[教育]營(yíng)業(yè)額提升的關(guān)鍵密碼(方法類(lèi))

1、營(yíng)業(yè)額提升的關(guān)鍵密碼,教室指南：1.我會(huì)在課堂上向講師發(fā)表意見(jiàn)或提出疑問(wèn)2.我會(huì)專(zhuān)心聽(tīng)課3.我會(huì)很簡(jiǎn)潔和明確的溝通4.我會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)言5.我不會(huì)在上課時(shí)間錄音、錄像6.若有任何問(wèn)題，我會(huì)以便條的方式溝通7.我會(huì)準(zhǔn)時(shí)出席所有的課，若遲到，我愿意在不打擾其他學(xué)員的情況下才進(jìn)教室8.我在課室會(huì)隨時(shí)佩戴胸卡9.我不會(huì)在教室內(nèi)飲食或抽煙10.我會(huì)保持課桌的整潔11.在教室中我會(huì)關(guān)閉并且不使用所有手機(jī)等電信設(shè)備,前 言,,

2、,店鋪營(yíng)業(yè)額診斷公式,,,困 惑,,為什么在同一條街上，產(chǎn)品差不多，店鋪裝修也差不多，但 是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是沒(méi)有別人的理想？為什么進(jìn)店的客人也不少，但是成交率卻很低？為什么客單價(jià)總是不理想？影響店鋪業(yè)績(jī)的因素究竟有哪些？用什么方法可以找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，并迅速調(diào)整，最終提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？... ...,單擊此處添加標(biāo)題,營(yíng)業(yè)額從哪里來(lái)？,營(yíng)業(yè)額構(gòu)成要素？,商品？顧客？員工？... ...,單擊

3、此處添加標(biāo)題,營(yíng)業(yè)額怎么來(lái)？,營(yíng)業(yè)額指標(biāo)？,顯性與隱性指標(biāo)？結(jié)果與過(guò)程指標(biāo)？成果與行動(dòng)指標(biāo)？... ...,單擊此處添加標(biāo)題,,,營(yíng)業(yè)額= ？,客流量x進(jìn)店率x深度接觸率x試穿率x試穿客單件x成交率x客單價(jià)x回頭率x轉(zhuǎn)介紹率,,順瓜摸藤追根溯源理清邏輯關(guān)系,思維出發(fā)點(diǎn),,,,,系統(tǒng)思考，整體-變化-本質(zhì),,,,,,,以事實(shí)為基礎(chǔ)，到現(xiàn)場(chǎng)找答案。,大膽假設(shè)，小心求證。,抓核心關(guān)鍵點(diǎn)/二八原則,1,2,3,4,店鋪診

4、斷四原則,單擊此處添加標(biāo)題,店鋪健康體檢表格,客流量x進(jìn)店率x成交率x客單價(jià),,,營(yíng)業(yè)額=？,,,,,,,,,1.,2.,3.,4.,,,,客流量,進(jìn)店率,成交率,客單價(jià),頭腦風(fēng)暴：影響營(yíng)業(yè)額的核心因素,客流量。。。,,,營(yíng)業(yè)額=？,單擊此處添加標(biāo)題,客 流 量,單擊此處添加標(biāo)題,定位三原則,我們的顧客是誰(shuí)？他們?cè)谀睦镒疃喑霈F(xiàn)？數(shù)量夠嗎？,,,,,,,,,,,,A,B,案例分析一,問(wèn)題,A店鋪：客流量2000人/天，年租金2 萬(wàn)

5、，年?duì)I業(yè)額10萬(wàn)元B店鋪：客流量1000人/天，年租金1萬(wàn)，年?duì)I業(yè)額6萬(wàn)元請(qǐng)問(wèn)哪家店鋪相對(duì)更好？,案例分析二,某店鋪80平方米，年租金36萬(wàn)，人員工資15萬(wàn)/年，水電費(fèi)5萬(wàn)元，稅費(fèi)2萬(wàn)元，投入成本的利息及其他費(fèi)用3.4萬(wàn)（即：每年費(fèi)用總計(jì)75萬(wàn)）。進(jìn)貨折扣4.5折，春夏占全年總額40%，平均銷(xiāo)售折扣8.8折。 同時(shí)，這家店鋪平均進(jìn)店率10%，成交率20%，平均客單價(jià)在380元。問(wèn)題： 這家

