醫(yī)藥分銷(xiāo)培訓(xùn)

1、培訓(xùn)與研討,醫(yī)藥分銷(xiāo)管理及IT應(yīng)用培訓(xùn),目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,中國(guó)藥品流通渠道中，分銷(xiāo)商是藥品流通過(guò)程的主要通道；而醫(yī)院是終端消費(fèi)的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動(dòng)消費(fèi)

2、的關(guān)鍵,,資料來(lái)源：國(guó)家經(jīng)貿(mào)委(2019),藥品流通渠道,藥品流通渠道,醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%的市場(chǎng)份額，扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴(lài)以銷(xiāo)往終端市場(chǎng)的重要渠道大醫(yī)院藥品銷(xiāo)售收入占其總體收入的40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，醫(yī)院仍然會(huì)是藥品的銷(xiāo)售主渠道醫(yī)院的零售價(jià)以批發(fā)定價(jià)加15%來(lái)確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷(xiāo)商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價(jià)格，藥價(jià)從生產(chǎn)源頭開(kāi)始就大幅虛高，醫(yī)院藥品

3、價(jià)格遠(yuǎn)高于零售藥店價(jià)格零售藥店的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房,評(píng)述,藥品消費(fèi)渠道,“方便購(gòu)買(mǎi)”和“人口年齡的老化”是促使藥店業(yè)務(wù)不斷的增長(zhǎng)的兩大關(guān)鍵因素，零售藥店有必要針對(duì)此推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)進(jìn)一步吸引顧客,去藥店購(gòu)藥的原因,% 為去藥店購(gòu)藥人數(shù)的百分比,報(bào)銷(xiāo)困難,方便省錢(qián),自我診斷,藥店消費(fèi)人群分析,離退休人員占進(jìn)行藥品購(gòu)買(mǎi)人群的40%，隨人口基數(shù)的增加和人口老齡化的發(fā)展，和國(guó)家醫(yī)療改革的推進(jìn)，這部分的比重將繼續(xù)保持增長(zhǎng)老年

4、人的醫(yī)療消費(fèi)已經(jīng)占藥品消費(fèi)的50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定的藥品消費(fèi)量,對(duì)醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查顯示，越來(lái)越多的人們?cè)溉ニ幍曩?gòu)藥主要原因是方便節(jié)省面臨醫(yī)藥分家的趨勢(shì)，藥品在藥店的消費(fèi)量將更有大幅增加,資料來(lái)源： 中國(guó)藥店,調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)的藥店?duì)I業(yè)員和藥師對(duì)非處方藥品的店內(nèi)消費(fèi)促進(jìn)占了指導(dǎo)地位,店員了解產(chǎn)品性能的途徑,店員推薦藥品的根據(jù),廠商對(duì)零售藥店店員的培訓(xùn)并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對(duì)零售藥店店員培訓(xùn)開(kāi)展得并不成功

5、藥店店員了解產(chǎn)品性能的主要途徑是藥品說(shuō)明書(shū)和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫,應(yīng)根據(jù)店員的向消費(fèi)者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對(duì)OTC藥品進(jìn)行宣傳,,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素

6、質(zhì)四、研討與問(wèn)答,,典型的分銷(xiāo)組織模式-A：采用的是集中平衡管理模式，銷(xiāo)售部下設(shè)商務(wù)，OTC及處方藥三個(gè)經(jīng)理，統(tǒng)一管理及協(xié)調(diào)各條線上人員,總經(jīng)理,,營(yíng)銷(xiāo)副總,董事會(huì),,,客戶服務(wù),計(jì)劃,,,,,,銷(xiāo)售總監(jiān),,儲(chǔ)運(yùn)部,運(yùn)營(yíng)副總,,,財(cái)務(wù)副總,,財(cái)務(wù)部,,,OTC,處方藥,商務(wù),各地辦事處,財(cái)務(wù)內(nèi)勤,儲(chǔ)運(yùn)內(nèi)勤,,商務(wù),,市場(chǎng)總監(jiān),銷(xiāo)售行政,,產(chǎn)品經(jīng)理,媒體,醫(yī)藥信息及公共關(guān)系,OTC,處方藥,,,*銷(xiāo)售拓展,,商務(wù)地區(qū)經(jīng)理,OTC

7、地區(qū)經(jīng)理,處方藥地區(qū)經(jīng)理,,,,,,,產(chǎn)品組A,產(chǎn)品組N,,,…,,典型的分銷(xiāo)組織模式-B采用的是區(qū)域滲透管理模式，在終端指導(dǎo)方面偏重于處方藥，把處方藥的隊(duì)伍按照治療領(lǐng)域進(jìn)行劃分,總經(jīng)理,,營(yíng)銷(xiāo)副總,董事會(huì),,OTC,RX組A,,,,,客戶服務(wù),計(jì)劃,,,,各地辦事處,,銷(xiāo)售總監(jiān),,儲(chǔ)運(yùn)部,運(yùn)營(yíng)副總,,,財(cái)務(wù)內(nèi)勤,財(cái)務(wù)副總,,財(cái)務(wù)部,,,,大區(qū)經(jīng)理,,市場(chǎng)總監(jiān),銷(xiāo)售行政,,媒體,醫(yī)藥信息及公共關(guān)系,銷(xiāo)售拓展,,商務(wù),RX組N,…,,

8、行政副總,營(yíng)銷(xiāo)人力資源,,,辦事處主任,,RX產(chǎn)品經(jīng)理N,RX產(chǎn)品經(jīng)理A,OTC產(chǎn)品經(jīng)理,…,,,,各地辦事處,,典型的分銷(xiāo)組織模式-C采用的是區(qū)域平衡管理模式（矩陣），有選擇的選取需要重點(diǎn)發(fā)展的品種進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)策劃與指導(dǎo),總經(jīng)理,,營(yíng)銷(xiāo)副總,董事會(huì),,處方藥,otc,商務(wù),,,,,客戶服務(wù),計(jì)劃,,,,,銷(xiāo)售總監(jiān),,儲(chǔ)運(yùn)部,運(yùn)營(yíng)副總,,,財(cái)務(wù)內(nèi)勤,財(cái)務(wù)副總,,財(cái)務(wù)部,,,儲(chǔ)運(yùn)內(nèi)勤,,,,大區(qū)經(jīng)理,,市場(chǎng)總監(jiān),銷(xiāo)售行政,

