大客戶銷售技巧7

1、1,WELCOME TO,大客戶銷售技巧,2,什么是大客戶？,,3,為什么要做大客戶？,,4,,,,環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對(duì)稱性,資源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、價(jià)值有限性4、效果有限性,市場(chǎng)營(yíng)銷,,營(yíng)銷思想Thought,營(yíng)銷方法Skill,營(yíng)銷步驟Step,基于連動(dòng)優(yōu)化的“EMR—TSS”T型模式,5,怎樣做大客戶？,,6,勤勉、

2、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度 細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄 提供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴 主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門 當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或服務(wù)。,7,請(qǐng)您談一談 您拜訪大客戶與小客戶有什么不同、經(jīng)驗(yàn)如何？,8,"原來如此!" 記錄表,1、過程漫長(zhǎng)，需要？2、程序復(fù)雜，需要？（團(tuán)隊(duì)協(xié)作、各個(gè)擊破）3、約訪困難，需要

3、？4、需要不明，需要？5、關(guān)系繁多，需要？6、決策理智，需要？,9,專業(yè)銷售模式：,,,,,,,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說 明,促 成,10,專業(yè)銷售新模式：,,,,,,,,,,,,,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說 明,促 成,40%,30%,20%,10%,11,,我們到底在銷售什么 ？ 頂尖銷售員銷售自己——信任度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身,王牌培訓(xùn),北京利翔美智管理

4、咨詢中心,12,對(duì)自己：對(duì)銷售：對(duì)客戶：對(duì)公司：,技巧是可以練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重要的,13,對(duì)自己：充滿自信，志在必得對(duì)銷售：熱愛行銷，堅(jiān)持不懈對(duì)客戶：誠(chéng)心誠(chéng)意，設(shè)身處地對(duì)公司：信任忠誠(chéng)，共同發(fā)展,技巧是可以練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重要的,14,銷售程序,,,,,,,,,,,,,,訪前分析,拜訪目的,1.開場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FABE 與需求配合,4.處理反對(duì)意見,5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,,15,訪前分析？,,16

5、,素質(zhì)準(zhǔn)備,,17,,,,人生六力,A、調(diào)整心態(tài)——心態(tài)力B、構(gòu)成目標(biāo)——目標(biāo)力C、自我超越——超越力D、情商協(xié)調(diào)——協(xié)調(diào)力E、樹立信譽(yù)——信譽(yù)力F、身心平衡——平衡力,18,三級(jí)光明思維,一級(jí)光明思維：世界有黑暗也有光明二級(jí)光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級(jí)光明思維：無論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生,19,你不能決定生命的長(zhǎng)度，但你可以控制它的寬度。你不能左右天氣

6、，但你可以改變心情。你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。,心態(tài)控制你的命運(yùn),20,心態(tài)轉(zhuǎn)換,感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹靖屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識(shí)感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障感激遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L(zhǎng)了你的定慧感激所有使得

7、你堅(jiān)定成就你的人,21,職業(yè)分寸,熱情而不失態(tài)坦誠(chéng)而不粗率自信而不自大誠(chéng)實(shí)而不呆板謙虛而不虛偽大方而不揮霍勤儉而不吝嗇,活潑而不輕浮堅(jiān)韌而不固執(zhí)果斷而不武斷隨和而不遷就精明而不圓滑成熟而不世故勇敢而不魯莽忍讓而不怯懦,22,,1、誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： 誰

8、 Who 做什么 What 什么時(shí)間 When 什么地點(diǎn) Where 如何

9、，多少 How ----,23,問題：,1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？3、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)

10、？5、他們的價(jià)值觀是什么？,24,客戶資料庫(kù)建立,基本資料聯(lián)系人信息負(fù)責(zé)人信息企業(yè)概況拜訪記錄成交服務(wù)記錄 (附客戶需求調(diào)查表),25,頭腦風(fēng)暴會(huì)：,我們可以通過哪些方法來找到 更多的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶呢？,26,2、尋找準(zhǔn)客戶的策略,1、從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘(倒別司標(biāo))2、生意往來、行業(yè)協(xié)會(huì)等3、從產(chǎn)品周期中尋找4、利用顧客的名單或同質(zhì)市場(chǎng)5、從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找6、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持

