提升存款客戶產能的“關注點”

1、提升存款客戶產能的”三個關注點“作為扎根基層的農村金融機構一線工作者，營銷拓展客戶最大的難點以及最深切的感受就是，存款客戶維護成本一路”扶搖直上“，關注與之掛鉤的業(yè)績增長時往往是”心如秋水淡無瀾“，傳統攬存方式在存款競爭態(tài)勢日新月異的當今會經常性的失效，筆者認為，提升存款產能需要突破常規(guī)思路，在關注客戶非金融需求、關注客戶愉悅感受、關注客戶互動性”三個關注點“上持續(xù)發(fā)力，多想一步，多做一步，做足服務工作，往往就能在競爭中取得主動。一、關

2、注客戶的非金融需求。當前，在利率市場化、產品同質化、競爭手段價格化、網絡金融蠶食化、營銷模式雷同化等多種因素的沖擊下，農村金融機構的存款拓展工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，單純以金融需求促進存款增長的壓力逐步加大。面對客戶需求的多元化且更趨于非金融化的背景下，金融機構不能僅僅關注金融需求，更要關注客戶衣、食、住、行、醫(yī)等作為剛性的非金融需求，營銷思路必須相應做出調整，抓住客戶的非金融需求做足文章，利用銀行充足的各類資源并科學有效地加以整合，以

3、銀行為中心，整合第三方資源進行有效互動。實現銀行、客戶、第三方等多方共贏，組織開展各類跨界營銷、異業(yè)聯盟營銷等活動，最大限度滿足客戶非金融需求，有效激活客戶、降低營銷成本、增強客戶忠誠度進而帶動存款增長。二、關注客戶的愉悅感受。在同業(yè)競爭激烈的今天，要想憑服務取勝，必須努力做一家有溫度的銀行。首先，員工的儀容儀表、服務禮儀、專業(yè)知識等專業(yè)素養(yǎng)是最起碼的，其次，軟性服務方面的客戶被關注、被重視程度也要引起高度重視，這一點最容易做，同時也最

4、容易被忽視。筆者認為，被服務的愉悅感受不一定是服務的標準化帶來的，更多時候只需營銷人員用心、專心就足夠了。要相信客戶是有感知的，發(fā)自內心的、帶著真誠微笑的服務帶給客戶的一定是愉悅快樂的感受。通過調研發(fā)現，并非所有客戶都是趨利的，有時候一份獎品與一份快樂相比，客戶會更傾向于后者。三、關注客戶的互動性。大部分營銷人員都非常積極主動，很多時候都會想客戶所想、急客戶所急，事事為客戶代勞，但效果多半差強人意。營銷人員要學會變主動為被動，把舞臺交給

5、客戶，讓客戶主動參與，并時刻關注客戶活動參與的飽和度，營銷人員還可因此簡化事務性工作，勻出精力來做其他事情。值得一提的是，提升客戶參與度，有時候跟活動方式方法有一定關聯，但不一定是決定性的，還要看維系客戶的那個員工的個人魅力如何，因此要注重員工個人品牌形象建設，讓每位員工成為獨立的營銷主體，成為客戶圈子的核心。通過員工自我營銷，讓不認識的人認識，讓認識的人更欣賞，逐漸成為客戶思想的引領者、客戶生活的參與者，從而影響一群人、帶動一片人，夯