374xhx--東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路63頁

1、東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路,2003年2月,內部資料注意保密,2024/3/24,內部資料，注意保密,第2頁,,本報告為新華信和“東風載重汽車公司” 的機密文件。 未經對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息。 對本報告如有任何疑問，請與新華信聯(lián)系。聯(lián)系人： 高曉春：（010）646068

2、68-130；13910802800；gaoxiaochun@sinotrust.com.cn,聲 明,2024/3/24,內部資料，注意保密,第3頁,重要說明,本報告是新華信管理咨詢基于新華信市場研究公司的調研結果，并結合已有的咨詢經驗和對汽車行業(yè)的了解提出的初步分析和思路。這些分析和思路，遠不是新華信的最終結論。我們認為，要提出既有前瞻性，又切合東風載重車實際的可操作的銷售渠道優(yōu)化和管理提升方案，需要：（1）深入廣泛的

3、內部訪談；（2）視野廣闊的產業(yè)分析；（3）決策高層的充分溝通，（4）基于事實的數(shù)據(jù)分析；（5）過去經驗的充分參照；（6）管理工具的創(chuàng)造性運用；（7）切實可行的操作步驟。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第4頁,目 錄,一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關咨詢經驗介紹五、新華信簡介,2024/3/24,內部資料，注意保

4、密,第5頁,我國卡車市場發(fā)展迅速，給國內廠商留下了巨大的市場空間，但競爭異常激烈,重卡,中卡,重卡生產企業(yè)23家，但一汽、東風占據(jù)83%的市場份額；中卡生產企業(yè)12家，一汽和東風占據(jù)81%的市場份額，寡頭之間的競爭非常激烈。,,春蘭汽車載重量覆蓋面已從5、6、8、10、12噸，延伸到15噸，實現(xiàn)了從中型向中重型的跨越,按照福田公司的新三步規(guī)劃，將力爭明后兩年將生產規(guī)模達到1萬輛，三年之內達到3萬輛。,中國桂林大宇客車公司與韓國大宇合作生

5、產重型卡車，雙方合作引進的車型主要以６×４系列車為主（包括自卸車、攪拌車、載貨車及專用車底盤等），這次合作開發(fā)生產的系列重型卡車項目年產量１００００臺。,2002年8月1日，德隆集團控股的湘火炬投資股份有限公司與陜西汽車集團有限責任公司簽定了《關于組建陜西重型汽車有限公司合資合同》。項目正式達產后，可年產重型車1.5萬輛，重型車橋5萬根。,其他的汽車廠商也將生產重型汽車，例如江淮。,新進入者多：由于卡車特別是重卡利潤豐厚，加之

6、中國企業(yè)特有的一窩蜂現(xiàn)象導致了眾多新的競爭者不斷加入，未來3-5年市場將會出現(xiàn)“粥多僧更多”的狀況，市場將進入高度競爭的狀況。,,2024/3/24,內部資料，注意保密,第6頁,為了在競爭中取勝，在國內各廠家產品同質化日趨明顯的前提下，營銷網絡成為爭奪客戶的前沿陣地,對營銷網絡的要求,渠道管理、運作成本低；減少銷售費用開支,,廠家對策,減少管理層次，精簡機構，合理支出銷售費用,成本,銷售網點分布合理，有樣車，服務態(tài)度好，可提供咨詢，

7、并提供貸款購車等服務，供貨迅速,服務網點分布合理，反應迅速、維修水平質量高、服務熱情；配件購買方便，價格合理,在各地設立銷售網點，合理布局，謹慎選擇經銷商，有條件的設立3S店；部分廠家提供樣車；大部分經銷商能夠辦理汽車消費貸款；建立中轉庫，提高供貨速度,在各地/重點地區(qū)設立服務站、3S店或配件店；嚴格選擇服務商，加強日常管理；總部設立呼叫中心或服務熱線；建立配件供應體系，控制配件價格,銷售,服務,信息渠道通暢，及時反饋市場、對手

8、、客戶信息；及時將廠家的信息傳遞給渠道成員和客戶,應用計算機網絡技術；規(guī)范信息反饋頻率、內容，及時考察信息反饋質量和效率,信息反饋,2024/3/24,內部資料，注意保密,第7頁,為了貼近市場、及時掌握市場信息、提供符合市場需求的產品，建立暢通的信息反饋渠道、提高反應速度成為各個廠家主要手段,營銷公司內部,財務部,倉儲部,行政部,服務商,經銷商,,,一汽解放和東風載重在銷售商和服務商之間已經全面實現(xiàn)了聯(lián)網一汽要求銷售商每月上報信

9、息；東風要求每天上報信息,,為了及時掌握市場信息，解放和東風建立了計算機網絡，并規(guī)范了信息傳遞內容、頻率，其他廠家也建立各自的信息渠道,已經采用計算機聯(lián)網的部門,,,信息種類,用途,客戶信息,銷售信息,對手信息,產品信息,服務信息,建立客戶檔案，了解客戶需求,掌握產品流向，合理調配資源,應對對手的價格、促銷異動,指導產品研發(fā)，保證產品的針對性,及時掌握產品缺陷及客戶需求,……,……,目標：提高適應市場的能力，加快反應速度，更好地為客