11、人員7、與1米距離的人交流8、借助專業(yè)人士的幫助9、電話、信封、郵件等,27,目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)：,根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 2、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？,28,3、編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò),客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：

12、把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等,29,功能健全的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)給成員帶來許多益處：,更多機(jī)會(huì)接近

13、產(chǎn)品服務(wù)引見給新人為別人服務(wù)的機(jī)會(huì)最新資訊和知識(shí)信心和力量,道義上的支持和協(xié)作友誼、彼此欣賞協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更多樂趣研討、學(xué)習(xí)、長(zhǎng)進(jìn),30,我們可能提供給別人的東西：,教育、培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)技術(shù)和才智小件禮物共同興趣,將要認(rèn)識(shí)的人圖書音像資料因特網(wǎng)資料俱樂部和組織聯(lián)系診斷、咨詢解決問題,31,評(píng)估測(cè)試：我適合做一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷員嗎？,32,我的車輪輻：(網(wǎng)絡(luò)中心),,,,我,,,,,,,,,,,,,,,,,寫出能支持

14、和幫助你的人,33,如何組建你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：,做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交良師益友。要參與一些社會(huì)組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)。擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色，成為對(duì)別人感興趣的內(nèi)向性格者，而不要成為讓別人感興趣的外向性格者。,34,4、發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用：（要打魚不只是曬網(wǎng)),（1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、 屆時(shí)寄出一張賀卡。密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或

15、復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。路過順便見面、午餐或電話問候。用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！”無需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。,35,（2）請(qǐng)求幫助，人們樂于助人，舉手之勞：,說明你真正的意圖：×給我找一些能買我東西的準(zhǔn)客戶嗎？√我們剛剛增加了……，你知不知道有誰會(huì)需要要有禮貌：×我需要你幫我找到一些潛在客戶。√我需要一個(gè)小小的幫助，不知你能否抽出一點(diǎn)兒時(shí)間。,36,（3）主動(dòng)幫助

16、別人：要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（4）跟進(jìn)工作：謝謝別人的幫助，行動(dòng)起來，打電話與被推薦者見面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。（5）網(wǎng)絡(luò)評(píng)估：評(píng)估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確保最新有效的信息。（6）把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分：隨時(shí)隨刻與身邊1米的人交談，看你能幫他什么 。,37,個(gè)人作業(yè)：,1、我的主要客戶來源有哪些？2、我的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？3、我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？4、我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系

17、 網(wǎng)絡(luò)的真正作用？,銷售程序,,,,,,,,,,,,,,訪前分析,拜訪目的,1.開場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對(duì)意見,5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,,39,1、制訂目標(biāo)與計(jì)劃2、精心的準(zhǔn)備,訪 前 計(jì) 劃,1. 檢討以前拜訪的“事實(shí)"及別人所提供的意見2. 檢討有關(guān)的“態(tài)度": 公司,產(chǎn)品,客戶,競(jìng)爭(zhēng)者3. 設(shè)定拜訪目標(biāo)4. 有彈性的開場(chǎng)5. 暫時(shí)判定客戶需求 6

18、. 預(yù)期反對(duì)意見,41,警句：,無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的　銷售活動(dòng)是失控的、無效的人生就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)一個(gè)的目標(biāo),42,目標(biāo)的十大好處,1）產(chǎn)生積極心態(tài)2）使你看清使命，產(chǎn)生動(dòng)力3）使你感受到生存的意義和價(jià)值4）使你把重點(diǎn)從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果5）有助于你分清輕重緩急，把握重點(diǎn)6）使你集中精力，把握現(xiàn)在7） 能提高激情，有助于評(píng)估發(fā)展8） 使人產(chǎn)生信心，勇氣和膽量9） 使人自我完善，永不停步10）目標(biāo)使你成為一個(gè)成功的人，耶

