現(xiàn)代物流管理-銷售物流管理

1、現(xiàn)代物流管理現(xiàn)代物流管理銷售物流管理第1章銷售物流基礎(chǔ)銷售物流基礎(chǔ)制造商將自己的制造商將自己的產(chǎn)品出售品出售給用戶或消或消費(fèi)者的物流活者的物流活動(dòng)稱為銷為銷售物流，是生售物流，是生產(chǎn)者至用者至用戶或消或消費(fèi)者之者之間的物流，它包括的物流，它包括訂貨處訂貨處理、理、產(chǎn)成品成品庫(kù)存、存、發(fā)貨發(fā)貨運(yùn)輸、銷售配送等內(nèi)容。售配送等內(nèi)容。銷售物流是企售物流是企業(yè)物流系物流系統(tǒng)的一個(gè)重要的一個(gè)重要環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，是企，是企業(yè)物流與社會(huì)物流的最后一個(gè)物流與社

2、會(huì)物流的最后一個(gè)銜接點(diǎn)，是接點(diǎn)，是企業(yè)物流與社會(huì)物流的物流與社會(huì)物流的轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換點(diǎn)。它與企點(diǎn)。它與企業(yè)銷業(yè)銷售系售系統(tǒng)相配合，共同完成相配合，共同完成產(chǎn)品的品的銷售任售任務(wù)。企。企業(yè)通過銷過銷售物流，售物流，實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)品價(jià)值，獲得利得利潤(rùn)。本章主要內(nèi)容包括。本章主要內(nèi)容包括銷售物流概述、售物流概述、銷售物售物流對(duì)整個(gè)物流系整個(gè)物流系統(tǒng)的影響、的影響、銷售物流服售物流服務(wù)、銷售物流合理化以及售物流合理化以及現(xiàn)代銷售物流的售物流的發(fā)展趨

3、勢(shì)。1銷售物流概述銷售物流概述11企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務(wù)企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務(wù)企業(yè)銷售系統(tǒng)是通過一系列的營(yíng)銷手段出售產(chǎn)品，以滿足用戶需求，從而實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值的有機(jī)整體。企業(yè)銷售系統(tǒng)的主要任務(wù)是：(1)市場(chǎng)調(diào)查和需求預(yù)測(cè)。其對(duì)象包括國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有市場(chǎng)、新市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)。(2)制訂產(chǎn)品銷售的策略、政策。它包括銷售渠道、銷售政策和銷售隊(duì)伍、促銷策略等。(3)編制銷售計(jì)劃。正確確定計(jì)劃期產(chǎn)品銷售量和銷售收入等指標(biāo)。(4)訂貨合同的管理工作。它包括

4、組織合同的簽訂、檢查執(zhí)行和處理執(zhí)行合同中的問題。(5)產(chǎn)品的推銷工作。它包括廣告宣傳、試銷展銷、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及市場(chǎng)信息反饋等。(6)售后服務(wù)工作。它包括產(chǎn)品送貨上門、安裝調(diào)試，使用與維修指導(dǎo)，實(shí)行“三包”，提供配件，售前、售中、售后征求用戶意見等。(7)銷售費(fèi)用和銷售成本分析。不斷降低產(chǎn)品銷售成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和管理工作水平。12銷售物流的概念銷售物流的概念圖11銷售物流流程圖銷售物流歸根到底是由客戶定單驅(qū)動(dòng)的，而物流的終點(diǎn)又

5、是客戶。因此，在銷售物流之前，企業(yè)要進(jìn)行售前的各種市場(chǎng)活動(dòng)，包括確定客戶（潛在客戶、目標(biāo)客戶）、與客戶的聯(lián)系、產(chǎn)品展示、客戶詢價(jià)、報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)跟蹤等。所以，從企業(yè)方面來看，銷售物流的第一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是訂單處理。在客戶接受報(bào)價(jià)后就開始處理銷售訂單。訂單記錄了客戶的需求、訂貨的價(jià)格，并檢查客戶信用度和可用的物料。然后，根據(jù)銷售訂單實(shí)施其它物流業(yè)務(wù)。若有庫(kù)存，則生成產(chǎn)品提貨通知單，物流配送部門根據(jù)提貨通知單生成物流配送單，進(jìn)行銷售運(yùn)輸，組織配送等

6、。若沒有庫(kù)存，生成產(chǎn)品需求單（包括采購(gòu)單），再把信息傳遞給生產(chǎn)物流管理系統(tǒng)或供應(yīng)物流管理系統(tǒng)。對(duì)于由于損壞或其它原因退回的貨物，還應(yīng)該實(shí)施退貨處理。退貨在銷售活動(dòng)中會(huì)經(jīng)常發(fā)生，由于銷售退還的商品也需要登記和管理，也會(huì)有費(fèi)用發(fā)生，因此退貨作業(yè)與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，不可小視。另外，還應(yīng)考慮在庫(kù)商品的退換問題，可以在數(shù)據(jù)上分為退換商品與正品，但是實(shí)際的物理存放空間不變。2銷售物流對(duì)物流系統(tǒng)的影響銷售物流對(duì)物流系統(tǒng)的影響21銷售物流顧客服務(wù)對(duì)

7、企業(yè)物流的影響銷售物流顧客服務(wù)對(duì)企業(yè)物流的影響銷售物流的實(shí)現(xiàn)與整個(gè)物流活動(dòng)有著密切的聯(lián)系，通常情況下，銷售物流為了迅速、有效地滿足顧客需求，促進(jìn)產(chǎn)品附加價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，要求物流活動(dòng)快速地向顧客提供服務(wù)，提供物流服務(wù)時(shí)具有較高的穩(wěn)定性和可信賴性，擁有即時(shí)交易保存量。作為銷售物流服務(wù)對(duì)象的顧客，其需求分布的差異性決定了多種物流方式的存在。例如，對(duì)采購(gòu)規(guī)模比較大的用戶實(shí)行從地區(qū)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行直送，在向用戶讓利的同時(shí)降低成銷售物流組織與控制銷售終端管理銷