[教育]營(yíng)銷觀念以及基礎(chǔ)常識(shí)分享

1、營(yíng)銷觀念以及基礎(chǔ)常識(shí)分享,今天與您分享的內(nèi)容有：,關(guān)于營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)該牢記的五個(gè)觀念；營(yíng)銷究竟是什么？關(guān)于營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)該掌握的營(yíng)銷五要素系統(tǒng)觀念；關(guān)于實(shí)踐應(yīng)用思考訓(xùn)練：,營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)該牢記的五個(gè)觀念：,1、 、“田忌賽馬”的啟示：沒(méi)有任何企業(yè)弱小到不能夠參與競(jìng)爭(zhēng)！也沒(méi)有任何企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)！2、、“首創(chuàng)概念優(yōu)先”法則；中國(guó)移動(dòng)海難廣告；3、駱駝?wù)撆c兔子論在營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用：務(wù)實(shí)、創(chuàng)新，實(shí)事求是是營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)該本著的基本態(tài)度

2、；辦法總比困難多；任何時(shí)候不能照搬別人成功的案例，一定要結(jié)合自身的實(shí)際情況；量入為出；任何時(shí)候要有成本風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；4、現(xiàn)代營(yíng)銷：速度與完美的辨證矛盾統(tǒng)一體：失敗案例：摩托羅拉銥星計(jì)劃；應(yīng)當(dāng)：速度第一，完美第二；5、“競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)---消費(fèi)者觀念之爭(zhēng)” 誰(shuí)的觀念更能夠深入人心，誰(shuí)的觀念更先占領(lǐng)潛在消費(fèi)者的心間，誰(shuí)就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中居于領(lǐng)導(dǎo)或者主動(dòng)地位；,營(yíng)銷究竟是什么？？？,請(qǐng)思考下列問(wèn)題：您認(rèn)為營(yíng)銷與推銷（銷售）有什么區(qū)別

3、？您的產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者什么利益？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比呢？您的價(jià)格是否定價(jià)合理？定價(jià)依據(jù)是什么？您的產(chǎn)品目標(biāo)人群是誰(shuí)？他們會(huì)在哪里購(gòu)買這類產(chǎn)品？您的產(chǎn)品在終端琳瑯滿目的商品中如何引起注意力？您怎樣能夠提高顧客重復(fù)回頭購(gòu)買率或者轉(zhuǎn)介紹等？,營(yíng)銷的五個(gè)基本要素,1、產(chǎn)品：您的產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么利益？…與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，優(yōu)勢(shì)何在？劣勢(shì)何在？…2、價(jià)格：您的定價(jià)是否科學(xué)，是否能夠?yàn)殇N售業(yè)績(jī)帶來(lái)幫助？3、渠道：您的渠道是否定位準(zhǔn)確、

4、科學(xué)合理？您是否清楚您的產(chǎn)品在所在地的主渠道，副渠道等？您的現(xiàn)有渠道是否正是您遇到瓶頸的根本原因？…您的渠道是否急需補(bǔ)充甚至是換血？…4、促銷：基本上包含廣告和人員銷售兩大基本手段；您是否清楚的知道促銷包含哪些目的，作用？你常用的促銷手段現(xiàn)在還起作用嗎？您是否經(jīng)常嘗試促銷活動(dòng)的創(chuàng)新？您是否對(duì)促銷有著認(rèn)識(shí)上的不少盲區(qū)？…5、服務(wù)：服務(wù)營(yíng)銷是業(yè)務(wù)人員走向?qū)I(yè)化、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)為專業(yè)化、規(guī)范化必經(jīng)之道，是經(jīng)銷商能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)良性經(jīng)營(yíng)的保障劑；營(yíng)