19、魯大學(xué)例子,43,不設(shè)立目標(biāo)的四個(gè)原因,從來不考慮要樹立目標(biāo)不知如何設(shè)立目標(biāo)害怕達(dá)不到目標(biāo)而倍感窘迫對(duì)自我缺乏信心,44,什么是目標(biāo)與計(jì)劃？,愿意做的能夠做的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的,45,目標(biāo)的定義,夢(mèng)想 + 時(shí)間 = 目標(biāo)成功就是追求有價(jià)值夢(mèng)想的過程,目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),1. 明 確 性2. 實(shí) 在 性3. 挑 戰(zhàn) 性4. 溝 通 性5. 衡 量 性6. 時(shí)間限制,47,設(shè)立目標(biāo)的金字塔,人生需要目標(biāo)的羅盤制定行動(dòng)計(jì)劃：

20、日—周—月—季—年 終極-長(zhǎng)期-中期-短期-每日樹立目標(biāo)的細(xì)節(jié)：1）了解自己的現(xiàn)狀A(yù)）不要不自量力；B）向比你稍強(qiáng)的人挑戰(zhàn)而不是向冠軍挑戰(zhàn)。2）墊腳石還是絆腳石。3）導(dǎo)師的力量。（咨詢專家顧問） 4）規(guī)劃你的時(shí)間，課程表，行程表，效率手冊(cè),48,如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo),聚焦目標(biāo)行動(dòng)帶動(dòng)行動(dòng)不達(dá)目的誓不罷休的決心訓(xùn)練訓(xùn)練再訓(xùn)練設(shè)立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限想法-決定-行動(dòng)-結(jié)果-命運(yùn),49,承諾叁等級(jí),試一試盡力而為全力以赴

21、 打獵的故事,50,,,,注意,ABC減肥院我要做快樂人生要我做痛苦人生國(guó)王的施政方案——簡(jiǎn)短,目標(biāo)設(shè)定 實(shí)例,“次級(jí)目標(biāo)” 的優(yōu)點(diǎn),1. 容易達(dá)成2. 嘗試成功的滋味 3. 加強(qiáng)自信心4. 避免尚未成功而導(dǎo)致挫折感5. 確知自己的進(jìn)度6. 指示出何處需要加強(qiáng),53,5次得手計(jì)劃,你即將拜一位素未謀面的配方人員，你期望5次能得到定單，試列出你5次拜訪的目標(biāo)。第1次：第2次：第3次：第4次：第5次：,54

22、,首次拜訪目標(biāo)設(shè)定,假如你預(yù)期第1次拜訪無法得到承諾，你將如何設(shè)定拜訪目標(biāo)？,55,年收入目標(biāo)：,月財(cái)務(wù)支出 　 年支出 月收入目標(biāo) 　 年收入 月業(yè)績(jī)目標(biāo) 　年業(yè)績(jī) 月客戶數(shù)量 　 成交量 每天銷售活動(dòng)量 　 成交率,56,人生規(guī)劃：,57,付出與回報(bào)：,月財(cái)務(wù)支出 年

23、支出月收入目標(biāo) 年收入月業(yè)績(jī)目標(biāo) 年業(yè)績(jī)?cè)驴蛻魯?shù)量 成交量 每天銷售活動(dòng)量 成交率,,,,,,,,,,,58,每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃,59,每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名,,60,2、準(zhǔn)備工作,61,1、物質(zhì)準(zhǔn)備 （1）客戶資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)

24、、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷,62,（3）銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣…… 問題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里

25、 應(yīng)該有哪些東西呢？,63,2、心態(tài)準(zhǔn)備：,拜訪的恐懼： 恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。,64,,,,客戶接納我們的理由：,這個(gè)人還不錯(cuò)： 知識(shí)面寬，同類型，很 風(fēng)趣，有禮貌，能相處 這個(gè)人挺可信：

