183埃森哲《天津汽車工業(yè)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略摘要報(bào)告》97頁(yè)

1、天津汽車工業(yè)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略,摘要報(bào)告2001年11月6日,機(jī)密,1,,,戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和能力新世紀(jì)的戰(zhàn)略新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件,報(bào)告內(nèi)容,2,,天汽集團(tuán)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的市場(chǎng)處于增長(zhǎng)期的末端，集團(tuán)隨市場(chǎng)自然發(fā)展的余地不多總體上，中國(guó)轎車產(chǎn)業(yè)不會(huì)重現(xiàn)90年代在東亞高速增長(zhǎng)的局面，消費(fèi)者的需求也變得愈趨多樣化盡管各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在未來(lái)5年仍有10-12%的增長(zhǎng)率，但與90年代的17%增長(zhǎng)率和30%國(guó)產(chǎn)轎車的增長(zhǎng)還相差很多

2、與此同時(shí)，通過(guò)非傳統(tǒng)的市場(chǎng)和渠道能夠帶來(lái)部分新的增長(zhǎng)繼東部沿海城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和內(nèi)陸地區(qū)的出租車市場(chǎng)也將逐漸地成為一個(gè)重要的組成部分東部沿海城市的私人轎車市場(chǎng)存在著持續(xù)增長(zhǎng)的前景隨著汽車行業(yè)的日趨成熟，消費(fèi)者的成熟度和購(gòu)買決策也在發(fā)生變化，對(duì)汽車模式的選擇越來(lái)越多樣化,挑戰(zhàn)一： 市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力有限（市場(chǎng)）,天汽集團(tuán)面臨著來(lái)自內(nèi)部和外部的三大挑戰(zhàn)；挑戰(zhàn)之一是有限的是市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力,3,挑戰(zhàn)二： 關(guān)鍵成功因素和競(jìng)爭(zhēng)格局的轉(zhuǎn)變（競(jìng)爭(zhēng)）,目前汽車工

3、業(yè)存在著嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩，此現(xiàn)象在未來(lái)幾年仍將延續(xù)，盡管行業(yè)的整合已經(jīng)開(kāi)始，但仍處于松散的整合在高級(jí)轎車和中級(jí)轎車方面，市場(chǎng)向寡頭壟斷的方向發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了少數(shù)企業(yè)逐漸通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行擴(kuò)張，占據(jù)大部分份額在銷售渠道方面，有以往的代理制逐漸向四位一體的專賣店模式轉(zhuǎn)變品牌已經(jīng)成為汽車工業(yè)廠家與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距的關(guān)鍵產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)成功的必要條件，再好的質(zhì)量已不能成為區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)志樣式的翻新和產(chǎn)品外觀的變化已經(jīng)成為消費(fèi)者需求

4、多樣化的要素由于生產(chǎn)產(chǎn)能的過(guò)剩和技術(shù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)周期的加快，降低成本成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)的最關(guān)鍵因素,另一個(gè)挑戰(zhàn)是關(guān)鍵的成功因素和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生演變,4,挑戰(zhàn)三： 內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)（能力）,盡管單一產(chǎn)品的戰(zhàn)略取得了一定的成功，但無(wú)法幫助天汽集團(tuán)達(dá)到下一個(gè)目標(biāo)夏利/華利汽車幾十年的一慣制已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者的變化需求老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，企業(yè)必需尋求其他具有吸引力的技術(shù)和產(chǎn)品，并通過(guò)挖掘企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)以往的戰(zhàn)略是透過(guò)

5、一種以產(chǎn)品和技術(shù)為核心進(jìn)行擴(kuò)張，而不是圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力或市場(chǎng)為中心進(jìn)行擴(kuò)張?zhí)炱瘓F(tuán)目前是以內(nèi)部為中心的傳統(tǒng)型企業(yè)，與一個(gè)以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的公司目標(biāo)尚有相當(dāng)距離天汽集團(tuán)在組織和管理上，已不能適應(yīng)目前新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的市場(chǎng)，必須充分進(jìn)行改造在研發(fā)方向存在著方向性的問(wèn)題，應(yīng)由產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品的改進(jìn)為中心，緊緊圍繞市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，成本控制、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)和生產(chǎn)等方面，尚有許多潛力可挖，應(yīng)加強(qiáng)信息技術(shù)的應(yīng)用來(lái)提高效率,挑戰(zhàn)三

6、：天汽集團(tuán)的內(nèi)部能力的挑戰(zhàn),5,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要通過(guò)對(duì)三個(gè)主要戰(zhàn)略因素的清晰理解來(lái)確定,市場(chǎng),市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模/增長(zhǎng)潛力產(chǎn)品/技術(shù)品牌消費(fèi)者購(gòu)買決策因素,競(jìng)爭(zhēng)激烈程度/對(duì)手表現(xiàn)確定主要的競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析確定差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式新的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì),競(jìng)爭(zhēng),能力,管理的改進(jìn)營(yíng)銷/品牌管理銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本控制能力定價(jià)策略,市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng),能力,6,,目標(biāo)市場(chǎng),,對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的分析，包括市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)的變化、廠商的成本壓力和

7、廠商的營(yíng)銷渠道變化等方面,,,,7,,,,,微型轎車(10萬(wàn)以下）,普通級(jí)轎車（10-15萬(wàn)）,中級(jí)轎車（15-20萬(wàn)）,國(guó)內(nèi)需求預(yù)測(cè)（萬(wàn)輛）,預(yù)估2000-2005年的年增長(zhǎng)率為10.1%競(jìng)爭(zhēng)主要集中于一些新進(jìn)入的整車廠產(chǎn)品尚未成熟，客戶對(duì)價(jià)格特別敏感增長(zhǎng)主要來(lái)自于私家車的發(fā)展增長(zhǎng)最為迅猛，5年的年增長(zhǎng)率達(dá)13.6%目前競(jìng)爭(zhēng)集中于中國(guó)前三大整車廠，未來(lái)將有更多的國(guó)外大廠（如豐田）打入這個(gè)市場(chǎng)私家車用戶將呈倍數(shù)增長(zhǎng)，

8、出租車則呈穩(wěn)定增長(zhǎng)，集團(tuán)用車發(fā)展停滯，預(yù)估2000-2005年的年增長(zhǎng)率為9.6%除了目前作為普通級(jí)轎車的豪華型市場(chǎng)，未來(lái)將有更多針對(duì)此細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)的車型目前超過(guò)50%為機(jī)構(gòu)用車，至2005年機(jī)構(gòu)用車與私人用處車將各占43%的份額,說(shuō)明,,對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)和分析表明，20萬(wàn)元以下的轎車呈平穩(wěn)增長(zhǎng)，其中尤以普通級(jí)轎車增長(zhǎng)速度較為突出,22.5,13.9,46.8,24.7,29.2,18.5,2000年,2005年,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：