10、戶服務。,,2024/3/24,內部資料，注意保密,第8頁,各個廠家為了爭奪市場，建立了各自的銷售和服務渠道，但渠道效率相差很大,店均銷售量,服務商,經銷商,店均銷量,人均銷量,,,,一汽解放,濟南重汽,重慶紅巖,春蘭汽車,東風載重,,2024/3/24,內部資料，注意保密,第9頁,建立過于龐大的渠道必將增加運營成本、降低廠家的競爭力，所以成本也成為主要的競爭點,渠道的主要成本構成,包含的主要內容,管理成本,銷售成

11、本,促銷成本,服務成本,管理機構的管理費用，計算機網絡運行成本等,銷售人員薪酬、運費、經銷商返利等,廣告、公關、展銷、會議等開支,三包費用、維修工時費等,降低成本的主要措施,降低管理層次，精簡人員,加強考核，杜絕不合理支出,整合各種促銷手段，提高促銷效果和針對性,加強監(jiān)控，防止騙費,,,2024/3/24,內部資料，注意保密,第10頁,此外，重卡和專用車的比例不斷增高，也對渠道提出了新的要求,,隨著重卡和專用車比例的增加，對渠道提出了

12、新的要求購買重卡和專用車的用戶關注產品性能甚于價格，所以在銷售過程中對產品質量、性能、專用性的介紹非常重要，因此更加要求經銷商了解產品的特點，提高銷售過程咨詢的能力；重卡和專用車全部用于商務運輸，因此快捷、周到的服務是保證客戶利益，留住老客戶、吸引新客戶的主要因素，因此客戶對服務網點的布局、服務價格、反應速度、維修水平有很高的要求；重卡用戶與輕卡、轎車用戶有很大區(qū)別，因此渠道布局還必須考慮用戶分布特點。,卡車平均增長率6.4%，專

13、用車平均增長率9.8%,2024/3/24,內部資料，注意保密,第11頁,目 錄,一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關咨詢經驗介紹五、新華信簡介,2024/3/24,內部資料，注意保密,第12頁,隨著經銷商數(shù)量和產品銷量的增加，東風載重車的銷售渠道呈現(xiàn)出5大弊端,2024/3/24,內部資料，注意保密,第13頁,首先，特許經營制存在4大問題,對于新

14、進入市場的產品，實行特許經營制往往可以在短期內通過大面積布點，獲得市場份額的提升，但隨著經銷商和產品銷量的增加，經銷商之間的無序競爭、惡性競爭現(xiàn)象降低了對市場開拓的注意力，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。,,問 題,表 現(xiàn),價格混亂、竄貨普遍,經銷商實力不均,用戶及經銷商普遍反映東風產品價格不統(tǒng)一；產品銷售地點隨意，經銷商和客戶可以從不同地區(qū)買到產品,資金實力、抗風險能力相差大，無法共同抵御市場變化,經銷商盈利能力不強,單靠經營東風產品很

15、難獲得高額回報，功能單一（只賣車不服務）導致與客戶失去深入的聯(lián)系,銷售不均衡,經銷商銷售數(shù)量相差懸殊,2024/3/24,內部資料，注意保密,第14頁,其次，通過研究2000年各省汽車銷售量和東風經銷商、服務站數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)渠道布局中存在的問題,汽車擁有量最大的省市，經銷商數(shù)量并不是最多，如北京,而浙江省汽車擁有量只比天津高32%，經銷商數(shù)量卻是天津的13倍；服務站的設置同樣存在問題，如湖北和天津對比。產生這些現(xiàn)象的原因是缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，

16、從而大大增加了管理成本和難度。,,,各省汽車擁有量和東風經銷商、服務站對比圖,問 題,2024/3/24,內部資料，注意保密,第15頁,而且，業(yè)務流程不暢，影響了渠道效率,營銷人員人均銷量對比：一汽 143臺/人東風 102臺/人,在對改裝廠的調查中，發(fā)現(xiàn)北方地區(qū)東風底盤的供貨周期長于一汽,與底盤廠交流不及時，用戶感覺被重視程度不夠,,渠道效率低一方面將降低客戶滿意度，另一方面將加大了

17、管理成本；流程不暢將導致廠家、經銷商、用戶之間無法建立穩(wěn)定的、有效的溝通渠道，直接影響產品改進和需求信息的傳遞，長期角度看將降低企業(yè)的競爭力。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第16頁,而經銷商忠誠度低，與總部對經銷商的選擇和支持有直接的關系,經銷商同時經營幾家產品,不愿承擔經營風險,沒有促銷的積極性,擔心促銷會提高其他經銷商的銷量和實力,渠道政策執(zhí)行不到位,考核與激勵沒有達到效果,表 現(xiàn),原 因,,解決經銷商