26、 說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)， 信譽(yù)高，與其它銷售員不同 這個(gè)人與我很投機(jī)： 有共同語言，對(duì)我很了解，工 作挺在行，相處很愉快。,,,65,心態(tài)調(diào)整：,開心金庫(kù)——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，

27、 成功暗示,66,3、電話約訪和信函接觸,（1）必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通,67,放松、微笑 熱誠(chéng)的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱,（2）電話約訪前的準(zhǔn)備,68,（3）電話約訪要領(lǐng)：目的：爭(zhēng)取面談流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了）

28、 見面理由 （好奇開場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見面 （多次要求）,,,,,69,（4）電話約訪常見的拒絕：很忙，沒時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解考慮考慮，研究研究開說先把資料傳真，看看有需要會(huì)打電話給你,7

29、0,拒絕處理：（我很忙沒有時(shí)間）,“是啊，像您這樣負(fù)責(zé)這么重要的部門，當(dāng)然是很忙的啦。所以我才打電話跟您預(yù)約，其實(shí)不需要很長(zhǎng)時(shí)間，十分鐘就夠了。這對(duì)您有很大的幫助，也是您所關(guān)心和感興趣的?！?71,二擇一見面：,“您看我是明天還是后天來拜訪比較 方便呢？” “正好，我最近要到附近有點(diǎn)事，可以順路來拜訪您，您明天還是后天比較方便呢？”,72,把資料傳真（寄）來吧！,“好啊，我馬上就給您傳真。請(qǐng)問傳真號(hào)碼是……是這樣的，資料比較多，

30、可能一下子傳過去，您可能也看不清楚，我先挑選最重要的給您傳真，余下的我們見面時(shí)一起帶給您。您看我是……還是……？”“沒問題！我們剛剛給您寄過一些資料，您沒收到嗎？可能它們?cè)卩]寄過程中遺失了。沒關(guān)系，我正好到附近辦點(diǎn)事，順便再給您帶一些……”,73,有關(guān)系提供,“太好了，這也正是我打電話給您的原因。我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我們能對(duì)老關(guān)系提供的服務(wù)做有力的補(bǔ)充，這樣能夠更好地……，我正好要到……”“那當(dāng)然啦，像你

31、們這樣的大公司一定會(huì)有關(guān)系的供應(yīng)商的啦，對(duì)不對(duì)？其實(shí)呢，我們也有不少你們這樣大公司的客戶，對(duì)我們的服務(wù)評(píng)價(jià)很高，因?yàn)槲覀冇锌偸且粫?huì)錯(cuò)的，您說呢？……”,74,電話拒絕處理的原則：,先認(rèn)同對(duì)方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求,75,拒絕處理公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問,76,認(rèn)同語型：那很好??！那沒關(guān)系！你說得很有道理！這個(gè)問題問得很好！我能理解你的意思！,77,贊美語型：,像您這樣，……看得出來，……

32、真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽說您……,,78,轉(zhuǎn)移語型：,你的意思是——還是—— （分解主題）這說明——只是—— （偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如—— （說明舉例）所以說—— （順勢(shì)推理）如果——當(dāng)然—— （歸謬引導(dǎo)）,79,反問語型：,您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……？您

33、知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？,80,,,,怎樣處理拒絕？,要做事情，先處理心情四步法：是??！是?。。ㄕJ(rèn)同）所以…………（贊美）其實(shí)…………（熱詞）二擇一,81,練習(xí)：,我們與客戶見面的充分理由是什么？編寫電話約訪臺(tái)詞。如何處理電話約訪的拒絕問題？,銷售程序,,,,,,,,,,,,,,訪前分析,拜訪目的,1.開場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對(duì)意見,5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,,83

34、,1、二八定律和第一印象：購(gòu)買行為80%受人情緒影響80%的購(gòu)買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚 至不惜麻煩。,84,信任度，忠誠(chéng)度：沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度 忠誠(chéng)度,,85,第一印象的五分鐘： 首暈效應(yīng) 暈輪效