9、,媒體,醫(yī)藥信息及公共關(guān)系,產(chǎn)品經(jīng)理,,重點(diǎn)OTC,重點(diǎn)處方藥,,,銷(xiāo)售拓展,,,,各種組織模式必須滿足戰(zhàn)略目標(biāo)、管理風(fēng)險(xiǎn)、組織改革幅度等方面的需求，在選擇組織模式需要針對(duì)這些要求進(jìn)行綜合比較,,,分別代表滿足評(píng)估條件的程度由強(qiáng)至弱,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷(xiāo)量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ),- 合資藥廠 -,合資藥廠的全國(guó)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)圖,合資藥廠按照專(zhuān)業(yè)分公

10、司組織其銷(xiāo)售隊(duì)伍，因?yàn)槠渲饕獦I(yè)務(wù)目標(biāo)是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。這些專(zhuān)業(yè)分公司按照治療領(lǐng)域劃分，以支持新品,羅氏采用了銷(xiāo)售人員以地區(qū)管理為主，市場(chǎng)人員以產(chǎn)品線管理為主的管理模式，銷(xiāo)售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類(lèi)代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組,羅氏由于品種較多，而且多數(shù)為新特藥品，所以將銷(xiāo)售代表按產(chǎn)品線分組同時(shí)，羅氏仍然將銷(xiāo)售隊(duì)伍按地區(qū)進(jìn)行管理，以保證指令鏈的暢通和高效,,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),銷(xiāo)售總監(jiān)（銷(xiāo)售代表150人）,市場(chǎng)總監(jiān),,,南方大區(qū)經(jīng)理,中部大區(qū)經(jīng)理,北

11、方大區(qū)經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理A,產(chǎn)品經(jīng)理E,…,,,,辦事處A,辦事處Z,…,,,OTC組,新特藥組,商業(yè)代表,醫(yī)藥代表,商業(yè)代表,醫(yī)藥代表組A,醫(yī)藥代表組D,…,,,,商務(wù)部,,,,,,,,,,-羅氏-,,,,天士力集團(tuán),醫(yī)藥有限公司,,天士力集團(tuán)2019年以前的銷(xiāo)售模式：采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制（，其市場(chǎng)人員對(duì)終端銷(xiāo)售人員只起專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)作用，而無(wú)直接匯報(bào)關(guān)系,天士力集團(tuán)的銷(xiāo)售任務(wù)由22個(gè)大區(qū)和4個(gè)地區(qū)分公司來(lái)負(fù)責(zé)完成，實(shí)行大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制6個(gè)專(zhuān)業(yè)分

12、公司的地位相當(dāng)于其市場(chǎng)部，但只是對(duì)各大區(qū)的相應(yīng)辦事處提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，而沒(méi)有行政匯報(bào)關(guān)系北京，上海，廣東，陜西分公司的本部主要賣(mài)天士力生產(chǎn)的藥品，而普藥部承接其它公司藥品的銷(xiāo)售,OTC,處方藥,商務(wù),石家莊,刑臺(tái),OTC,處方藥,商務(wù),城鄉(xiāng),邯鄲,OTC,處方藥,,,,,,,,,,,,,本部,普藥,,制藥有限公司,上海藥業(yè),新資源藥業(yè),金不換三七種植公司,OTC分公司,處方藥分公司,商務(wù)分公司,城鄉(xiāng)分公司,健康之星分

13、公司,新品分公司,廣告公司,,,,,,,,,,,,…,,與分銷(xiāo)伙伴即合作又競(jìng)爭(zhēng),天士力營(yíng)銷(xiāo)2019年以后的組織模式：采取區(qū)域平衡式銷(xiāo)售管理模式（矩陣），實(shí)際上大區(qū)經(jīng)理是弱協(xié)調(diào)角色，偏重商務(wù)職能和各辦事處的協(xié)調(diào)。各專(zhuān)業(yè)分公司經(jīng)理是實(shí)權(quán)人物，直管各大區(qū)的專(zhuān)業(yè)辦事處。另外通過(guò)市場(chǎng)監(jiān)察部來(lái)管理渠道中的舞弊違紀(jì)事件。,,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和

14、數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)以及當(dāng)?shù)厍赖牟煌攸c(diǎn)將整個(gè)市場(chǎng)分為四類(lèi)市場(chǎng),針對(duì)他們不同的特點(diǎn)來(lái)制定相關(guān)的分區(qū)域業(yè)務(wù)策略,四類(lèi)地區(qū)的特點(diǎn)總結(jié),A類(lèi)地區(qū)的典型特點(diǎn),B類(lèi)地區(qū)的典型特點(diǎn),C類(lèi)地區(qū)的典型特點(diǎn),D類(lèi)地區(qū)的典型特點(diǎn),,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式

15、典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,,三九終端客戶細(xì)分方法—藥店細(xì)分,發(fā)展前景,現(xiàn)有價(jià)值,-銷(xiāo)售額-規(guī)模-藥品齊全程度-信息系統(tǒng),-銷(xiāo)售增長(zhǎng)計(jì)劃-未來(lái)發(fā)展規(guī)模,分類(lèi)目的：通過(guò)在各個(gè)類(lèi)別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)