6、店鋪日平均保本客流量需要多少？,客層？,主人流動(dòng)向？,門(mén)面面積？,性?xún)r(jià)比？,首要核心指標(biāo),保證店鋪不虧損的最低營(yíng)業(yè)收入,,,盈虧平衡點(diǎn)：,盈虧平衡營(yíng)業(yè)額=,,費(fèi) 用,毛利率,費(fèi)用,1.店鋪?zhàn)饨?.人員管理費(fèi)3.水電費(fèi)4.稅費(fèi)5.裝修費(fèi)6.交通費(fèi)7.利息和其他,,,平均銷(xiāo)售折扣率：,,實(shí)際銷(xiāo)售額,吊牌價(jià)金額,x 100%,毛利率=毛利潤(rùn)/銷(xiāo)售額x100%,,平均銷(xiāo)售折扣-進(jìn)貨折扣,平均銷(xiāo)售折扣,x 100%,=,,,

7、,,,減,實(shí)際測(cè)算客流量,盈虧平衡客流量,>0 盈利！,=0 平衡！,<0 虧本！,這個(gè)店還能開(kāi)嗎？,,,盈虧格局可不可以扭轉(zhuǎn),客流量x進(jìn)店率,,,營(yíng)業(yè)額=？,,,,檢測(cè)正確的客群主流方向,零售專(zhuān)家要懂得換位思考,終端視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)中的信息鏈,1,2,3,進(jìn)店率,案 例 分 析,某街道旁有五家店鋪A,B,C,D,E,前提條件：1.五家店鋪面積相同2.店鋪?zhàn)饨鹣嗤?.店鋪門(mén)頭寬度相同,問(wèn)：這五家店鋪哪個(gè)店鋪位置較

8、好？為什么？怎樣才能增加進(jìn)店的客人數(shù)量？,,,,,,,,,,,,,,,,,A,B,C,D,E,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A,B,C,D,E,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A,B,C,D,E,,,,,,,,,,,商鋪競(jìng)爭(zhēng)：搶顧客的眼球和時(shí)間。,還有什么方式可以有效截流嗎？,時(shí)段奔跑 人模靜態(tài)展 限時(shí)搶購(gòu) 問(wèn)路式 贊揚(yáng)式,終端視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)中的信息鏈,單擊此處添加標(biāo)題,賣(mài)場(chǎng)構(gòu)成必須層次分明！,,,,,,導(dǎo)入?yún)^(qū),營(yíng)業(yè)區(qū),

9、服務(wù)區(qū),,,,,,單擊此處添加標(biāo)題,導(dǎo)入?yún)^(qū)-店頭,通常由品牌標(biāo)識(shí)或者圖案組成,傳達(dá)信息：我是誰(shuí)？,注意點(diǎn)：安放的高度要考慮行人的視野,單擊此處添加標(biāo)題,導(dǎo)入?yún)^(qū)-櫥窗,由模特或其他陳列道具組成一組主題，形象地表達(dá)品牌的設(shè)計(jì)理念和賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售信息。,櫥窗的主要功能：塑造一種生活方式。,,,要么第一，要么唯一，方為品牌！,轉(zhuǎn)化演練,客流量x進(jìn)店率x成交率,,,營(yíng)業(yè)額=？,單擊此處添加標(biāo)題,,,成交率,店員、店長(zhǎng)、顧客、競(jìng)

10、爭(zhēng)對(duì)手,中小型企業(yè)死穴：1.不是因?yàn)闄C(jī)會(huì)太少，而是機(jī)會(huì)太多。2.不是因?yàn)楫a(chǎn)品不能滿(mǎn)足顧客需求，而是忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,要求：終端店鋪及時(shí)將終端領(lǐng)先概念、信息反饋上來(lái)，快速做出應(yīng)對(duì)策略。,單擊此處添加標(biāo)題,單擊此處添加標(biāo)題,單擊此處添加標(biāo)題,單擊此處添加標(biāo)題,結(jié)論1：店長(zhǎng)屬于銷(xiāo)售型店長(zhǎng)，培養(yǎng)從技術(shù)性向理論型轉(zhuǎn)變。,單擊此處添加標(biāo)題,單擊此處添加標(biāo)題,結(jié)論1：店長(zhǎng)應(yīng)該常反省:我做些什么可以幫她改善？。,,,作業(yè)：行動(dòng)整改表,最實(shí)用的管