35、應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？,86,創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他,開場(chǎng)白旨在說明推

36、銷員這次造訪的原因,同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)顧客有何效應(yīng),好的開場(chǎng)白可以:* 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時(shí)間?* 與顧客打開話匣子,開 場(chǎng) 白,開場(chǎng)白,好的開場(chǎng)白,應(yīng)該.....氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對(duì)他有幫助,開場(chǎng)的方式,第一次拜訪 -公司專長(zhǎng)說明重覆拜訪 -上次拜訪總結(jié) - 重新開場(chǎng),90,開場(chǎng)的方式,1、贊美2、訴諸自我(

37、得意)3、引發(fā)好奇心4、演出/表演5、引證6、驚異的敘述7、發(fā)問8、提供服務(wù)9、建議創(chuàng)意,91,重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見縫插針交淺不熟深，只贊美不建議避免爭(zhēng)議性話題先處理心情，再處理事情,92,贊美句式： 1、像您這樣的…… 2、看得出來，…… 3、聽……說，您在這方面…… 4、真不簡(jiǎn)單，……三重境界： PMP

38、 MPMP PMPMP,,,93,五頂帽子,送領(lǐng)導(dǎo)：爬得快送同事：配合好送下屬：好輕松送家人：加倍愛您想送誰就送誰，機(jī)動(dòng)靈活對(duì)愛的理解女人：聽我嘮叨男人：掙錢給你,94,贊美的方法： 1、微笑 2、請(qǐng)教 3、找贊美點(diǎn) 4、用心去說，不要太修飾 5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn),95,贊美練

39、習(xí)： 1、我剛剛離婚，心情不好 2、倒霉透了，走路都會(huì)撞電線桿 3、最近的效益不好，銷售滑坡 4、沒有錢，沒有預(yù)算,96,練習(xí)：,１、請(qǐng)各練習(xí)三句對(duì)客戶和對(duì)家人贊美。２、用開放式發(fā)問題收集資料，用封閉式 發(fā)問題引導(dǎo)主題，請(qǐng)各寫５個(gè) 開放式和 封閉式問題,訴諸自我(得意),我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來合作一項(xiàng)試驗(yàn),我覺得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性……你每批雞都養(yǎng)得好漂亮,有什么秘訣,也

40、教我二、三招,...,引發(fā)好奇心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥;泡下去以后,小雞飲水量會(huì)明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會(huì)提前到第一天傍晚就把水喝完,...,a6,演出/表演,這裡有二根試管,請(qǐng)你搖一搖,看看那根試管比較乾淨(jìng),不會(huì)被內(nèi)容物附著;乾淨(jìng)的那根,裝的就是我們的泰農(nóng),今天特別來跟您說明泰農(nóng)"微細(xì)顆粒"對(duì)您的好處,...,a7,引證,我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認(rèn)為安百痢太貴

41、,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經(jīng)買第二箱了,他告訴我說,...,a6,驚異的敘述,剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經(jīng)可以上市了!記得從進(jìn)雞到現(xiàn)在還不到六週,你是怎麼做到的?,a6,發(fā)問,冬天要到了,想請(qǐng)教你,在疾病防治上面,一個(gè)豬場(chǎng)有什麼需要特別注的地方?...,a8,提供服務(wù),恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了,在試車階段中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗(yàn)服務(wù),經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來幫助您校正混合

42、均勻度,...,a8,建議創(chuàng)意,雨季快到了,球蟲挑會(huì)來愈來愈高,現(xiàn)階段最值得研究一下如何增強(qiáng)球蟲控制的藥效,在劑量方面...,a8,105,溝通——信任度、親和力情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等,106,以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你

43、你對(duì)客戶 客戶對(duì)你,,,107,同理心,LL：不顧別人感受故意傷人：L；不顧別人感受H：照顧別人感受HH：太貴了菜淡了,108,練習(xí)：針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場(chǎng)白,銷售程序,,,,,,,,,,,,,,訪前分析,拜訪目的,1.開場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對(duì)意見,5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,,110,調(diào)查顯示90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以—