9、咨詢公司分析,8,,,,,中高級(jí)轎車(20萬(wàn)-30萬(wàn)）,高級(jí)轎車(30萬(wàn)以上）,多功能車,9.2,5.3,6.5,3.8,4.5,0.5,2000年,2005年,,,國(guó)內(nèi)需求預(yù)測(cè)（萬(wàn)輛）,預(yù)估2000-2005年的年增長(zhǎng)率為11.7%目前競(jìng)爭(zhēng)集中在帕薩特、雅閣和紅旗三種車型，未來(lái)將是國(guó)外整車廠商向中國(guó)出口的重點(diǎn)私家車和集團(tuán)用車平分市場(chǎng)2000到2005年的年增長(zhǎng)率達(dá)11.3%目前產(chǎn)品主要是紅旗、雅閣、別克和奧迪進(jìn)口車是

10、這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集團(tuán)用車占有60%的份額預(yù)估2000年-2005年的年增長(zhǎng)率高達(dá)55.2%目前國(guó)內(nèi)唯一的生產(chǎn)廠商--上海通用在生產(chǎn)多功能車，未來(lái)將有更多大廠開(kāi)始在現(xiàn)有轎車底盤(pán)上開(kāi)發(fā)多功能車,說(shuō)明,,中高檔轎車增長(zhǎng)穩(wěn)定，而作為新興市場(chǎng)的多功能車將有高速增長(zhǎng)，但總體需求量仍沒(méi)有突破性的改變,數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析,9,微型客車,預(yù)估2000-2005年的年增長(zhǎng)率為17.4%，是國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)潛力最大的市場(chǎng)目前競(jìng)爭(zhēng)集中于哈飛、

11、昌河、長(zhǎng)安、柳微、天汽和新進(jìn)入市場(chǎng)的一汽佳寶主要廠商計(jì)劃提升微客檔次，推出高檔微客市場(chǎng)需求正從城市向農(nóng)村、東部向中西部擴(kuò)張?jiān)鲩L(zhǎng)主要來(lái)自于都市的機(jī)構(gòu)用車、農(nóng)村的私人用車和出租用車,89.8,40.2,2000年,2005年,,,說(shuō)明,,數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析,微型客車是需求量最大的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2005年將有90萬(wàn)輛左右的市場(chǎng)需求,,,,,10,,,,,預(yù)估中國(guó)轎車、多功能車和微型客車市場(chǎng)到2005年總需求將達(dá)200萬(wàn)輛，而其中以微客、

12、普通級(jí)轎車為主，微型轎車和中級(jí)轎車為輔,數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析,普通型轎車,中高級(jí)轎車,高級(jí)轎車,多功能車,總需求,中級(jí)轎車,微型轎車,,2005年中國(guó)轎車業(yè)的需求預(yù)測(cè)（萬(wàn)輛）,22.5,46.8,29.2,9.2,6.5,4.5,,,,,,,,需求量,年增長(zhǎng)率,217萬(wàn)輛,15.2%,200萬(wàn)輛,13.3%,182萬(wàn)輛,11.2%,89.9,微型客車,,,11,,,,,從銷售收入來(lái)看，到2005年轎車、微客和多功能車的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2

13、092億，其中以普通級(jí)轎車、中級(jí)轎車的規(guī)模最大,數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析,2005年中國(guó)轎車業(yè)的需求預(yù)測(cè)（億人民幣）,普通型轎車,中高級(jí)轎車,高級(jí)轎車,多功能車,總需求,中級(jí)轎車,微型轎車,,135,585,512,230,244,101,285,微型客車,2092,需求規(guī)模,年增長(zhǎng)率,2276億,14.8%,,2092億,12.9%,1907億,10.8%,基本估計(jì):,保守估計(jì):,樂(lè)觀估計(jì):,,,,,,,,12,預(yù)估2005年轎車銷售,

14、0%,20%,40%,60%,80%,100%,從轎車的用途分析，微型出租車市場(chǎng)所占的份額在迅速縮小，集團(tuán)用車需求在向中高檔發(fā)展，私人用車份額成長(zhǎng)幅度最大，以微轎增長(zhǎng)尤為快速，普通級(jí)和中級(jí)次之,說(shuō)明,,由1999年到2005年的轎車需求額變化可以看出，從轎車的檔次而言，微轎的比例在縮小，而中高級(jí)和高級(jí)轎車的比例在增加從轎車的用途分布分析，私人用車的比例有突破性成長(zhǎng)，而集團(tuán)用車和出租用車則相對(duì)減小從各檔次轎車的用戶結(jié)構(gòu)分析，微轎的

15、私人用車市場(chǎng)大幅取代了目前的微轎出租車市場(chǎng)；普通級(jí)轎車中的私人用車吸收了目前的集團(tuán)用車份額；中級(jí)轎車則同樣是私人用車的增長(zhǎng)點(diǎn)，集團(tuán)用車和出租用車的比例都對(duì)應(yīng)的減少；中高級(jí)和高級(jí)轎車的購(gòu)車用戶比例則相對(duì)穩(wěn)定，仍維持集團(tuán)用車與私人用車平分市場(chǎng)的局面總體而言，市場(chǎng)份額最大的是普通級(jí)轎車的私人用戶市場(chǎng)，微轎和中級(jí)轎車的私人用戶市場(chǎng)以及普通級(jí)轎車的出租車市場(chǎng)次之,,,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析,13,,預(yù)估2005年轎車銷售,從轎車用途和地域

16、需求分析，未來(lái)5年的私家車市場(chǎng)仍將集中于東部地區(qū)，出租車市場(chǎng)則以在東部和中部的更新需求較為顯著,2000,2005,萬(wàn)輛,西部中部東部,,,,中國(guó)出租車市場(chǎng)預(yù)測(cè),2000,2005,西部中部東部,萬(wàn)輛,中國(guó)私家車市場(chǎng)預(yù)測(cè),,,,,說(shuō)明,,由2005年的轎車用途和地域需求分析看出，私家車市場(chǎng)仍集中在東部，出租車市場(chǎng)則是在東部和中部有同步增長(zhǎng)出租車市場(chǎng)的需求主要來(lái)自于東部和中部的出租車更新需求驅(qū)動(dòng),,,,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公

17、司分析,,,,,西部,中部,東部,25,63.2,新增需求,更新需求,新增需求,更新需求,新增需求,更新需求,17.38,21.4,14,同時(shí)，一些新型的銷售模式在中國(guó)出現(xiàn),資料來(lái)源：咨詢公司內(nèi)部資料；咨詢公司訪談；咨詢公司分析,,,,,,,,,,,,,渠道和結(jié)構(gòu),市場(chǎng)的方式,問(wèn)題/考慮的方面,有限的產(chǎn)品完整的服務(wù)僅限在局部范圍產(chǎn)品的組合完美服務(wù)多種品牌的新車大規(guī)模中介帶折扣的整體購(gòu)買(集團(tuán)銷售) 由中間商處

