如何設計銷售網(wǎng)絡

1、第1講如何設計銷售網(wǎng)絡【本講重點】設計你的銷售網(wǎng)絡界定銷售網(wǎng)絡機構的職責今天我們所處的時代是一個網(wǎng)絡的時代，我們所處的社會是一個網(wǎng)絡的社會。工業(yè)企業(yè)，尤其是生產(chǎn)面向千家萬戶的消費品的企業(yè)，更是以網(wǎng)絡生存，靠網(wǎng)絡發(fā)展。銷售網(wǎng)絡銷售網(wǎng)絡銷售網(wǎng)絡（又稱銷售渠道、銷售通路）是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者或用戶手中所經(jīng)過的各經(jīng)銷商聯(lián)結起來的通道。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不會自動跑向市場，消費者也不是從企業(yè)倉庫里購買產(chǎn)品，消費者是在零售店購買產(chǎn)品，因此當企業(yè)

2、生產(chǎn)出產(chǎn)品之后，就必須考慮通過什么樣的途徑，利用什么樣的方法，把產(chǎn)品從企業(yè)的倉庫轉移到零售店，呈現(xiàn)在消費者面前。設計你的銷售網(wǎng)絡如何建立自己的銷售網(wǎng)絡？企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡是從設計銷售網(wǎng)絡開始的。銷售網(wǎng)絡設計的三要素銷售網(wǎng)絡設計的三要素銷售網(wǎng)絡的長度銷售網(wǎng)絡的寬度網(wǎng)絡成員的權利和義務如何確定銷售網(wǎng)絡的長度如何確定銷售網(wǎng)絡的長度銷售網(wǎng)絡長度銷售網(wǎng)絡長度銷售網(wǎng)絡長度是指為完成企業(yè)的目標而需要的網(wǎng)絡越長，企業(yè)對銷售網(wǎng)絡的控制能力就越差，企業(yè)可以控

3、制一級批發(fā)商，但是一級批發(fā)商下面的二級批發(fā)商、零售商，企業(yè)就無法控制。如果企業(yè)無法控制二級批發(fā)商、零售商，就會給企業(yè)造成許許多多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。3短網(wǎng)絡的優(yōu)缺點短網(wǎng)絡的優(yōu)缺點■優(yōu)點短網(wǎng)絡的優(yōu)點在于企業(yè)對其控制能力很強。例如企業(yè)直接把產(chǎn)品賣給消費者，就不存在不正當競爭，就不會存在經(jīng)銷商之間壓價、傾銷、竄貨這些問題。如果企業(yè)采用直營制，像可口可樂一樣直接面向零售店鋪貨，那么就不存在降價傾銷、竄貨的問題。■缺點短網(wǎng)絡最大的特點

4、，也就是它的缺點：分銷能力差。例如在上海市場上有4萬家左右的零售店，如果企業(yè)要想直接面向4萬家零售店鋪貨，那么企業(yè)該需要多少人呢？企業(yè)該需要多少費用呢？企業(yè)該需要多強的管理能力呢？4靈活運用銷售網(wǎng)絡靈活運用銷售網(wǎng)絡長銷售網(wǎng)絡與短銷售網(wǎng)絡各有優(yōu)點和缺點，因此，企業(yè)必須結合自身情況、產(chǎn)品因素、市場情況及經(jīng)銷商的情況來靈活確定采用何種銷售網(wǎng)絡。例如，我國有一家非常著名的食品企業(yè)，該企業(yè)在我國的一級市場采用了直營制，即一層網(wǎng)絡的營銷思路，例如他

5、們在上海直接面向零售店鋪貨。在二級市場，采用兩層網(wǎng)絡，例如在省級城市，企業(yè)在市場上找一家批發(fā)商，通過批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商再把產(chǎn)品賣給消費者。在三級市場，采用三層網(wǎng)絡，例如在某省的地區(qū)市場上，確定一家一級批發(fā)商，通過一級批發(fā)商把產(chǎn)品分銷給二級批發(fā)商，然后二級批發(fā)商再把產(chǎn)品分銷給零售商，最后零售商把產(chǎn)品推向消費者。表1－1銷售網(wǎng)絡長度與企業(yè)自身情況的關系銷售網(wǎng)絡長度與企業(yè)自身情況的關系企業(yè)自身情況短網(wǎng)絡長網(wǎng)絡規(guī)模大小財務能力