卓越銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練營——“贏”在執(zhí)行力

1、1,1,,,《卓越銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練營——“贏”在執(zhí)行力》,2,2,第一節(jié)《坐而談不如起而行》,——銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思維訓(xùn)練,3,3,,,在一個(gè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中,你是胡蘿卜、雞蛋還是咖啡豆？,4,4,,做銷售的心態(tài)和行為的表現(xiàn)： 積極——消極 掌聲、節(jié)奏、聆聽與笑容 主動(dòng)——被動(dòng) 說到未必做到 養(yǎng)成主動(dòng)的習(xí)慣 行動(dòng)—習(xí)慣—性格—命運(yùn),,,5,5,,邏輯循環(huán),,,行動(dòng),性格,習(xí)慣,命運(yùn),華萊士與《文摘》,英國斯考曼自

2、殺,德國火車站故事,荷蘭靠鯡魚崛起《士兵突擊》許三多《天道》女人是形象思維的典范；是邏輯思維的障礙。,心態(tài),“卜算子、詠梅”,銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思維與哪些因素有關(guān)？,6,6,,知道不等于做到做得到才算知道知道容易做到難勤學(xué)苦練多實(shí)踐——讓自己心隨身動(dòng)吧！,,,7,7,,樣 樣 紅（歌詞）,青春少年是樣樣紅，你是主人翁；要雨得雨要風(fēng)得風(fēng)，魚躍龍門就不同。青春少年是樣樣紅，可是太匆匆；流金歲月人去樓空，人生渺渺在其中。榮

3、華富貴呀飛呀飛，世上的人呀追呀追；榮華富貴呀飛呀飛，何時(shí)放下歇一歇！能不能愿晝吉祥夜吉祥；愿用家財(cái)萬貫，買個(gè)太陽不下山！,,——邊想邊做,8,8,團(tuán) 隊(duì),Everybody 每一個(gè)人,Together 一起,Achieve 成就,More 更多,何為團(tuán)隊(duì)？,,9,9,每一個(gè)人（在）一起（會(huì)）更多成就,成就每一個(gè)人（應(yīng)）更多（在）一起,成就更多（因）每一個(gè)人（在）一起,更多（在）一起（會(huì)）成就每一個(gè)

4、人,團(tuán)隊(duì)的四種漢語詮釋,10,10,團(tuán) 隊(duì),,——團(tuán)聚人才,——帶隊(duì)之人,,銷售團(tuán)隊(duì)——向著共同的目標(biāo)行進(jìn)、互相支持絕不放棄 的一個(gè)利益集體。,定義：團(tuán)聚人才向著一個(gè)目標(biāo)行進(jìn)的集體。,團(tuán)隊(duì)的另一種漢語解釋,11,11,銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)必經(jīng)階段（一）,草創(chuàng)期,是群體而非團(tuán)隊(duì),案例分析：1、乘客與小偷 2、食草與食肉動(dòng)物,12,12,,案例分析：1、足球隊(duì)與旅游團(tuán)

5、 （哈爾濱旅游經(jīng)歷）,銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)必經(jīng)階段（二）,13,13,,案例分析：1、華為的企業(yè)文化“勝利值得慶賀，失敗共同分擔(dān) ”,銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)必經(jīng)階段（三）,14,14,,案例分析：1、“人類最有效益的組織就是軍隊(duì)”張建華《向解放軍學(xué)習(xí)》2、為什么中國最優(yōu)秀的企業(yè)家大多有軍旅背景？,銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)必經(jīng)階段（四）,15,15,,好、壞銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn),,1、好團(tuán)隊(duì)是壞人也不得不干好事，好人優(yōu)點(diǎn)得到發(fā)揮，弱點(diǎn)得

6、到彌補(bǔ)；（游戲：人浪體驗(yàn)） 2、壞團(tuán)隊(duì)是好人總干不成事，好人優(yōu)點(diǎn)得不到發(fā)揮，壞人的弱點(diǎn)和惰性征服了好人。（游戲：導(dǎo)向體驗(yàn)）,16,16,一、認(rèn)同別人：“yes…yes…but….”相互信任、欣賞而非相互瞧不起、拆臺；發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點(diǎn)、不突顯個(gè)人；二、主動(dòng)幫助：“面子是誰給的？”力所能及的幫助別人，也坦誠地接受別人的幫助；三、無私奉獻(xiàn)：“大舍大得，不舍不得”愿為組織和團(tuán)隊(duì)、同事額外付出勞動(dòng)而無怨無悔；四、團(tuán)隊(duì)自豪