18、理購(gòu)買者事先談好折扣價(jià)格用費(fèi)用較低的網(wǎng)絡(luò)/電話處理多種品牌的舊車大規(guī)模中介銷售人員工資，而不是傭金利用“系統(tǒng)化”模式,存在汽車銷售的利潤(rùn)維持增長(zhǎng)評(píng)估利潤(rùn)空間有吸引力的利潤(rùn)消費(fèi)者的意識(shí)二手車的獲得快速擁有二手車市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位資本兼并,小型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商大型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商特大型的經(jīng)銷商/連鎖店制造商直銷汽車購(gòu)買俱東部汽車經(jīng)紀(jì)人二手車超級(jí)

19、市場(chǎng)特別的零配件和服務(wù),,市場(chǎng)影響,,,,,,,,,,上升,,下降,銷售渠道管理,,,,,15,,,,,紅旗世紀(jì)星,捷達(dá)5V；富康1.6,捷達(dá)AT；畢加索,桑塔納2000,帕薩特,普桑,云雀,奧迪A6 2.4,別克,桑迪雅,快樂(lè)王子都市貝貝奧拓,富康1.4,,,,,別克新世紀(jì),雅閣,雷諾風(fēng)景,一汽博雅,捷達(dá)2V,塞歐,奇瑞,夏利2000,悅達(dá),悅達(dá),英格爾優(yōu)尼卡,美日吉利,金夏利,帕里奧,羚羊,老夏利,福萊特,,,奧迪A

20、6 1.8,國(guó)外OEM,國(guó)內(nèi)OEM,在中高級(jí)轎車的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于寡頭競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)，而在經(jīng)濟(jì)型和微型轎車的競(jìng)爭(zhēng)還處于分散和國(guó)內(nèi)的OEM廠家為主,數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車產(chǎn)銷快訊,16,,,,,在低于1.3升排量的轎車中，天汽處于一定的優(yōu)勢(shì),云雀,奧拓快樂(lè)王子,兩廂夏利,金夏利,吉利美日,羚羊基本型,三廂夏利,夏利2000,奧拓都市貝貝,吉利豪情,海南馬自達(dá),羚羊世紀(jì)星,夏利7101,,排量１.３升以下車型銷量圖(以２００１年第一季度為

21、例),,,,,,,,,,,,,,天汽產(chǎn)品,其他,,注釋：1）數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模,17,在高于1.3升排量的轎車中，基本上由一汽、二汽和上汽所主導(dǎo),英格爾,賽歐SL/SLX,捷達(dá)2V/5V,捷達(dá)都市先鋒,帕薩特,,,,奧迪I,奧迪,悅達(dá)K14L,富康RP,富康RL,雅閣,富康988ES,紅旗,雅閣,捷達(dá)都市陽(yáng)光AT,奧迪,雅閣,紅旗世紀(jì)星,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

22、,上汽,一汽,二汽,其他,排量（升）,價(jià)格（萬(wàn)元）,桑塔納2000,桑塔納2000,普桑,神龍988EX,富康988ES,,奇瑞,,,紅旗,排量１.３升以上車型銷量圖(以２００１年第一季度為例),注釋：1）數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模,18,,隨著總體產(chǎn)能的過(guò)剩和市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來(lái)越重要,加強(qiáng)內(nèi)部管理，減少管理費(fèi)用，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性,數(shù)據(jù)來(lái)源：汽車產(chǎn)銷快訊,19,同時(shí)，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

23、需求的增長(zhǎng)，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨(dú)家銷售模式,,微型轎車,,四位一體的銷售模式,,,整車企業(yè)的銷售公司,轎車微型客車,地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司,當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,,最終用戶,,,,,,,,,…………..,,80% - 85% 的銷售通過(guò)經(jīng)銷商/分銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存在同一整車企業(yè)的許多獨(dú)立的經(jīng)銷商并且互相競(jìng)爭(zhēng),100%銷售都由四位一體經(jīng)銷商直銷經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商集合整車銷售、維修和零部件銷

24、售于一身，發(fā)揮銷售帶動(dòng)服務(wù)、服務(wù)拉動(dòng)銷售的效應(yīng),整車企業(yè)的銷售公司,四位一體經(jīng)銷商,最終用戶,四位一體經(jīng)銷商,,,,,銷售維修零部件,,,,,,,,,…,20,,,,,過(guò)去的中國(guó)汽車市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素,保持成本優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定注重引進(jìn)吸收國(guó)外技術(shù)側(cè)重銷售,現(xiàn)在的中國(guó)汽車市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素,市場(chǎng)反應(yīng)能力： 對(duì)于市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇品牌管理： 品牌認(rèn)知度、客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、品牌營(yíng)銷行動(dòng)

25、銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策供應(yīng)商管理：供應(yīng)商選擇、采購(gòu)過(guò)程管理、物流管理客戶服務(wù)：完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、流暢的零配件供應(yīng)渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求,目標(biāo)客戶,,,,,競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素,21,,,現(xiàn)狀,可改進(jìn)之處,在第一階段報(bào)告中，咨詢公司項(xiàng)目組對(duì)天汽集團(tuán)內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理作了一系列的評(píng)估，在生產(chǎn)工作方式上有相當(dāng)多的的改進(jìn)之

26、處,層次復(fù)雜、混亂各公司管理各自為政，缺乏交流還未形成一個(gè)能夠完全獨(dú)立運(yùn)作的領(lǐng)導(dǎo)層,沒(méi)有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門(mén)缺乏以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制缺乏各部門(mén)間交流,配件沒(méi)有統(tǒng)一的采購(gòu)體制內(nèi)部采購(gòu)造成成本壓力,固定資產(chǎn)利用率可能未達(dá)到最佳狀態(tài)(設(shè)備閑置時(shí)間較長(zhǎng)),分銷體制下各分公司相對(duì)獨(dú)立公司內(nèi)部銷售價(jià)格混亂以“推”銷為 主，與各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng)份額銷售人缺乏培訓(xùn),促銷力度低于同行原品牌形象開(kāi)始削弱,,公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)

27、致大量的手工報(bào)表和紙面數(shù)據(jù)來(lái)自各個(gè)方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無(wú)法提供準(zhǔn)確的決策信息,服務(wù)/配件,品牌管理/市場(chǎng)促銷,分銷/銷售,生產(chǎn),采購(gòu),研究與開(kāi)發(fā),IT,組織,,,,,重新調(diào)整集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系明確定義集團(tuán)公司內(nèi)部各組織單元的職責(zé)和任務(wù),建立分層次的研發(fā)體系以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)同銷售、營(yíng)銷等其它部門(mén)建立相應(yīng)的溝通渠道,建立統(tǒng)一的采購(gòu)組織，協(xié)調(diào)各個(gè)子公司的采購(gòu)行為適當(dāng)降低零部件內(nèi)配比例和供應(yīng)商一道，建立雙贏的