18、忠誠度低的問題，要從提供銷售支持、培訓、建立申訴渠道等角度，切實為經銷商服務，維護經銷商的利益，并努力讓利于經銷商，讓經銷商感覺“利潤有保障、利益能維護”。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第17頁,銷售政策不統(tǒng)一，導致經銷商從“攻市場”變成“攻政策”,銷售政策不統(tǒng)一,表現(xiàn)：營銷系統(tǒng)可以自主決定對經銷商的返利政策,經銷商從“攻市場”變成“攻政策”,表現(xiàn)：由于返利政策可以變動，為了獲得更大的收益，經銷商往往放棄對市場的開拓，轉而向

19、東風的營銷系統(tǒng)要政策。,,2024/3/24,內部資料，注意保密,第18頁,目 錄,一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關咨詢經驗介紹五、新華信簡介,2024/3/24,內部資料，注意保密,第19頁,鑒于目前特許經營制存在許多問題，新華信建議在整合銷售渠道時可以考慮采用區(qū)域代理制（改進型）,盡管這種改進的區(qū)域代理制存在自己的缺點，但可以解決市場混亂的

20、局面，提高經銷商的忠誠度和市場開拓的積極性，形成雙贏局面。江鈴汽車采取此渠道模式獲得成功，店均銷售量是東風輕卡2.26倍。,優(yōu)點：營銷網絡易于控制；解決經銷商無序競爭問題；區(qū)域代理商同廠家一同參與市場開拓的積極性更高；易于對市場開發(fā)、促銷進行統(tǒng)籌規(guī)劃；區(qū)域代理商忠誠度提高；重點經銷商的存在使區(qū)域代理商有危機感。,缺點：容易形成對區(qū)域代理商的依賴；如果選擇區(qū)域代理商時失誤將會影響區(qū)域市場業(yè)績；區(qū)域代理商強大后不易控制

21、。,,,2024/3/24,內部資料，注意保密,第20頁,但是，在以下4種情況中，可以考慮適當保留特許經營制以增加渠道對市場的適應能力,區(qū)域代理制和特許經營制相結合，會大大增加管理的難度，所以這種方式是否可行取決于東風對渠道管控能力、經銷商質量等，因此最終實行何種渠道模式需要深入地分析和調研，依據(jù)市場規(guī)律而定。,,2024/3/24,內部資料，注意保密,第21頁,而對于區(qū)域代理制存在的缺點，可以考慮以資本/資金為紐帶加以克服,自建區(qū)域

22、代理商,控股區(qū)域代理商,參股區(qū)域代理商,完全控制；信息渠道暢通；呆壞帳風險??；易于考核；對總公司營銷策略的完全服從,對區(qū)域代理商控制力強；市場進入難度?。恍畔⑶罆惩?；呆壞帳風險??；易于考核；對總體營銷策略的完全服從,資本投入??；形成利益共同體；市場進入難度小,資本投入大；進入市場難度大；風險集中；人員投入多；運營成本高；引來當?shù)亟涗N商的阻力,資本投入大；挑選經銷商難度大，接受控股的銷售商不是最優(yōu)選擇；存在代理成本,資本和資金的風險

23、大；存在很高的代理成本；渠道可能被經銷商控制；對總體營銷策略不會完全服從,優(yōu) 點,缺 點,向區(qū)域代理商提供貸款,市場進入難度?。恍纬衫婀餐w,資金壓力和風險大，經銷商選擇難度大,,渠道控制力,大,小,2024/3/24,內部資料，注意保密,第22頁,為了保證底盤的銷售，對改裝車也應考慮合適的銷售模式,改裝廠的特點：依賴底盤廠家的品牌；許多最終產品與底盤廠家雷同；最終產品與底盤廠家在同一市場競爭；產品的專用性強。,,通過

24、控股、兼并的方式將改裝廠納入旗下,利用改裝廠的資源，開發(fā)、生產小批量多品種的短線產品,將改裝廠的銷售網絡整合到東風體系中,備選方案,完全控制改裝廠的產品方向及其銷售渠道,通過在研發(fā)階段與改裝廠合作，只生產底盤等長線產品，實現(xiàn)規(guī)模效應，降低調試成本,解決改裝廠與東風的競爭問題,優(yōu) 點,需要巨大的資金投入，風險大,暴露技術核心；喪失生產對市場的快速反應能力,把渠道暴露給改裝廠，一旦失控，競爭將更加激烈,缺 點,2024/3/24

25、,內部資料，注意保密,第23頁,明確了渠道模式后，需要優(yōu)化渠道布局，因此需要制訂科學的優(yōu)化標準,各地經銷商,各地服務站,駐外機構,,,新的渠道布局,,,渠道優(yōu)化標準國家、地方相關政策、法規(guī)；經濟發(fā)展速度、趨勢；市場保有量；市場新增量；市場開拓空間；消費者數(shù)量、分布及類型；消費特點、使用要求、重點車型；競爭對手數(shù)量及實力；經銷商實力經銷商數(shù)量……,,當前,未來,2024/3/24,內部資料，注意保密,第2