5、銷以消費(fèi)者、市場(chǎng)為導(dǎo)向；包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)五個(gè)基本組成要素，而絕非僅僅只是銷售人員、銷售部門的事情；但銷售部門會(huì)是營(yíng)銷成績(jī)好壞的直接影響者；”短板效應(yīng)”問(wèn)題現(xiàn)象在日常市場(chǎng)營(yíng)銷表象中比比皆是：比如：農(nóng)夫山泉、利德治療儀等離其應(yīng)有的市場(chǎng)目標(biāo)銷量或者應(yīng)有銷量相比，相去甚遠(yuǎn)；為什么？,請(qǐng)思考下列現(xiàn)象：,1、后起之秀百事可樂(lè)與可口可樂(lè)之爭(zhēng)；娃哈哈非?？蓸?lè)成功之道以及咖啡可樂(lè)的未來(lái)預(yù)測(cè)；2、中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)之爭(zhēng)；（關(guān)于海船遇難

6、廣告）3、某區(qū)域品牌如何在伊利、光明牛奶的夾攻下生存？ ---新鮮的牛奶就在家門口；4、關(guān)于日本電子血壓計(jì)與水銀血壓計(jì)（示波法與柯氏音聽(tīng)診法）； 另外關(guān)于柯達(dá)“傻瓜”全自動(dòng)相機(jī)的成功5、薇姿系列化妝品---全世界只在藥店銷售；采樂(lè)去屑---藥店專售6、普通柔軟型牽引器與藥磁遠(yuǎn)紅外牽引器相比優(yōu)勢(shì)在哪里？--不含磁，特別適合長(zhǎng)期端坐電腦人群使用等等；7、英姿帶與背背佳； （曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌淪為昔日黃花，后起之秀成為今天的領(lǐng)導(dǎo)品

7、牌）8、您從以上案例得到什么啟發(fā)？或者感受？,關(guān)于實(shí)踐應(yīng)用思考訓(xùn)練一：,東方人嬰幼兒1+1定型枕賣點(diǎn)是什么？您認(rèn)為定價(jià)多少合適？為什么？應(yīng)該走什么樣的渠道？為什么？可以采用什么樣的促銷手段？為什么？相應(yīng)服務(wù)營(yíng)銷的手段可以采用哪些？為什么？,關(guān)于實(shí)踐應(yīng)用思考訓(xùn)練二：,東方人09版 1+1 矯姿帶賣點(diǎn)是什么？您認(rèn)為定價(jià)多少合適？為什么？應(yīng)該走什么樣的渠道？為什么？可以采用什么樣的促銷手段？為什么？相應(yīng)服務(wù)營(yíng)銷的手段可以采用

8、哪些？為什么？,實(shí)踐應(yīng)用思考訓(xùn)練三：,東方人枕式頸椎治療儀產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？您認(rèn)為定價(jià)多少合適？為什么？應(yīng)該走什么樣的渠道？為什么？可以采用什么樣的促銷手段？為什么？相應(yīng)服務(wù)營(yíng)銷的手段可以采用哪些？為什么？,,,渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)—經(jīng)銷商壯大之基礎(chǔ),--- 東方人公司營(yíng)銷中心 王吉澤,本章節(jié)和您分享的內(nèi)容有：,渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性 ；目前東方人經(jīng)銷商對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)存的一些問(wèn)題；如何搭建系統(tǒng)銷售渠道（網(wǎng)絡(luò)）？,渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重

9、要性,“窮爸爸，富爸爸”的故事您從故事中得到什么啟示？您認(rèn)為頸椎病患者一般首選到哪些地方看病、治??？20年的服裝店的故事：您得到什么啟發(fā)？請(qǐng)思考：經(jīng)銷商怎樣才能夠真正“做大”，做強(qiáng)？渠道網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商搭建銷售平臺(tái)的根本基礎(chǔ)，無(wú)此基礎(chǔ)，想做大，只能是曇花一現(xiàn)或者墻上蘆葦，即使一定時(shí)間內(nèi)賺到了一些錢，卻并不代表他做大了，也不代表他就有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力了；,不少現(xiàn)存經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的現(xiàn)存問(wèn)題：,過(guò)去的日子，錢還是相對(duì)比較好賺的，完全忽視了