28、成本削減規(guī)劃,加強(qiáng)生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能,制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價(jià)策略針對(duì)不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷售渠道,建立專門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)，加強(qiáng)品牌促銷力度針對(duì)不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略,以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng),以企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP）的建設(shè)為契機(jī)，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合,新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足維修人員水平參差不齊,22,,

29、,,,雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進(jìn)余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實(shí)現(xiàn)其效益,在通過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達(dá)到JIT,,,,目前能力,在目前組織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)改進(jìn)可以達(dá)到的水平,必需經(jīng)過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達(dá)到的水平,,說(shuō)明,,業(yè)務(wù)能力評(píng)估由弱到強(qiáng)，用1到5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務(wù)運(yùn)作水平越高,23,對(duì)比過(guò)去幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務(wù)面臨較大滑坡,單位：%,資產(chǎn)回報(bào)率（ROA

30、）,年份,單位：億元,數(shù)據(jù)來(lái)源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部,天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售收入及凈利潤(rùn),天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售及資產(chǎn)回報(bào)率,銷售收入,凈銷售利潤(rùn),,,,,,銷售收入,凈銷售利潤(rùn),,銷售匯報(bào)率 (ROS),資產(chǎn)匯報(bào)率 （ROA）,24,,,天汽集團(tuán)在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面雖然有一些改進(jìn)，但過(guò)去幾年在應(yīng)收帳款和庫(kù)存周轉(zhuǎn)等方面的表現(xiàn)卻亟待提高,,,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)

31、務(wù)部,,25,,,,可新增稅前利潤(rùn)：0.5億元,情形2：應(yīng)收帳款減少50%2001年應(yīng)收帳款額：33.0億元預(yù)期減少：39.8 * 50%=16.5億元流動(dòng)資金年利息率：6.4%,,可新增稅前利潤(rùn)：1.1億元,,,可新增銷售額：6.6億元,情形2：實(shí)際成品庫(kù)存減少50%2001年實(shí)際成品庫(kù)存：26.4億元預(yù)期減少：26.4*50% = 13.2億元,,可新增銷售額：13.2億元,運(yùn)營(yíng)效率的提高將使天汽集團(tuán)實(shí)現(xiàn)可觀的潛在收益：增

32、加銷售及減少利息支付額,,,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部,,26,天汽集團(tuán)已在削減成本方面取得一定效果，如果成立專門(mén)項(xiàng)目組大力推進(jìn)，到2003年材料成本可望降低25%，三年共削減材料支出10.7億元,2000年三廂電噴1升夏利單車材料成本下降6.5%,2000年加長(zhǎng)型金夏利 單車材料成本下降7.9%,元/輛,元/輛,,,天汽在削減成本方面已經(jīng)取得一定效果。2000年夏利轎車降低材料成本5.5%，

33、總計(jì)1.6億元天汽目前內(nèi)配率過(guò)高，供應(yīng)商規(guī)模偏小，在進(jìn)行集中戰(zhàn)略采購(gòu)方面還有很大潛力為應(yīng)對(duì)目前困難局面，需要提高成本競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)國(guó)外同行業(yè)廠商的經(jīng)驗(yàn)，行之有效的成本削減戰(zhàn)略，如戰(zhàn)略采購(gòu)等，可以在三年之內(nèi)削減25%的材料成本根據(jù)上述經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合天汽過(guò)去兩年的產(chǎn)品產(chǎn)量和成本結(jié)構(gòu)推算，一個(gè)有效的成本削減計(jì)劃可以在三年之內(nèi)為天汽削減材料成本10.7億元,削減成本計(jì)劃,,,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部,,27,我們認(rèn)為天汽集團(tuán)嚴(yán)重

34、乏財(cái)務(wù)管理的監(jiān)督和控制職能，建議集團(tuán)進(jìn)行財(cái)務(wù)的集中化管理，包括客戶的信用管理就總體而言，目前的財(cái)務(wù)職能主要停留在”財(cái)務(wù)報(bào)告和會(huì)議層次上”，也許是由于職能設(shè)置的緣故，未能充分發(fā)揮”財(cái)務(wù)監(jiān)督”職能，更談不上”財(cái)務(wù)控制”，但這對(duì)今后事業(yè)部的建立至關(guān)重要對(duì)集團(tuán)下屬的子公司由于授權(quán)不足和權(quán)責(zé)不清等原因，沒(méi)有力量進(jìn)行監(jiān)督管理缺乏資本運(yùn)作方面的職能資源分配和資產(chǎn)效率監(jiān)督和參與不足，權(quán)力有限天汽集團(tuán)迅速建立財(cái)務(wù)信息體系，利用先進(jìn)的手段來(lái)提升管

35、理和提高員工的素質(zhì)缺乏財(cái)務(wù)的預(yù)算功能基礎(chǔ)數(shù)據(jù)缺乏整合以及各種來(lái)源數(shù)據(jù)的不一致，不能為決策提供支持,,,,,天汽集團(tuán)應(yīng)充分發(fā)揮對(duì)企業(yè)發(fā)展的監(jiān)督和控制職能,28,在企業(yè)內(nèi)部能力方面，咨詢公司的多年管理證明，成功的商業(yè)擴(kuò)張必須，也只能依靠企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)完成,主要側(cè)重點(diǎn),成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力,戰(zhàn)略舉措,,,,,29,,生產(chǎn)運(yùn)營(yíng),努力學(xué)習(xí)豐田生產(chǎn)管理系統(tǒng)（TPS）注重對(duì)轎車產(chǎn)品成本的控制采購(gòu)成本原材料成本管理費(fèi)用的監(jiān)控增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性,市

36、場(chǎng),創(chuàng)建市場(chǎng)機(jī)制，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體制隨著市場(chǎng)的成熟，主要集中精力創(chuàng)造幾個(gè)新的品牌適應(yīng)不同層次的消費(fèi)群應(yīng)使市場(chǎng)部、銷售部、和研發(fā)部門(mén)不斷的交流建立銷售與服務(wù)反饋體系產(chǎn)品開(kāi)放注重產(chǎn)品應(yīng)用性，積極適合用戶需求,,,,,,,,未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)必須通過(guò)組織、市場(chǎng)和生產(chǎn)三方面由內(nèi)向外的發(fā)展,30,報(bào)告內(nèi)容,,戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和能力新世紀(jì)的戰(zhàn)略新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件,31,方向性戰(zhàn)略與內(nèi)部保障機(jī)制核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)選擇遠(yuǎn)景目標(biāo)定位

