大客戶(hù)經(jīng)理述職報(bào)告

1、08年工作方案:銷(xiāo)售部在08年的銷(xiāo)售總?cè)蝿?wù)量是550臺(tái)，但是我們的努力目標(biāo)任務(wù)是總?cè)蝿?wù)的110%，算下來(lái)就是600臺(tái)。從1～4月份銷(xiāo)售部共銷(xiāo)售車(chē)輛217臺(tái)，距離目標(biāo)任務(wù)還有383臺(tái)的差距。這樣的數(shù)量我們要在剩下的8個(gè)月內(nèi)完成，需要公司的大力支持和鼓勵(lì)。所以在08年的全年工作計(jì)劃中，我提出以下幾點(diǎn)意見(jiàn)：一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)包括有本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)。1、本地市場(chǎng)本地由于有兩家上海大眾4S店，同時(shí)其他的競(jìng)爭(zhēng)品牌也在全面的進(jìn)駐中

2、，所以在接下來(lái)的時(shí)間里，本地的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。這樣對(duì)于本公司的銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)也需要有一個(gè)大的提升。在沒(méi)有什么特別快的提升方法的前提下，市場(chǎng)走訪(fǎng)和維護(hù)作為一種長(zhǎng)期兼有效的方法是我們現(xiàn)階段可以考慮的方案。本市從2002年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)在快速的發(fā)展，購(gòu)買(mǎi)私家車(chē)的用戶(hù)也越來(lái)越多。在前期購(gòu)買(mǎi)上海大眾品牌的車(chē)主里，因?yàn)楦鞣N問(wèn)題而丟失的也有不少。在本地市場(chǎng)的維護(hù)也是公司做的不足的地方。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上來(lái)講，丟失了一個(gè)老顧客就等于損失了十個(gè)新顧客。

3、因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一位新的顧客所產(chǎn)生的成本相比開(kāi)發(fā)老顧客的成本高了5倍以上，因此系統(tǒng)地從縱向或橫向開(kāi)拓現(xiàn)在客戶(hù)的服務(wù)需求也就是提高利潤(rùn)的有效手段。所以在本地市場(chǎng)的走訪(fǎng)計(jì)劃中，每周將安排2名銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，同時(shí)在服務(wù)部和市場(chǎng)部的支持下進(jìn)行市場(chǎng)回訪(fǎng)維護(hù)。主要工作目標(biāo)是：1、走訪(fǎng)一些在本公司購(gòu)買(mǎi)過(guò)車(chē)的單位，詢(xún)問(wèn)使用情況。如有問(wèn)題的話(huà)，盡量當(dāng)場(chǎng)給予解答（服務(wù)部），同時(shí)詢(xún)問(wèn)是否有再購(gòu)車(chē)的意向。2、去一些單位或公司進(jìn)行開(kāi)發(fā)，與負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系和溝通，以便于下

4、次的維護(hù)。以上的兩點(diǎn)只是銷(xiāo)售顧問(wèn)在日常走訪(fǎng)中的工作目標(biāo)，在工作的考核方面，銷(xiāo)售顧問(wèn)每周至少走訪(fǎng)5家單位或公司。在每天的走訪(fǎng)結(jié)束后，需要遞交書(shū)面的走訪(fǎng)報(bào)告給關(guān)鍵客戶(hù)專(zhuān)員，由關(guān)鍵客戶(hù)專(zhuān)員進(jìn)行審核并抽查。如抽查中有虛假信息，則該銷(xiāo)售顧問(wèn)罰款100元。當(dāng)周的走訪(fǎng)工作如未完成，少1家處罰10元，低于3家的處罰100元。如有希望在當(dāng)月成交的用戶(hù)，則由銷(xiāo)售經(jīng)理或關(guān)鍵客戶(hù)專(zhuān)員直接過(guò)問(wèn)并給予幫助，可以陪同銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行再次回訪(fǎng)和跟進(jìn)。每月關(guān)鍵客戶(hù)專(zhuān)員根據(jù)當(dāng)

5、月銷(xiāo)售顧問(wèn)的整體走訪(fǎng)報(bào)告總結(jié)后整理本月市場(chǎng)分析報(bào)告，并以書(shū)面形式交至總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理處，以便領(lǐng)導(dǎo)在總結(jié)當(dāng)月工作中做出下月的工作安排。2、外地市場(chǎng)2006年銷(xiāo)售部在外地市場(chǎng)的銷(xiāo)售量為74輛，2007年銷(xiāo)售量為86輛，占全年的總銷(xiāo)量15.2%，這些數(shù)據(jù)充分證明了外地市場(chǎng)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上有了很大的進(jìn)步，同時(shí)在保證銷(xiāo)售部全年任務(wù)上起到了很大的推進(jìn)作用。在2008年的外地市場(chǎng)計(jì)劃上，銷(xiāo)售部的目標(biāo)是全年銷(xiāo)售100輛，其中包括外地經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)車(chē)輛和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)

6、零售車(chē)輛。目標(biāo)數(shù)量是很明確的，想要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，則需要對(duì)市場(chǎng)的把握和維護(hù)更加的細(xì)心和關(guān)心。由于外地市場(chǎng)的走訪(fǎng)與本地市場(chǎng)走訪(fǎng)有根本上的不同，而且在人員上也并不是每位銷(xiāo)售顧問(wèn)都可以進(jìn)行的，所以在銷(xiāo)售部里現(xiàn)只有何亮與劉光飛可以進(jìn)行工作的開(kāi)展。所以在外地市場(chǎng)的走訪(fǎng)計(jì)劃中，主要是針對(duì)何亮和劉光飛的。具體安排是：每月由走訪(fǎng)人員提出書(shū)面的申請(qǐng)報(bào)告，交給總經(jīng)理審閱，經(jīng)過(guò)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可進(jìn)行走訪(fǎng)，走訪(fǎng)時(shí)間最長(zhǎng)不得超過(guò)5天。在走訪(fǎng)過(guò)程中，每天必須通過(guò)電子郵

7、件的方式向銷(xiāo)售經(jīng)理或關(guān)鍵客戶(hù)專(zhuān)員提交當(dāng)日走訪(fǎng)報(bào)告。走訪(fǎng)結(jié)束后，總結(jié)走訪(fǎng)過(guò)程并提交書(shū)面報(bào)告交至總經(jīng)理處，經(jīng)總經(jīng)理簽字審批后方可報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。然后在當(dāng)周營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上進(jìn)行口頭陳述。由于2008年的全年任務(wù)較重，現(xiàn)階段的公司政策對(duì)外地市場(chǎng)也有一定的優(yōu)惠，所以在外地市場(chǎng)的維護(hù)上也需要有系統(tǒng)的操作流程。具體方案如下：每月月初由總經(jīng)理制定的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)方案有外地開(kāi)發(fā)人員給手下掌握的每家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行價(jià)格通知。如有當(dāng)月可能成交顧客，則事先向總經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格申請(qǐng)，得到同