16、產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿足某一特定類(lèi)別的需求通過(guò)分類(lèi)，企業(yè)可以根據(jù)各個(gè)類(lèi)別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類(lèi)，獲得最大的利潤(rùn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值得分均較高的是A類(lèi)藥店，次之的是B類(lèi)藥店，C類(lèi)藥店更次之具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值之和大于1.3為A類(lèi)藥店，低于0.9的為C類(lèi)藥店，其余的為B類(lèi)藥店,資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷,,,B類(lèi)藥店,C類(lèi)藥店,A類(lèi)藥店,,三九終端客戶細(xì)分—藥店細(xì)分舉例,舉例,

17、,,總體上，各種類(lèi)型藥店客戶對(duì)制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題，結(jié)果顯示三種類(lèi)型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi),代表上門(mén)銷(xiāo)售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷(xiāo)廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)助柜臺(tái)陳列專(zhuān)人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系,,極其重要,很重要,稍重要,1,,,2,3,1,2,3,A類(lèi)藥店,B類(lèi)藥店,C類(lèi)藥店,,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,資料來(lái)源：終端

18、客戶調(diào)查問(wèn)卷,,不太重要,1,1,2,2,3,3,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,三九所有終端細(xì)分示意圖,,B類(lèi)藥店,,,高,高,低,低,A類(lèi)藥店：現(xiàn)有價(jià)值（包括銷(xiāo)售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類(lèi)藥店：綜合狀況相對(duì)A類(lèi)藥店差一些的終端C類(lèi)藥店：綜合狀況相對(duì)最弱的終端二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所,發(fā)展前景,現(xiàn)有價(jià)值,占三九公司OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售的比例示范作用,在整體OTC終端市場(chǎng)占的比例對(duì)三九公司

19、新產(chǎn)品快速上量能夠起到的作用,示意圖,,,A類(lèi)藥店,C類(lèi)藥店,二級(jí)以上醫(yī)院,一級(jí)以下醫(yī)院及診所,,三九渠道細(xì)分方法-商業(yè)客戶細(xì)分,相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值,相對(duì)控制價(jià)值,-物流-資金-信息系統(tǒng)-隊(duì)伍/銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),-終端覆蓋-終端理貨等服務(wù),分類(lèi)目的：原有的一、二、三級(jí)分類(lèi)方式并沒(méi)有體現(xiàn)出各類(lèi)商業(yè)客戶在三九公司的藥品分銷(xiāo)渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色通過(guò)新的分類(lèi)之后，三九可以在不同地區(qū)針對(duì)不同終端客戶來(lái)設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為

20、商業(yè)客戶管理工作的出發(fā)點(diǎn),分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值得分均較高的是全能型客戶，配送型客戶相對(duì)強(qiáng)調(diào)控制價(jià)值，而純銷(xiāo)型則更注重于開(kāi)拓價(jià)值,余下的部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是三九關(guān)注的重點(diǎn)具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值之和大于1.8為全能型，低于1.0則屬于不關(guān)心的類(lèi)別，其余的根據(jù)相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值大小，決定是配送型還是純銷(xiāo)型,,資料來(lái)源：商業(yè)客戶調(diào)查問(wèn)卷,,配送型,純銷(xiāo)型,全能型,,非重點(diǎn)關(guān)注客戶,

21、,三九商業(yè)客戶細(xì)分舉例,,對(duì)于供應(yīng)商的服務(wù)，各商業(yè)客戶都有各自的側(cè)重點(diǎn)，但總體均認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量的高低在選擇供應(yīng)商的過(guò)程中非常重要,代表上門(mén)銷(xiāo)售拜訪終端銷(xiāo)售推廣工作廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)提供活動(dòng)會(huì)議贊助提供其他物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)人協(xié)調(diào)下游關(guān)系穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格提供業(yè)務(wù)發(fā)展建議自身培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系提供資信授額訂單處理周期物流配送服務(wù)質(zhì)量經(jīng)銷(xiāo)商配送效率允許商業(yè)客戶賒賬,,極其重要,很重要,稍重要,1,,,2

22、,3,1,2,3,全能型,配送型,純銷(xiāo)型,,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,3,1,1,1,1,1,1,1,1,,,,,,,,,,,,,,,2,2,2,2,2,2,2,2,2,,,,,,,,,,,,,,,,3,3,3,3,3,3,3,3,3,,,,,,,,,,,,,,,,,,資料來(lái)源：商業(yè)客戶調(diào)查問(wèn)卷,,三九公司今后需要基于商業(yè)客戶檔案進(jìn)行分類(lèi)；四種類(lèi)型的商業(yè)客戶具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括了定性和定量的指標(biāo)，全能

23、型、配送型、純銷(xiāo)型、滲透型客戶對(duì)具體的指標(biāo)都有不同的側(cè)重,許多商業(yè)客戶可能都兼具純銷(xiāo)和配送的職能，可以先確定其純銷(xiāo)/配送的比例，取其主要職能進(jìn)行歸類(lèi)，如果兩方面能力都比較強(qiáng)的話，可歸為全能型配送型的下游客戶是商業(yè)客戶，而滲透型的下游客戶是各地零散而不易跟蹤的個(gè)體批發(fā)戶,,三九公司渠道結(jié)構(gòu),三九公司,－三九公司渠道結(jié)構(gòu)藍(lán)圖－,配送型／全能型商業(yè)－經(jīng)銷(xiāo)商,全能型／純銷(xiāo)型商業(yè)－分銷(xiāo)商,純銷(xiāo)型商業(yè)－批發(fā)商,滲透型商業(yè)－批發(fā)商,示意圖,,,,,

24、,,,為什么是這種渠道結(jié)構(gòu)－可選的渠道結(jié)構(gòu)－渠道結(jié)構(gòu)的選擇依據(jù),如何細(xì)化這個(gè)渠道結(jié)構(gòu)－商業(yè)客戶的職責(zé)，三九的職責(zé)－各片區(qū)的特殊性,,三類(lèi)終端,四類(lèi)終端,五類(lèi)終端,一類(lèi)終端二類(lèi)終端,,,,,,三九渠道策略：在整體渠道結(jié)構(gòu)的框架指導(dǎo)下，各地區(qū)應(yīng)根據(jù)具體情況確定在實(shí)施渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)的側(cè)重點(diǎn),混亂商業(yè)客戶流失率高／客戶忠誠(chéng)度低,三九公司面對(duì)商業(yè)客戶時(shí)主導(dǎo)力量很弱,三九公司在面對(duì)商業(yè)客戶時(shí)有較強(qiáng)主導(dǎo)力量,,三九公司對(duì)渠道市場(chǎng)的主導(dǎo)力