37、核心業(yè)務(wù)發(fā)展策略概述戰(zhàn)略方案的財(cái)務(wù)分析測(cè)算,新世紀(jì)戰(zhàn)略要點(diǎn),32,方向性戰(zhàn)略 通過(guò)提高和發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)定不移地捍衛(wèi)天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車的霸主地位，同時(shí)進(jìn)行與核心競(jìng)爭(zhēng)力相關(guān)多元化發(fā)展。按照“微型轎車?普通型轎車?中級(jí)轎車?核心零部件?微型客車?中高級(jí)轎車”的優(yōu)先順序進(jìn)行投資擴(kuò)張的優(yōu)化組合，同時(shí)堅(jiān)決剝離無(wú)關(guān)或非核心業(yè)務(wù)，以集中資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，致力于成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)。內(nèi)部保障機(jī)制面向市場(chǎng)，重組機(jī)構(gòu)：天汽集團(tuán)目前

38、各管理層的職責(zé)性質(zhì)沒(méi)有清晰的定位。應(yīng)將這種缺乏明確授權(quán)的組織運(yùn)作模式進(jìn)行重組，形成以相關(guān)產(chǎn)品為基礎(chǔ)設(shè)立的事業(yè)部形式的組織結(jié)構(gòu)，大力加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，協(xié)調(diào)和取得公司功能部門(mén)和各系統(tǒng)的資源的支持。同時(shí)集團(tuán)應(yīng)強(qiáng)化和完善功能管理，包括人力資源、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷支持、戰(zhàn)略規(guī)劃和信息技術(shù)開(kāi)發(fā)等功能。通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的重組，讓天汽集團(tuán)更直接與市場(chǎng)接觸，使天汽集團(tuán)的各個(gè)部門(mén)都能充分“以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向”。清晰定位，加強(qiáng)營(yíng)銷：能夠清晰地進(jìn)行定位是天汽集團(tuán)取得成功

39、的關(guān)鍵?！跋睦弊鳛槌鲎廛嚭偷投水a(chǎn)品的品牌，已經(jīng)不能滿足私人車用車和高端產(chǎn)品的要求。改變過(guò)去“重生產(chǎn)，輕營(yíng)銷”的狀況，強(qiáng)化品牌意識(shí)，適時(shí)推出新的品牌。根據(jù)天汽的現(xiàn)狀，發(fā)展私家車品牌已成為當(dāng)務(wù)之急。,根據(jù)對(duì)天汽集團(tuán)所面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標(biāo)的理解，咨詢公司建議天汽集團(tuán)應(yīng)制定堅(jiān)持發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)的方向性戰(zhàn)略,33,根據(jù)對(duì)天汽集團(tuán)所面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標(biāo)的理解，咨詢公司建議天汽集團(tuán)應(yīng)制定堅(jiān)持發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)的方向性戰(zhàn)略（續(xù)）,內(nèi)部保障機(jī)制（續(xù)）

40、強(qiáng)化質(zhì)量，提高效率：提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率是集團(tuán)的現(xiàn)實(shí)任務(wù)。嚴(yán)格的流程管理和質(zhì)量意識(shí)是產(chǎn)品成功的保障，應(yīng)將工人工資與產(chǎn)品質(zhì)量密切掛鉤。優(yōu)化生產(chǎn)和銷售運(yùn)作效率，降低中間庫(kù)存，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。優(yōu)化運(yùn)作，深入挖潛： 信息技術(shù)應(yīng)用是提高管理水平和組織改革的有效工具。組織的變革和管理水平的提高并非易事，ERP的實(shí)施將有效推動(dòng)管理水平的提高和組織變革的進(jìn)行。同時(shí)，可以加強(qiáng)集團(tuán)對(duì)事業(yè)部的控制。大力推行削減成本計(jì)劃，充分挖掘內(nèi)部潛力。推行戰(zhàn)略采

41、購(gòu)降低采購(gòu)成本，并加強(qiáng)供應(yīng)商管理，縮短供貨時(shí)間加快市場(chǎng)反應(yīng)。,34,不可控的業(yè)務(wù),可控的業(yè)務(wù),夏利股份公司華利天拖國(guó)有/部分合資零部件企業(yè)物流服務(wù)租賃二手車交易營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),天津豐田公司天津約翰迪爾公司部分合資零部件企業(yè),天汽集團(tuán)應(yīng)拓展與汽車相關(guān)的新業(yè)務(wù),天汽集團(tuán)對(duì)這些合資企業(yè)的控制力弱，無(wú)法保證,長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，天汽集團(tuán)應(yīng)該控制關(guān)鍵的、戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù),天汽集團(tuán)的戰(zhàn)略定位強(qiáng)化對(duì)可控業(yè)務(wù)的調(diào)整和對(duì)不可控制業(yè)務(wù)提供服務(wù)和支持,

42、35,天汽集團(tuán),財(cái)務(wù)性投資業(yè)務(wù),戰(zhàn)略性業(yè)務(wù),,集團(tuán)下屬企業(yè),夏利股份、華利天拖零部件企業(yè)豐發(fā)、汽齒、客車橋…暖風(fēng)機(jī)、水泵、空濾、模具、部分合資零部件…天汽銷售公司安達(dá)儲(chǔ)運(yùn)公司天津豐田公司天津迪爾公司豐田汽發(fā)、部分合資零部件,通過(guò)劃分戰(zhàn)略性企業(yè)（可控制）和財(cái)務(wù)性投資企業(yè)（不可控制），天汽集團(tuán)可建立清晰的新業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),,,,,,,,,,36,相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力,市場(chǎng)吸引力,,謹(jǐn)慎/退出,,,,發(fā)展領(lǐng)域,,,,,選擇性發(fā)

43、展,T,桑塔納,奧拓,,,,T,T,T,,,吉利,捷達(dá),富康,通用,上汽,,,,,,,,,,,哈飛,昌河,長(zhǎng)安,柳微,,德?tīng)柛?普通型轎車,微型客車,微型轎車,零部件,目前，天汽集團(tuán)的可控性業(yè)務(wù)都處于較不利的市場(chǎng)位置,主要考慮因素：市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力技術(shù)成熟度,主要考慮因素：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)集中程度天汽相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)上的能力表現(xiàn),注釋：圖中圓圈大小表示市場(chǎng)規(guī)模,37,D類業(yè)務(wù)：市場(chǎng)增長(zhǎng)前景較差，而天汽能力較弱，

44、市場(chǎng)份額較低,天汽集團(tuán),A類業(yè)務(wù)： 具有較好的增長(zhǎng)前景，同時(shí)天汽具有一定基礎(chǔ)和市場(chǎng)份額，有優(yōu)良的合作伙伴,C類業(yè)務(wù)：市場(chǎng)增長(zhǎng)前景較差，但是天汽有一定的能力和較高的市場(chǎng)份額,B類業(yè)務(wù)： 具有較好的增長(zhǎng)前景，但天汽尚未涉及該業(yè)務(wù)領(lǐng)域或還不具備進(jìn)入的條件,NBC系列轎車大馬力拖拉機(jī)物流業(yè)務(wù)發(fā)動(dòng)機(jī)等核心零部件,中級(jí)轎車/MPV高端微型客車防抱死制動(dòng)、安全氣囊等核心零部件,夏利轎車天拖發(fā)動(dòng)機(jī)類、底盤(pán)、車身/內(nèi)飾類及電器類