10、渠道建設(shè)，認(rèn)為建些網(wǎng)點(diǎn)就是等同于建好了渠道；忽視了市場(chǎng)是在隨時(shí)發(fā)生著變化；隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道也會(huì)發(fā)生變化；“成也蕭何，敗也蕭何”，從而發(fā)展遇到瓶頸；缺乏系統(tǒng)認(rèn)識(shí)：成績(jī)掩蓋了危機(jī)，忽視了對(duì)未來(lái)的思考；尤其是對(duì)于如何搭建銷售平臺(tái)（包括分銷網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)深度運(yùn)作、互動(dòng)銷售渠道、銷售組織建立、銷售人員管理、銷售后勤管理），缺乏認(rèn)識(shí)；缺乏進(jìn)取心；缺乏銷售團(tuán)隊(duì)，不清楚怎么建設(shè)、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而無(wú)力建設(shè)完善的渠道、網(wǎng)絡(luò)；一直停留在個(gè)體經(jīng)營(yíng)上

11、，無(wú)法做大；成年人本能拒絕創(chuàng)新，害怕陌生領(lǐng)域；缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，什么賺錢作什么，總是跟風(fēng)，卻認(rèn)識(shí)不到其實(shí)網(wǎng)絡(luò)、渠道才是經(jīng)銷商最大的財(cái)富；很多經(jīng)銷商是人在外地，心在家中，不愿意長(zhǎng)期扎根外地，也是不愿意花精力建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)的原因之一；缺乏科學(xué)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，對(duì)于自己的財(cái)務(wù)管理能力不夠自信，擔(dān)心建設(shè)更多的渠道、網(wǎng)絡(luò)后，沒(méi)有辦法掌控；1、重自營(yíng)，輕渠道； 2、輕藥店，重商超；3、渠道單一； 4、重廣告促銷，輕渠道建設(shè),如何搭建

12、系統(tǒng)銷售渠道（網(wǎng)絡(luò)）？,1、確立分銷渠道或者網(wǎng)絡(luò)（主渠道、副渠道各是什么？OTC、商超、醫(yī)院、按摩診所、下游經(jīng)銷商、團(tuán)購(gòu)…）2、設(shè)立相應(yīng)的銷售崗位，對(duì)1項(xiàng)進(jìn)行深度運(yùn)作；3、逐步建立真正意義上的銷售團(tuán)隊(duì)；4、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施授權(quán)精細(xì)管理；5、建立后勤支援體系，確保從事務(wù)性的工作中解脫出來(lái)；把握大方向，確保銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和逐步完善；,,,《終端促銷》—家用器械經(jīng)銷商發(fā)展之命脈,--- 東方人公司營(yíng)銷中心 王吉澤,本章節(jié)和您分享的內(nèi)

13、容有：,促銷的含義；終端促銷的含義以及重要性；目前終端促銷常存在的一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)問(wèn)題終端促銷常見(jiàn)的方式有哪些？,請(qǐng)思考下列問(wèn)題：,您認(rèn)為什么是促銷？促銷包含哪些要素？您如何看待廣告與終端促銷的關(guān)系？您認(rèn)為適合東方人頸椎腰椎治療儀的促銷手段、方式有哪些呢？您認(rèn)為相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，我們的優(yōu)勢(shì)是什么？我們的劣勢(shì)是什么？您認(rèn)為若想在終端競(jìng)爭(zhēng)中取勝，您認(rèn)為必須得做好那些工作呢?顧客說(shuō)：“我從來(lái)不太相信廣告里面說(shuō)的那些東西”；在終端

14、時(shí)又常說(shuō)：“這個(gè)東西怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？…”,什么是“促銷”？,為了”促進(jìn)銷售“而作的一切工作都可以稱之為”促銷”兩大要素：1、廣告拉動(dòng)；2、人員促進(jìn)銷售；終端促銷：在產(chǎn)品的銷售終端所進(jìn)行的促銷工作稱之為“終端促銷”：通常包含有四個(gè)方面（1）終端展示；（2）終端攔截；（3）客情關(guān)系；（4）促銷活動(dòng)；對(duì)于終端促銷工作的案例：1、上海第一藥房上海經(jīng)立通治療儀；2、利德治療儀； 3、薇姿化妝品系列；,終端的重要性,產(chǎn)品購(gòu)買成交最終是在終

