為什么你不管怎樣介紹顧客還嫌貴？

1、為什么你不管怎樣介紹顧客還嫌貴？很多的銷售人員，都對(duì)價(jià)格問題比較憂慮。顧客總是不停的挑剔商品價(jià)格過高，總是要環(huán)節(jié)...那么我們應(yīng)該怎么辦呢？其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購(gòu)買，只有兩種可能！1、她的確是沒有對(duì)等的消費(fèi)能力；2、她有其消費(fèi)能力，只是覺得你商品不值這個(gè)價(jià)格！大家注意“不值這個(gè)價(jià)格”其實(shí)，每個(gè)件商品都在顧客心中有一個(gè)“預(yù)估價(jià)格”，營(yíng)銷專業(yè)稱之為“客戶價(jià)值”，當(dāng)客戶對(duì)商品的“理解價(jià)格”高于你商品售賣價(jià)的時(shí)候，顧客就會(huì)覺得很便宜了

2、，相反則會(huì)覺得價(jià)格很高！所以，提高客戶對(duì)商品的“理解價(jià)格”是我們解決“客戶因價(jià)格拒絕”的源頭。店鋪形象、衛(wèi)生、陳列、搭配、品牌價(jià)值、服務(wù)態(tài)度...均決定了顧客對(duì)商品的理解價(jià)值！貴與便宜，對(duì)顧客來講，是個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一個(gè)“心理帳戶”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。方肯定很驚訝：我對(duì)你一點(diǎn)還不了解，這人是不是神經(jīng)有

3、毛病啊。第二次見面的機(jī)會(huì)肯定沒有了。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)一開始就對(duì)顧客說價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛時(shí)，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步?！澳慵藿o（娶）我吧”，肯定是最后要說的話。對(duì)導(dǎo)購(gòu)來講，也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價(jià)格，才

4、順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)來講，就要巧妙的化解2做減法，不做加法——產(chǎn)品的介紹順序店鋪的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員來講，應(yīng)該是按低—中－高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中－低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序