45、核心零部件,輕型卡車輕型客車剩余零部件企業(yè),根據(jù)未來(lái)成為戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)的潛力對(duì)天汽集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估分類,38,2000年天汽銷售收入構(gòu)成 (總計(jì)78億元),經(jīng)初步的審核和評(píng)估，未來(lái)微型轎車、普通型轎車、中級(jí)轎車、零部件和物流等汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)共五種與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)可能成為天汽的戰(zhàn)略業(yè)務(wù),未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展方向,微型轎車：天汽集團(tuán)要努力保持在此細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位和市場(chǎng)份額，此業(yè)務(wù)將成為集團(tuán)向上發(fā)展的基礎(chǔ)和支持普通型轎車

46、：天汽集團(tuán)近期戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)和關(guān)鍵。此業(yè)務(wù)將成為天汽在未來(lái)5年內(nèi)主要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)源中級(jí)轎車：天汽集團(tuán)中期的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。此業(yè)務(wù)的成功是向上拓展產(chǎn)品線的關(guān)鍵一步零部件：做大做強(qiáng)天汽具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的零部件，拓展外配和出口市場(chǎng)物流：天汽集團(tuán)進(jìn)入汽車服務(wù)貿(mào)易業(yè)的突破點(diǎn),資料來(lái)源：天津汽車工業(yè)集團(tuán),注：天汽總銷售收入采用各集團(tuán)企業(yè)銷售收入簡(jiǎn)單加總，不扣除重復(fù)部分,,39,,對(duì)企業(yè)/集團(tuán)業(yè)務(wù),對(duì)內(nèi)全程物流對(duì)外第三方物流服務(wù),對(duì)私 業(yè)務(wù)

47、,,,,,,,,,,,,,,,在汽車行業(yè)的價(jià)值鏈中，天汽集團(tuán)目前進(jìn)入的主要是與制造有關(guān)的領(lǐng)域,天汽集團(tuán)目前的業(yè)務(wù)范圍,40,,2005年中國(guó)轎車市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) (億元),數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢公司分析,普通型轎車,中高級(jí)轎車,高級(jí)轎車,總需求,中級(jí)轎車,微型轎車,,天汽戰(zhàn)略發(fā)展核心業(yè)務(wù),天汽集團(tuán)應(yīng)該專注于微型轎車、普通型轎車和中級(jí)轎車等業(yè)務(wù)，這三大整車業(yè)務(wù)占據(jù)了轎車市場(chǎng)總規(guī)模的72%，2005年總需求達(dá)到1232億元,,,,41,,,,戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)

48、務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng),各戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之間有較強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng),42,,對(duì)企業(yè)/集團(tuán)業(yè)務(wù),對(duì)私 業(yè)務(wù),如何去發(fā)展與汽車服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，是天汽集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展應(yīng)該注意考慮,對(duì)內(nèi)全程物流對(duì)外第三方物流服務(wù),,,,國(guó)家政策目前只允許一汽、二汽和上汽三大集團(tuán)進(jìn)入信貸/保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加入WTO后會(huì)對(duì)國(guó)外汽車公司放開(kāi)開(kāi)展此類業(yè)務(wù)需要雄厚的資金實(shí)力,國(guó)家尚未放開(kāi)此項(xiàng)業(yè)務(wù)；今后發(fā)展將有較大地域差異,天汽集團(tuán)在此方面尚未有整體的規(guī)劃部分地方經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始自發(fā)進(jìn)

49、入,第三方物流服務(wù)需要較高的硬件、軟件和管理水平，目前天汽尚不完全具備,天汽集團(tuán)目前的業(yè)務(wù)范圍,43,天汽集團(tuán),整車業(yè)務(wù),零部件,物流,拖拉機(jī),繼續(xù)保持微型轎車市場(chǎng)份額第一迅速擴(kuò)大普通型轎車市場(chǎng)占有伺機(jī)進(jìn)入中級(jí)轎車領(lǐng)域適度發(fā)展高端微客,確保關(guān)鍵零部件的發(fā)展選擇市場(chǎng)增長(zhǎng)前景好的業(yè)務(wù)投資退出部分長(zhǎng)期虧損而非關(guān)鍵業(yè)務(wù)成立事業(yè)部,統(tǒng)一集團(tuán)內(nèi)部零部件/物料供應(yīng)物流對(duì)外提供第三方物流服務(wù),與迪爾合作發(fā)展大馬力拖拉機(jī),集團(tuán)未來(lái)關(guān)鍵核心

50、充分利用現(xiàn)在的產(chǎn)能，不斷增加產(chǎn)品系列成為中國(guó)最大經(jīng)濟(jì)型轎車基地增加多個(gè)品牌,技術(shù)水平和開(kāi)發(fā)能力的提升將有力支持核心業(yè)務(wù)的發(fā)展在具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的零部件業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，拓展外配以及出口市場(chǎng)，為集團(tuán)增加新的收入來(lái)源,發(fā)揮現(xiàn)有物流系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和能力，成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)為天汽全面進(jìn)入汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)打下基礎(chǔ),與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立,長(zhǎng)期 戰(zhàn)略 發(fā)展 支柱,戰(zhàn)略 意義,最終，我們建議以下四大業(yè)務(wù)作為天汽集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的主體，其它的業(yè)務(wù)待時(shí)機(jī)成

51、熟再進(jìn)一步開(kāi)發(fā),44,微型轎車：夏利系列普通型轎車：NBC系列微型客車：華利幸福使者發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等關(guān)鍵零部件,鐵牛牌拖拉機(jī)迪爾合資拖拉機(jī)拖拉機(jī)零部件,內(nèi)部零部件和物料的物流對(duì)外第三方物流,發(fā)動(dòng)機(jī)類零部件底盤(pán)類零部件車身/內(nèi)飾類零部件,物流,整車,天汽的戰(zhàn)略業(yè)務(wù),零部件,拖拉機(jī),每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo),45,天汽的戰(zhàn)略目標(biāo),成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型家庭用車的制造企業(yè)，兼顧發(fā)

52、展中高級(jí)轎車產(chǎn)品相應(yīng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)型轎車的零部件同時(shí)發(fā)展拖拉機(jī)和相應(yīng)的零部件不斷擴(kuò)大汽車物流業(yè)務(wù)，關(guān)注汽車貿(mào)易和服務(wù)業(yè)的發(fā)展,每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團(tuán)遠(yuǎn)景目標(biāo),天汽集團(tuán)的整車業(yè)務(wù),物流業(yè)務(wù),拖拉機(jī)業(yè)務(wù),零部件業(yè)務(wù),46,天汽的戰(zhàn)略目標(biāo)透露了豐富的信息,戰(zhàn)略目標(biāo) 成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)，同時(shí)發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵零部件系列。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)和客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代化企業(yè)組織，快

