財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司客戶資產(chǎn)價(jià)值管理.pdf

1、客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)利潤的來源，保險(xiǎn)行業(yè)作為提供風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)的特殊行業(yè)，客戶的重要性尤其突出。在目前激烈競爭的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)公司應(yīng)如何在對(duì)保險(xiǎn)客戶的盈利能力進(jìn)行識(shí)別、評(píng)估的基礎(chǔ)上，將公司有限的資源配置給優(yōu)質(zhì)客戶，與公司優(yōu)質(zhì)客戶保持良好、長久的合作關(guān)系成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)?？蛻糍Y產(chǎn)理論作為近幾年最新興起的一門的營銷理論，將企業(yè)的客戶及企業(yè)與客戶之間的關(guān)系視為企業(yè)的重要資產(chǎn)，認(rèn)為通過對(duì)企業(yè)的客戶及客戶關(guān)系的運(yùn)作，可以

2、實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的增值，從而促進(jìn)企業(yè)價(jià)值的增值。
　　 本論文首先回顧了與客戶資產(chǎn)理論相關(guān)的營銷理論，然后介紹了客戶資產(chǎn)的定義、構(gòu)成與屬性，接著介紹了客戶資產(chǎn)的傳統(tǒng)驅(qū)動(dòng)因素及改進(jìn)的客戶資產(chǎn)四維驅(qū)動(dòng)模型及客戶資產(chǎn)價(jià)值測量的部分模型，隨后以H保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)客戶承保、理賠相關(guān)資料為基礎(chǔ)，對(duì)H保險(xiǎn)公司2008年客戶的客戶資產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行了定量與定性相結(jié)合的實(shí)證測量，以各類客戶的客戶資產(chǎn)價(jià)值測量結(jié)果為依據(jù)，對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行了評(píng)級(jí)。在此基礎(chǔ)上，

3、以客戶資產(chǎn)改進(jìn)的四維驅(qū)動(dòng)模型為基礎(chǔ)，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的客戶資產(chǎn)管理提出了部分意見及建議。
　　 本文共分五部分。第一部分為緒論。介紹了本論文的選題背景、目標(biāo)、意義，總體思路、研究目標(biāo)及方法；第二部分為客戶資產(chǎn)文獻(xiàn)回顧。論文首先對(duì)客戶資產(chǎn)管理相關(guān)理論做了簡要的介紹，然后介紹了客戶資產(chǎn)的定義、構(gòu)成及屬性，客戶資產(chǎn)的傳統(tǒng)三維驅(qū)動(dòng)模型及國內(nèi)學(xué)者改進(jìn)的客戶資產(chǎn)四維驅(qū)動(dòng)模型。最后介紹了部分客戶資產(chǎn)價(jià)值的測量模型；第三部分為H財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司客戶資

4、產(chǎn)測量及客戶資產(chǎn)價(jià)值評(píng)級(jí)實(shí)證分析。論文首先指出了保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)客戶資產(chǎn)價(jià)值測量的特殊性，提出了由于以上的特殊性，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)單一客戶資產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行測量沒有現(xiàn)實(shí)意義，只能在將客戶按照某一分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上，對(duì)某一類客戶的資產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行測量才更科學(xué)。依據(jù)這一觀點(diǎn)，采用BGT模型對(duì)H財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的客戶資產(chǎn)購買價(jià)值進(jìn)行了定量測量；接著對(duì)客戶資產(chǎn)非購買價(jià)值做了定性分析，最后依據(jù)客戶資產(chǎn)購買價(jià)值的定量分析及非購買價(jià)值的定性分析，