談銷售之三

1、飲食銷售飲食銷售“老板，兩個（鹵鴨）翅膀，一個鹵蛋，二兩紅湯（餛燉），辣味重點(diǎn)?！?。極熟的老板投過一道困惑的目光，因?yàn)樗腊㈩ｋm是地道的四川人，平時卻不怎么吃辣的。而今天非但要了紅湯（辣味），而且還要求加重辣味。其實(shí)原因很簡單：阿睿受了風(fēng)寒，感冒了。所以盡管飛抵霧都重慶已是半夜，還是直奔宵夜的老地方—XX抄手（即餛燉），而且還點(diǎn)了極辣的味道，一為果腹，二為發(fā)汗治感冒。最近真的太忙：連續(xù)幾周的出差，又在大江南北不同的城市，天氣的差異搞得

2、人很不舒服。半夜到重慶，居然還沒用過晚餐。當(dāng)然，比其天氣和飲食來，幾個難纏的客戶，更是讓人不愉快。幸而阿睿一直以“特別能戰(zhàn)斗，特別能吃苦，特別能享受”出名，總是抱著WkHardPlayHard（努力工作，努力玩）的生活態(tài)度。一直能夠以樂觀的心態(tài)對待工作和生活。所以，還能忙里偷閑地享受一下美食。其實(shí)銷售工作，同樣對心理承受能力的要求十分高，最簡單的情況是對某個項(xiàng)目投入太多的精力和感情，最后丟了單，如果想不開，就會一邊陷入失敗的陰影，一邊對

3、后面的工作產(chǎn)生影響。即便不是面臨成敗關(guān)頭，面對的客戶也總是千差萬別，有的尚屬通情達(dá)理，有的就不近人情。遇到后一種，以阿睿的修養(yǎng)還達(dá)不到：“一、客戶永遠(yuǎn)是對的。二、如果客戶錯了，請參閱第一條。”，所以采的XX抄手為例，店面寬不足一米（！），深不足三米，只能供兩個小工，在里面加工操作。所有的食客都擠在同樣并不寬的街沿（是否違章和有礙市容，在此不加討論）。但就是這樣的環(huán)境，每天下午五點(diǎn)半到次日凌晨兩點(diǎn)，風(fēng)雨無阻，居然已經(jīng)存活了七年，而且，還開

4、了分店。當(dāng)然，老資格的食客還是喜歡到這個實(shí)在不能稱為店的“老店”。回頭想想眾多的IT公司，雖然屬科技含量夠高，但壽命實(shí)在不夠長。據(jù)老板自己說，是因?yàn)樗龍?jiān)持“真材實(shí)料”的原則，才能夠經(jīng)營這么久的－－哪怕是漲價也要買好的原料，但是從不輕易調(diào)價（阿睿作為五年的顧客，可以作證）。以她這么小的生意，既不可能有什么市場宣傳（Marketing）配合，更不會有專業(yè)的銷售推銷。做生意的誠信原則，“吃虧是?！钡脑瓌t，再次得到驗(yàn)證。五年來，變化的是，增加了

5、新東西（NewProductNewFeature），比如鹵鴨翅膀。這是隨市場的變化而增加的，因?yàn)楣馐丘Q燉不能滿足很多客戶的要求。但令人驚奇的是，這同時反映了市場營銷的定價原則－－小的質(zhì)量改進(jìn)帶來大的價格提高：鹵鴨翅膀的價格，比起餛燉要高得多，但又讓人很能接受。足以讓那些成天開口閉口講Margin（邊際利潤）的市場營銷專家瞠目結(jié)舌，這可是活生生的HighMargin產(chǎn)品，而決策人居然是一個六七十歲的老太太（阿睿基本可以肯定她沒有讀過MBA