44、—為中心，以————為導(dǎo)向救母親、兒子、妻子？調(diào)查什么叫購(gòu)買需求？,天下第一難——尋找需求,111,1、需求分析：,內(nèi)在需求外在刺激,,,,,,自我實(shí)現(xiàn),尊重與愛,社會(huì)交往,安全需求,生理需求,高級(jí)需求,低級(jí)需求,行為心理：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡,,,,,112,問題：1、病人為什么要上醫(yī)院動(dòng)手術(shù)？2、客戶為什么要購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ ——解決問題、 解決危機(jī)

45、 需求點(diǎn)：?jiǎn)栴}解決方案,113,解決問題,,實(shí)現(xiàn)快樂,行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)：1、解決問題（遠(yuǎn)離痛苦） 危機(jī)行銷法2、實(shí)現(xiàn)快樂（榮譽(yù)尊嚴(yán)） 催眠行銷法,需求點(diǎn)——關(guān)鍵按鈕,人為什么能產(chǎn)生吸引力？,七字真經(jīng)：需要和滿足需要！李老板的困惑？鞏俐的困惑？,探索與鑑定需求,1. 需求是什麼 ? - 發(fā)展觀 - 種 類2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)

46、大/提高客戶的需求 ?,需求的概念,NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要,,,需求的意義,* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生.* 差距愈大,需求愈高,,,現(xiàn) 況,理 想,差 距,(不足),,(缺失),,,需求的發(fā)展觀,1. 潛在的需求-無意識(shí) 我很好。

47、 雖然...我還是...2. 潛在的需求- 有意識(shí) 我覺得好像不對(duì)勁...可不可能是...? 3. 顯在的需求 我知道我必需..否則...,b1,需求明確化(一),我一向光著腳走路,覺得很好。

48、 《無意識(shí)的潛在需求》,b1,需求明確化(二),※ 您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識(shí)的潛在需求》,b1,需求明確化(三),※如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳部,則踢到石頭也不會(huì)受傷,您覺得如何?

49、 ＊要是有這樣的東西,那太好了。 《顯在需求》,b2,不同的客戶需求,1. 技術(shù)的需求 - 飼料配方的技術(shù) - 疾病診斷2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉(zhuǎn)3. 個(gè)人的需求 - 友 情 - 家

50、 庭 - 嗜 好,123,頭腦風(fēng)暴會(huì)：1、我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？2、我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂？3、客戶頭腦中24小時(shí)都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？4、我們能夠幫助客戶什么？,1. 技術(shù)需求2. 生意需求3. 個(gè)人需求,b3,,練習(xí)(5分),請(qǐng)每一個(gè)人各想一個(gè),探索需求的工具與技巧,1. 探 詢2. 聆 聽,開放性問句 v

51、s 封閉性問句,1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?

52、 好不好? 對(duì)不對(duì)? 有沒有?,結(jié)構(gòu)良好詢問的步驟,1. 及人的2. 建設(shè)性的3. 單獨(dú)而明確的4. 選擇性的5. 參與性的6. 可達(dá)成性的7. 簡(jiǎn)單扼要的,f2,問話的類型,查尋事實(shí)的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話,b4,問

53、話的類型,查尋事實(shí)的問話,b4,,"查尋事實(shí)的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方,什麼時(shí)候,為什麼,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在於分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)。",問話的類型,查尋感覺的問話,b5,"查尋感覺的問話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求,期待以及關(guān)心的事情。詢問意見、邀請(qǐng)答話的方式常能使得對(duì)方樂於吐露出他/她覺得重要的事項(xiàng)。",直接與問接查尋感覺問話,b5,“直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問

