營(yíng)銷中最重要的課程-銷售預(yù)估

1、營(yíng)銷中最重要的課程營(yíng)銷中最重要的課程銷售預(yù)估銷售預(yù)估(SalesFecast)一.銷售預(yù)估的重要性銷售預(yù)估的重要性1.營(yíng)銷的四個(gè)階段營(yíng)銷的四個(gè)階段:第一階段到第二階段都是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念在供不應(yīng)求的階段時(shí)期是賣方市場(chǎng)工廠能生產(chǎn)多少就可以賣出多少.第三階段由于工廠的生產(chǎn)設(shè)備不斷的增加及更新工廠產(chǎn)能不斷的提升市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)生產(chǎn)同等質(zhì)產(chǎn)品有時(shí)上千種的同質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售這時(shí)到了生產(chǎn)過(guò)剩階段生產(chǎn)出的產(chǎn)品多過(guò)于市場(chǎng)需要企業(yè)必須請(qǐng)業(yè)務(wù)人員將

2、產(chǎn)品銷售出去焦法銷售出去的產(chǎn)品將變成滯銷品另一種狀況就是削價(jià)競(jìng)爭(zhēng).第四階段時(shí)是賣方市場(chǎng)顧客在信息透明化的購(gòu)買環(huán)境下消費(fèi)可以選擇自己滿意的產(chǎn)品從質(zhì)量數(shù)量?jī)r(jià)格服務(wù)附加價(jià)值上得到滿足因此在第四階段是以顧客需求為導(dǎo)向的生產(chǎn)銷售方式顧客有多少需求才生產(chǎn)多少量企業(yè)生產(chǎn)滿足顧客需求的產(chǎn)量.2.銷售預(yù)估進(jìn)程銷售預(yù)估進(jìn)程1999年以前銷售預(yù)估由企業(yè)內(nèi)部高級(jí)主管依企業(yè)的發(fā)展愿景做銷售目標(biāo)預(yù)估提供一套銷售數(shù)字及品項(xiàng)數(shù)量給采購(gòu)部門采購(gòu)原物料及生產(chǎn)部門作生產(chǎn)排程

3、也就是所謂的由上往下(TopDown)的的方式進(jìn)行銷售預(yù)估這種方式最大的問題就是經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)銷失調(diào)的狀況好賣的產(chǎn)品沒貨賣不好賣的產(chǎn)品庫(kù)存一大堆.為了改善產(chǎn)銷失調(diào)的問題從1999年以后銷售預(yù)估方式改為由下往上(ButtonUp)的方式只有站在銷售第一線的銷售人員才是最了解產(chǎn)品的銷售狀況及可以銷售多少由最了解市場(chǎng)的人來(lái)作銷售預(yù)估是會(huì)比較準(zhǔn)確的企業(yè)再設(shè)計(jì)一套完整的銷售預(yù)估配套方式即可以解決產(chǎn)銷平衡的問題如果企業(yè)沒有銷售預(yù)估及改善銷售預(yù)估的方法將

4、產(chǎn)生下列問題:(1).無(wú)法能達(dá)成銷售目標(biāo)銷售預(yù)估不準(zhǔn)確預(yù)估量太少造成市場(chǎng)短貨銷量將會(huì)因缺貨而減少因此無(wú)法達(dá)成銷售業(yè)績(jī)客戶有簽定銷售合同時(shí)企業(yè)會(huì)因短貨而被罰款顧客及消費(fèi)者買不到產(chǎn)品產(chǎn)生客戶抱怨.才能生產(chǎn)有原物料包材人力及生產(chǎn)線空檔時(shí)才能生產(chǎn)緊急要貨的數(shù)量.標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)流程圖A.采購(gòu)人員對(duì)供貨商下單采購(gòu)采購(gòu)原物料及包材開始到采購(gòu)原物料及包材全部到位檢驗(yàn)合格可以開始生產(chǎn)以采購(gòu)到位時(shí)間最長(zhǎng)的品項(xiàng)為A時(shí)間.B.原物料包材全部到位檢驗(yàn)合格生產(chǎn)部門依生產(chǎn)

5、行程安排開始生產(chǎn)該品項(xiàng)為B時(shí)間.C.生產(chǎn)部門依生產(chǎn)行程安排開始生產(chǎn)到生產(chǎn)完畢檢驗(yàn)合可以出貨為C時(shí)間.D.生產(chǎn)完畢檢驗(yàn)合可以出貨到客戶完成訂貨手續(xù)收到貨為D時(shí)間.T.總需要時(shí)間為TT=ABCD從業(yè)務(wù)部門的銷售預(yù)估提交到客戶收到產(chǎn)品計(jì)算銷售目標(biāo).從生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程時(shí)間圖來(lái)看銷售預(yù)估提出時(shí)間以是否有足夠時(shí)間來(lái)備料生產(chǎn)為主要依據(jù)再加上作業(yè)緩沖時(shí)間預(yù)估提前時(shí)間是多少就可以算得出來(lái)為了方便作業(yè)會(huì)以月份作為預(yù)估作業(yè)時(shí)間例如A:12天B:5天C:3天D:5

6、天T=25天加上作業(yè)時(shí)間(緩沖時(shí)間)5天總共是30天因此第二次銷售預(yù)估必須在30天以前完成.(3).采購(gòu)部門物料及包材采購(gòu)流程采購(gòu)部門以市場(chǎng)部門及銷售部門提供的年度銷售預(yù)估作為年度采購(gòu)合同談判的依據(jù)因?yàn)椴少?gòu)價(jià)格會(huì)與采購(gòu)數(shù)量有關(guān)如果沒有市場(chǎng)部門及銷售部門提供的年度銷售預(yù)估數(shù)據(jù)或提供不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)是無(wú)法作好采購(gòu)合同談判采購(gòu)部門會(huì)以市場(chǎng)部門及銷售部門提供的年度銷售預(yù)估來(lái)下單采購(gòu).采購(gòu)部門以市場(chǎng)部門及銷售部門提供的年度銷售預(yù)估及目前現(xiàn)有的庫(kù)存量來(lái)