7、感：“北京申奧成功與何振梁”以團(tuán)隊(duì)為榮，不以個(gè)人為榮。,,銷售團(tuán)隊(duì)“贏”的四要素,17,17,,剪刀、石頭、布決勝負(fù),石頭,布,剪刀,,,贏家做組長！,團(tuán)隊(duì)分組、號令、動(dòng)作（銷售辦法pk）,19,19,,,銷售就是用感性的手段達(dá)成理性的目的銷售的全過程演示,20,20,,,組長的職責(zé),1、召集組員快速商議取個(gè)組名；,3、確定統(tǒng)一動(dòng)作或表現(xiàn)形式；,2、決定小組的統(tǒng)一文字和口號；,4、練習(xí)組員動(dòng)作的流暢和整齊；5、銷售辦法pk,21

8、,21,銷售積極心態(tài)表現(xiàn),自信、,主動(dòng)、,支持、,團(tuán)結(jié)、,付出、,開放、,分享、,改變、,挑戰(zhàn)、,冒險(xiǎn)、,要就現(xiàn)在、,鼓勵(lì)、,承諾、,守時(shí)、,有目標(biāo)感、,積極、,坦誠、,負(fù)責(zé)、,互動(dòng)、,行動(dòng)、,真誠、,活在當(dāng)下,貢獻(xiàn)、,創(chuàng)新、,聆聽、,深入、,合作,……,22,22,人的三天,活在當(dāng)下,安德魯.馬休斯（澳洲）昨天：已在昨天結(jié)束今天：是你新的開始明天：不知會(huì)發(fā)生什么,23,23,3、出價(jià)居第二位的，需要拿出你叫出的錢數(shù)無償?shù)?

9、 給主持人，付出你競拍失敗的代價(jià)；,市場有風(fēng)險(xiǎn)，投資須謹(jǐn)慎！,1、50元起價(jià)，每20元加一次價(jià)；,參與規(guī)則：,2、哪位最后出的價(jià)高又沒有人再加價(jià)，就拿出你給出的 錢數(shù)給主持人，獲得這張100元的鈔票，享受你競拍 的成功樂趣；,贏的博弈,24,24,銷售消極心態(tài)表現(xiàn),自卑、,被動(dòng)、,孤癖、,抱怨、,保守、,隱藏、,怨天尤人、,再看看、,自以為是、,不負(fù)責(zé)任、,膽小、,遲到、找借口、,開小差、,交頭接耳、,懶惰、,負(fù)面、,索

10、取、,馬虎、,拖延、,等待、,害怕、,挑剔、,敵視、,膚淺、,懷疑、,旁觀、,迷惘……,25,25,,導(dǎo)師,,1、我要搬家！,魔鬼、天使,學(xué)員：三人為一組,機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人（搬家游戲）,26,26,一、在銷售心態(tài)上有哪些啟發(fā)？二、銷售主動(dòng)與被動(dòng)有什么不同？三、擴(kuò)散思維讓你聯(lián)想到什么？四、搬家游戲中有哪些銷售感悟？五、礙面子會(huì)失去銷售機(jī)會(huì)嗎？,本課分享,本課分享要點(diǎn),27,27,第二課《責(zé)任是怎樣練成的》,——銷售人員

11、責(zé)任感訓(xùn)練,28,28,1）從小母親的教育方法；（責(zé)任的轉(zhuǎn)移）2）聰明不等于走捷徑；（我以為、找理由、偷懶）3）是非觀念標(biāo)準(zhǔn)的雙重性；（兩面派的形成） 4）習(xí)慣性責(zé)怪別人（把自己的正確建立在別人錯(cuò)誤上）,怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任心？ 經(jīng)典錄影片播放（海爾） 馬步的體驗(yàn)—痛苦自己成全團(tuán)隊(duì),不負(fù)責(zé)任的思維和行為由來,29,29,人性的弱點(diǎn),,,行為受限,,懷疑觀望,關(guān)于破窗理論、青蛙原理、螃蟹文化和鳥籠邏輯的企業(yè)