26、4頁,為了有效管理渠道，還需要建立規(guī)范的渠道管理系統(tǒng),經銷商選擇標準,渠道管理規(guī)范,組織體系,監(jiān)督和考核體系,成為東風經銷商的最低要求,從業(yè)務流程、信息收集等角度建立渠道管理制度，統(tǒng)一渠道管理標準,明確渠道成員的職責分工，做到分工明確,建立渠道監(jiān)督、考核、激勵體系，保證渠道的有效和高效,渠道管理系統(tǒng)包括4部分內容,2024/3/24,內部資料，注意保密,第25頁,經銷商選擇標準主要包括13項指標,在重新規(guī)劃渠道、選擇經銷商時，應該把重點

27、放在尋找區(qū)域代理商和3S經銷商上，這樣可以解決經銷商實力不均、盈利能力不強的問題。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第26頁,建立渠道管理規(guī)范的目標是實現(xiàn)“八個統(tǒng)一”，形成忠誠、高效、穩(wěn)定的銷售渠道,,統(tǒng)一服務標準,統(tǒng)一關鍵流程,統(tǒng)一公關促銷,統(tǒng)一銷售支持,統(tǒng)一信息收集,統(tǒng)一管理標準,統(tǒng)一獎懲內容,統(tǒng)一渠道政策,利益共享,風險共擔,共同開發(fā)市場、分享利潤；共同提高競爭力；共同做大做強。,共同分擔投入風險；聯(lián)手抵御對手競爭；

28、共同應對市場變化。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第27頁,通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時性、準確性，提高整個渠道的效率,各地經理部根據(jù)經銷商要車申請向廠家提出訂車計劃和配件計劃,廠家,各地經理部,經銷商,經銷商提出要貨和配件申請,財務部根據(jù)銷售和服務業(yè)績支付返利、獎勵和服務費用,,,,安排向經銷商發(fā)貨,,,開展業(yè)務，實現(xiàn)回款,財務部門,與財務部結算，支付貨款,整個營銷體系管理包含資金流、信息流和貨物流三大系統(tǒng)管理

29、資金流 信息流 物流,,,,用戶,提供售后服務,示意,向經理部發(fā)貨,,,市場部門,市場信息,銷售預測,通過改進目前流程中存在的低效率節(jié)點，利用現(xiàn)代信息技術、規(guī)范信息反饋頻率和內容，提高信息反饋效率,提高物流效率的關鍵是提高信息流效率、簡化審批流程、縮短提前期、庫存的合理分布,2024/3/24,內部資料，注意保密,第28頁,由于經銷商上報的信息是廠家了

30、解市場狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則,信息傳遞方式,信息傳遞時間,信息傳遞內容,計算機郵件、傳真、口頭報告、文件,年/季/月/周/日/即時,銷量統(tǒng)計和銷量預測：銷售車型分類統(tǒng)計：熱銷車型及原因：周轉車銷售狀況（包括庫齡分析）：在區(qū)域市場的市場占有率（上期）,公司在區(qū)域內的主要競爭對手狀況：對手的保有量、增量、市場占有率對手的產品策略，價格策略：對手的經銷商管理政策：對手的促銷策略：,購車用戶的分類及特征分析

31、（社會特征、經濟特征、地理特征、價值觀特征等）  用戶購買行為的研究（包括信息獲得渠道、購買的地點的選擇）：用戶的產品需求趨勢及需求特征分析：用戶購車關注的主要因素及對購車用戶使用方式及使用環(huán)境的研究：消費者滿意度研究,東風車優(yōu)勢及劣勢分析：產品改進建議：售后服務改進建議：宣傳、促銷建議：,,銷售狀況,對手狀況,用戶狀況,分析建議,注：示意表格，不代表實際,2024/3/24,內部資料，注意保密,第29

32、頁,還應針對渠道特點建立一系列管理制度,經銷商管理制度,銷售業(yè)務管理制度,服務管理制度,銷售人員管理制度,……,明確經銷商選擇、考核、支持、獎懲政策,明確銷售計劃、渠道規(guī)劃、促銷等政策,明確服務網絡的管理、考核、支持、獎懲等政策,明確銷售人員的職責、權利、考核、獎懲等,……,2024/3/24,內部資料，注意保密,第30頁,為了保證渠道管理制度的實施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職,,,明確對營銷公司的授權；及時監(jiān)督目標的完成

33、情況；對營銷公司實行考核、獎懲；提供資金、政策、人員、信息支持；及時協(xié)調營銷系統(tǒng)與其它系統(tǒng)的管理；保持溝通渠道的暢通；控制成本。,執(zhí)行總部的相關政策；完成銷售和財務指標；完成渠道布局、經銷商選擇、促銷等工作；建立客戶檔案；收集、整理、分析、傳遞市場和渠道信息；定期考核經銷商；提供銷售支持、培訓、配件供應等；監(jiān)控渠道的有效性；管理營銷系統(tǒng)人員。,執(zhí)行渠道政策；按規(guī)定回款；現(xiàn)場促銷、服務客戶；完成銷售任務；及時收集、整理、傳遞市場和渠道信息

