營(yíng)銷中最重要的課程-銷售預(yù)估

1、營(yíng)銷中最重要的課程營(yíng)銷中最重要的課程銷售預(yù)估銷售預(yù)估(SalesFecast)一.銷售預(yù)估的重要性銷售預(yù)估的重要性1.營(yíng)銷的四個(gè)階段營(yíng)銷的四個(gè)階段:第一階段到第二階段都是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念在供不應(yīng)求的階段時(shí)期是賣方市場(chǎng)工廠能生產(chǎn)多少就可以賣出多少.第三階段由于工廠的生產(chǎn)設(shè)備不斷的增加及更新工廠產(chǎn)能不斷的提升市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)生產(chǎn)同等質(zhì)產(chǎn)品有時(shí)上千種的同質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售這時(shí)到了生產(chǎn)過剩階段生產(chǎn)出的產(chǎn)品多過于市場(chǎng)需要企業(yè)必須請(qǐng)業(yè)務(wù)人員將

2、產(chǎn)品銷售出去焦法銷售出去的產(chǎn)品將變成滯銷品另一種狀況就是削價(jià)競(jìng)爭(zhēng).第四階段時(shí)是賣方市場(chǎng)顧客在信息透明化的購買環(huán)境下消費(fèi)可以選擇自己滿意的產(chǎn)品從質(zhì)量數(shù)量?jī)r(jià)格服務(wù)附加價(jià)值上得到滿足因此在第四階段是以顧客需求為導(dǎo)向的生產(chǎn)銷售方式顧客有多少需求才生產(chǎn)多少量企業(yè)生產(chǎn)滿足顧客需求的產(chǎn)量.2.銷售預(yù)估進(jìn)程銷售預(yù)估進(jìn)程1999年以前銷售預(yù)估由企業(yè)內(nèi)部高級(jí)主管依企業(yè)的發(fā)展愿景做銷售目標(biāo)預(yù)估提供一套銷售數(shù)字及品項(xiàng)數(shù)量給采購部門采購原物料及生產(chǎn)部門作生產(chǎn)排程

3、也就是所謂的由上往下(TopDown)的的方式進(jìn)行銷售預(yù)估這種方式最大的問題就是經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)銷失調(diào)的狀況好賣的產(chǎn)品沒貨賣不好賣的產(chǎn)品庫存一大堆.為了改善產(chǎn)銷失調(diào)的問題從1999年以后銷售預(yù)估方式改為由下往上(ButtonUp)的方式只有站在銷售第一線的銷售人員才是最了解產(chǎn)品的銷售狀況及可以銷售多少由最了解市場(chǎng)的人來作銷售預(yù)估是會(huì)比較準(zhǔn)確的企業(yè)再設(shè)計(jì)一套完整的銷售預(yù)估配套方式即可以解決產(chǎn)銷平衡的問題如果企業(yè)沒有銷售預(yù)估及改善銷售預(yù)估的方法將

4、產(chǎn)生下列問題:(1).無法能達(dá)成銷售目標(biāo)銷售預(yù)估不準(zhǔn)確預(yù)估量太少造成市場(chǎng)短貨銷量將會(huì)因缺貨而減少因此無法達(dá)成銷售業(yè)績(jī)客戶有簽定銷售合同時(shí)企業(yè)會(huì)因短貨而被罰款顧客及消費(fèi)者買不到產(chǎn)品產(chǎn)生客戶抱怨.才能生產(chǎn)有原物料包材人力及生產(chǎn)線空檔時(shí)才能生產(chǎn)緊急要貨的數(shù)量.標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)流程圖A.采購人員對(duì)供貨商下單采購采購原物料及包材開始到采購原物料及包材全部到位檢驗(yàn)合格可以開始生產(chǎn)以采購到位時(shí)間最長(zhǎng)的品項(xiàng)為A時(shí)間.B.原物料包材全部到位檢驗(yàn)合格生產(chǎn)部門依生產(chǎn)

5、行程安排開始生產(chǎn)該品項(xiàng)為B時(shí)間.C.生產(chǎn)部門依生產(chǎn)行程安排開始生產(chǎn)到生產(chǎn)完畢檢驗(yàn)合可以出貨為C時(shí)間.D.生產(chǎn)完畢檢驗(yàn)合可以出貨到客戶完成訂貨手續(xù)收到貨為D時(shí)間.T.總需要時(shí)間為TT=ABCD從業(yè)務(wù)部門的銷售預(yù)估提交到客戶收到產(chǎn)品計(jì)算銷售目標(biāo).從生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程時(shí)間圖來看銷售預(yù)估提出時(shí)間以是否有足夠時(shí)間來備料生產(chǎn)為主要依據(jù)再加上作業(yè)緩沖時(shí)間預(yù)估提前時(shí)間是多少就可以算得出來為了方便作業(yè)會(huì)以月份作為預(yù)估作業(yè)時(shí)間例如A:12天B:5天C:3天D:5

6、天T=25天加上作業(yè)時(shí)間(緩沖時(shí)間)5天總共是30天因此第二次銷售預(yù)估必須在30天以前完成.(3).采購部門物料及包材采購流程采購部門以市場(chǎng)部門及銷售部門提供的年度銷售預(yù)估作為年度采購合同談判的依據(jù)因?yàn)椴少弮r(jià)格會(huì)與采購數(shù)量有關(guān)如果沒有市場(chǎng)部門及銷售部門提供的年度銷售預(yù)估數(shù)據(jù)或提供不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)是無法作好采購合同談判采購部門會(huì)以市場(chǎng)部門及銷售部門提供的年度銷售預(yù)估來下單采購.采購部門以市場(chǎng)部門及銷售部門提供的年度銷售預(yù)估及目前現(xiàn)有的庫存量來