如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效薪酬體系

1、導(dǎo)讀：在很多企業(yè)看來(lái)，銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)非提成獎(jiǎng)金制莫屬，并認(rèn)為重獎(jiǎng)之下必有勇夫，高提成必然帶來(lái)高業(yè)績(jī)。然而事實(shí)果真如此嗎？銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金制究竟是靈丹妙藥還是罪惡毒草？在很多企業(yè)看來(lái)，銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)非提成獎(jiǎng)金制莫屬，并認(rèn)為重獎(jiǎng)之下必有勇夫，高提成必然帶來(lái)高業(yè)績(jī)。然而事實(shí)果真如此嗎？銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金制究竟是靈丹妙藥還是罪惡毒草？案例：混亂的價(jià)值管理體系根據(jù)全球家具行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在未來(lái)五年將是行業(yè)快速成長(zhǎng)的最佳機(jī)遇期。為此，DQ集團(tuán)高層制訂了

2、五年的中期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，明確未來(lái)五年集團(tuán)內(nèi)銷(xiāo)的戰(zhàn)略方向就是：營(yíng)統(tǒng)銷(xiāo)分實(shí)現(xiàn)組織一體化，經(jīng)銷(xiāo)商考核實(shí)現(xiàn)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化，渠道創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)通路多元化，產(chǎn)品人機(jī)工程實(shí)現(xiàn)功能科技化。為保障集團(tuán)的內(nèi)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策落地，DQ集團(tuán)年初就引入了人力資源副總裁，意圖加強(qiáng)集團(tuán)人力資源管理職能的建設(shè)，以保證人力資源滿足公司戰(zhàn)略發(fā)展之需。年初，DQ集團(tuán)進(jìn)行了組織大變革——產(chǎn)銷(xiāo)系統(tǒng)分離，把以前的銷(xiāo)售部拆分成國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)公司；工廠按照產(chǎn)品分為：A產(chǎn)品公司、B產(chǎn)品公司。王

3、智華就是在這個(gè)時(shí)候被招進(jìn)DQ集團(tuán)的，職位是集團(tuán)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司人力資源經(jīng)理。王智華入職后，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司的總經(jīng)理李闖就對(duì)他寄予了厚望。李闖是做銷(xiāo)售出身的，文化水平不高，是DQ集團(tuán)土生土長(zhǎng)的經(jīng)理人。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，李闖深刻體會(huì)到人力資源管理中的績(jī)效薪酬機(jī)制對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)激勵(lì)與影第四，受提成制的影響，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司的人員調(diào)配異常艱難，重要的新市場(chǎng)、新客戶(hù)沒(méi)有人愿意去開(kāi)發(fā)；做銷(xiāo)售的不愿意轉(zhuǎn)做市場(chǎng)，原因就是每月提點(diǎn)都是一樣的，為什么要選擇那些短

4、期內(nèi)難出成果的事情去做。眼看大半年都過(guò)去了，公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策中的“營(yíng)統(tǒng)分銷(xiāo)”、“經(jīng)銷(xiāo)商考核”等重要工作都沒(méi)有對(duì)應(yīng)的部門(mén)、崗位和人員去承擔(dān)職責(zé)。第五，受提成制的影響，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司很多崗位員工的薪酬都采取了類(lèi)似的提成方式。如設(shè)計(jì)部采用“底薪＋設(shè)計(jì)圖紙的提成”，市場(chǎng)部采用“底薪＋市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的提成”，招聘專(zhuān)員采用“底薪＋錄用人員的提成”。一時(shí)間，公司的價(jià)值評(píng)判與價(jià)值分配體系極度混亂，員工做任何事情都額外向公司要提成，并且想法設(shè)法弄出提成方案報(bào)

5、李闖審批通過(guò)。比如內(nèi)銷(xiāo)公司直營(yíng)部旗艦店提出，因?yàn)殡娮由虅?wù)部經(jīng)常帶著客戶(hù)到門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)公司產(chǎn)品而影響了其門(mén)店的生意，所以要求申請(qǐng)專(zhuān)項(xiàng)提成激勵(lì)——按接待人次進(jìn)行提成；又比如，新產(chǎn)品上線前，要求產(chǎn)品管理部嚴(yán)格組織評(píng)審，并按時(shí)提交評(píng)審報(bào)告，產(chǎn)品管理部提出撰寫(xiě)評(píng)審報(bào)告也要拿提成。面對(duì)這樣混亂的績(jī)效薪酬管理現(xiàn)狀，總經(jīng)理李闖居然沒(méi)有意識(shí)到有任何問(wèn)題，反而大力推而廣之，一時(shí)間“人人有考核，事事要提成”的價(jià)值評(píng)判與分配理念充斥著整個(gè)內(nèi)銷(xiāo)公司。了解了這些情