中國電信陜西公司CDMA營銷渠道研究.pdf

1、2008年10月，原由中國聯(lián)通經(jīng)營的CDMA網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)交中國電信經(jīng)營，同時陜西市場上出現(xiàn)了移動通信營銷大戰(zhàn)愈演愈烈、新興渠道迅速發(fā)展、移動通信運營商現(xiàn)有營銷渠道的運營效果下降、成本上升等現(xiàn)實問題。中國電信陜西公司作為中國移動通信市場的后進入者，如何面對強大的競爭對手，建立穩(wěn)定高效的銷售渠道，加強、改進現(xiàn)有渠道，在市場中立足并進一步發(fā)展壯大，成為中國電信陜西公司必須面對的理論和現(xiàn)實問題。 本研究首先歸納總結(jié)營銷渠道理論，并分析電信運營

2、商營銷渠道的發(fā)展與特點，以此構(gòu)成了營銷渠道研究的基礎(chǔ)；然后，分析介紹了中國電信陜西公司CDMA業(yè)務(wù)的營銷渠道現(xiàn)狀，包括CDMA業(yè)務(wù)介紹、CDMA業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀介紹、現(xiàn)有渠道網(wǎng)點介紹等，從經(jīng)濟、政策、技術(shù)、社會文化四個方面分析了宏觀環(huán)境，并運用SWOT分析方法對陜西公司運營CDMA業(yè)務(wù)進行了優(yōu)勢劣勢、機遇挑戰(zhàn)分析；然后，重點研究了CDMA營銷渠道的評價問題，在前人的理論研究基礎(chǔ)上提出了渠道績效評價模型，應(yīng)用AHP法和專家評價法計算出各指標(biāo)的

3、權(quán)重，應(yīng)用模糊綜合方法定量對自營實體渠道績效進行評價，對渠道績效中的渠道發(fā)展、渠道價值、渠道運行狀況、顧客滿意、財務(wù)績效等方面的內(nèi)容進行了深入的研究，以此作為渠道設(shè)計和修正的依據(jù)；并根據(jù)實踐經(jīng)驗對社會實體渠道存在的問題進行了分析；最后，為公司提出了明確網(wǎng)點建設(shè)規(guī)模、加強現(xiàn)有網(wǎng)點改造、自營實體渠道改進建議、其它渠道網(wǎng)點改進建議等具有針對性的建議。 本文的研究結(jié)論將會對中國電信陜西公司營銷渠道的構(gòu)建、改進及其渠道績效評價工作起到一定