12、團(tuán)隊(duì)管理啟示,30,30,本課分享,破窗理論,心理學(xué)上認(rèn)為：如果有人打破了一個(gè)建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時(shí)的修理，別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃。 久而久之，這些破窗戶就會(huì)給人造成一種無序的感覺。結(jié)果在這種公眾麻木不仁 的氛圍中，一些不良風(fēng)氣、違規(guī)行為就會(huì)滋生蔓延且繁榮。,31,31,本課分享,,將一只青蛙放在大鍋里，里頭加水再用小火慢慢加熱，青蛙雖然可以感覺外界溫度慢 慢變化，卻因惰性和

13、沒有立即往外跳的迫切動(dòng)力，最后被熱水煮熟而不自知。 企業(yè)競 爭環(huán)境的改變大多是漸熱式的，如果管理者與員工對環(huán)境的變化沒有疼痛的感覺，企 業(yè)最后就會(huì)像這只青蛙一樣，被煮熟、淘汰了仍不知道。,青蛙現(xiàn)象,32,32,本課分享,,釣過螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因?yàn)橹灰幸恢幌胪吓溃渌π繁銜?huì)紛紛攀附在它的身上，結(jié)果是把它拉下 來，最后沒有一只能夠出去。 企業(yè)里常

14、有一些人，嫉妒別人的成就與杰出表現(xiàn)，天天 想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無 生產(chǎn)力的螃蟹。,螃蟹文化,33,33,本課分享,,掛一個(gè)漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方，過不了幾天，主人一定會(huì)做出下面兩個(gè)選擇之一：把鳥籠扔掉，或者買一只鳥回來放在鳥籠里。這就是鳥籠邏輯。 過程很簡單，設(shè)想你是房間主人，只要有人走進(jìn)房間，看到鳥籠，就會(huì)忍不住問你：“鳥呢？是不是死了？”當(dāng)你回答：“我從來

15、都沒有養(yǎng)過鳥?！比藗儠?huì)問：“那么，你要一個(gè)鳥籠干什么？”最后你不得不在兩個(gè)選擇中二選一，因?yàn)檫@比無休止的解釋要容易得 多。鳥籠邏輯的原因很簡單：人們絕大部分的時(shí)候是采取慣性思維。所以可見在生活和工作中培養(yǎng)邏輯思維是多么重要。,鳥籠理論,報(bào)數(shù)時(shí)間統(tǒng)計(jì)（誰快準(zhǔn)為贏）,35,35,本課分享要點(diǎn),一、負(fù)責(zé)任為何沒說的那么簡單？二、不負(fù)責(zé)會(huì)造成哪些惡果？三、本課給你的最深感受是什么？四、負(fù)責(zé)的人有哪些特點(diǎn)？,36,36,第三課《溝通與執(zhí)

16、行力提升》,——溝通與執(zhí)行思維訓(xùn)練,37,37,成吉思汗熱身舞蹈分解,1、上鼓掌、下拍腿——2、右左拳—3、左右手肘—4、搓麻將——5、搽玻璃—6、聳肩—7、游泳—8、蘭花手—9、抓蚊—10、跺腳--11、拍手吹氣 重復(fù)以上動(dòng)作,38,38,21世紀(jì)文盲的四大特征,,,一不懂電腦,二不懂駕車,四不會(huì)再學(xué)習(xí),,,三不懂英文,39,39,,美國暢銷書作者阿爾伯特·哈伯德,安德魯·羅文中尉,古巴-加西亞

17、將軍,美總統(tǒng)麥金萊美西戰(zhàn)爭時(shí)期,《把信送給加西亞》阿爾伯特.哈伯特著,40,40,,我欽佩那些無論老板是否在辦公室都努力工作的人，我敬佩那些能夠把信交給加西亞的人。他們靜靜地把信拿去，不會(huì)提任何愚笨的問題，更不會(huì)隨手把信丟進(jìn)水溝里，而是全力以赴地將信送到。這種人永遠(yuǎn)不會(huì)被解雇，也永遠(yuǎn)不必為了要求加薪而罷工。,《致加西亞的信》,——阿爾伯特.哈伯特,41,41,,體驗(yàn)互動(dòng)：正轉(zhuǎn)反轉(zhuǎn)、揪耳鼻《狼和26只貓》啟示：1、經(jīng)驗(yàn)注意害人不淺；