25、量－協(xié)議的執(zhí)行情況－談判時(shí)的地位,清晰商業(yè)客戶流失率低／客戶忠誠(chéng)度高,,渠道狀況,片區(qū)渠道結(jié)構(gòu)側(cè)重點(diǎn)定位圖,三九公司應(yīng)根據(jù)各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道結(jié)構(gòu)的具體設(shè)置,陜西,黑龍江,“多做終端”,“扶植嫡系”,“加深合作”,“歸并層級(jí)”,上海,云貴,吉林,安徽,山東,廣西,晉蒙,江蘇,江西,河南,浙江,湖南,,推動(dòng)商業(yè)客戶的常用方法,,總經(jīng)銷(xiāo)商（全能型或配送型）,全能型,純銷(xiāo)型,滲透型,額外獎(jiǎng)勵(lì),一般獎(jiǎng)勵(lì)／服務(wù),懲罰,,,警告

26、取消VIP資格停止供貨,禮品、旅游、醫(yī)療保險(xiǎn)、體檢現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)管理建議幫助指導(dǎo)庫(kù)存管理信息系統(tǒng)的建立,幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立訂貨會(huì)鋪貨額度、信用額度促銷(xiāo)支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費(fèi)用,警告取消分銷(xiāo)商資格斷貨,授予分銷(xiāo)商資格,人員拜訪安排進(jìn)貨渠道,穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格人員拜訪下游開(kāi)拓、協(xié)調(diào)代為送貨給二級(jí)返利,警告取消分銷(xiāo)商資格斷貨,幫助純銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立促銷(xiāo)支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費(fèi)用,同上,,,建立分

27、銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)基金禮品、旅游、醫(yī)療保險(xiǎn)、體檢現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)管理建議,幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和純銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立促銷(xiāo)支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費(fèi)用,穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格人員拜訪下游開(kāi)拓、協(xié)調(diào)返利,穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格人員拜訪返利,,,終端拉動(dòng)的常用方法,,,生產(chǎn)廠家,,地區(qū)銷(xiāo)售辦事處,,各地批發(fā)市場(chǎng),,地區(qū)一級(jí)分銷(xiāo)商,,二級(jí)分銷(xiāo)商,,醫(yī)院、藥店,,消費(fèi)者,,,,,,,,,終端拉動(dòng)范圍,,連鎖藥店配送中心,,終端拉動(dòng)類(lèi)型面向醫(yī)院主要通過(guò)

28、臨床促銷(xiāo)、報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用、拜訪、禮品、旅游、活動(dòng)贊助、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會(huì)議等面向OTC藥房主要有店內(nèi)促銷(xiāo)、上柜費(fèi)、店員促銷(xiāo)、店內(nèi)廣告、店內(nèi)促銷(xiāo)員、活動(dòng)贊助、協(xié)助理貨等面向消費(fèi)者主要有電視廣告、平面廣告、電臺(tái)廣告、路牌廣告、樣品派送、主體活動(dòng)等,天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過(guò)商務(wù)分公司推動(dòng)渠道，通過(guò)otc，處方藥、新品分公司進(jìn)行推動(dòng)終端，通過(guò)城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動(dòng)城鄉(xiāng)市場(chǎng)，通過(guò)健康服務(wù)分公司拉動(dòng)患者需求，通過(guò)市場(chǎng)策劃部進(jìn)行學(xué)

29、術(shù)推廣和公關(guān)活動(dòng)拉動(dòng)終端需求,,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,信息管理的標(biāo)準(zhǔn)流程,信息管理流程,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息的分類(lèi)方法,,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)

30、管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,DRP系統(tǒng)實(shí)施背景,該公司已經(jīng)上了MRP系統(tǒng)其系統(tǒng)的梳理了營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)區(qū)內(nèi)、區(qū)外的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了梳理，對(duì)不同的品牌、品類(lèi)結(jié)構(gòu)的定位，渠道和終端制定了一些方案，但是在落實(shí)中出現(xiàn)了很多問(wèn)

31、題：銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)難以獲得渠道準(zhǔn)確的信息，無(wú)法進(jìn)行有效決策財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不一致，考核爭(zhēng)議較大經(jīng)銷(xiāo)商貨物流向難以掌握，價(jià)格體系混亂，經(jīng)常發(fā)生躥貨現(xiàn)象對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)據(jù)掌握不清楚，無(wú)法科學(xué)合理的安排經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貨銷(xiāo)售費(fèi)用難以控制，促銷(xiāo)物品無(wú)法管理經(jīng)過(guò)決議，其決定自行開(kāi)發(fā)DRP系統(tǒng)，重點(diǎn)加強(qiáng)：分銷(xiāo)渠道管理經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理銷(xiāo)售費(fèi)用管理,某消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)體系,**公司,經(jīng)銷(xiāo)商,終端客戶,,辦事處,,物流信息,,產(chǎn)品類(lèi)、回收品種類(lèi)、禮

32、品類(lèi)、虛擬物品類(lèi),資金信息,,產(chǎn)品類(lèi)、罰款、回收瓶箱形成回款、借款賠償?shù)犬a(chǎn)生的折讓,,,,,銀行,,,,信息流,,控制信息流、歷史信息流、決策信息、基于信息的信息,,信用控制：控制訂單送審經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存控制：控制訂單確認(rèn),,,費(fèi)用對(duì)象,,,費(fèi)用控制,,決策信息：預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售費(fèi)用、重大事件等,,,,,,,其分銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)需求,銷(xiāo)售訂單,銷(xiāo)售提單,銷(xiāo)售運(yùn)輸單,指導(dǎo)生產(chǎn),,,開(kāi)票形成應(yīng)收,出庫(kù)單,,更改庫(kù)存數(shù),經(jīng)銷(xiāo)商入庫(kù)單,經(jīng)銷(xiāo)商出庫(kù)單,

