[教育]引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧

1、引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧,以顧客能理解的方式告訴他，為什么這款車更適合他,2,課程目的,在開(kāi)業(yè)培訓(xùn)對(duì)明銳產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品掌握的基礎(chǔ)上掌握引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹的相關(guān)技巧使學(xué)員能夠從顧客的需求出發(fā)，引導(dǎo)并進(jìn)一步發(fā)掘需 求，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品介紹技巧來(lái) 說(shuō)服顧客讓學(xué)員具備在產(chǎn)品層面建立顧客信心的能力,3,問(wèn)題：什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品？,思考,,,,他們購(gòu)買的是你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來(lái)的利 益而不是對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣

2、……,顧客購(gòu)買的是什么？,利益,5,讓顧客了解產(chǎn)品更讓顧客了解產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益讓顧客知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的利益是他想要的讓顧客迫不及待的想要擁有你的產(chǎn)品,產(chǎn)品介紹的目的,6,繞車前的概述尋求顧客認(rèn)同鼓勵(lì)顧客提問(wèn)鼓勵(lì)顧客動(dòng)手沖擊式介紹（FBI）設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)可靠證明資料運(yùn)用PDA和桌面展示善解人意替顧客著想,引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹實(shí)戰(zhàn)技巧,7,連接產(chǎn)品介紹與需求分析的橋梁引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品介紹流程確認(rèn)顧客的需求告訴顧客

3、將要發(fā)生的事情,繞車前的概述,8,為什么要尋求認(rèn)同？如何與顧客進(jìn)行雙向交流尋求認(rèn)同？,尋求顧客認(rèn)同,談話更投機(jī) 氣氛更友好 顧客易接受 異議早知道,9,顧客提問(wèn)是感興趣的表現(xiàn)顧客提的問(wèn)題越多，產(chǎn)品介紹的針對(duì)性就越強(qiáng)，就越能滿足客戶的需求,鼓勵(lì)顧客提問(wèn),思考：如何有效鼓勵(lì)客戶提問(wèn)？,10,產(chǎn)品介紹時(shí)讓客戶動(dòng)手有哪些好處？有哪些可以讓客戶動(dòng)手、參與的項(xiàng)目？如何讓客戶動(dòng)手參與？,鼓勵(lì)顧客動(dòng)手,注意：需要顧客親身體驗(yàn)的，我們不要伸

4、手代勞！,11,Feature配備Benefit好處Impact沖擊,,,,,,,,,,,,,,I,B,沖擊式介紹（FBI）,12,請(qǐng)各小組結(jié)合Skoda明銳產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇5個(gè)USP做FBI介紹,FBI練習(xí),13,對(duì)自己產(chǎn)品有熱情和自信心不攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較適合性而不是哪一款車更好不與顧客爭(zhēng)辯,讓顧客自己作結(jié)論,當(dāng)顧客談到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)……,14,討論：如何給顧客設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)？哪些配備可以用來(lái)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)？,設(shè)定購(gòu)買標(biāo)

5、準(zhǔn),15,請(qǐng)針對(duì)顧客不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，結(jié)合明銳的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)和獨(dú)有配置，為顧客做設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：安全、動(dòng)力、操控、舒適、經(jīng)濟(jì)、豪華,設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí),16,權(quán)威部門的證明資料已購(gòu)車車主證明資料自己制作的證明資料動(dòng)畫、影音證明資料……,可靠證明資料的運(yùn)用,17,思考：什么時(shí)機(jī)給顧客展示更好？,借助PDA和桌面展示系統(tǒng)的技巧,18,一個(gè)省錢的建議不一定縮減他在你這消費(fèi)的金額一味的推薦消費(fèi)并不等于顧客會(huì)花更多的錢給

6、你,善解人意，替顧客著想,記?。鹤岊櫩透械侥阍谡嫘膸退?，而不是只盯著他的鈔票！,19,演練：學(xué)員兩人一組，相互運(yùn)用引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧做明銳六方位配置的講解練習(xí)目的：在開(kāi)業(yè)培訓(xùn)對(duì)明銳產(chǎn)品配置和產(chǎn)品介紹方法掌握的基礎(chǔ)上，主要訓(xùn)練學(xué)員運(yùn)用技巧介紹配置的能力。要求：1、21個(gè)USP能夠用熟練的運(yùn)用技巧綜合加以展示2、學(xué)員練習(xí)30min，講師指導(dǎo)3、學(xué)員匯報(bào)展示60min，講師點(diǎn)評(píng),配置+技巧實(shí)車演練,20,產(chǎn)品介紹的方法,汽車銷售

7、行業(yè)產(chǎn)品介紹的基本方法對(duì)銷售人員進(jìn)行汽車產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練的有效手段做車輛全面性介紹時(shí)可以采用的有效方法之一,還記得六方位介紹法嗎？,21,產(chǎn)品介紹的順序,從車輛左前方開(kāi)始介紹打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙介紹到車輛右方乘客側(cè)介紹從車輛后面并打開(kāi)行李箱介紹在車輛駕駛座側(cè)介紹進(jìn)入車輛內(nèi)部介紹,22,I.左前方：品牌、外形、風(fēng)格II.發(fā)動(dòng)機(jī)艙：動(dòng)力、安全、科技III.乘客側(cè)：安全、便利、操控IV. 后方：造型、空間、安全V.駕駛座側(cè)：操控、安全

8、、舒適VI.車輛內(nèi)部：舒適、安全、環(huán)保,各方位介紹重點(diǎn),23,Feature-配置Advantage-優(yōu)勢(shì)Benefit-好處Impact-沖擊Authentic-可信,車輛裝備了哪些配置該配置相對(duì)于對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)這些優(yōu)勢(shì)給顧客帶來(lái)哪些好處用沖擊式介紹方法打動(dòng)顧客站在顧客的角度感動(dòng)顧客,產(chǎn)品展示要考慮顧客需求，了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī),,FABIA介紹法,24,顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī),,25,演練：請(qǐng)學(xué)員互相扮演顧客和銷售顧問(wèn), 運(yùn)用產(chǎn)

9、品介紹綜合技能，針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行有針對(duì)性的引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹。要求：1、2人一組，抽簽選擇客戶背景2、實(shí)車演練，互換角色3、針對(duì)客戶需求和關(guān)注的對(duì)手車型，找準(zhǔn)賣點(diǎn)配備4、運(yùn)用綜合能力，講解賣點(diǎn)配備，打動(dòng)顧客,購(gòu)買動(dòng)機(jī)+技巧的實(shí)車演練,26,每位參訓(xùn)學(xué)員將進(jìn)行Skoda明銳產(chǎn)品的實(shí)車引導(dǎo)式繞車介紹考試，重點(diǎn)考核學(xué)員對(duì)明銳產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹技能的綜合掌握和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用能力。,引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹綜合實(shí)戰(zhàn)考試,要求：1、重新抽簽選擇顧客背景做引

10、導(dǎo)式產(chǎn)品介紹2、發(fā)揮所學(xué)的技巧及相關(guān)知識(shí)和技能3、2位同學(xué)一組，互為顧客和銷售人員4、每位學(xué)員都要參與考核，限時(shí)10分鐘,27,明銳USP掌握程度（10分）針對(duì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)介紹（10分）銷售賣點(diǎn)把握能力（10分）概述技巧 （10分） 尋求顧客認(rèn)同（10分） 鼓勵(lì)顧客參與（提問(wèn)+動(dòng)手）（10分) FBI（15分）設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)（15分） 善解人意（10分）,繞車演練和考試評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),28,配置不在于講的多，而在于講的準(zhǔn)找準(zhǔn)