場(chǎng)部和企劃部，企劃部分析反饋信息，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)