54、題會(huì)造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對(duì)話和協(xié)的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。""間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。,探 詢,暫停反射性的敘述開放性的問句備妥答話的問句鼓勵(lì)性敘逑,b4,133,如何擴(kuò)大/提高客戶的需求 ?,,需求的意義,* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生.* 差距愈大,需求愈高

55、,,,現(xiàn) 況,理 想,差 距,(不足),,(缺失),,,提高顧客的需求,b9,理想,理想,,,,,現(xiàn)況,差距大、需求高,,◎ 要有足夠的"需求",顧客才會(huì)有購(gòu)買的意願(yuàn),但是 ----"要怎樣才能提高顧客的需求呢?",擴(kuò)大需求的方法,1. 提高或增加某些事物 - 銷售量 - 專業(yè)知識(shí),技巧 - 育成率/孵化率

56、 - 外觀整/齊度2. 降低或減少某些事物 - 經(jīng)營(yíng)成本 - 抱怨次數(shù) - 死亡率,分析客戶的要素,企業(yè)與業(yè)務(wù)概況人員及組織生產(chǎn)細(xì)節(jié)績(jī)效評(píng)估方法使用的產(chǎn)品疾病挑戰(zhàn)程度決策標(biāo)準(zhǔn),分析顧客的要點(diǎn)(飼料廠),企業(yè)與業(yè)務(wù)概況－各種產(chǎn)品銷售狀況,有恆性,顧客關(guān)係、設(shè)備、業(yè)務(wù)推 動(dòng) 方式、行銷;人員及組織－

57、決策者、影響者、其決策程序、習(xí)慣、性格、有關(guān)人員相互關(guān)係;生產(chǎn)細(xì)節(jié)－特定的生產(chǎn)安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議FEEDING PRIGRAM等績(jī)效衡量方法－飼料本份身的績(jī)效,是否客觀主現(xiàn)觀或判斷客戶反應(yīng)添加藥品的決策準(zhǔn)則－過去使用歷史、混合習(xí)慣、使用意見選用藥品決策準(zhǔn)則 (決策標(biāo)準(zhǔn))－從何種角度決策,其要項(xiàng)如何藥品之疾病控制及促進(jìn)生長(zhǎng) (疾病挑戰(zhàn)程度)－有關(guān)資料之搜集分析,啟發(fā)性的問句,只要能取得有用的資料,許多問題都可以列

58、為有啟發(fā)性的問題。不過,縱使採(cǎi)用最簡(jiǎn)單的問題形式,這類問題應(yīng)要求顧客:. 評(píng)論或分析事物. 作出推測(cè). 說出自己的感受,b4,評(píng)論或分析事物,你會(huì)怎樣比較"X"與"Y"?你如何評(píng)論"X"的成果?你要達(dá)成"X"時(shí),有哪三個(gè)難題最難解決?,b7,作出推測(cè),. 你剛才說"X"和"Y"都很重要,是否還有"Z

59、"配合此二者?在"X"遇到的問題使你付出什麼代價(jià)?如果你可以按照自己的意願(yuàn)組織這個(gè)部門,你會(huì)怎樣做?假設(shè)你在未來兩年完全有財(cái)政上的限制,你會(huì)怎樣管理"X"?假設(shè)你可以為這產(chǎn)品一份理想的設(shè)備規(guī)格,你會(huì)在規(guī)格內(nèi)寫進(jìn)什麼?,b7,說出自己的感受,. 你對(duì)"X"在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法?你說來年最重要的目標(biāo)是成"X"。部門內(nèi)的同事對(duì)於你公司達(dá)

60、成"X"的能力有何看法?你解釋在達(dá)成"X"時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí) ,高層管理人員對(duì)你提出的問題有何看法?,b7,HOME WORK - 啟發(fā)性問句,. 請(qǐng)針對(duì)客戶的需求(技術(shù)?生意/個(gè)人)依啟發(fā)性問句的基本句型,分別寫出二個(gè)啟發(fā)性問句:,b8,,,,,評(píng)論或分析事物,作出推測(cè),說出自己的感受,基本句型,,啟發(fā)性問句,,,,1.,2.,1.,2.,1.,2.,144,連環(huán)發(fā)問：醫(yī)生是怎么工作的：