18、 2、對手隨時(shí)會(huì)變成虎； 3、學(xué)如逆水行舟（勸學(xué)）；,《正確思維決定正確的行為》,42,42,,案例：,命令是這樣傳遞的,43,43,案例：命令是這樣傳遞的？,營長對值班軍官：明晚大約8點(diǎn)鐘左右，將可能在這個(gè)地區(qū)看到哈雷彗星，這種彗星每隔76年才能看見一次。命令所有士兵著野戰(zhàn)服在操場上集合，我將向他們解釋這一罕見的現(xiàn)象。如果下雨，就在禮堂集合，我為他們放一部有關(guān)彗星的影片。,值班軍官對連長：

19、根據(jù)營長的命令，明晚8點(diǎn)哈雷彗星將在操場上空出現(xiàn)。如果下雨的話，就讓士兵穿著野戰(zhàn)服列隊(duì)前往禮堂，這一罕見的現(xiàn)象將在那里出現(xiàn)。,44,44,連長對排長：根據(jù)營長的命令，明晚8點(diǎn)，非凡的哈雷彗星將身穿野戰(zhàn)服在禮堂中出現(xiàn)。如果操場上下雨，營長將下達(dá)另一個(gè)命令，這種命令每隔76年才會(huì)出現(xiàn)一次。,排長對班長：明晚8點(diǎn)，營長將帶著哈雷彗星在禮堂中出現(xiàn)，這是每隔76年才有的事。如果下雨的話，營長將命令彗星穿上野戰(zhàn)服到操場上去……,班長對士兵：在明晚8

20、點(diǎn)下雨的時(shí)候，著名的76歲的哈雷將軍將在營長的陪同下，身著野戰(zhàn)服，開著他那“彗星”牌汽車，經(jīng)過操場前往禮堂……,45,45,,換位思考,溝通一定是相互的，彼此要學(xué)會(huì)讓步溝通才會(huì)有實(shí)際效果。游戲體驗(yàn)：越洋電話的溝通,有效溝通,,測試你的溝通能力：選出你最合適的方法，答案計(jì)分在后。,1、你上司的上司邀請你共進(jìn)午餐，回到辦公室你發(fā)現(xiàn)你的上司頗為好奇，此時(shí)你會(huì)：A、告訴他詳細(xì)內(nèi)容。B、不透露蛛絲馬跡。C、粗略描述，淡化內(nèi)容的重要性

21、。,2、當(dāng)你主持會(huì)議時(shí)，有一位下屬一直以不相干的問題干擾會(huì)議，此時(shí)你會(huì)：A、要求所有的下屬先別提出問題，直到你把正題講完。B、縱容下去。C、告訴該下屬在預(yù)定的議程之前先別提出別問題。,3、當(dāng)你跟上司正在討論事情，有人打長途來找你，此時(shí)你會(huì)：A、告訴上司的秘書說不在。B、接電話，而且該說多久就說多久。C、告訴對方你在開會(huì)，待會(huì)再回電話。,4、有位員工連續(xù)四次在周末向你要求他想提早下班，此時(shí)你會(huì)說：A、我不能再容許你早退了，你

22、要顧及他人的想法。B、今天不行，下午四點(diǎn)我要開個(gè)會(huì)。C、你對我們相當(dāng)重要，我需要你的幫助，特別是在周末。,5、你剛好被聘為某部門主管，你知道還有幾個(gè)人關(guān)注著這個(gè)職位，上班的第一天，你會(huì)：A、個(gè)別找人談話以確認(rèn)哪幾個(gè)人有意競爭職位。B、忽略這個(gè)問題，并認(rèn)為情緒的波動(dòng)很快會(huì)過去。C、把問題記在心上，但立即投入工作，并開始認(rèn)識每一個(gè)人。,6、我有位下屬對你說，“有件事我本不應(yīng)該告訴你的，但你有沒有聽到……”你會(huì)說：A、我不想聽辦公

23、室的流言。B、跟公司有關(guān)的事我才有興趣聽。C、謝謝你告訴我怎么回事，讓我知道詳情。,47,47,,執(zhí)行力和溝通體驗(yàn)：1、傳遞信息；2、執(zhí)行撕紙的命令；3、傳遞動(dòng)作；,48,48,銷售“贏”在執(zhí)行力,銷售主管的七條基本行為準(zhǔn)則：,基本行為準(zhǔn)則,49,49,,,,,,,,,,,,,,,,,銷售擴(kuò)散思維測試,要求：請用6條首尾相連的直線，將16個(gè)圓點(diǎn)全部連起來。,50,50,,案例：《三個(gè)和尚挑水吃》的管理啟示,1、沒有壓力所以沒水