53、速響應(yīng)市場(chǎng)變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時(shí)引進(jìn)大中排量的轎車產(chǎn)品；加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，完善和發(fā)展銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以信息化改造為契機(jī)來(lái)提升企業(yè)管理水平和運(yùn)作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；積極務(wù)實(shí)地把握WTO之后中國(guó)轎車市場(chǎng)的發(fā)展方向，進(jìn)一步拓展與汽車相關(guān)的新興服務(wù)領(lǐng)域,不僅是市場(chǎng)占有率最高，而且要向多種檔次發(fā)展，成為檔次齊全的產(chǎn)品系列,不追求成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，而根據(jù)市場(chǎng)變化使用成功的業(yè)務(wù)模式和實(shí)踐,1.3升排量以上,

54、排量在1.3升以下價(jià)格在8萬(wàn)元以下,不僅適用于家庭，而且要繼續(xù)發(fā)展出租車業(yè)務(wù),必須盡快進(jìn)行相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，使企業(yè)成為快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的組織,完善現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)建立適當(dāng)私家車銷售的四位一體網(wǎng)絡(luò),通過(guò)ERP的實(shí)施提升整個(gè)企業(yè)的管理水平,發(fā)展物流業(yè)務(wù)關(guān)注消費(fèi)信貸/保險(xiǎn)二手車/租賃,降低采購(gòu)成本優(yōu)化生產(chǎn)管理降低庫(kù)存降低銷售和管理費(fèi)用,健全質(zhì)量管理體系,規(guī)范服務(wù)內(nèi)容提高人員素質(zhì)應(yīng)用信息技術(shù),在整車方面有發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器核心零部件業(yè)

55、務(wù)包括轉(zhuǎn)向、制動(dòng)、懸掛等總成系統(tǒng)新的戰(zhàn)略性零部件有ABS制動(dòng)系統(tǒng)、助力轉(zhuǎn)向等,多品牌戰(zhàn)略強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能,47,在微型轎車業(yè)務(wù)，對(duì)應(yīng)用性研發(fā)進(jìn)行投入，并發(fā)展高端微型轎車產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，大力削減成本在普通型轎車方面，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和營(yíng)銷投入，同時(shí)應(yīng)推出NBC-II的普及型尋求合作伙伴，進(jìn)入中級(jí)轎車/MPV領(lǐng)域,戰(zhàn)略方向,,2005年市場(chǎng)定位,相對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)力,市場(chǎng)吸引力,,謹(jǐn)慎 /退出,,,,發(fā)展 領(lǐng)域,選擇性發(fā)

56、展,,,,微型轎車,普通型轎車,中級(jí)轎車,,因此，我們建議天汽集團(tuán)應(yīng)優(yōu)先對(duì)微型轎車、普通型轎車和中級(jí)轎車業(yè)務(wù)進(jìn)行投入，但各業(yè)務(wù)發(fā)展的方向并不相同,T,48,整合零部件業(yè)務(wù)：對(duì)部分關(guān)鍵零部件進(jìn)行投資，同時(shí)退出非戰(zhàn)略性、非關(guān)鍵零部件業(yè)務(wù)在微型客車方面，天汽集團(tuán)不應(yīng)投入更多的資金，應(yīng)向多功能方向發(fā)展，尋求外資伙伴合作,戰(zhàn)略方向,,2005年市場(chǎng)定位,相對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)力,市場(chǎng)吸引力,,謹(jǐn)慎 /退出,,,,發(fā)展 領(lǐng)域,選擇性發(fā)展,,T

57、,,T,,T,,,零部件,微型客車,,對(duì)市場(chǎng)吸引力一般而天汽集團(tuán)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力在短時(shí)間內(nèi)也難以提升的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，投入幅度應(yīng)根據(jù)其它較優(yōu)先業(yè)務(wù)的發(fā)展情況和天汽集團(tuán)資源投入能力來(lái)分配,T,49,在微型轎車方面，最根本問(wèn)題在于如何能夠在最大程度上利用其現(xiàn)金流來(lái)支持其它核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)保證其自身業(yè)務(wù)不受影響,天汽微型轎車SWOT分析,50,天汽集團(tuán)必須而且有能力繼續(xù)保持微型轎車的領(lǐng)導(dǎo)地位,以NBC-II普及型產(chǎn)品和金夏利改進(jìn)型作為高端微型轎車產(chǎn)品

58、，完善產(chǎn)品組合加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)和內(nèi)部管理，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)以滿足客戶多樣化需求推行戰(zhàn)略采購(gòu)，大力削減成本和費(fèi)用，以爭(zhēng)取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)威懾對(duì)手，提高自身利潤(rùn)水平重新確立經(jīng)濟(jì)實(shí)用、質(zhì)量可靠的品牌形象，加強(qiáng)針對(duì)私人客戶的品牌營(yíng)銷,戰(zhàn)略舉措,,,51,業(yè)務(wù)綜合評(píng)估顯示，普通型轎車是最適宜進(jìn)入的市場(chǎng)，天汽應(yīng)將其作為未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)進(jìn)行投入,天汽普通型轎車SWOT分析,52,天汽集團(tuán)應(yīng)迅速進(jìn)入，盡快在普通型轎車市場(chǎng)占

59、據(jù)相當(dāng)市場(chǎng)份額,針對(duì)目標(biāo)客戶，展開(kāi)大規(guī)模的全新品牌塑造活動(dòng)提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤(rùn)縮短市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間，實(shí)行按訂單生產(chǎn)，充分滿足客戶個(gè)性化需求銷售組織整合推行客戶關(guān)系管理,戰(zhàn)略舉措,,,53,應(yīng)該指出，將NBC-V的市場(chǎng)定位在15-20萬(wàn)元的中級(jí)轎車，不僅能夠避免與NBC-I/II在普通型轎車市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，還能夠提升天汽和NBC系列產(chǎn)品形象，為天汽繼續(xù)向上跨越發(fā)展邁出承前啟后的關(guān)鍵一步,從戰(zhàn)略發(fā)展角度來(lái)看，N

60、BC-V將成為天汽集團(tuán)向上跨越的重要一步NBC-V定位在中級(jí)轎車市場(chǎng)將有利于提升天汽和NBC系列產(chǎn)品市場(chǎng)形象從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，中級(jí)轎車領(lǐng)域主要對(duì)手的車型較老，NBC-V定位在中級(jí)轎車領(lǐng)域會(huì)更有利從完善天汽產(chǎn)品組合來(lái)看，NBC系列產(chǎn)品之間也應(yīng)拉開(kāi)差距，避免集中在普通型轎車市場(chǎng)直接競(jìng)爭(zhēng),戰(zhàn)略含義,,中國(guó)轎車價(jià)格-排量分布,小紅旗,捷達(dá)5V,捷達(dá)2V,捷達(dá)AT,桑塔納2000,普桑,云雀,雅閣,夏利,富康1.4,富康1.6,,,,,奧拓,