15、端實(shí)現(xiàn)的；70%的人在終端購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)改變最初的主意；縱使是有著不錯(cuò)的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，但由于終端促銷工作的不到位，則前功盡棄或者浪費(fèi)了大量的廣告費(fèi)以及準(zhǔn)客戶資源；現(xiàn)今階段，器械產(chǎn)品不打廣告賣的不錯(cuò)的比比皆是；只靠廣告，不做終端運(yùn)做的器械經(jīng)銷商注定是會(huì)被淘汰的；（華漢針神、上海豪景、綠海、經(jīng)立通等）如果廣告也不怎么打，終端也不精耕細(xì)作，您認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)局？您覺(jué)得東方人產(chǎn)品在您的區(qū)域現(xiàn)狀：：廣告和終端哪個(gè)更重要？對(duì)于東方人公

16、司目前大部分經(jīng)銷商來(lái)講：終端促銷工作就是經(jīng)銷商發(fā)展的命脈；,關(guān)于“促銷”現(xiàn)存的認(rèn)識(shí)誤區(qū)或問(wèn)題：,一味的打折、買贈(zèng)；片面的理解“促銷”認(rèn)為促銷就是促銷人員；銷量不佳，于是上廣告，很茫然，原先咨詢電話很多，現(xiàn)在電話咨詢的人越來(lái)越少，一旦產(chǎn)品不上廣告，銷售人員就不知道應(yīng)該怎么賣…產(chǎn)品自然銷售，也能夠賣貨，沒(méi)有必要上促銷人員；諾大的城市，居然沒(méi)有業(yè)務(wù)員，或者居然A類終端沒(méi)有專職促銷人員，認(rèn)為上促銷人員是極有可能虧錢的事情；幾乎沒(méi)有任何

17、有效的終端展示、終端攔截，工作做的很粗糙，后來(lái)沒(méi)有見(jiàn)到明顯效果，便否決終端促銷的意義促銷人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，就倉(cāng)促上崗；簡(jiǎn)單的認(rèn)為促銷就是在終端上發(fā)發(fā)傳單、做做體驗(yàn)，；準(zhǔn)主顧總體驗(yàn)，就是不購(gòu)買；客情關(guān)系工作粗糙，不夠深入細(xì)致，產(chǎn)品零售價(jià)格偏低，更多營(yíng)業(yè)人員愿意銷售紫環(huán)等既有大量廣告、又可以增加考核業(yè)績(jī)的產(chǎn)品，怎么辦？對(duì)于客戶背后潛在的市場(chǎng)漠視，無(wú)法爭(zhēng)取到更多的轉(zhuǎn)介紹；喬吉拉德--250定律；王永慶賣米的經(jīng)歷；去年成都市場(chǎng)的一

18、次團(tuán)購(gòu)現(xiàn)象分析；,東方人產(chǎn)品終端促銷基礎(chǔ)工作：,1、終端展示：爭(zhēng)取到最醒目位置，出入口等人流必經(jīng)之地為首選；（包括POP、堆頭、易拉寶、地貼提示、電視機(jī)反復(fù)播放專題片、頸椎/腰椎病常見(jiàn)治療誤區(qū)等展板、形象專柜、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)等等；核心：重點(diǎn)做形象，要能夠吸引人眼球；2、終端攔截：出入口人流量必經(jīng)之地不停的發(fā)放宣傳單；在柜臺(tái)上要努力成為第一個(gè)和顧客講話的人；對(duì)于欲購(gòu)買同類產(chǎn)品的準(zhǔn)主顧，爭(zhēng)取做到一個(gè)也不放過(guò)；對(duì)于同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取第一個(gè)攔截

19、到自己的位置作體驗(yàn)；體驗(yàn)的過(guò)程中，與顧客溝通理念，把問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)；對(duì)于體驗(yàn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的準(zhǔn)主顧，努力讓顧客明白差異化，明白我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)何在？對(duì)于顧客的利益，誰(shuí)更適合顧客？,東方人產(chǎn)品終端促銷基礎(chǔ)工作：,3、客情關(guān)系（1）柜臺(tái)上每個(gè)人的姓名、愛(ài)好、背景、生日等等都應(yīng)該知道；真正對(duì)別人感興趣的人，才能夠結(jié)交到更多的朋友；（2）通過(guò)潛移默化的方式，逐漸讓營(yíng)業(yè)員、經(jīng)理等從內(nèi)心深處認(rèn)同我們的產(chǎn)品，認(rèn)同我們的客戶服務(wù)；（3）爭(zhēng)取與店堂經(jīng)理

