中國電信渠道經(jīng)理技能認證四級實操考試題目及評分

1、案例1：綜合題（渠道經(jīng)理崗位能力要求）某大型賣場，地處某市核心商圈，每天人流量充足，月銷終端達400多套。電信在該賣場也有專區(qū)，但是該店存在銷售上不去，月銷量一直未突破10個。某天，公司領(lǐng)導(dǎo)與渠道經(jīng)理走訪該門店時，發(fā)現(xiàn)問題如下：雖然公司在該店投了專區(qū)，裝修費接近10萬元，但是該賣場中C網(wǎng)終端的宣傳與陳列很少，整場全是聯(lián)通的宣傳。C網(wǎng)終端售后才能出真機給用戶體驗，進專區(qū)的人氣不足。由于銷量不好，專區(qū)有一半被挪作他用，不再銷售C網(wǎng)產(chǎn)品。投了

2、1個促銷員，但當天促銷員休息也不在，沒有人推薦C網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品。如果由你負責該門店的改進工作，請結(jié)合以上案例背景回答：問題1：簡單分析此賣場的電信專區(qū)存在的問題。問題2：簡述你將采用哪些舉措改變該門店現(xiàn)狀，提升該賣場的電信銷量。答題思路：問題1：共5分主要問題包括：人氣不足、專區(qū)被挪用、陳列宣傳不夠、促銷員不積極、體驗區(qū)沒有充分使用等（每點1分，共5分）問題2：共15分圍繞貨、柜、人、獎、促、培六大要素，幫助門店做好終端運營各環(huán)節(jié)支撐，有效

3、提升門店終端運營水平和贏利能力，措施如下：1、解決觸點問題：包括優(yōu)化專區(qū)位置；增配促銷員，加強人員培訓(xùn)，提升促銷員對電信產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的營銷能力；在品牌終端區(qū)增設(shè)c網(wǎng)合約促銷標識等。（4分）2、將電信活動納入門店主推：與店長溝通，了解門店促銷計劃，包括活動納入主推；經(jīng)常包裝活動，形成促銷慣例。（4分）3、激勵：對店長、店員銷售給予及時獎勵，引導(dǎo)銷售；將門店促銷員C網(wǎng)促銷占比納入考核內(nèi)容。（4分）4、做好客情關(guān)系：理清門店的主要負責人分別在終

4、端供貨、活動策劃、店員考核等方面的職責與作用。（3分）（言之有理，酌情給分）案例2：綜合題（門店銷量預(yù)測及單店提效）（1）門店選址應(yīng)從“區(qū)位”和“點位”兩個角度綜合考慮?！皡^(qū)位”因素是社會渠道選址的充分條件，“點位”因素是社會渠道選址的必要條件。（3分）（2）門店選址的“區(qū)位”因素可以分為四大類：客戶條件、同業(yè)協(xié)同、競爭態(tài)勢、環(huán)境因素，從公司總體戰(zhàn)略、渠道整體網(wǎng)絡(luò)布局的角度對網(wǎng)點的“潛在”區(qū)域進行評估。（4分）（3）根據(jù)網(wǎng)點選址的“區(qū)位

5、”因素初步確定了有潛力的區(qū)域范圍后，就要對具體店址進行確定?！包c位”因素主要從人流量、交通便利性條件、店面方位條件、店面成本等對擬選址進行“優(yōu)化性”補充評估。（4分）（4）社會渠道的選址需要考慮的其他因素：例如選址五定位、商圈選擇、房型選擇、政府規(guī)劃投資計劃、性價比、行人趨向性等（3分）（言之有理，酌情給分）找到一個優(yōu)質(zhì)代理商是成功的基礎(chǔ)。尋找合適的代理商是個慢功夫，找到合適的代理商，產(chǎn)品就成功了一半。有句行業(yè)潛規(guī)則：一流代理商一流產(chǎn)品

6、=超一流的市場；一流代理商三流產(chǎn)品=二流市場；三流代理商一流產(chǎn)品=二流市場。作為中國電信渠道經(jīng)理的你，請結(jié)合中國電信社會渠道特點回答：問題1：你在社會渠道建設(shè)中選擇代理商，主要考慮因素包括哪些？問題2：你選擇代理商的思路是怎么樣？問題3：你會優(yōu)選哪些人作為中國電信的代理商？答題思路：問題1：共8分社會渠道建設(shè)中的選人技巧，主要考慮以下幾個方面，即：（1）合作商的管理水平（2）合作商的歷史經(jīng)驗（3）合作商的人脈資源（4）合作商的經(jīng)濟實力（