61、金夏利,NBC-II,NBC-V,,,,,天汽中高級(jí)轎車,,帕薩特,,,,2001年量產(chǎn),2003年量產(chǎn),2005年量產(chǎn),,資料來(lái)源：2000年汽車工業(yè)年鑒、天津汽車工業(yè)集團(tuán),54,中高級(jí)轎車市場(chǎng)吸引力較強(qiáng)，但天汽集團(tuán)自身缺乏進(jìn)入能力，天汽可視時(shí)機(jī)尋找合適的國(guó)外戰(zhàn)略性的合作伙伴進(jìn)入該領(lǐng)域,天汽中高級(jí)轎車SWOT分析,,,,,,55,天汽應(yīng)努力尋找新的合作伙伴進(jìn)入中高級(jí)轎車領(lǐng)域,積極接觸和尋找新的戰(zhàn)略伙伴推出適合中國(guó)市場(chǎng)的具備競(jìng)爭(zhēng)力的中

62、高級(jí)轎車建立全新的強(qiáng)有力的品牌充分利用和平衡天汽集團(tuán)與豐田及新的合作方的關(guān)系,戰(zhàn)略舉措,,,56,對(duì)其它的整車業(yè)務(wù)應(yīng)采取有針對(duì)性投入或選擇性退出的策略,57,根據(jù)零部件產(chǎn)品的戰(zhàn)略相關(guān)性以及同整車的重要程度，應(yīng)該考慮將現(xiàn)有零部件業(yè)務(wù)分為核心和非核心部分，重點(diǎn)發(fā)展核心業(yè)務(wù)，保持部分非核心業(yè)務(wù)并在適當(dāng)情況下剝離非關(guān)鍵性業(yè)務(wù),,,,58,可以考慮將部分重要的核心零部件業(yè)務(wù)交由整車業(yè)務(wù)事業(yè)部管理,,,夏利/華利,發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù),變速器業(yè)務(wù),,,,

63、整車業(yè)務(wù),59,,,天汽集團(tuán)內(nèi)部零部件和物料運(yùn)輸處于分散經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，成本高效率低各零部件和物料企業(yè)共擁有載重汽車362輛運(yùn)輸周期長(zhǎng)，庫(kù)存水平高,鋼板等大宗材料,內(nèi)配零部件廠,外協(xié)零部件廠,裝配廠,安達(dá)物流,中轉(zhuǎn)庫(kù),各地經(jīng)銷商,配件中心,外部物流,國(guó)外零部件廠,天汽物流費(fèi)用,萬(wàn)元,內(nèi)部物流,安達(dá)物流擁有專用運(yùn)輸車輛270輛，中轉(zhuǎn)庫(kù)8個(gè)，年運(yùn)能15萬(wàn)輛安達(dá)物流計(jì)算機(jī)管理較好，正在推廣GPS應(yīng)用，但尚未使用條形碼,,,,天汽集團(tuán)目前

64、物流業(yè)務(wù)條塊分割，在內(nèi)部和外部物流上均存在較大的能力閑置,60,同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)微型轎車和微型客車物流業(yè)務(wù)總規(guī)模為5億元/年，2005年達(dá)到10億元，但各廠普遍面臨返程空載成本過(guò)高的問(wèn)題，尤其是新興汽車廠商自建物流體系投入相當(dāng)大。這為第三方物流企業(yè)為其提供零部件、整車和配件全程物流解決方案提供良好機(jī)會(huì),,,,,,,天津,長(zhǎng)春,合肥,柳州,,北京,上海,,,,南京,,寧波,,,,重慶,,,鹽城,,,,,,,,景德鎮(zhèn),,,,哈爾濱,61,公司

65、使命：發(fā)揮安達(dá)運(yùn)輸系統(tǒng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為客戶提供迅捷準(zhǔn)確的物流服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方汽車物流解決方案提供商節(jié)省客戶投資和費(fèi)用降低庫(kù)存和風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶降低潛在物流成本提高快速響應(yīng)能力提供整車、零部件供應(yīng)和配件全套物流服務(wù)初期目標(biāo)客戶：新興汽車廠家，如吉利、奇瑞、悅達(dá)、南亞、一汽佳寶等，年銷量10萬(wàn)輛以下的廠家目標(biāo)：2005年對(duì)外銷售收入：2億元（利潤(rùn)3000萬(wàn)元）關(guān)鍵成功因素：具備較大的運(yùn)營(yíng)規(guī)模，建立有效的地區(qū)覆蓋具

66、有強(qiáng)大的指揮和控制中心兼?zhèn)涓咚疁?zhǔn)的綜合技術(shù)、財(cái)務(wù)資源和經(jīng)營(yíng)策略,第三方物流,全程物流,,統(tǒng)一進(jìn)行內(nèi)部物料和零部件物流業(yè)務(wù),之前,之后,,,天汽集團(tuán)應(yīng)開(kāi)展全程物流和第三方物流作為未來(lái)的新興業(yè)務(wù)，并以此為今后全面進(jìn)入汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)作準(zhǔn)備,,效果降低運(yùn)輸費(fèi)用減少物料庫(kù)存和占用資金增加生產(chǎn)靈活性提高生產(chǎn)計(jì)劃能力和準(zhǔn)確性,62,天汽新世紀(jì)戰(zhàn)略小結(jié),天汽集團(tuán)應(yīng)堅(jiān)持做大做強(qiáng)經(jīng)濟(jì)型轎車的方向性戰(zhàn)略，并建立以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的內(nèi)部保障機(jī)制由于

67、原有低端整車市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)有限而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，天汽必須向上延伸拓展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)入轎車市場(chǎng)重心從整個(gè)集團(tuán)來(lái)看，天汽應(yīng)集中發(fā)展整車、零部件、物流和拖拉機(jī)四大支柱產(chǎn)業(yè)天汽的使命是：成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)，同時(shí)發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵零部件系列。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)和客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時(shí)引進(jìn)大中排量的轎車產(chǎn)品；加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，完善和發(fā)展銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以信息化改造為契機(jī)來(lái)提升

68、企業(yè)管理水平和運(yùn)作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；積極務(wù)實(shí)地把握WTO之后中國(guó)轎車市場(chǎng)的發(fā)展方向，進(jìn)一步拓展與汽車相關(guān)的新興服務(wù)領(lǐng)域,63,方案2,合計(jì)：20.9萬(wàn)輛,戰(zhàn)略方案的財(cái)務(wù)分析測(cè)算：以經(jīng)濟(jì)型和普通型轎車為主，兼顧新型微客的發(fā)展，積極尋求新的戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)入中高級(jí)轎車市場(chǎng),64,從方案2的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)可以看出：在2005年，天汽整車銷售業(yè)務(wù)可以給天汽帶來(lái)近178.5億元的銷售額及17.7億元的純利潤(rùn),,,單位：億元,銷售