20、平等對(duì)話的機(jī)會(huì)；（4）其他：,東方人產(chǎn)品終端促銷基礎(chǔ)工作：,4、促銷活動(dòng)常見(jiàn)形式：（1）終端免費(fèi)體驗(yàn)（2）“先租用，再購(gòu)買”；（3）21元體驗(yàn)東方人頸椎治療儀神奇療效；（4）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷+會(huì)議營(yíng)銷；（5）營(yíng)業(yè)人員聯(lián)誼會(huì)；（6）客戶服務(wù)聯(lián)誼會(huì)；（7）互動(dòng)聯(lián)盟銷售會(huì)議；（8）紀(jì)念7.18頸椎病患者日；東方人感恩節(jié)（5.22）等終端會(huì)議營(yíng)銷（9）協(xié)助當(dāng)?shù)乩淆g委舉辦中老年娛樂(lè)比賽等；（10）結(jié)合重點(diǎn)終端在客戶里面舉辦“康復(fù)明星

21、之賽”（11）……,,,營(yíng)銷經(jīng)理人之五項(xiàng)修煉,--- 從個(gè)人到團(tuán)隊(duì),請(qǐng)思考：成功人士與一般人士的區(qū)別？,敢于夢(mèng)想勇于實(shí)踐不達(dá)目的誓不罷休阿姆斯特朗登月的故事勇敢的女婿的故事,營(yíng)銷經(jīng)理人的五項(xiàng)修煉,自我超越以及團(tuán)隊(duì)超越：改善個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)心智模式：塑造個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同愿景：組織個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)：個(gè)人以及組織系統(tǒng)思考應(yīng)用：,修煉一：自我超越以及團(tuán)隊(duì)理想：,企業(yè)的員工多半聰明，受過(guò)基本的教育、具備自學(xué)能力、充滿活力、全心全

22、意渴望出人頭地，但他們到了三十多歲時(shí)，通常只有少數(shù)人平步青云，其余大多數(shù)人都失掉了開(kāi)始時(shí)所有的企圖心、使命感與興奮感，對(duì)于工作，他們只投入些須精力，心靈幾乎完全不在工作上；為什么會(huì)這樣呢？原因一：個(gè)人受到現(xiàn)實(shí)的困擾、挫折以后，很容易變的“現(xiàn)實(shí)”，而忽略甚至喪失了個(gè)人真正終身愿景，迷失了夢(mèng)想，很容易“無(wú)奈的安于現(xiàn)狀”，甚至喪失了終身學(xué)習(xí)、不斷超越自我的基本欲望；原因二：遺憾的是：1、很多企業(yè)、團(tuán)體自己都從來(lái)沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然也不能

23、夠幫助員工厘清個(gè)人真正的愿景；鼓勵(lì)員工去實(shí)現(xiàn)員工的夢(mèng)想；2、有些老板擔(dān)心“培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或者“如果每一個(gè)人都想要當(dāng)將軍，這個(gè)隊(duì)伍就亂套了”，擔(dān)心自己無(wú)法收?qǐng)觯瑥亩]口不提；原因三：團(tuán)隊(duì)主管或者老板缺乏能夠凝聚人心的夢(mèng)想或理想，不能夠充分的提供給員工自我超越、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)；馬斯洛層次需求理論：生理需求；安全需求；歸屬感需求；自尊的實(shí)現(xiàn)；自我的實(shí)現(xiàn)；,修煉二：改善個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)心智模式,砍柴的例舉；阿里巴巴馬云先生：“我是水泥，我的工