33、銷(xiāo)售活動(dòng)單,,,,,,,,回款單,,銷(xiāo)售退貨單,,,,體現(xiàn)在折讓、費(fèi)用轉(zhuǎn)成折讓,入庫(kù)單,,,,,銷(xiāo)售預(yù)測(cè),銷(xiāo)售計(jì)劃,費(fèi)用計(jì)劃,,經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存,,手工,銀行導(dǎo)入,,,,指導(dǎo)生產(chǎn),指導(dǎo)銷(xiāo)售,指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商,,費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單,費(fèi)用申請(qǐng)、禮品、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售,,,,,,,,信息點(diǎn)：信用、價(jià)格、部門(mén)權(quán)限、,,其深度分銷(xiāo)信息需求,入庫(kù)單,信息：批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量,提貨單,信息：客戶、批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量,信息：時(shí)間段,貨物流向查詢：時(shí)間、批次,源信息：客戶、品種

34、、批次、時(shí)間,,,其經(jīng)銷(xiāo)商管理,經(jīng)銷(xiāo)商入庫(kù)單,經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存,,經(jīng)銷(xiāo)商出庫(kù)單,貨物流向分析：餐飲、娛樂(lè)、零售,,經(jīng)銷(xiāo)商毛利潤(rùn)分析表,,,,產(chǎn)生訂單,其費(fèi)用管理系統(tǒng),生產(chǎn)成本,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,,利潤(rùn),,1、廣告費(fèi)用2、咨詢費(fèi)用3、通路支持4、熱賣(mài)點(diǎn)5、其他費(fèi)用,費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單（如果產(chǎn)生折讓?zhuān)荒苤貜?fù)進(jìn)入費(fèi)用）,費(fèi)用申請(qǐng)單,費(fèi)用計(jì)劃與調(diào)整,費(fèi)用分配,活動(dòng)申請(qǐng)單（促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)、禮品）,銷(xiāo)售系統(tǒng)：活動(dòng)執(zhí)行單,費(fèi)用歸集,,,,,,,,,,折讓?zhuān)夯顒?dòng)折讓、

35、賠償折讓、借款折讓、到位價(jià)折讓、運(yùn)費(fèi)折讓、禮品折讓蘭單：物品折讓現(xiàn)金與實(shí)物：,,現(xiàn)金,蘭單,,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過(guò)商務(wù)分

36、公司推動(dòng)渠道，通過(guò)otc，處方藥、新品分公司進(jìn)行推動(dòng)終端，通過(guò)城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動(dòng)城鄉(xiāng)市場(chǎng)，通過(guò)健康服務(wù)分公司拉動(dòng)患者需求，通過(guò)市場(chǎng)策劃部進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動(dòng)拉動(dòng)終端需求,天士力的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu),一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,中心城市二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商連鎖公司,二級(jí)城市二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室,零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室小批發(fā)、社區(qū)醫(yī)院,,,,,,零售網(wǎng)點(diǎn),零售網(wǎng)點(diǎn),1. 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：指從天士力公司直接進(jìn)貨的商業(yè)批發(fā)客戶。2.

37、中心城市二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：指中心城市(大區(qū)所在城市)的二級(jí)商業(yè)公司或 連鎖零售公司，從當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的天士 力公司認(rèn)可的批發(fā)商或連鎖零售公司。3. 二級(jí)城市二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：指二級(jí)城市(非辦事處所在城市)的二級(jí)商業(yè)或 連鎖零售公司，從當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的天士

38、力公司認(rèn)可的批發(fā)商或連鎖零售公司。 4. 零售網(wǎng)點(diǎn)：指直接從當(dāng)?shù)匾患?jí)或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商渠道進(jìn)貨的售藥網(wǎng)點(diǎn)，包 括藥店、零售點(diǎn)、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、社區(qū)門(mén)診部等醫(yī)藥 醫(yī)療機(jī)構(gòu)。,關(guān)于分銷(xiāo)渠道的定義,二級(jí)（目標(biāo)）經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：,二級(jí)（目標(biāo)）經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：1.《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》齊全、GSP達(dá)標(biāo)。 2. 年銷(xiāo)售天士力產(chǎn)品金額在30萬(wàn)元以上，固定渠道進(jìn)貨。

39、3. 有符合一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要求的資信度。4. 有較強(qiáng)的終端覆蓋能力，并具備開(kāi)發(fā)新的終端客戶的潛在能力。5. 有良好的、長(zhǎng)期合作的意愿及忠誠(chéng)度，能接受天士力公司代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。6. 能按時(shí)、準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)、銷(xiāo)售信息，按月提供銷(xiāo)售流向的電腦或手工水單。7. 必須在天士力公司銷(xiāo)售代表的有效拜訪之內(nèi)。,天士力醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司在運(yùn)行過(guò)程中碰到了一下棘手的問(wèn)題,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，造成后面的藥品生產(chǎn)、現(xiàn)代中藥資源的生產(chǎn)，出現(xiàn)牛鞭放大效應(yīng)

40、?，F(xiàn)有數(shù)據(jù)無(wú)法支持銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。對(duì)某些地區(qū)，分銷(xiāo)商無(wú)人做終端促銷(xiāo)工作，導(dǎo)致渠道某些終端開(kāi)發(fā)不力。對(duì)某些地區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商藥品的流向無(wú)法掌握，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存收集困難，有些藥市躥貨嚴(yán)重。對(duì)銷(xiāo)售人員費(fèi)用管理，尤其是醫(yī)院回扣無(wú)法掌控。信息統(tǒng)計(jì)工作比較繁雜，數(shù)據(jù)量很大，缺乏合理的處理方法和工具。,其決定通過(guò)加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，來(lái)提高數(shù)據(jù)收集、分析能力，來(lái)提高決策和管理水平。,加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的行