61、 詢問 檢查 診斷 處方 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴,,,,145,銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方——問題的解決方

62、案，其中包含產(chǎn)品。,146,接觸兩階段：1、篩選：他會(huì)買嗎？有需要的購(gòu)買力嗎？ 寒暄贊美，收集資料，建立信任2、探測(cè)：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I？他會(huì)買什么？ 連環(huán)發(fā)問，檢查探測(cè)，尋找需求,147,連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不致的問題。,148,

63、連環(huán)發(fā)問的技巧：1、預(yù)設(shè)2-3個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)）2、用開放式問句讓其滔滔不絕。3、用封閉式問句讓其回答“是”4、用誘導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題,149,連環(huán)發(fā)問練習(xí)： 以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。,角色扮演觀察紀(jì)要,b9,,MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOME

64、R IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設(shè)你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!,根據(jù)美國(guó)一項(xiàng)對(duì)各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出 &quo

65、t;平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題,卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的!",,聆 聽,1. 感應(yīng)式的聆聽2. 瞭解對(duì)方感覺的聆聽,耹聽的技巧,. 非言辭性的技巧. 言辭性的技巧. 定位/環(huán)境技巧,f1,言辭性的技巧,. 對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢. 言辭性的提示. 運(yùn)用言辭的表達(dá). 和藹的聲調(diào). 重覆關(guān)鍵語. 澄清疑問,f4,非言辭性的技巧,. 眼神接觸- 方法:

66、 前額→其他部位→臉→眼→前額- 避免把視線離開的太久. 非言辭性的提示- 鼓勵(lì). 點(diǎn)頭 - 偶而使用. 臉部表情,適時(shí)皺眉. 緘默. 開放的交談姿勢(shì). 正直面對(duì). 不要交錯(cuò)手臂. 上身稍為前傾,f5,環(huán)境/定位的技巧,. 輕鬆的談話環(huán)境. 儘可能確保隱私性. 排除溝通屏障. 環(huán)境氣氛,f6,聆 聽 四 要 領(lǐng),1. 接觸

67、 - 身體語言,目光接觸 2. 確認(rèn) - 用對(duì)方/自己的語言再重覆剛才客戶所言 3. 鼓勵(lì) - 點(diǎn)頭/表示讚許,讓客戶多說 4. 總結(jié)內(nèi)容,建立良好印象,"聽"的十大敵人,1. 只聽愛聽的 2. 惡其人及其言 3. 白日夢(mèng) 4. 認(rèn)為所言不重要 5. 外界干擾 6. 遽下結(jié)論 7. 心有千千結(jié) 8. 道不同不相為謀 9. 沒空聽10. 忙著想怎麼回答,有效

68、傾聽的建議,1. 停止說話 2. 設(shè)法讓說話者輕鬆 3. 提示對(duì)方你想傾聽他說的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評(píng)的態(tài)度要輕鬆一點(diǎn) 9. 提問題,f3,探索需求的步驟,1. 找尋顧客可能的需求 - 訪前分析 - 探詢/聆聽2. 澄清需求的發(fā)展階段 3. 協(xié)助客戶需求顯在化,162,練習(xí),針對(duì)個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會(huì)用的三個(gè)開放性問

69、句。,改進(jìn)你的探詢技巧,- 事前準(zhǔn)備- 以邏輯性的順序探詢- 避免使用具威脅性之問題- 使用簡(jiǎn)單,易於回答之探詢- 避免在一個(gè)問題內(nèi)問兩件事- 反覆使用不同類型的問話- 積極地聆聽,銷售程序,,,,,,,,,,,,,,訪前分析,拜訪目的,1.開場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FABE 與需求配合,4.處理反對(duì)意見,5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,,165,產(chǎn)品說明：,針對(duì)客戶需求和問題，提出正確解決方案.適時(shí)展示