口碑營(yíng)銷的六步法則

1、口碑營(yíng)銷的六步法則口碑營(yíng)銷的六步法則文喬治西爾弗曼什么是“口碑”？你也許會(huì)說，口碑就是傳統(tǒng)的口頭上的認(rèn)同。這樣回答沒錯(cuò)，但還有更專業(yè)的定義。比如，《新聞周刊》（Newsweek）稱口碑是“傳播性閑聊；關(guān)于某個(gè)新熱點(diǎn)人物、地方或事物的真實(shí)的街道層次的熱烈談?wù)摗?。《口碑營(yíng)銷》（TheAnatomyofBuzz）一書的作者伊曼紐爾羅森（EmanuelRosen）認(rèn)為：“口碑是關(guān)于品牌的所有評(píng)述，是關(guān)于某個(gè)特定產(chǎn)品、服務(wù)或公司的所有的人們口頭交

2、流的總和?！狈▌t法則1.根據(jù)用戶的購買力以及各種采購需求的輕重緩急，找根據(jù)用戶的購買力以及各種采購需求的輕重緩急，找出能夠說服他們選擇你的產(chǎn)品的理由。出能夠說服他們選擇你的產(chǎn)品的理由。這一點(diǎn)對(duì)于發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來說是最為基本的，從客戶的角度出發(fā)，找到能夠說服客戶選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的具體原因。如果不能做到這一點(diǎn)，那么你的整個(gè)口碑營(yíng)銷活動(dòng)也就不能算是準(zhǔn)備好了，你必須在自己的產(chǎn)品上下更多的工夫，或者考慮在贈(zèng)品上做文

3、章。2.確定在多樣化的市場(chǎng)上你的主要目標(biāo)客戶分別屬于何確定在多樣化的市場(chǎng)上你的主要目標(biāo)客戶分別屬于何種類型種類型——引領(lǐng)潮流者、早期采用者、中期的大規(guī)模采用引領(lǐng)潮流者、早期采用者、中期的大規(guī)模采用者、后期采用者還是落后的采用者。者、后期采用者還是落后的采用者。一系列階段組成的。通常，其中會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)階段出現(xiàn)一些瓶頸問題。如果不存在這些瓶頸，則產(chǎn)品的銷售將會(huì)急速攀升，那樣一來廠家在滿足客戶的需要上就會(huì)出現(xiàn)問題。確定最適于使用口碑營(yíng)銷這種

4、方式的是哪幾個(gè)階段。例如，有關(guān)產(chǎn)品的信息可能最適合通過直郵的方式向外發(fā)布，或者最適于通過店面銷售員向客戶介紹。但是，如果要確認(rèn)產(chǎn)品的效果的確不錯(cuò)，而且在某個(gè)特定的情況下安全可靠，大概就只能自己去親身體驗(yàn)，獲得直接的經(jīng)驗(yàn)了——客戶當(dāng)然是不愿意自己去冒這些風(fēng)險(xiǎn)的。4.結(jié)合以上第結(jié)合以上第2點(diǎn)和第點(diǎn)和第3點(diǎn)，使用決策歸納表來確定在點(diǎn)，使用決策歸納表來確定在每一個(gè)困難重重的階段分別需要通過哪些東西來加速問題每一個(gè)困難重重的階段分別需要通過哪些東

5、西來加速問題的解決的解決——人們實(shí)際使用的詞匯、關(guān)于產(chǎn)品的口碑。人們實(shí)際使用的詞匯、關(guān)于產(chǎn)品的口碑。每種類型的采用者在最終做出購買決策之前，將經(jīng)歷一系列不同的步驟。你必須調(diào)整自己的計(jì)劃，使之能夠滿足各種類型的采用者的不同需要，并滿足此類用戶將經(jīng)歷的各個(gè)不同階段的不同需要。決策歸納表是一張表格，表格上的內(nèi)容包括不同類型的用戶在決策過程的各個(gè)階段所關(guān)注的重點(diǎn)、不同類型的用戶希望聽到的不同信息，以及用來說服客戶采取下一步?jīng)Q策行動(dòng)所必需的信息。