41、為管理，提升OTC和商務(wù)分公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體管理水平通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)手段，獲得更加準(zhǔn)確真實(shí)的終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)優(yōu)化總部和分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)總部與分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)系全面整合營(yíng)銷(xiāo)公司內(nèi)部的信息系統(tǒng)，使之可以互連互通，避免信息孤島強(qiáng)化決策支持系統(tǒng)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)的依據(jù)在整體規(guī)劃，分步實(shí)施的原則下，充分考慮營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)整體的信息化建設(shè)的需求，為其奠定基礎(chǔ),目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）經(jīng)銷(xiāo)商流向采集管理（WEB）銷(xiāo)售人

42、員費(fèi)用管理市場(chǎng)活動(dòng)管理銷(xiāo)售人員績(jī)效管理,通過(guò)信息化，其在以下方面的管理獲得很大提升，滿足了管理者對(duì)數(shù)據(jù)的需求…,目標(biāo)藥店的數(shù)據(jù)采集內(nèi)容本次進(jìn)貨量、庫(kù)存量、基礎(chǔ)陳列特殊陳列、促銷(xiāo)舉例一：SA10 J100 S100 B110散利痛F10 進(jìn)貨100盒 庫(kù)存100盒 背柜第一層10個(gè)陳列舉例二：SA H3D4Z11LEP #1散利痛 特殊陳列：三張海報(bào) 4個(gè)大包裝 11個(gè)中包裝 促銷(xiāo)活動(dòng)：散利痛長(zhǎng)期促銷(xiāo)員數(shù)據(jù)采集的手段藥

43、店的數(shù)據(jù)采集特征：數(shù)據(jù)量小，實(shí)時(shí)性要求高主要采取手機(jī)短信上報(bào)的方式當(dāng)發(fā)生特殊情況的時(shí)候，可以采用WEB界面錄入的方式,目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）,短信方式的編碼規(guī)則（舉例說(shuō)明）藥品編碼：SA 散利痛 SA10 散利痛F10RE 力度伸 RE30 力度伸F30進(jìn)貨及庫(kù)存標(biāo)志：J 進(jìn)貨 S 庫(kù)存基礎(chǔ)陳列標(biāo)志：B 背柜 F 前柜 K 開(kāi)架POP材料編碼：H 海報(bào) D 大包裝 Z 中包裝L 立牌 E 燈箱 P

44、 噴畫(huà)促銷(xiāo)活動(dòng)代碼：10 散利痛長(zhǎng)期促銷(xiāo)員 12散利痛進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)31 力度伸短期促銷(xiāo)員 35 力度伸買(mǎi)X贈(zèng)X74 維多寶暗促 77 維多寶派樣,目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）,店員協(xié)助采集數(shù)據(jù)對(duì)于條件允許的藥店，提供一些政策，發(fā)展一位店員作為數(shù)據(jù)采集員，利用手機(jī)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行定期的匯報(bào)數(shù)據(jù)采集手段的未來(lái)的升級(jí)目前采用的手機(jī)短信方式，是一種過(guò)渡方案可預(yù)見(jiàn)的有三種方式：手機(jī)WEB方式：利用安裝了Windows操作系統(tǒng)的手

45、機(jī)，直接登錄網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)WEB頁(yè)面進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)手機(jī)WAP方式：利用支持WAP的手機(jī)，登錄WAP網(wǎng)站，進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)手機(jī)Java程序方式：下載安裝專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的Java程序，在手機(jī)上存儲(chǔ)需要上報(bào)的數(shù)據(jù)，然后，定時(shí)通過(guò)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)發(fā)送到系統(tǒng)中,目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）,流向數(shù)據(jù)的特點(diǎn)數(shù)據(jù)量大數(shù)據(jù)提供的形式各不相同經(jīng)銷(xiāo)商大部分都有了計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，但是應(yīng)用水平參差不齊目前通過(guò)Excel報(bào)表，采用手工輸入的方式，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，造成

46、工作量大，而且還容易出錯(cuò)流向數(shù)據(jù)采集的方式（一）放棄Excel報(bào)表，提供WEB頁(yè)面，由辦事處人員直接輸入數(shù)據(jù)直接存儲(chǔ)到總部數(shù)據(jù)中心總部無(wú)需專(zhuān)人進(jìn)行匯總，可以直接進(jìn)行統(tǒng)計(jì)查詢便于總部隨時(shí)了解各個(gè)外地分支機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)輸入的完成情況,經(jīng)銷(xiāo)商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）,流向數(shù)據(jù)采集的方式（二）要求經(jīng)銷(xiāo)商提供流向數(shù)據(jù)的電子文件在系統(tǒng)中開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的功能，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的電子文件，進(jìn)行處理，自動(dòng)生成經(jīng)銷(xiāo)商流向數(shù)據(jù)提供編碼對(duì)照功能，開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的

47、功能，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的數(shù)據(jù)中的貨品編碼和客戶編碼進(jìn)行預(yù)處理簡(jiǎn)化了數(shù)據(jù)采集工作，屏蔽了分支機(jī)構(gòu)的認(rèn)為處理過(guò)程對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求相對(duì)較高流向數(shù)據(jù)采集的方式（三）為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)一個(gè)小程序，安裝在經(jīng)銷(xiāo)商的電腦網(wǎng)絡(luò)中，自動(dòng)形成天士力所需要的流向數(shù)據(jù)文件，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的天士力同樣需要編碼對(duì)照的功能，以及相關(guān)的預(yù)處理功能對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，更加簡(jiǎn)單方便，但是，經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法干涉這些數(shù)據(jù)的自動(dòng)產(chǎn)生經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意配合，是關(guān)鍵問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商流向數(shù)據(jù)采集管理