24、作就是把大家粘合在一起”阿里巴巴網(wǎng)站18位創(chuàng)始人：他們是為他們自己的夢(mèng)想而工作，并非為我（馬云）而工作；管理是通過(guò)授權(quán)別人來(lái)完成任務(wù)、達(dá)成目標(biāo)的行為；它包含計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)六項(xiàng)基本功能；思考：傳統(tǒng)管理的缺陷在哪里？,常見(jiàn)團(tuán)隊(duì)心智模式智障,1、推卸責(zé)任：A、俄羅斯礦山爆炸的案例；B、中國(guó)人教育孩子的習(xí)慣；2、局限思考：A專注于自己的職務(wù)范圍，很少考慮由此帶來(lái)的整體工作的影響；案例：日本車與美國(guó)車：引擎蓋上的螺栓；

25、B認(rèn)為自己的工作對(duì)于整體只有很小的影響或者毫無(wú)影響；麥當(dāng)勞當(dāng)年的清潔工；3、專注于個(gè)別事件：A見(jiàn)到樹(shù)木，見(jiàn)不到森林---見(jiàn)到表象問(wèn)題，而忽略了應(yīng)該抓住本質(zhì)；（人員薪資提成辦法案例）B 成績(jī)掩蓋問(wèn)題，沾沾自喜：?jiǎn)栴}往往逐步出現(xiàn)的；一定要避免“青蛙被煮”的悲?。?、對(duì)執(zhí)行力認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：A 聽(tīng)話、照辦的員工是好員工；我安排，你來(lái)做；忽視員工不是“機(jī)器”，而是有思想的人； B 忽視溝通的作用，忽視“思想力”的建設(shè)；C 組織結(jié)構(gòu)缺失，導(dǎo)致有

26、心無(wú)力；5、覺(jué)得“計(jì)劃不如變化”，是因?yàn)橛?jì)劃定的不夠彈性和嚴(yán)密造成；6、總覺(jué)得下屬員工不如自己，凡事親力親為才放心；7、不愿意主動(dòng)和老板溝通：擔(dān)心會(huì)被同事認(rèn)為“馬屁精”，擔(dān)心自己的意見(jiàn)建議未被采納，反而領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己有看法；或者認(rèn)為自己的觀點(diǎn)比領(lǐng)導(dǎo)的更好，卻缺乏必要有效的主動(dòng)溝通，進(jìn)一步在工作中發(fā)牢騷；8、當(dāng)個(gè)人意見(jiàn)未被上司采納，而內(nèi)心里又不認(rèn)同上司的意見(jiàn)時(shí)，做事的時(shí)候故意不夠努力，以來(lái)證明領(lǐng)導(dǎo)者的決策是錯(cuò)誤的；,領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的心

27、智模式信條,1、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)不斷改善自身的心智模式，可以提升領(lǐng)導(dǎo)能力；2、不要把自己偏好的心智模式強(qiáng)加在他人身上；3、員工對(duì)于依據(jù)自己的看法所做的決定有更深的信念，執(zhí)行也比較有成效；4、擁有較佳的心智模式，更能夠順應(yīng)環(huán)境的變化；5、領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)值是以他們對(duì)別人心智模式的貢獻(xiàn)來(lái)衡量；（電視里美國(guó)一女老板的案例）,修煉三：塑造個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同愿景,電影《斯巴達(dá)克斯》鏡頭：克拉斯將軍告訴幾千名起義的奴隸生還者說(shuō)：“你們?cè)?jīng)是奴隸，將來(lái)還是奴

28、隸，但是羅馬軍隊(duì)以慈悲為懷，只要你們把斯巴達(dá)克斯交給我，就不會(huì)受到釘死在十字架上的刑罰?！币欢伍L(zhǎng)時(shí)間的沉默以后，斯巴達(dá)克斯站起來(lái)說(shuō)：“我是”了；然后緊鄰著他的人也站起來(lái)說(shuō)：“我才是斯巴達(dá)克斯”，下一個(gè)人站起來(lái)說(shuō)“不，我才是..”一分鐘之內(nèi)，被俘虜軍隊(duì)里的每一個(gè)人都站了起來(lái)。為什么他們會(huì)這么做？您對(duì)此有何感想？部隊(duì)里的每一個(gè)人都站起來(lái)選擇受死，但是這個(gè)部隊(duì)所忠實(shí)于的，不是斯巴達(dá)克斯個(gè)人，而是忠實(shí)于斯巴達(dá)克斯所激發(fā)的共同愿景---既有朝