34、；協(xié)助完成促銷工作；主動尋找客戶；管理下級網絡；履行相關義務。,,2024/3/24,內部資料，注意保密,第31頁,還必須根據(jù)渠道管理制度，建立行之有效的考核和激勵政策,考核內容銷售量；回款情況；區(qū)域市場占有率；價格政策執(zhí)行情況；跨地區(qū)銷售行為；信息收集情況；促銷合作情況。,對經銷商,考核頻率：年度、季度、月度,獎勵措施擴大區(qū)域范圍；增加返利點數(shù)；現(xiàn)金、實物獎勵；特殊獎勵,懲罰措施縮小甚至取消銷售區(qū)域；罰款；

35、降低代理級別。,考核內容區(qū)域銷售任務完成情況；回款情況；經銷商、客戶滿意度；信息收集情況；促銷情況。,對銷售人員,考核頻率：年度、季度、月度,獎懲措施：薪酬級別、職級、現(xiàn)金等,考核內容銷售目標完成情況；回款情況；渠道布局狀況；信息收集、整理、分析情況；,對管理人員,對內,對外,2024/3/24,內部資料，注意保密,第32頁,為了提高經銷商的忠誠度，需要從銷售支持、培訓、建立申訴渠道、保證經銷商利益方面等下功夫，使經銷

36、商有歸屬感和安全感,獲得歸屬感,獲得安全感,2024/3/24,內部資料，注意保密,第33頁,目 錄,一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關咨詢經驗介紹五、新華信簡介,2024/3/24,內部資料，注意保密,第34頁,新華信在企業(yè)營銷管理方面有著豐富的咨詢經驗，曾為國內某著名摩托車生產企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略和營銷管理體系咨詢,JL公司是中央大工委直屬大型國

37、有企業(yè)。企業(yè)員工2000余人，中層以上干部100多人。作為最早進入摩托車市場的企業(yè)，曾經業(yè)績居行業(yè)第一，隨著激烈加劇，業(yè)績開始出現(xiàn)滑坡，無論從營銷策略還是銷售管理都不能適應市場的迅速變化。通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點市場策略，強化了銷售管理，調動了廣大銷售一線人員的工作積極性，2001年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第35頁,新華信為JL公司提出建議：營銷體系建設指導思想

38、,建立“ 8＋2”重點市場營銷戰(zhàn)略，根據(jù)“扎根市場、運行靈活、控制有效”的十二字方針，建立JL公司營銷組織管理體系框架。,ZJY,2024/3/24,內部資料，注意保密,第36頁,新華信在營銷策略方面的八大核心建議,實施“ 8＋2”戰(zhàn)略，重點營銷開拓區(qū)域應是占全國摩托車銷售份額60％以上的8個地區(qū)。JL公司必須從戰(zhàn)略上重視踏板車市場，根據(jù)8個地區(qū)的踏板車需求， 針對性的開發(fā)系列產品。JL公司必須加大125跨騎車在8個地區(qū)的推廣力

39、度。在8個地區(qū)內，一方面應該提高直供零售商的質量，另一方面針對每個區(qū)域市場的不同特點，可考慮劃小經銷區(qū)域、依靠經銷商網絡來迅速占領市場。JL公司無論在人力資源，銷售政策和產品開發(fā)重點上都必須向8個地區(qū)傾斜。無論在意識上還是行動上都必須明確以營銷為龍頭，通過營銷水平的提升帶動JL公司企業(yè)管理水平的全面提升。在銷售政策、促銷政策和售后服務方面應賦予分公司一定的權限， 做到差異化營銷。提高銷售人員素質， 強化服務零售商意識。,ZJY

40、,2024/3/24,內部資料，注意保密,第37頁,新華信在銷售管理方面的七大核心建議,建立產品結構考核系數(shù)，間接傳遞成本壓力，促進產品結構調整建立考核與工資總額掛鉤的分配體系建立新產品開發(fā)銷量邊貢綜合模型建立健全分公司管理制度精簡銷售公司機構，理順管理，組織上明確售后服務的重要性應該建立合理公平的考核激勵機制，鼓勵優(yōu)秀的營銷人才脫潁而出分公司員工本地化，建立分公司分級管理體系，提高市場快速反映能力相關培訓進行了四次銷

41、售公司內部培訓，合計參加人數(shù)超過100人次,ZJY,2024/3/24,內部資料，注意保密,第38頁,新華信還曾為某家電企業(yè)提供營銷管理咨詢,項目概況： 客戶企業(yè)是業(yè)績穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷售額超過20億元人民幣，員工逾2000人，產品以冰箱為主，近年來開始涉足空調、小家電等產品。,客戶關鍵問題：在營銷系統(tǒng)的管理職能及權利的分配上，客戶的表面上的集權實際上并未發(fā)揮應有的效果，反而是上有政策下有對策；客戶在中國短缺經濟中鑄就了輝煌

