做好ae的九大秘笈

1、1做好做好AEAE的九大秘笈的九大秘笈很巧，我們今年的主題就叫做:“在點(diǎn)將，人人都是好AE”。AE是廣告公司的第一張臉。我們這樣做是因?yàn)樘嗟谋就翉V告公司已經(jīng)使AE這個(gè)詞匯惡俗化了。缺乏培訓(xùn)、沒有素養(yǎng)、專業(yè)精神及專業(yè)素質(zhì)很低，客戶對這樣的AE有個(gè)俗稱：拉廣告的。這是我們本地廣告業(yè)的悲哀，因?yàn)槟銢]有專業(yè)，就不能贏得尊重。相對來說，4A公司對AE有較完備的訓(xùn)練，他們的AE懂得很多面上的知識，掌握說話的分寸和技巧。不過也有問題，就是這樣的AE

2、，更象一個(gè)“游說者”（比較有技巧的）。他們滿口專業(yè)的詞匯，不斷閃爍的洋語匯，他們使本來很講實(shí)效的廣告披上撲朔迷離的色彩讓客戶的距離一下子拉遠(yuǎn)了，很多客戶不自覺地敬而遠(yuǎn)之。曾經(jīng)有一個(gè)本地客戶開玩笑說，他就是給4A的AE給嚇跑的。很多中國企業(yè)對4A公司要么敬而遠(yuǎn)之，要么奉若神明，看來跟AE代表的“泛廣告文化”不無關(guān)系。事實(shí)上，AE有一個(gè)厚積薄發(fā)的過程。AE處于廣告陣線的前沿，每天掌握著大量火線情報(bào)。長此以往AE往往會(huì)朝兩個(gè)方向發(fā)展：悟性較高

3、的一群，成為資深策略專家，他們會(huì)成為資深客戶主管，這里面有組織才能的會(huì)成為廣告公司的高層領(lǐng)導(dǎo)；另一部分的經(jīng)歷永遠(yuǎn)也成不了資歷——是不是好AE一目了然。所以，我們提倡“人人都是好AE，人人都做好AE“是有很深的出發(fā)點(diǎn)的。從現(xiàn)實(shí)利益上看，我們有必要探索適應(yīng)現(xiàn)在中國國情的AE模式，這對廣告公司的發(fā)展有利。從長遠(yuǎn)目標(biāo)上看，好AE往往意味著能真正為品牌做事情，這對客戶有利。好AE就是現(xiàn)實(shí)利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)的混和載體，其核心價(jià)值是為品牌著想的，同時(shí)為客

4、戶帶來安全感，信任感。怎么做好AE？我們總結(jié)出幾個(gè)招式，姑妄為“九大秘笈“，其實(shí)是對既往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，這些招式不成體系但因?yàn)楦杏X這些招式用起來還比較管用，所以把它列出來，期待大家都來探討一下——秘笈一：第一句話的殺傷力秘笈一：第一句話的殺傷力這是比較難的，但現(xiàn)狀使我們不能不這樣做。第一句話是針對陌生客戶而言的，如果他主動(dòng)來訪，事實(shí)上是抱著一些期望而來的，要分析他想得到什么，3前面講過，每一個(gè)品牌都有問題，這些問題存在于品牌規(guī)劃及傳播的全過

5、程。如果是一個(gè)大品牌，對方一定期望你給他自己看不見的建議；如果是一個(gè)小品牌，對方更期待聽聽更多方面的意見——嚴(yán)格說，這是他的潛意識。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，這時(shí)候AE要掌握主動(dòng)權(quán)，人云亦云，好話說盡肯定不會(huì)激發(fā)對方的好感?？傊涀?，講缺點(diǎn)比講優(yōu)點(diǎn)管用。因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)他自己都知道，而缺點(diǎn)則未必明了。秘笈六：不要出現(xiàn)太多的專業(yè)名詞秘笈六：不要出現(xiàn)太多的專業(yè)名詞專業(yè)名詞是給廣告從業(yè)人員看的，名詞往往來自書本，你講太多名詞，第一會(huì)令客戶不安

6、，因?yàn)樗皇沁@個(gè)專業(yè)的；第二他會(huì)覺得你詞不達(dá)意，認(rèn)為你食之而不化。要練內(nèi)功，把名詞消化掉變成自己的東西。所謂深入淺出一旦你做到了，等于在告訴客戶我們不是一個(gè)一般專業(yè)的公司，我們有自己的作業(yè)體系，這樣的廣告公司最懂實(shí)際操作。秘笈七：尊重并贊美同行秘笈七：尊重并贊美同行廣告同行就是競爭對手，在AE的經(jīng)歷中，幾乎每一次都會(huì)碰到。我們習(xí)慣了太多的廣告公司相互貶低和傾軋。事實(shí)上客戶也司空見慣了。你突然尊重同行，并對對手的優(yōu)點(diǎn)大加贊賞，這對自己不但

7、沒壞處，反而有助于充分展示自己的長處?？蛻糇杂信袛?，好的廣告公司很多，但有個(gè)性魅力的廣告公司并不多噢！秘笈八：把握談話的秘笈八：把握談話的3:7原則原則這是一個(gè)很重要的法則。一般來說，客戶一開始是希望聽你多講。有些城府深還會(huì)顯出金口難開的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽你口若懸河，一般來說，讓客戶講30％，而AE講70％是比較合適的。AE也可以從中獲得很多有效信息。比較關(guān)鍵的是AE要掌握談話主動(dòng)權(quán)，逐步引導(dǎo)客戶就最有價(jià)值的問題作出表述，這