“活動營銷”是房地產(chǎn)營銷最重要的環(huán)節(jié)

1、“活動營銷活動營銷”是房地產(chǎn)營銷最重要的環(huán)是房地產(chǎn)營銷最重要的環(huán)節(jié)“活動營銷”是房地產(chǎn)營銷最重要的環(huán)節(jié)，一個樓盤銷售可以不做廣告，但決不能不做活動，尤其是對于陌生區(qū)域的樓盤，“活動營銷”幾乎是吸引人氣、積累客戶的不二之選。如前所述，消費(fèi)者購買房產(chǎn)一般要經(jīng)歷“知道、了解、好感、購買”等四個階段，對應(yīng)這四個階段，營銷的動作主要包括“定位、推廣、展示、價格、銷售”五大環(huán)節(jié)。在這“四大階段”和“五大環(huán)節(jié)”之中，廣告一般只能起到造夢，吸引眼球，使

2、客戶產(chǎn)生聯(lián)想和希望的作用，而活動則因?yàn)槠淞憔嚯x接觸消費(fèi)者以及變被動為主動的兩大優(yōu)勢，在房地產(chǎn)營銷的每個節(jié)點(diǎn)都起到至關(guān)重要的作用。項目造勢與推廣、客戶積累、展示和體驗(yàn)、價格的公布、認(rèn)購與開盤等等都必須依靠“活動營銷”搭建的平臺。“活動營銷”的關(guān)鍵在哪？首先，看兩個案例。第一個案例是鄭州“思果嶺山水”，05年該項目為認(rèn)購舉行了盛大的嘉年華活動，因其位于鄭州著名的黃河大觀景區(qū)內(nèi)，強(qiáng)大的景觀資源與眾多的活動場所以及精彩的現(xiàn)場餐飲、娛樂活動吸引了

3、近萬名客戶參加，活動可謂相當(dāng)成功。但結(jié)果到認(rèn)購的時候，成交的客戶卻寥寥不到20人。第二個案例是深圳的“萬科17英里”三期，06年，“17英里”經(jīng)過“售樓處風(fēng)波”之后，三期重新高調(diào)亮相銷售，其強(qiáng)銷期正值深圳的盛夏，為了吸引客戶，達(dá)成大量成交，17英里每個星期都要舉辦客戶活動，其中一次的主題是“濱海生活體驗(yàn)日”，有游艇、刨冰、游泳等活動，參加的客戶也是很多，非常投入，活動的氛圍非常好，活動結(jié)束的時候已經(jīng)傍晚時分，客戶直接打道回府，結(jié)果很多都

4、沒怎么進(jìn)售樓處，更不用說銷售了。顧名思義，“活動營銷”的形式是活動，其目的是為了實(shí)現(xiàn)銷售。換言之，再熱鬧、再成功的活動如果對銷售沒有幫助就不是一次成功的活動。但這句話我們得掰開了看，對銷售的“幫助”得分不同的性質(zhì)、不同的目的，如上面兩個案例，鄭州項目的活動目的是為了客戶認(rèn)購，如果認(rèn)購不成功，那活動就是失敗的；17英里的活動如果是以增強(qiáng)體驗(yàn)、客戶維系為目的，只要達(dá)到這個目的，哪怕沒有帶來直接的銷售，活動也是成功的。針對不同的營銷目的我們應(yīng)

5、該安排哪些活動，具體的活動又應(yīng)該怎樣組織才能更好的促進(jìn)銷售，這是本講要解決的問題?！跋男曰顒酉男曰顒印迸c“殲滅性活動殲滅性活動”在準(zhǔn)備活動方案之前，最重要的是確定本次活動要達(dá)到的目的，然后根據(jù)不同的目的策劃、部署不同類型的活動?！盎顒訝I銷”的目的主要有三個：對新人巡游小區(qū)并舉辦“西班牙金桂婚典”；潘石屹在申奧成功的時候用3600公斤寫有“2008北京”的幕布把現(xiàn)代城SOHO包起來，萬科東麗湖舉辦的“浪漫七夕，相約東麗湖”活動，這都是

6、主打人的情感。在策劃營銷活動時經(jīng)常需要一個由頭，這個由頭往往就得用人的情感來主打和包裝?！皶灾岳怼本褪歉嬖V至少一個足以打動消費(fèi)者心動和參與的理由?！俺壟暋奔t遍大江南北，最主要的原因就是參加超女可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)明星的愿望。北京遠(yuǎn)洋天地的業(yè)主車模大賽、深圳招商海月花園主辦的少兒鋼琴大賽，佛山怡翠玫瑰園主辦“漂亮媽媽大賽”，冠軍獎金八萬，全程現(xiàn)場直播等等都是“曉之以理”的代表。“攻之以心”就像“談戀愛”一樣，讓對方徹底失去心里防線，心甘情愿地

7、接受。這就要求我們必須針對不同的客戶或者不同的問題對癥下藥，讓他們徹底被征服。例如萬科推出“工法樣板房”、北京珠江地產(chǎn)推出“陽光計劃”即陽光產(chǎn)品、陽光交易、陽光服務(wù)、陽光交房等四部分、寧波金地國際公館的“公館真人秀展示活動”還有萬科所最擅長的體驗(yàn)展示活動等等都是對消費(fèi)者進(jìn)行的攻心戰(zhàn)術(shù)?！罢T之以利”：沒有利益驅(qū)使的活動是不完美的，尤其是以成交為目的的活動，必須設(shè)定一定的優(yōu)惠利益作為逼定工具。不過促銷一定要做到適可而止，要把握一個度。掌握了

8、“五大方針”和“十六字訣”，基本上就可以掌握活動營銷的要領(lǐng)，也可以此去評判活動的成功與否及其原因。“殲滅性活動殲滅性活動”技術(shù)要點(diǎn)技術(shù)要點(diǎn)“殲滅性活動”直接關(guān)乎銷售，是房地產(chǎn)營銷活動中最關(guān)鍵的動作，如內(nèi)部認(rèn)購、解籌、開盤、加推單位、尾盤去化等重大節(jié)點(diǎn)活動都需要舉辦“殲滅性活動”以直接促進(jìn)成交。“殲滅性活動”除了活動本身以外，還需要推廣、促銷、展示等一系列動作的配合，活動的規(guī)模相對較大，涉及到的技術(shù)要點(diǎn)也比較復(fù)雜。主要如下：一、時間：攻心

9、要選對時機(jī)一、時間：攻心要選對時機(jī)考較舉辦殲滅性活動的時間，我們需要研究兩個問題：一是在哪一天做活動？二是在一天的具體什么時間做活動？關(guān)于在哪一天做活動要分兩種情況，一種情況是開盤前的銷售前期，這個時候的活動主要根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)和營銷節(jié)點(diǎn)確定，基本比較容易；[1]一種情況則是開盤后的銷售中后期，要確定活動時間，關(guān)鍵的技術(shù)要點(diǎn)就是分析客戶的成交周期和客戶曲線。所謂成交周期就是從客戶第一次進(jìn)線或到訪起算到最后成交的時間周期，按通常情況來說是半個