42、確忽視了科學系統(tǒng)的營銷管理，市場轉瞬變成買方市場，而營銷系統(tǒng)過程管理的隨意，缺乏精耕細作則成立客戶企業(yè)的致命傷；在庫存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉庫的布局由銷售人員與總部的博弈下產生，總部的配送體系無法跟上市場的需求造成客戶面臨巨大的產品庫存，平均每臺冰箱月庫存成本達50元左右； 客戶至今還沿用傳統(tǒng)的賒銷系統(tǒng)，大小商業(yè)客戶均擠占著客戶企業(yè)的資金，給客戶企業(yè)帶來了巨大的風險。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第39頁,

43、針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務,新華信解決方案：新華信咨詢項目組首先對客戶的營銷系統(tǒng)進行了全面深入的診斷；首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設計了合理的營銷系統(tǒng)組織結構，工作流程，明確了部門職能及各崗位的職責，為各個崗位設計了工作手冊及工作表單，并為各崗位提出了關鍵績效指標、薪酬激勵方案；在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對分公司流動資金管理及預算管理給予分公司經營自主權，并控制庫存提高周轉速度；

44、 為解決庫存問題，項目組為客戶調整了訂單流程，加強了關鍵點責任人及控制，并對客戶的倉庫分布、物流配送及合理庫存量提出了解決方案。,新華信培訓與服務： 結合實際情況，組織了對銷售經理的相關管理理念、知識和技能的培訓，為項目方案的有效實施提供了充分的保證； 作為方案實施的一部分，項目組在撤離后還堅持進行跟蹤服務，幫助客戶及時調整實施過程中遇到的問題。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第40頁,項目取得了令客戶滿意的結果，新華信

45、也因此得到客戶的高度評價,項目評價： 新華信幫助FF公司按照模擬分公司管理模式重新設計整個營銷組織體系，撰寫了營銷系統(tǒng)崗位工作手冊，制定了公司銷售和市場人員績效考評及薪酬分配制度。新華信對員工進行了相關培訓。我們認為本土知名的管理咨詢公司能夠為我們提供符合國情、符合企業(yè)實際情況、具體可操的實施方案。,項目成果: 咨詢方案幫助客戶從粗放式管理專項科學系統(tǒng)的營銷管理。合理的組織結構和工作流程和管理制度有效的提高了營銷體系的管

46、理能力，充分體現(xiàn)了各崗位責權利的統(tǒng)一，分公司管理模式充分調動了分公司的積極性，并通過嚴格的過程管理強化了總部的控制力度。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第41頁,新華信曾為某知名酒類企業(yè)設計營銷戰(zhàn)略與實施方案,項目概況： 我們的客戶是一家酒業(yè)上市公司，公司擁有全國最大、自然條件最適合的原材料生產基地，是典型的“西部概念股”客戶關鍵問題：面對激烈競爭的酒市場、WTO的加入及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實際的營銷

47、戰(zhàn)略，尤其是產品組合策略以實現(xiàn)高速良性地發(fā)展；面對強大的競爭對手，如何改進營銷系統(tǒng)和銷售渠道的管理，適應新戰(zhàn)略的需要，贏得競爭優(yōu)勢；如何對銷售隊伍和經銷商進行管理和有效激勵從銷售收入中提取的合理費用比例并科學分配，以取得較好的投入產出比。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第42頁,新華信營銷咨詢項目組所做的工作,新華信解決方案：利用自己的行業(yè)數(shù)據(jù)庫建立數(shù)量模型，結合競爭對手研究，對客戶現(xiàn)有產品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)

48、勢等進行了科學的分析，確定未來五年的產品戰(zhàn)略及投入、產出和盈利計劃；在對消費者進行系統(tǒng)研究基礎上，細分市場鎖定目標消費群，根據(jù)目標群體的共性與個性，結合企業(yè)的SWOT分析，明確企業(yè)整合營銷模式，同時對營銷體系和銷售渠道提出改進建議；針對中國不同的市場特點,選擇代表性地區(qū), 確定不同的產品策略和渠道策略；針對不同的零售終端，確定不同的終端進入策略和管理辦法；提出了具體的營銷行動方案和費用預算，并對核心的業(yè)務流程進行了規(guī)范和重整。

49、新華信培訓與服務：.組織召開全國營銷會議，配合總部宣布營銷策略.結合酒行業(yè)特點，對市場人員進行營銷培訓.結合公司銷售人員特點，進行銷售專業(yè)技能培訓,2024/3/24,內部資料，注意保密,第43頁,客戶對本次營銷咨詢項目的評價,項目成果：利用市場調查報告成果，確定消費群細分市場；運用大量數(shù)學模型為論證提供依據(jù)：如市場潛量的預測、銷售費用的控制比例等；具體細致的行動方案：如產品的概念、媒體選擇、投放廣告的時機、渠道進入的方式等；營

50、銷系統(tǒng)組織結構扁平化，撤消大區(qū)，總部直接抓重點市場管理，精耕細作開發(fā)網點；重整對大客戶的管理流程，提高了企業(yè)的服務質量和反應速度從而增加客戶滿意度。客戶評價：戰(zhàn)略思路論證細致科學，邏輯嚴密，令人信服；整合營銷方案具體明確，可操作性強，效果顯著；為企業(yè)員工帶來新的思路和方法論，對銷售工作很有幫助。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第44頁,目 錄,一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響二、東風載重車銷售渠道面臨的挑