29、一日能成自由之身；絕大部分公司、團(tuán)隊(duì)習(xí)慣把自己的愿景強(qiáng)加在員工頭上的，這樣的愿景，頂多博得員工服從，不是員工真心的追求；一個(gè)共同的愿景是團(tuán)隊(duì)成員中都真心追求的愿景，它能夠反映出個(gè)人的愿景；經(jīng)理人應(yīng)該學(xué)習(xí)聆聽(tīng)：“我的工作，基本上就是傾聽(tīng)組織想要說(shuō)些什么，然后以清晰有力的方式把這些話表達(dá)出來(lái)”；聆聽(tīng)能夠了解到員工的個(gè)人愿景，看看你自己能夠幫助員工作些什么？“我很了解你對(duì)于公司這些或許不是由衷的贊同，但在這個(gè)管理團(tuán)體決定全心投入此一方向

30、時(shí)，我需要你的支持以促其實(shí)現(xiàn)”思考：您能夠給員工位置，但能夠給員工未來(lái)嗎？,修煉四：組織個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)：,一、學(xué)習(xí)如何避免個(gè)人智商120，團(tuán)隊(duì)智商卻只有“60”的情況發(fā)生；（培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作伙伴意識(shí)、避免個(gè)人英雄主義、避免一言堂、解決自我防衛(wèi)本能）二、培養(yǎng)“補(bǔ)位”以及“照顧其他伙伴”意識(shí)；（避免本位主義思想）三、要重視每個(gè)人在他（她）自身崗位上所扮演的角色對(duì)其周圍的影響與作用；以上三種情形都需要在日常工作中訓(xùn)練；學(xué)習(xí)的目的是為了

31、給未來(lái)打基礎(chǔ)；個(gè)人學(xué)習(xí)可以考慮與考核制度掛鉤,修煉五：系統(tǒng)思考應(yīng)用：,如何作到有所取舍，同時(shí)預(yù)防短板效應(yīng)的出現(xiàn)？怎樣又見(jiàn)樹(shù)木，又見(jiàn)森林？如何透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)？團(tuán)隊(duì)工作應(yīng)當(dāng)具備前瞻性，切忌隨意性；個(gè)人做事情，團(tuán)隊(duì)做事業(yè)；如何能夠作到抓機(jī)會(huì)和搭建提升銷量以及利潤(rùn)的平臺(tái)并駕齊驅(qū)？而非一味的“抓機(jī)會(huì)”；到頭來(lái)永遠(yuǎn)是個(gè)體戶；太極圖帶來(lái)的啟示：”陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)“管理是緊盯，而非攬權(quán)；為了保證效果，不能省的步驟一個(gè)都不要省；千里之

32、堤，潰于蟻穴,,,銷售團(tuán)隊(duì)之基礎(chǔ)管理,,銷售團(tuán)隊(duì)之基礎(chǔ)管理,---- 王吉澤,本章節(jié)與您分享的內(nèi)容有：,為什么要重視基礎(chǔ)管理？銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理薄弱表現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題；基礎(chǔ)管理包含哪些內(nèi)容？,為什么要重視基礎(chǔ)管理？,現(xiàn)金流量好比是蓋好高樓大廈必須的資金，老板好比是高樓大廈的設(shè)計(jì)者，營(yíng)銷經(jīng)理人好比是高樓大廈的建設(shè)帶領(lǐng)者，銷售團(tuán)隊(duì)好比是高樓大廈的鋼筋水泥，而基礎(chǔ)管理好比是地基，縱使有再宏偉的夢(mèng)想，再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，如果地基打的不深不牢固，也沒(méi)

33、有辦法能夠把樓蓋的很高；沒(méi)有或者忽視基礎(chǔ)管理的銷售團(tuán)隊(duì)好比是沒(méi)有地基的房子，蓋的高一點(diǎn)，就搖搖欲墜，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打；不結(jié)實(shí)；經(jīng)銷商如欲做大、做強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理是門必修課程；對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理人來(lái)講，如果不懂得銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理，就只能做粗放的管理者；,銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理薄弱的表現(xiàn)：,常有人遲到、早退、找借口請(qǐng)假、偷懶、紀(jì)律散漫、人心渙散；工作隨意性大，想到哪里，做到哪里；朝令夕改；拖沓；員工對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)模糊不清楚；對(duì)基本管理制度模糊不