48、（WEB）,費(fèi)用管理的面臨的問(wèn)題費(fèi)用管理比較簡(jiǎn)單粗況雖然進(jìn)行了費(fèi)用預(yù)算，但是，很難在過(guò)程中及時(shí)對(duì)比預(yù)算和實(shí)際發(fā)生，難于控制費(fèi)用管理工作基本上體現(xiàn)在費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的時(shí)刻，與費(fèi)用的發(fā)生相對(duì)之后費(fèi)用核算一般只能核算到人員，很難核算的客戶、具體品種、促銷(xiāo)活動(dòng)等由于財(cái)務(wù)規(guī)定的限制，費(fèi)用科目只能以財(cái)務(wù)為準(zhǔn)，這與實(shí)際發(fā)生的，有一定的差距費(fèi)用統(tǒng)計(jì)以及費(fèi)用管控，只能以財(cái)務(wù)制單、做帳的時(shí)間為準(zhǔn)，及時(shí)性不夠，且與實(shí)際發(fā)生時(shí)間存在較大差異，還可能發(fā)生跨月

49、的現(xiàn)象,銷(xiāo)售人員費(fèi)用管理,費(fèi)用科目與費(fèi)用項(xiàng)目設(shè)立與財(cái)務(wù)費(fèi)用科目相獨(dú)立的費(fèi)用項(xiàng)目如：差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用、客戶餐費(fèi)、禮品費(fèi)、招待費(fèi)、臨床費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等等建立費(fèi)用項(xiàng)目與費(fèi)用科目之間的缺省對(duì)應(yīng)關(guān)系如：禮品費(fèi) VS 辦公費(fèi)用 招待費(fèi) VS 客戶餐費(fèi)費(fèi)用科目依據(jù)財(cái)務(wù)的規(guī)定，費(fèi)用項(xiàng)目的設(shè)定，依據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況和業(yè)務(wù)的管理需求費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用日常管控依據(jù)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析（業(yè)務(wù)用）依據(jù)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行帳務(wù)相關(guān)處理依據(jù)財(cái)務(wù)部門(mén)確定的費(fèi)用科目

50、進(jìn)行通過(guò)業(yè)務(wù)單據(jù)，建立二者之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系,銷(xiāo)售人員費(fèi)用管理,費(fèi)用單元問(wèn)題費(fèi)用系統(tǒng)內(nèi)部核算充分考慮了“成本中心”的原則，費(fèi)用單元實(shí)際上就是“成本中心”費(fèi)用單元是個(gè)通用概念，可以是某個(gè)部門(mén)，某個(gè)小組，或者某個(gè)人通過(guò)費(fèi)用單元，可以解決費(fèi)用核算的多緯度問(wèn)題，包括部門(mén)、個(gè)人、客戶、品種、市場(chǎng)活動(dòng)等費(fèi)用時(shí)間差異問(wèn)題費(fèi)用發(fā)生之后，即輸入費(fèi)用管理系統(tǒng)；通過(guò)費(fèi)用審批以及財(cái)務(wù)核算之后，進(jìn)入財(cái)務(wù)系統(tǒng)時(shí)間差異的產(chǎn)生是正?，F(xiàn)象業(yè)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)分析以

51、費(fèi)用發(fā)生時(shí)間為準(zhǔn)財(cái)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)分析以財(cái)務(wù)核算的時(shí)間為準(zhǔn),銷(xiāo)售人員費(fèi)用管理,市場(chǎng)活動(dòng)管理以市場(chǎng)廣告、宣傳的活動(dòng)作為主要內(nèi)容市場(chǎng)活動(dòng)管理流程市場(chǎng)活動(dòng)申請(qǐng)申請(qǐng)審批市場(chǎng)活動(dòng)訂單管理訂單審批訂單執(zhí)行情況管理相關(guān)查詢統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)費(fèi)用管理與市場(chǎng)活動(dòng)管理相結(jié)合，管理訂單執(zhí)行后的費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用管理流程市場(chǎng)訂單付款申請(qǐng)市場(chǎng)訂單付款管理市場(chǎng)費(fèi)用相關(guān)統(tǒng)計(jì)查詢,市場(chǎng)管理,銷(xiāo)售人員績(jī)效管理銷(xiāo)售指標(biāo)管理數(shù)據(jù)項(xiàng)：年、月、品種、客戶、指標(biāo)額

52、按季度制定，對(duì)于每個(gè)月，銷(xiāo)售代表確定前三個(gè)客戶的指標(biāo)額，剩余的指標(biāo)，系統(tǒng)分?jǐn)偑?jiǎng)金計(jì)算公式管理銷(xiāo)售獎(jiǎng)金管理數(shù)據(jù)項(xiàng)：代表姓名，季度，品種，指標(biāo)額，實(shí)際完成，完成率，當(dāng)期支付，年底支付全部數(shù)據(jù)由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算,銷(xiāo)售人員績(jī)效管理,相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存統(tǒng)計(jì)分析按品種，分客戶、銷(xiāo)售代表、地區(qū)、大區(qū)進(jìn)行進(jìn)銷(xiāo)存綜合統(tǒng)計(jì)按客戶、銷(xiāo)售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種進(jìn)行進(jìn)銷(xiāo)存綜合統(tǒng)計(jì)終端數(shù)據(jù)采集配比分析核對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)系統(tǒng)保存一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月相

53、關(guān)品種的進(jìn)銷(xiāo)存表進(jìn)貨數(shù)據(jù)從總部ERP系統(tǒng)中直接獲得，庫(kù)存從經(jīng)銷(xiāo)商處采集，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為流向的匯總，檢驗(yàn)三個(gè)數(shù)據(jù)的配比關(guān)系核對(duì)終端客戶的數(shù)據(jù)針對(duì)某個(gè)區(qū)域，分別對(duì)醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)客戶進(jìn)行分析從該區(qū)域的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的流向數(shù)據(jù)中，分客戶類(lèi)型進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)對(duì)醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，作為終端的進(jìn)貨數(shù)據(jù)分別對(duì)醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)客戶，系統(tǒng)將自動(dòng)保存其每個(gè)月各自的進(jìn)銷(xiāo)存表分別針對(duì)不同的終端，庫(kù)存和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)由采集得到，進(jìn)行配比分析,相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析,相