51、戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關咨詢經驗介紹五、新華信簡介,2024/3/24,內部資料，注意保密,第45頁,新華信管理顧問公司簡介,新華信成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。截至目前，新華信擁有350名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。新華信管理顧問公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內一流商學院的強大

52、專業(yè)咨詢師隊伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內或國際一流企業(yè)的實際工作經驗。4名合伙人擁有證監(jiān)會認可的上市公司獨立董事資格。獲得亞洲開發(fā)銀行（Asian Development Bank）正式咨詢資格,2024/3/24,內部資料，注意保密,第46頁,新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一”,中國第一家本土專業(yè)商業(yè)風險管理咨詢公司中國第一家在香港開設子公司的本土專業(yè)咨詢公司中國第一家向大學商學院捐款的本土管理咨

53、詢公司中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案2001、2002年，作為國內管理咨詢業(yè)的唯一代表應邀在黑龍江亞布力舉行“中國企業(yè)家論壇”年會上發(fā)言作為國內第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達沃斯（Davos）的“世界經濟論壇”(World Economic Forum)，創(chuàng)始人趙民評為“2001年100名全球未來先導”（Global Leaders for Tomorrow）之一成立了中國第一家有限合伙制風險投資機構--北京天綠

54、創(chuàng)業(yè)投資中心第一家向可可西里藏羚羊國家級自然保護區(qū)捐款的管理咨詢公司,2024/3/24,內部資料，注意保密,第47頁,現(xiàn)代管理理論的傳播者東方管理方法的創(chuàng)造者復雜管理問題的解決者成功管理經驗的總結者時代管理創(chuàng)新的推動者優(yōu)秀管理人才的培育者,新華信管理顧問公司的使命和宗旨,幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢,2024/3/24,內部資料，注意保密,第48頁,新華信管理顧問公司的優(yōu)勢,新華信管理顧問公司的優(yōu)勢在于其強大

55、的國際和國內背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經驗與中國市場與環(huán)境相結合的核心能力。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經營管理的實踐經驗，因而能提供更實用的和更有效的專業(yè)咨詢服務；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實踐經驗和更系統(tǒng)的西方管理理論訓練。,新華信管理顧問公司的五大優(yōu)勢是：1、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實踐經驗與中國市場的豐富管理實踐經驗2、

56、畢業(yè)于國內外一流商學院的高素質專業(yè)咨詢師3、在中國市場各行各業(yè)的近百個管理咨詢成功案例4、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽和品牌5、以實施性和客戶最終價值最大化為目標的過程咨詢,這些優(yōu)勢使得我們能為企業(yè)提供帶來明顯實際效果又適合企業(yè)特色的高質量管理解決方案,,2024/3/24,內部資料，注意保密,第49頁,新華信管理顧問公司的團隊,新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內一流商學院的強大專業(yè)咨詢師隊伍。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商

57、業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術等方面的一線國內或國際一流企業(yè)實際工作經驗。,2024/3/24,內部資料，注意保密,第50頁,新華信管理顧問公司的領域包括公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營銷、企業(yè)信息化和業(yè)務流程等多個方面,2024/3/24,內部資料，注意保密,第51頁,新華信的經驗分布于各行各業(yè),2024/3/24,內部資料，注意保密,第52頁,新華信管理咨詢的部分客戶清單,－北京房地產上市公司－中

58、國最大電力開發(fā)公司－中國建筑機械集團－北京國家級開發(fā)區(qū)－福建房地產上市公司－中國西部公路施工上市公司－河北省級電力施工公司－中國生物化工上市公司－中國包裝印刷上市公司－中國汽車上市公司－中國摩托車上市公司－中國電視機上市公司－中國農業(yè)技術公司－中國洗衣機生產商－中國冰箱生產商－中國小家電生產商－中國服裝生產公司－中國綜合性進出口公司－中國白酒上市公司－中國葡萄酒上市公司－中國啤酒上市公司,－中國最大

59、移動通信集團－中國最大運動用品生產商－海洋石油香港上市公司－中國物流集團公司－中國油漆上市公司－香港上市公司中國地產子公司－中國通信設備公司－中國乳業(yè)集團－中國化肥生產商－中國農業(yè)上市公司－中國通信設備上市公司－中國通信運營公司－中國國家級開發(fā)區(qū)－中國電器上市公司－中國洗滌用品公司－中國中央空調生產商－中國汽車配件公司－中國生物制品公司－中國醫(yī)藥公司－中國光學技術開發(fā)公司－中國卡車上市公司,－中國

60、建筑設備上市公司－中國最大的期貨公司－中國重型汽車公司－中國最大客車公司－中國汽車營銷和建材上市公司－中國水泥上市公司－美國主要的通訊設備公司－美國著名的綜合性娛樂公司－美國最大的環(huán)?？萍脊荆绹娇湛萍忌鲜泄荆绹笮椭扑幑荆绹笮偷V山機械公司－美國最大日用品公司－美國主要化妝品公司－美國主要石油公司－英國主要商業(yè)協(xié)會－德國重型機械設備制造商－韓國最大通訊公司－韓國最大家電公司－韓國最大化

