開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的技巧及流程

1、更多商務(wù)知識(shí)，盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道1釣大客戶(hù)必備：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧及流程釣大客戶(hù)必備：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧及流程如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？開(kāi)發(fā)大客戶(hù)一定要通曉大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道制作出本期課程著重對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧及流程進(jìn)行一個(gè)較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶(hù)！以下是本課程的相關(guān)內(nèi)容及目錄：課程簡(jiǎn)介：課程簡(jiǎn)介：大家都知道，大魚(yú)不好釣。這大客戶(hù)開(kāi)發(fā)也是件很不容易的事。但就如人們

2、都喜歡釣到大魚(yú)一樣，銷(xiāo)售員們開(kāi)發(fā)客戶(hù)也都更希望能多抓幾個(gè)大客戶(hù)。問(wèn)題是：如何進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)呢？大魚(yú)不好釣，因此，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)一定要通曉大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道制作出本期課程著重對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧及流程進(jìn)行一個(gè)較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶(hù)!課程目錄：課程目錄：第1課什么是大客戶(hù)四“大”的客戶(hù)才是大客戶(hù)第2課大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及步驟詳細(xì)第3課某公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案范例第4課怎樣開(kāi)發(fā)大客戶(hù)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

3、第5課如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)11大實(shí)用大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧第6課怎么開(kāi)發(fā)大客戶(hù)十大要點(diǎn)教你培養(yǎng)潛在大客戶(hù)!第7課鎖定大客戶(hù)五步攻略第8課如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)總結(jié)篇TipsTips：世界工廠網(wǎng)小編溫馨提醒，本期課程共包含8節(jié)內(nèi)容，具體每節(jié)內(nèi)容請(qǐng)從第2頁(yè)看起。?第1課什么是大客戶(hù)什么是大客戶(hù)四“大”的客戶(hù)才是大客戶(hù)的客戶(hù)才是大客戶(hù)什么是大客戶(hù)我們都知道，通常，一個(gè)大客戶(hù)就能保證一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。但究竟怎樣的客戶(hù)才算是大客戶(hù)呢就什么是大客戶(hù)，有朋友為我們總

4、結(jié)了大客戶(hù)滿(mǎn)足的一些條件。同世界工廠網(wǎng)小編一起來(lái)看看吧。什么是大客戶(hù)什么是大客戶(hù)大客戶(hù)就是銷(xiāo)量大、利潤(rùn)大、實(shí)力大、潛力大。正所謂“噸位決定地位“，一個(gè)區(qū)域市更多商務(wù)知識(shí)，盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道3階段二、樣品提供階段二、樣品提供信息收集信息收集(內(nèi)線確定內(nèi)線確定樣品送達(dá)樣品送達(dá)信息充分信息充分需求明確需求明確)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容(1)提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司技術(shù)部門(mén)必須對(duì)樣

5、品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿(mǎn)足技術(shù)要求的樣品。(2)確定在客戶(hù)內(nèi)部的內(nèi)線(或稱(chēng)內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員)，密切往來(lái)，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報(bào)人員怎樣開(kāi)展工作)。(3)搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛(ài)好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立維持深化關(guān)系。本課程出自本課程出自世界工廠網(wǎng)學(xué)堂

6、頻道世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道(4)搜集采購(gòu)流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購(gòu)流程是：a)內(nèi)部需求和立項(xiàng)b)對(duì)供應(yīng)商調(diào)查、篩選c)確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)d)招標(biāo)、評(píng)估e)考察供應(yīng)商f)簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不同，采購(gòu)流程也會(huì)略有差異，而客戶(hù)在采購(gòu)流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對(duì)客戶(hù)具體的采購(gòu)流程與決策程序，形成我們與之相對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)程序。而客戶(hù)的采購(gòu)流程及其每一流程所涉及到的人和部門(mén)的角色與職能分工，必須成為

7、我們關(guān)注的重點(diǎn)。(5)目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)供應(yīng)商現(xiàn)存問(wèn)題客戶(hù)改變目前供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的意愿及其強(qiáng)烈程度供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長(zhǎng)短供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過(guò)程。(6)客戶(hù)采購(gòu)決策的周期長(zhǎng)短成交難度成交中客戶(hù)關(guān)鍵關(guān)注因素的排序(質(zhì)量?jī)r(jià)格供應(yīng)能力對(duì)長(zhǎng)期合作的考慮等)。(7)公司經(jīng)營(yíng)信息：資源狀況經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性付款周期付款時(shí)間的準(zhǔn)確性質(zhì)量問(wèn)題的處理程序等3、工作重點(diǎn)(1)建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理，或?yàn)槠渌藛T他對(duì)商務(wù)經(jīng)理有一定好感認(rèn)同雙方能談

8、得來(lái)內(nèi)線對(duì)象在客戶(hù)處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。(2)與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)→約會(huì)→認(rèn)同→信賴(lài)→同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系—區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)(可參閱《情報(bào)學(xué)》、《諜報(bào)學(xué)》中的相關(guān)知識(shí)，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線攻關(guān)，促進(jìn)其作用的發(fā)揮)。(3)通過(guò)穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶(hù)內(nèi)部決策過(guò)程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過(guò)每樁大型采購(gòu)活動(dòng)必然存在的