11、理表格,站在自己本份上改善團(tuán)隊(duì)，職位高不是權(quán)力，而是責(zé)任！疏導(dǎo)作用。,,,業(yè)績(jī)引爆點(diǎn)檢索表-店鋪,店鋪：,時(shí)間營(yíng)時(shí)間：,,,業(yè)績(jī)引爆點(diǎn)檢索表-個(gè)人,姓名：,時(shí)間營(yíng)時(shí)間：,133搭配法：每1款衣服都有3種搭配，每種顧客都有3種穿衣風(fēng)格。,1+3搭配法：每1類(lèi)產(chǎn)品，員工必須熟悉3套搭配套裝。,可在店鋪設(shè)立：搭配天使獎(jiǎng)（連帶率冠軍） 理貨能手獎(jiǎng)（快速拿貨或貨品歸位）,,,一句話(huà)價(jià)值USP

12、 訓(xùn)練法,隨意找出一款衣服示范：1.找出其所有的買(mǎi)點(diǎn)；2.用3分鐘介紹3.用一分鐘介紹4.用半分鐘介紹5.用一句話(huà)介紹,,說(shuō)明白話(huà)，讓顧客能有效采取下一步動(dòng)作。,教練式領(lǐng)導(dǎo)一念之差轉(zhuǎn)化的三種模式轉(zhuǎn)化演練,領(lǐng)導(dǎo)不是權(quán)力，而是責(zé)任。把人帶好三原則: 1.員工愿意做；2.會(huì)做；3.做得快樂(lè)。,,,,默念：事情就是這樣的,同情：他/她也不容易啊,思考：為了讓事情向更好的方向發(fā)展，我能做些什么呢？,1,2,3,靜心三

13、寶,一念之差-迅速平靜情緒的方法,,,說(shuō)對(duì)話(huà) 表格,共性化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程,,,顧客說(shuō)：這衣服太貴了。你是怎么應(yīng)對(duì)的？,轉(zhuǎn)化演練,示 例,,,,,顧客關(guān)注某款衣服,顧客看吊牌后說(shuō)：太貴了,點(diǎn)頭、微笑,1.是的，以前也有顧客覺(jué)得有點(diǎn)貴，但后來(lái)也成為了我們的VIP客戶(hù)。先生，你應(yīng)該是穿L碼吧，……2.是的，我明白你的意思。3.是的，我理解你的感受。4.是的，我一看你就是懂行的。5.是的，謝謝你的意見(jiàn)。6.是的，

14、先生如果覺(jué)得要是這衣服不適合你，多少錢(qián)都是不值的。如果這款衣服很適合你的氣質(zhì)，我覺(jué)得都是值得的。,,,行為規(guī)范三原則,轉(zhuǎn)化演練,1.不要和顧客講道理；2.先處理情緒后處理事情；3.順應(yīng)、認(rèn)同顧客的第一看法。,,,三字經(jīng),,,,,,,,順,轉(zhuǎn),推,,,點(diǎn)頭、微笑說(shuō)：是的，… …,轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注焦點(diǎn)，重新用正面解讀其觀(guān)點(diǎn)。,說(shuō)明白話(huà)，把顧客推入下一動(dòng)作。,,,D-集成激勵(lì)模式,,,,激勵(lì)杠桿,激勵(lì)策略,快樂(lè)PK,1,2,

