《分銷的深度講座》

1、分銷的深度分銷的深度第一章第一章一體化分銷的核心一體化分銷的核心對于一般大眾性日用消費(fèi)品而言，做好分銷，并保持分銷流程一體化、科學(xué)化運(yùn)作，是當(dāng)今市場營銷致勝的關(guān)鍵。以產(chǎn)品為中心的市場，企業(yè)致勝的關(guān)鍵是盡可能盡快地生產(chǎn)出新產(chǎn)品以滿足市場的需求，這一時代已經(jīng)過去。以“市場需求為導(dǎo)向、以銷售為中心”的市場，企業(yè)在做好品牌長遠(yuǎn)規(guī)劃與整合營銷設(shè)計的同時，分銷便成了市場營銷的核心所在，因為分銷過程最終為產(chǎn)品與消費(fèi)者直接溝通與接觸提供了機(jī)會。一體化分

2、銷進(jìn)程一體化分銷進(jìn)程在實際的銷售過程中，當(dāng)客戶擁有某品牌的某規(guī)格，并被陳列可供顧客購買時，我們稱該品牌該規(guī)格被分銷。寶潔公司認(rèn)為：“分銷，實質(zhì)是一個貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過程”。在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，以往的單以某一大批發(fā)商為中心的分銷模式，已不具備堅實的競爭力量。比如寶潔公司，在實際的分銷過程中，就非常注重分銷過程的網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化，并把建立具有分銷力、執(zhí)行力、深入細(xì)分的分銷網(wǎng)絡(luò)作為首要工作目標(biāo)。分銷巨人寶潔公司，在中國乃至世界

3、的成功，很大程度上歸功于其分銷及其分銷一體化的成功。因為寶潔明白：“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果沒有與消費(fèi)者溝通的分銷渠道或接觸機(jī)會，銷售額將永遠(yuǎn)是零”。分銷一體化與真正分銷網(wǎng)絡(luò)的建立，如果能從更深層次、更高角度去分析，我們更愿意把分銷看作是一個過程，一個流動與層層遞進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化過程。這一過程的核心是營銷人員的管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過程。這一過程的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)這個復(fù)雜的營銷人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常

4、運(yùn)作時，便可見到其強(qiáng)大的營銷威力。這也就是我們今天所說的分銷一體化。比如寶潔公司的在執(zhí)行分銷一體劃策略的過程當(dāng)中，對于分銷商，不僅把分銷商看成是客戶，同時更把分銷商看成是一個分銷平臺，并通過人性化的分銷模式，為其培訓(xùn)銷售代表（注意：銷售代表雖源于經(jīng)銷商，但隸屬于寶潔公司并服務(wù)于寶潔公司），這為寶潔公司的一體化分銷與一體化執(zhí)行提供了必要的基礎(chǔ)。為銷售商提供了更多的客源，尤其在市場上還很少或者沒有的新產(chǎn)品，往往更能引起銷售商的興趣。（2）：

5、客戶所能得到的利益：任何一個銷售商都想從分銷及銷售的過程中，隨著銷售額的不斷擴(kuò)大與消費(fèi)群體的增加，獲得更多的利潤。在陳述過程中，尤其應(yīng)該側(cè)重客戶購進(jìn)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客。比如寶潔公司在進(jìn)行銷售人員的培及標(biāo)準(zhǔn)化分銷過程中，就非常注重以上兩點的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，要求銷售人員要不斷強(qiáng)調(diào)世界一流產(chǎn)品，能為客戶（包括銷售商與終端消費(fèi)者）解決什么樣的問題，產(chǎn)品為廣大消費(fèi)者喜愛和接受等等。2、產(chǎn)品特點及其所處環(huán)境與優(yōu)勢在爭取分銷機(jī)會的

6、過程中，除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身特點以外，產(chǎn)品所處的市場環(huán)境、競爭環(huán)境等因素，也是在分銷過程中必需提及的要素。比如與其它同行業(yè)品牌相比，針對該品牌強(qiáng)大的廣告支持，利用強(qiáng)大的廣告支持獲得額外的營業(yè)額和利潤等等，都是吸引銷售商興趣并取得分銷成功的重要因素。3、對該品牌的促銷支持客戶的利益表現(xiàn)除了以上兩點以外，公司對該品牌的促銷支持也很重要的一個方面。比如該品牌在不同季節(jié)針對銷售商的貿(mào)易促銷，可以使銷售商獲得更高的利潤；針對消費(fèi)者的促銷，在提高客戶銷

7、量及商店形象的同時，爭取更多的客戶群等等。寶潔公司在分銷的過程中，就常常對銷售商進(jìn)行積分獎勵與競賽活動，達(dá)到一定的分?jǐn)?shù)甚至可以得么汽車等獎品。一體化分銷的切入點一體化分銷的切入點在實施一體化分銷的過程當(dāng)中，如何能夠達(dá)成初始銷售，為一體化分銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大及生意額的提高奠定了基礎(chǔ)。始化銷售主要包括以下兩個方面：1：客戶從沒購買過該品牌或該規(guī)格這是在實行初始化銷售或初始化分銷中最常見的情況。如何運(yùn)用“勸說性銷售技巧”，促進(jìn)分銷進(jìn)程，最后達(dá)成銷售