財產(chǎn)保險公司客戶資產(chǎn)價值管理.pdf

1、客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)利潤的來源，保險行業(yè)作為提供風險保障服務(wù)的特殊行業(yè)，客戶的重要性尤其突出。在目前激烈競爭的財產(chǎn)保險市場，保險公司應(yīng)如何在對保險客戶的盈利能力進行識別、評估的基礎(chǔ)上，將公司有限的資源配置給優(yōu)質(zhì)客戶，與公司優(yōu)質(zhì)客戶保持良好、長久的合作關(guān)系成為財產(chǎn)保險企業(yè)關(guān)注的焦點?？蛻糍Y產(chǎn)理論作為近幾年最新興起的一門的營銷理論，將企業(yè)的客戶及企業(yè)與客戶之間的關(guān)系視為企業(yè)的重要資產(chǎn)，認為通過對企業(yè)的客戶及客戶關(guān)系的運作，可以

2、實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的增值，從而促進企業(yè)價值的增值。
　　 本論文首先回顧了與客戶資產(chǎn)理論相關(guān)的營銷理論，然后介紹了客戶資產(chǎn)的定義、構(gòu)成與屬性，接著介紹了客戶資產(chǎn)的傳統(tǒng)驅(qū)動因素及改進的客戶資產(chǎn)四維驅(qū)動模型及客戶資產(chǎn)價值測量的部分模型，隨后以H保險公司的車險客戶承保、理賠相關(guān)資料為基礎(chǔ)，對H保險公司2008年客戶的客戶資產(chǎn)價值進行了定量與定性相結(jié)合的實證測量，以各類客戶的客戶資產(chǎn)價值測量結(jié)果為依據(jù)，對不同類別的客戶進行了評級。在此基礎(chǔ)上，

3、以客戶資產(chǎn)改進的四維驅(qū)動模型為基礎(chǔ)，對財產(chǎn)保險公司的客戶資產(chǎn)管理提出了部分意見及建議。
　　 本文共分五部分。第一部分為緒論。介紹了本論文的選題背景、目標、意義，總體思路、研究目標及方法；第二部分為客戶資產(chǎn)文獻回顧。論文首先對客戶資產(chǎn)管理相關(guān)理論做了簡要的介紹，然后介紹了客戶資產(chǎn)的定義、構(gòu)成及屬性，客戶資產(chǎn)的傳統(tǒng)三維驅(qū)動模型及國內(nèi)學(xué)者改進的客戶資產(chǎn)四維驅(qū)動模型。最后介紹了部分客戶資產(chǎn)價值的測量模型；第三部分為H財產(chǎn)保險公司客戶資

4、產(chǎn)測量及客戶資產(chǎn)價值評級實證分析。論文首先指出了保險行業(yè)的特殊性及財產(chǎn)保險行業(yè)客戶資產(chǎn)價值測量的特殊性，提出了由于以上的特殊性，財產(chǎn)保險公司對單一客戶資產(chǎn)價值進行測量沒有現(xiàn)實意義，只能在將客戶按照某一分類標準進行分類的基礎(chǔ)上，對某一類客戶的資產(chǎn)價值進行測量才更科學(xué)。依據(jù)這一觀點，采用BGT模型對H財產(chǎn)保險公司的客戶資產(chǎn)購買價值進行了定量測量；接著對客戶資產(chǎn)非購買價值做了定性分析，最后依據(jù)客戶資產(chǎn)購買價值的定量分析及非購買價值的定性分析，