經(jīng)典商戰(zhàn)故事之三

1、運(yùn)籌帷幄運(yùn)籌帷幄決勝千里決勝千里項(xiàng)目：A移動(dòng)通信公司招標(biāo)銷售：B公司客戶經(jīng)理BAMB公司銷售經(jīng)理BSM；背景：BAM常駐A市，BSM常駐C市，A公司拒絕發(fā)給B公司標(biāo)書結(jié)果：一周后B公司獲得標(biāo)書飛來橫禍這不是一個(gè)和競爭對(duì)手直接“打單”的例子，而是一個(gè)銷售經(jīng)理指導(dǎo)銷售人員的經(jīng)典范例。事情的發(fā)生是這樣的……電信設(shè)備供應(yīng)商B公司在C市多年耕耘并逐漸開始收獲之際，為了取得新的增長點(diǎn)，經(jīng)過長期考查，決定“投資”A移動(dòng)通信公司，派BAM到A市長駐。而

2、讓銷售經(jīng)理BSM繼續(xù)留在C市，保持與客戶的聯(lián)系。光陰荏苒，BAM長住A市已經(jīng)好幾個(gè)月了，每月雖然都回公司述平靜下來。BSM接著告訴BAM：“我現(xiàn)在站在白板前。你先把A移動(dòng)通信公司的組織結(jié)構(gòu)告訴我，我會(huì)在白板上畫出來。”BAM在電話中把A公司的組織結(jié)構(gòu)圖描繪了出來?！艾F(xiàn)在，你把A公司的政治結(jié)構(gòu)告訴我。”BSM知道，作為一個(gè)已有兩年經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，BAM懂得客戶的組織結(jié)構(gòu)和政治結(jié)構(gòu)的不同在什么地方?！艾F(xiàn)在，你把我們和客戶的關(guān)系情況告訴我?！?/p>