34、清楚；員工總習(xí)慣為業(yè)績(jī)不佳或?yàn)樯僮鳇c(diǎn)事情找借口；依賴心理強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)很少定期開(kāi)會(huì)；員工缺乏方向感，內(nèi)部伙伴嚴(yán)重缺乏交流；甚至有的彼此都不認(rèn)識(shí)；人際關(guān)系淡漠；對(duì)于數(shù)字模糊，對(duì)于現(xiàn)金流量、應(yīng)收應(yīng)付、成本/銷售收入等不清楚；幾乎很少對(duì)員工、團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)；幾乎沒(méi)有真正的業(yè)績(jī)考核壓力不清楚員工實(shí)際技能到底如何？有些員工作了很長(zhǎng)時(shí)間，居然連產(chǎn)品賣點(diǎn)、基礎(chǔ)知識(shí)仍然屢屢出錯(cuò)；管理者居然不清楚；業(yè)績(jī)表現(xiàn)不穩(wěn)定；一旦離開(kāi)廣告，銷售人員不知道怎么

35、賣產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力，向心力，團(tuán)隊(duì)精神文化嚴(yán)重匱乏，員工打工心態(tài)重，給多少錢，我干多少事；經(jīng)理人很少到終端檢查工作，一旦檢查，問(wèn)題多多；員工對(duì)于實(shí)施基礎(chǔ)管理抱抵觸態(tài)度，恰恰說(shuō)明基礎(chǔ)管理原先被忽視；,銷售團(tuán)隊(duì)之基礎(chǔ)管理,一、差勤管理：考勤、基本管理制度的管理；員工總是遲到、早退、請(qǐng)假，一定有問(wèn)題；須謹(jǐn)慎處理；這是信號(hào)；二、會(huì)報(bào)管理：利用會(huì)議和報(bào)表等進(jìn)行管理；會(huì)議包括年度會(huì)議、季度會(huì)議、月度例會(huì)、周例會(huì)、業(yè)務(wù)人員每日早會(huì)、夕會(huì)等；

36、作到“日事日畢，日畢日清、日清日高”三、活動(dòng)管理：對(duì)業(yè)務(wù)人員每天的業(yè)務(wù)計(jì)劃活動(dòng)落實(shí)到實(shí)際的管理動(dòng)作中；管理是緊盯，而非攬權(quán)；對(duì)于業(yè)務(wù)人員工作要緊頂，“檢查和監(jiān)督讓?xiě)卸璧娜吮黄瘸砷L(zhǎng)至成功”；同時(shí)，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)解決，盡量不要讓問(wèn)題過(guò)夜，后來(lái)累計(jì)越來(lái)越多；對(duì)于工作中發(fā)現(xiàn)的共性問(wèn)題，應(yīng)該用培訓(xùn)會(huì)議來(lái)解決；對(duì)于員工應(yīng)該有實(shí)際幫助；培訓(xùn)可以隨時(shí)隨地進(jìn)行，但若要保證培訓(xùn)效果，就必須量化考核,06年*月份月度工作行事歷工作重點(diǎn)：1、….（

37、日前完成）2、…. （ 日前完成）3、 ….（ 日前完成）4、 ….（ 日前完成）5、 ….（ 日前完成）6、 ….（ 日前完成）7、 ….（ 日前完成）……..,關(guān)于營(yíng)銷應(yīng)用之產(chǎn)品定位,請(qǐng)界定您的產(chǎn)品所在區(qū)域：是領(lǐng)導(dǎo)品牌？非領(lǐng)導(dǎo)品牌？如果是非領(lǐng)導(dǎo)品牌，那么你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里？如果是領(lǐng)導(dǎo)品牌：您的劣勢(shì)在哪里？您的核心概念是什么？---- 一定要有！??！案例：1、工商銀行與某銀行；2、IBM與蘋(píng)果電腦；3、戴爾電腦15年成長(zhǎng)的秘訣