54、關(guān)統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析按客戶、銷(xiāo)售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售指標(biāo)和實(shí)際完成情況，統(tǒng)計(jì)完成率；銷(xiāo)售排行榜（客戶、代表、地區(qū)、大區(qū)）銷(xiāo)售代表、經(jīng)理工作分析銷(xiāo)售代表工作檢查報(bào)表銷(xiāo)售代表、經(jīng)理拜訪統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售代表、經(jīng)理拜訪明細(xì)門(mén)店拜訪頻率分析銷(xiāo)售代表拜訪產(chǎn)出分析,相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析,部分營(yíng)銷(xiāo)信息管理表格,天士力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼天士力OTC客戶檔案天士力營(yíng)銷(xiāo)常用表格天士力OTC客戶編碼三九營(yíng)銷(xiāo)管理流轉(zhuǎn)表格三九商業(yè)客戶檔案表格

55、三九終端客戶檔案表格,,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分

56、銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,經(jīng)銷(xiāo)商拜訪,銷(xiāo)售人員配備,任職要求（建議）：,地區(qū)主管的主要工作內(nèi)容－工作頻率,渠道代表的工作內(nèi)容－工作頻率,商務(wù)代表的工作內(nèi)容－工作頻率,考核與激勵(lì),渠道銷(xiāo)售代表工作質(zhì)量考核表,考核與激勵(lì),商務(wù)代表工作質(zhì)量考核表,考核與激勵(lì),地區(qū)主管工作質(zhì)量考核表

57、,考核與激勵(lì),,,個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金-浮動(dòng),固定收入,,總收入依據(jù)片區(qū)所在地區(qū)的收入水平進(jìn)行調(diào)整,,個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金來(lái)源于地區(qū)用于渠道銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)金，該部分獎(jiǎng)金額度的由線經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)渠道管理的業(yè)績(jī)決定額度的大小獎(jiǎng)金的分配依據(jù)個(gè)人考核評(píng)分表的得分進(jìn)行分配個(gè)人績(jī)效考核分為優(yōu)秀、中等、及格、不及格四檔，不及格不能參與獎(jiǎng)金分配優(yōu)秀、中等和及格的獎(jiǎng)金分配按照一定比例實(shí)施，建議拉開(kāi)差距個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金在年底發(fā)放若年中被辭退或辭職，則沒(méi)有個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)

58、金,渠道銷(xiāo)售代表的薪酬建議,,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,終端管理日常工作,終端各項(xiàng)日常管理工作的相對(duì)重要性確定,終端需求研究,,,,,終端拜訪工作,終端拜訪工作,終

59、端促銷(xiāo)工作,終端獎(jiǎng)勵(lì)工作,終端管理日常工作,終端拜訪實(shí)施辦法,終端管理日常工作,終端拜訪準(zhǔn)備工作清單,,終端拜訪準(zhǔn)備工作清單與被訪終端客戶聯(lián)系人確認(rèn)訪問(wèn)時(shí)間有關(guān)資料準(zhǔn)備：拜訪記錄表、店內(nèi)檢查表、新產(chǎn)品宣傳材料（若需要）、物料等領(lǐng)取客戶拜訪實(shí)施工單，理解工單上的內(nèi)容與要求查詢交通線路及天氣情況檢查儀容儀表,終端管理日常工作,,終端銷(xiāo)售代表的終端拜訪過(guò)程建議——單店的拜訪,回顧拜訪的主要任務(wù)準(zhǔn)備好需要填寫(xiě)的表單、名片及需要派送

60、的禮品及物料檢查自己的儀容儀表,向聯(lián)系人自我介紹或打招呼觀察本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品的陳列情況與目標(biāo)拜訪人及店員交談完成拜訪所要求填寫(xiě)的表單、派發(fā)的物料及禮品,再次檢查拜訪任務(wù)是否有遺漏若有拜訪任務(wù)以外的收獲，作出總結(jié)向目標(biāo)拜訪人及店員打招呼告別,,單店拜訪的時(shí)間一般不少于15分鐘如果本次拜訪任務(wù)在15分鐘以內(nèi)完成，則需要抽出時(shí)間從事以下活動(dòng)與店員多交流溝通介紹新活動(dòng)、新產(chǎn)品觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)行為,人員配備,工作內(nèi)容－工作頻率

61、,工作內(nèi)容－工作頻率,考核與激勵(lì),終端銷(xiāo)售代表的薪酬建議,,總收入依據(jù)片區(qū)所在地區(qū)的收入水平進(jìn)行調(diào)整,,個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金來(lái)源于地區(qū)用于終端銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)金，該部分獎(jiǎng)金額度的由線經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)終端管理的業(yè)績(jī)決定額度的大小個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放與個(gè)人績(jī)效考核得分有關(guān)，考核成績(jī)?cè)胶?，相?duì)本地區(qū)同級(jí)別同事的獎(jiǎng)金越多考核成績(jī)分為四檔：優(yōu)秀、中等、及格、不及格，考核不及格沒(méi)有獎(jiǎng)金；建議考核成績(jī)優(yōu)秀、中等、及格之間的獎(jiǎng)金有相當(dāng)?shù)牟铑~個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金在年底

62、發(fā)放若年中被辭退或辭職，則沒(méi)有個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金,,目錄,一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答,銷(xiāo)售人員的一些其它激勵(lì)措施,銷(xiāo)售人員招聘程序,銷(xiāo)售人員需要的各種能力和如何面試評(píng)判,銷(xiāo)售人