24、吃——機(jī)制創(chuàng)新,2、三個(gè)和尚接水挑水——管理創(chuàng)新,3、接水管——技術(shù)創(chuàng)新,51,51,執(zhí)行力體驗(yàn),一、無聲的信息（動(dòng)作）傳遞；,二、撕紙的信息傳遞—執(zhí)行；,三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（波浪）執(zhí)行力體驗(yàn)；,52,52,成功 = 心態(tài) + 目標(biāo) + 方法 + 行動(dòng),銷售的成功公式,案例分析“怎樣嫁有錢人？”,案例分析“訓(xùn)狗的思維”,案例分析“重慶人進(jìn)京”,案例分析“少說多做”,53,53,銷售“贏”的樹狀圖,贏,山姆

25、會(huì)員店,環(huán)衛(wèi)處,職能部門,公交系統(tǒng),54,54,哲學(xué)家（德國）叔本華語錄,人生就是一種欲望，當(dāng)這種欲望得不到滿足時(shí)，就變成了一種痛苦；當(dāng)這種欲望得到滿足時(shí)，就變成了一種無聊。所以，人生就是在痛苦和無聊當(dāng)中掙扎。,淑本華,55,55,,一、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升靠的是什么？二、知道是否等于做到？三、怎樣看待執(zhí)行力？四、執(zhí)行力提升有無方法？,本課分享要點(diǎn),56,56,第四課（A課程）《積極心態(tài)及人際關(guān)系四種選擇》,主講：海 惕 教授（廣東

26、）,——忠誠積極思維訓(xùn)練,57,57,提出：“工作是劇場，生意是舞臺”的理念,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)定義：“是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)?！?約瑟夫·派恩二世與詹姆斯·H·吉爾摩合著,《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),58,58,人生的滿分,人生中什么最重要？勤奮、知識、愛、運(yùn)氣還是金錢？如果英文的26個(gè)字母依序分別代表1到26這26個(gè)數(shù)字，那么：hardwork（勤奮）等

27、于8+1+18+4+23+15+18+11=98分，knowledge（知識）等于11+14+15+23+12+5+4+7+5=96分，love（愛）等于12+15+22+5=54分，luck（運(yùn)氣）等于12+21+3+11=47分。Money（金錢）等于13+15+14+25=67分。究竟是什么才能讓人生得到滿分呢？是你對生活和工作的態(tài)度。Attitude（態(tài)度）1+20+20+9+20+21+4+5=100分。不一樣的

28、態(tài)度造就不一樣的人生。當(dāng)我們開始改變自己的態(tài)度，這種變化就會(huì)發(fā)生。當(dāng)你對他人采取更友善的態(tài)度，就會(huì)覺得人們變得更加親切；對挫折采取更積極的態(tài)度，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來在損失之外還有很大的收獲.,59,59,一、尋找?guī)椭^自己的人；（體驗(yàn)）二、寫出你生命中最珍惜的12個(gè)人 反思：自己是不是一個(gè)知恩必報(bào)的人,60,60,一、聽覺引起的感覺；（一段話）二、回憶引起的聯(lián)想；（一件事）三、感動(dòng)引起的懺悔；（一段情）四

29、、反省引起的珍惜；（一顆心）,61,61,迎賓,案例：賓館住宿服務(wù)流程,62,62,人際關(guān)系的四種選擇,1、踏左：向左跨出一步面對新的伙伴；,4、選擇: ① 、② 、③ 、④種交流方式；,①背靠背,②目光對視,③握手,④擁抱,2、停：停下自己所有的自動(dòng)反應(yīng)；,3、望：絕對真誠的望著對方的眼睛；,人際關(guān)系的四種選擇,5、行動(dòng)：至少停留10秒鐘,63,63,我來自偶然，像一顆塵土  有誰看出我的脆弱  我來自何方，我

30、情歸何處  誰在下一刻呼喚我  天地雖寬，這條路卻難走  我看遍這人間坎坷辛苦  我還有多少愛  我還有多少淚  讓蒼天知道  —— 我不認(rèn)輸  感恩的心，感謝有你  伴我一生  ——讓我有勇氣做我自己  感恩的心，感謝命運(yùn)  花開花落  ——我一樣會(huì)珍惜,感恩的心歌詞,64