大客戶銷售技巧3

1、大客戶銷售技巧,目 錄,誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售,2024/3/30,誰是大客戶,2024/3/30,提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？,誰是大客戶,2024/3/30,結(jié)論： 80%的精力關(guān)注20%的客戶,,,,,,,,,客戶的%,營業(yè)額的%,,,,,,100,80,60,40,20,,,如何發(fā)

2、掘20%的客戶,2024/3/30,方法：投入\產(chǎn)出模型,,,投入,產(chǎn)出,,,A,B,A:銷售額/利潤/影響力。。。 B:人、財(cái)、物,1,2,3,4,FOCUS IN,重點(diǎn)客戶分類,醫(yī)院行業(yè) 潔凈車間 食品產(chǎn)業(yè)棉紡產(chǎn)業(yè) 輪胎皮革 政府機(jī)關(guān)重工業(yè)（華東數(shù)控）,2024/3/30,行業(yè)：,誰是大客戶,2024/3/30,小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長

3、期發(fā)展的一次性或長期的客戶。,客戶分析方法,2024/3/30,客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競爭對手作戰(zhàn)計(jì)劃,客戶分析方法,2024/3/30,客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué),客戶分析方法,2024/3/30,問題：以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。,客戶關(guān)鍵人物分類：,客戶分析方法,2024/3/30,客戶關(guān)鍵人物分析：,客戶分析方法,2024/3/30,客戶關(guān)鍵人物分析：,客戶名單

4、具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度,客戶分析方法,2024/3/30,客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：,行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）,客戶分析方法,2024/3/30,競爭對手分析：,競爭對手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板,客戶分析方法

5、,2024/3/30,制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：,,2024/3/30,大客戶銷售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action 做到、做好 T；Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里,小結(jié),客戶關(guān)系管理,2024/3/30,客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在,客戶分類練習(xí)： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？,客戶關(guān)系管理,2024/

6、3/30,漏斗理論：,假如明天有三件事，你首先選擇那件事：,1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶,2024/3/30,“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” ——特雷西,三思而后進(jìn),2024/3/30,? 注重你留給客戶的印象 1、不要急于求成（硬銷售） 2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 3、為客戶提出解決

7、方案 例如： 邀請客戶參加各種活動(dòng),三思而后進(jìn),2024/3/30,? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約 2、真誠、可靠，決不食言。 3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）,三思而后進(jìn),2024/3/30,? 時(shí)機(jī)就是一切 1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢

8、 2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾,三思而后進(jìn),2024/3/30,? 如何跟進(jìn)老客戶 1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進(jìn),三思而后進(jìn),2024/3/30,? 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時(shí)；我們

9、應(yīng)該如何處理？,保持冷靜的頭腦,2024/3/30,? 積極處理 1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。,保持冷靜的頭腦,2024/3/30,? 充分準(zhǔn)備 1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。

10、 2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。,保持冷靜的頭腦,2024/3/30,? 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。,保持冷靜的頭腦,2024/3/30,“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論

11、在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。” ——萊恩德,保持冷靜的頭腦,客戶關(guān)系的深入,2024/3/30,與客戶 成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”,客戶關(guān)系的穩(wěn)定,2024/3/30,良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意,客戶關(guān)系的管理,2024/3

12、/30,休息,2024/3/30,休息十分鐘,實(shí)現(xiàn)銷售,2024/3/30,案例分析:如何將B類客戶變成A類客戶,實(shí)現(xiàn)銷售,2024/3/30,“銷售真理”: 無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。,2024/3/30,“熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售

13、 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán),找出客戶的“熱鍵”,2024/3/30,客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵”——安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵”——地位或權(quán)勢 ? 審時(shí)度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵”——細(xì)節(jié),找出客戶的“熱鍵”,2024/3/30,客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿愛心者（無所畏懼）

14、 “熱鍵”——坦誠,找出客戶的“熱鍵”,2024/3/30,我們在實(shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。,找出客戶的“熱鍵”,實(shí)現(xiàn)銷售,2024/3/30,關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價(jià)格）有效爭取資源，組合資源,實(shí)現(xiàn)銷售,2024/3/30,研討：

15、用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？,經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……,實(shí)現(xiàn)銷售,2024/3/30,避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機(jī)會(huì),結(jié)論：永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì) 考慮問題全面性,有好就有壞 如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事,自我總結(jié),2024/3/30,客戶市場情況分析總結(jié),總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)

16、、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求,向你的老板展現(xiàn)你的能力,養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡,顧問式銷售,2024/3/30,,,效果,關(guān)系,保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！,2024/3/30,顧問式銷售方法,顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值,2024/3/30,顧問式銷售的目的,2024/3/30