61、工公司－英國某大學,2024/3/24,內部資料，注意保密,第53頁,新華信集團創(chuàng)始人,新華信集團企業(yè)委員會主席,北京新華信管理顧問有限公司創(chuàng)始人、董事長、總裁。作為新華信集團的主要創(chuàng)辦者之一，自1992年起，成功地為幾十家大型跨國公司、國有大型上市公司和快速成長民營企業(yè)提供管理咨詢服務，是中國最早致力于管理咨詢的專業(yè)從業(yè)人員之一。1999年，發(fā)起向北大光華管理學院捐資100萬，設立“新華信管理研究獎勵基金”，成為中國第一家也是目

62、前唯一一家向中國的大學商學院捐款設立研究基金的專業(yè)管理咨詢公司。2000年，主持和組織翻譯出版了哈佛商學院《哈佛商業(yè)評論精萃叢書》九本圖書。2001年，創(chuàng)辦了中國第一家有限合伙制風險投資機構--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心。2002年，在深圳證券交易所“上市公司獨立董事培訓班” 和“上市公司戰(zhàn)略管理培訓班”特邀授課。2002年，領導了關于中國上市公司的兩個獨立研究。第一個研究“中國上市公司高管激勵機制十大模式”，包括了截止2001年底中

63、國上市公司中所有的高管激勵實際操作模式，對中國上市公司多年來高管激勵實踐進行了一次系統(tǒng)的總結。第二個研究“管理咨詢和中國上市公司業(yè)績相關性研究”，是國內第一份通過客觀的大量的數(shù)據(jù)分析，在中國首次研究了管理咨詢和提高中國企業(yè)的管理水平提高之間的關系。著有《改造董事會》一書。此書匯集了近年來對公司治理課題的研究成果和實踐體會，是管理經驗和實踐的一次階段性總結。2001年，被世界著名的瑞士達沃斯（Davos）的“世界經濟論壇”(World

64、 Economic Forum)評為“2001年100名全球未來先導”（Global Leaders for Tomorrow）之一，是中國目前唯一被授予如此榮譽的中國管理咨詢專家。2002年，被美中關系全國委員會組織發(fā)起的“美中杰出青年論壇”評為“2001年杰出青年”之一。作為中方被授予該稱號的代表之一，是唯一的中國管理咨詢專家。 2002年，作為歸國創(chuàng)業(yè)30名優(yōu)秀海歸學子之一，受到黨和國家領導人親切接見，并應邀參加了“中國53周

65、年國慶招待會”。是全國青聯(lián)委員，北京市科技咨詢業(yè)協(xié)會副理事長，歐美同學會商會理事，北京大學光華管理學院和清華大學經濟管理學院MBA招生面試客座考官。專業(yè)領域涉及：公司戰(zhàn)略、市場營銷、法人治理結構等，涉及行業(yè)包括通訊、IT、汽車、家電、機械、房地產、FMCG等。創(chuàng)辦新華信公司前任職于國家對外經濟貿易部。美國哈佛大學商學院EMBA，南京工學院計算機工學士。,趙民簡歷,2024/3/24,內部資料，注意保密,第54頁,新華信管理顧問公司高

66、級合伙人。美國芝加哥大學商學院MBA優(yōu)秀畢業(yè)生，美國伊利諾伊大學工學碩士、博士，上海交通大學工學士。在中國和美國十五年管理咨詢經驗，在企業(yè)戰(zhàn)略、管理運營、資本運作、高科技項目管理、新產品開發(fā)管理等方面具有豐富的國際國內實踐經驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。專業(yè)領域涉及：戰(zhàn)略、業(yè)務流程重組、人力資源規(guī)劃、IT規(guī)劃、采購、投資等。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫(yī)藥、IT、農業(yè)、日用消費品等。先后任職于美國上市管理咨詢公

67、司、位于硅谷的戰(zhàn)略決策集團（SDG，Strategic Decisions Group）公司高級咨詢經理，美國卡夫（Kraft Foods）公司芝加哥總部IT項目經理，美國WEB Tool Manufacturing公司工程部經理，美國Sellstrom Manufacturing公司工程部經理，美國Lakewood Engineering & Manufacturing公司工程師，美國伊利諾伊大學機械工程系研究員。共同組織翻

68、譯出版了哈佛商學院《哈佛商業(yè)評論精萃叢書》九本：《創(chuàng)業(yè)精神》、《非贏利性組織》、《信息技術的商業(yè)價值》、《不確定性管理》、《公司戰(zhàn)略》、《品牌戰(zhàn)略》、《價值鏈管理》、《危機管理》、《談判與沖突化解》。2003年，共同領導新華信開始出版《新華信管理叢書》系列。在中關村共同創(chuàng)辦了中國第一家有限合伙制風險投資機構--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心并出任總經理。在此之前，參與創(chuàng)辦中國最早的知名風險投資咨詢公司之一--北京維欣風險投資有限公司，為將風險