15、3,激勵(lì)杠桿,,,,,,,解除阻力,強(qiáng)化動(dòng)力,人,人之初，性本？,激勵(lì)杠桿,,,,,,,解除阻力,強(qiáng)化動(dòng)力,人,人之初，性本？,人性化管理必須基于對(duì)人的理解。動(dòng)力不足的原因： 1.誘惑不夠 2.痛的不夠,,,激勵(lì)策略,,,,,,,,,長(zhǎng)期,即時(shí),特殊,短期,,,店鋪員工激勵(lì)看板,頭腦風(fēng)暴,終端店鋪獎(jiǎng)勵(lì)一覽表,,,激勵(lì)盤(pán)點(diǎn),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,創(chuàng)新獎(jiǎng),最高月銷(xiāo)獎(jiǎng),最大進(jìn)步

16、獎(jiǎng),連帶王,最高件單獎(jiǎng),邀約天使VIP,最高日銷(xiāo)獎(jiǎng),最高客單獎(jiǎng),庫(kù)存天使,搭配天使,核心三單,服務(wù)天使,,,核心三單獎(jiǎng),中研核心三單獎(jiǎng)：1.當(dāng)天最早成交的單；2.當(dāng)天最晚成交的單；3.如果以上兩單為最高客單價(jià)，獎(jiǎng)勵(lì)翻倍。,才子核心三單獎(jiǎng)：1.早上最早成交的3單；2.晚上下班前成交的3單；3.一天最高客單價(jià)的三單。,VS,,,快 樂(lè) P K,,,,,,,1,2,3,分級(jí),店鋪,個(gè)人,客流量x進(jìn)店率x成交率x客單價(jià),,,營(yíng)業(yè)額

17、=？,,,客單價(jià),顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)案例研討,大單營(yíng)銷(xiāo)模式,VIP客戶(hù)價(jià)值VIP客戶(hù)維護(hù)檢視VIP維護(hù)行動(dòng)策略,VIP維護(hù),顧客利潤(rùn)=,贏(yíng)得客戶(hù)信任會(huì)得到什么？,每客戶(hù)長(zhǎng)期利潤(rùn)+向10位朋友口頭宣傳+避免重做一遍的成本而節(jié)省下來(lái)的錢(qián)-處理投訴的費(fèi)用,顧客成本=,失去顧客會(huì)失去什么？,平均每位客戶(hù)的價(jià)值x每年你失去的客戶(hù)數(shù)量（一般企業(yè)的基數(shù)是25%）+從失去每位客戶(hù)10位朋友那里所損失的潛在業(yè)務(wù),企業(yè)在客戶(hù)關(guān)系管理工作中的失誤之處,沒(méi)有將老

18、客戶(hù)納入預(yù)算體系忽略了雙向互動(dòng)的價(jià)值沒(méi)有建立動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)資料趨于同質(zhì)化，甚至無(wú)效客戶(hù)關(guān)懷應(yīng)急化、產(chǎn)品化、缺乏戰(zhàn)略思想和創(chuàng)新關(guān)鍵是，它只是個(gè)戰(zhàn)略......,,戰(zhàn)略達(dá)成的關(guān)鍵,,,,,,,,戰(zhàn)略,目標(biāo),計(jì)劃,可落地的分解動(dòng)作,關(guān)鍵在于全程監(jiān)控,VIP管控體系自測(cè),1.如何向我們的客人推介VIP卡？2.如何持續(xù)保持VIP的回頭消費(fèi)？3.如何提高VIP的銷(xiāo)售占比？4.如何分級(jí)管理我們的VIP？5.VIP的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如何？6

19、.如何讓VIP感覺(jué)我們品牌對(duì)他們的禮遇?7.如何設(shè)計(jì)VIP個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目？8.在其他促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何推動(dòng)VIP購(gòu)買(mǎi)？9.跨品牌、跨行業(yè)VIP服務(wù)共享體系如何運(yùn)作？10.重要VIP活動(dòng)設(shè)計(jì),VIP維護(hù)方案PK,1.VIP目標(biāo)管控2.VIP目標(biāo)分解3.VIP特招規(guī)劃4.VIP維護(hù)執(zhí)行,,我們永遠(yuǎn)無(wú)法管理客戶(hù)，只能用我們的用心和行為去影響和感召，僅此而已！,韋爾奇,GE變革的帶頭人,“公司無(wú)法提供職業(yè)保障，只有顧客才行”,單擊此