HK公司山東省深度分銷項(xiàng)目實(shí)施效果調(diào)研報(bào)告.pdf

1、銷售日化產(chǎn)品的零售終端眾多,如何有效的掌控這些零售終端,對(duì)每家日化企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)挑戰(zhàn)。對(duì)于分銷渠道能否進(jìn)行有效的管理和建設(shè),將是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。深度分銷理念近幾年被眾多日化企業(yè)所接受,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是就是廠家對(duì)于銷售渠道有深度的參與,并占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。要點(diǎn)包括:一要掌控終端;二要善于在運(yùn)用中變化與發(fā)展;三是深度分銷的關(guān)鍵在于分銷,也就是分銷商做終端。HK公司是一家位于德國(guó)的全球500強(qiáng)企業(yè),其日化產(chǎn)品在全球有著良好的表現(xiàn),但在中

2、國(guó)日化業(yè)務(wù)一直落后其全球的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶潔和聯(lián)合利華公司。造成這一現(xiàn)狀的一個(gè)重要原因是HK公司分銷渠道的不完善和存在眾多分銷盲點(diǎn)。HK公司也意識(shí)到是否擁有高效的分銷渠道決定了未來(lái)生意的發(fā)展,因此深度分銷項(xiàng)目被適時(shí)推出。
　　HK公司山東省市場(chǎng)深度分銷項(xiàng)目從2012年年初開(kāi)始籌備到2012年12月結(jié)束,歷時(shí)一年,取得了顯著效果。本文作者全程參與了深度分銷項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程,從中發(fā)揮了重要的管理作用,同時(shí)對(duì)于項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程有著深入的了解。在

3、這個(gè)方面的貢獻(xiàn)主要有:①是在自行編制了HK公司的分銷渠道評(píng)判表,確定了適合公司的經(jīng)銷商選擇和判斷方法。②與競(jìng)爭(zhēng)品牌品對(duì)比覆蓋零售網(wǎng)點(diǎn)差距,找出市場(chǎng)中覆蓋門(mén)店空白點(diǎn)。③提出了合理覆蓋模式。終端重點(diǎn)門(mén)店由HK公司的人員覆蓋,非重點(diǎn)終端由代理商自然覆蓋。④制定新價(jià)格梯度。通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)/分銷套餐形式滿足各渠道利益分配,實(shí)現(xiàn)各級(jí)渠道價(jià)格正常化。
　　作者對(duì)與項(xiàng)目實(shí)施效果進(jìn)行了調(diào)查研究,并結(jié)合深度分銷的相關(guān)理論,分析了項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程和實(shí)施后的實(shí)際效

4、果。本研究通過(guò)對(duì)品牌鋪貨率,貨架占有率,貨架主要位置,平均排面數(shù),相鄰品牌五個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷深度分銷的實(shí)施效果,這在一定程度上克服了深度分銷效果難以量化和難以判斷問(wèn)題。
　　本研究的目的旨在通過(guò)對(duì)山東深度分銷項(xiàng)目的實(shí)施效果的調(diào)研,深入總結(jié)深度分銷項(xiàng)目實(shí)施的有效性和存在問(wèn)題,結(jié)合分銷相關(guān)理論,HK公司生意現(xiàn)狀和未來(lái)五年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo),給出了符合企業(yè)現(xiàn)狀的改進(jìn)建議,便于企業(yè)下步發(fā)展的過(guò)程中,對(duì)于項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程不斷優(yōu)化,從而改進(jìn)深度分銷項(xiàng)目